No Papo de Vendedor de hoje, Marcos Sousa retorna ao Super Vendedores. No nosso último vídeo, ele comentou sobre o Auditivo e, hoje, vamos conversarmos sobre o Sistema Representacional VISUAL. Confira como vender para esse perfil de cliente e veja mais uma dica de PNL para potencializar seus resultados.
Perfil visual:
O perfil Visual é o sistema representacional ligado a VISÃO.
Quando seu cliente é Visual, ele está prestando atenção às palavras relacionadas ao que ele consegue enxergar.
Isso significa que a pessoa de perfil visual representa e armazena histórias que ele ouve e as experiências que tem com uma predominância de imagens e cenas.
Por exemplo: imagine que você está contando uma história para o seu cliente. Ele compreende as imagens como em um filme, visualizando tudo rapidamente e com riqueza de detalhes.
Enquanto o cinestésico pensaria na sensação de estar em uma praia e o auditivo pensaria no barulho do mar ou na risada das pessoas; o visual imaginaria todos os detalhes da praia, o sol, a luz, o céu.
Exemplo de Frase VISUAL:
“As palavras do orador foram bastante claras, em nenhum momento ele perdeu o foco e ilustrou a palestra de forma brilhante e colorida”.
Como podemos identificar o perfil visual?
O visual normalmente fala mais rápido, uma vez que as imagens passam muito rápido em sua cabeça, como se o que falasse fosse a legenda de um filme.
A pessoa com esse perfil grava as imagens que vê, guarda detalhes na memória e, como tudo passa muito rápido em sua mente, esse perfil tende a falar rápido e em tom mais alto que o normal.
As pessoas com perfil Visual geralmente olham para cima, porque imaginam e visualizam muito.
Você consegue identificar também pela postura, quando você eleva a cabeça os ombros vão para trás deixando sua postura mais reta.
Outra forma de perceber são as palavras que usam:
- A situação está preta.
- Não vejo luz no fim do túnel.
- Não está claro para mim.
A pessoa com esse perfil quer mostrar ao falar. Isso porque busca imagens para reforçar o que aconteceu, geralmente, com palavras ligadas ao olho como, por exemplo, visão, luz ou clareza.
Como não confundir visual com auditivo:
Quando você está falando com um cliente predominantemente Visual e um Auditivo, o visual vê as imagens que você está falando e o auditivo ouve as palavras.
Imagine que você está vendendo um carro para cada perfil.
Com o cinestésico você vai aguçar os sentidos e fazê-lo sentir como é chegar em casa e mostrar o carro novo para a esposa, amigos e filhos.
Com o auditivo você vai falar: “você já imaginou o que seus amigos vão falar quando virem você com esse carro”;
E para o visual: “dá para você imaginar os lugares e as viagens que você vai fazer com esse carro?”
Como vender para alguém com perfil visual:
Você tem que fazer os olhos brilharem, literalmente.
Então, mostre para ele vídeos, catálogos, flyers, aguçando a visão.
Se for possível, enfatize tudo que for visual, induza-o a ver os detalhes do seu produto.
Dicas de palavras com foco em PNL:
Ás vezes, ao pedir algo a alguém falamos: “me dá isso”. A pessoa pode simplesmente dizer não, certo?
Sempre que possível, utilize expressões como: “você consegue fazer isso para mim”.
Agora, ao invés de pedir você está desafiando a pessoa se ela consegue ou não. 😉
Outra dica é adicionar a expressão “fico imaginando”.
Ao dizer isso, você sugere que a pessoa faça algo, mas sua pergunta não soa como um pedido.
Resumo – sistemas representacionais: perfil auditivo
O Sistema Representacional nada mais é do que os diferentes canais pelos quais nós representamos informações, usando nossos sentidos. Dentro da PNL, os sistemas representacionais são estudados com maior profundidade.
O perfil Visual é o sistema representacional ligado a VISÃO.
Quando seu cliente é Visual, ele está prestando atenção às palavras relacionadas ao que ele consegue enxergar.
Então a pessoa de perfil visual representa e armazena histórias que ouve e as experiências que tem com uma predominância de imagens e cenas.
Para identificar um cliente com perfil predominantemente Visual, veja se a fala é mais acelerada e se você percebe a preferência por ver ou assistir os materiais da sua empresa.
Além disso, clientes visuais geralmente olham para cima, uma vez que imaginam e visualizam muito. Você consegue identificar também pela postura, quando você eleva a cabeça os ombros vão para trás, deixando sua postura mais reta.
Se você tem interesse em se aprofundar no estudo da PNL, recomendamos os seguintes artigos:
- Perfil Auditivo – PNL aplicado À Vendas: Sistemas Representacionais
- Perfil Cinestésico – PNL aplicado À Vendas: Sistemas Representacionais
- Entrevista com Fernando Augusto – O que é PNL e Como Aplicar em Vendas para Aumentar seus Resultados!
- Entrevista com Marcos Sousa – PNL Aplicado a Vendas: Os 5C’s da Venda
- O que é RAPPORT e como Aplicar RAPPORT em Vendas!
- Marcos Sousa – Como Conquistar a Confiança do seu Cliente em até 5 minutos!
Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!
