Prospectar novos clientes é um dos maiores desafios do vendedor! Todos nós sabemos que um profissional de vendas é aquele que sempre conquista novos clientes, mesmo já tendo uma ótima carteira, atendendo grandes contas e obtendo excelente resultados comerciais (comissão).
Existem diversas técnicas de prospecção de novos clientes, tanto para vender serviço como produtos, mas existem 5 técnicas de prospecção que são aplicadas para ambas formas e em qualquer mercado. Vamos estudá-las?
O que é Prospectar Novos Clientes?
Prospectar novos clientes é buscar, acima de tudo, novas oportunidades de vendas e, principalmente, fidelizar estes novos clientes. É assim que fazemos a expansão da carteira de clientes!
Segundo meu conceito, não precisa ser necessariamente um cliente desconhecido. Você pode prospectar um cliente INATIVO ou mesmo um cliente que ainda não comprou seu produto ou serviço em uma negociação no passado.
Por outro lado, prospectar novos clientes é também o fato de fazer novas visitas ou novas ligações em busca de novos contatos comerciais e oportunidades de vendas.
É sentir aquele frio na barriga de efetuar uma nova visita e o desafio de conquistar uma nova conta para sua empresa.
Vendedores como eu, que tem espirito empreendedor, adoram prospectar novos clientes, pois deixam o cotidiano dinâmico e extremamente motivacional!
As Vantagens de Prospectar Novos Clientes
O fato é que o termo “prospectar novos clientes” é usado pelos líderes para motivar suas equipes a VENDEREM MAIS!
E isso pode ser alcançado tanto vendendo para NOVOS clientes como para clientes INATIVOS, concordam?
A principal vantagem é, sem dúvida, o aumento da sua carteira de clientes e, consequentemente, da sua comissão e bônus, afinal, se você fidelizar esses novos clientes poderá contar com eles para os próximos pedidos.
Além disso, uma das técnicas que utilizo é tentar ao máximo automatizar o processo de vendas, para que sobre tempo livre para continuar o processo de prospecção de novos clientes e tornar um circulo virtuoso!
5 Técnicas de Como Prospectar Novos Clientes
Preparei 5 técnicas de vendas para que você possa prospectar novos clientes e obter sucesso. São técnicas que podem ser aplicadas a qualquer segmento, para produto ou serviço:
1.) Curva ABC de Clientes
Verifique a curva ABC dos seus atuais clientes, sendo os clientes A aqueles que mais compram, os clientes B que compram eventualmente ou com pouco volume e os clientes C que raramente compram ou que compraram há muito tempo. FOQUE nos clientes da coluna C e mantenha contato constante com eles, aumentando o relacionamento. Para isso, utilize emails com informações relevantes do mercado e faça follow up’s frequentes!
2.) Busque seus LEADS no Google
Utilize os buscadores (Google, Yahoo, Bing, etc) para estudar o mercado dos seus clientes e dos seus futuros clientes. Além do mais, descubra quais são os seus fornecedores e seus concorrentes, pois podem representar excelentes oportunidades comerciais.
3.) Trabalhe com Indicações
Para seus clientes A (da curva ABC), peça indicações! Como o relacionamento com eles é forte e você está sempre em contato, informe que você precisa encontrar novos cliente tão bons quanto ele e solicite 3 indicações de pessoas ou empresas que na opinião dele precisariam do seu produto ou serviço.
4.) Esteja sempre alerta
Quando for efetuar uma visita, OBSERVE o trajeto até a empresa. No caminho para seu cliente você sempre encontrará novas boas oportunidades de negócios. Na próxima visita, faça outro caminho. Eu garanto que encontrará novas oportunidades comerciais!
5.) Use o LinkedIn para prospectar novos clientes
Tenha um perfil no LinkedIn! Sim, essa rede social é feita para aumentarmos nossa rede de relacionamento e, porque não, VENDER MAIS?! Quando for efetuar uma visita, solicite a “conexão” do seu prospect e não esqueça de se apresentar. Aproveite para olhar quem são suas conexões e já iniciar a técnica 2.
Dicas Avançadas de Prospecção!
Agora que você está mais confiante em buscar novos clientes, gostaria de recomendar alguns conteúdos adicionais que podem ajudar você nesse processo!
- VÍDEO E ARTIGO: 5 técnicas avançadas de prospecção para aumentar as vendas
- VÍDEO: 3 técnicas para mostrar valor no seu serviço e vender sem dar desconto
- VÍDEO: 5 Técnicas para marcar visita e encantar seus clientes
- Podcast Papo de Vendedor – Técnicas avançadas de prospecção em vendas
Concluindo a Prospecção de Novos Clientes
Essas 5 técnicas são as formas como eu prospecto novas oportunidades de negócio no meu dia a dia comercial e não tenho vergonha de falar abertamente, principalmente para meus clientes.
Além disso, tenha SEMPRE em mãos seus cartões de visita e, se possível, o folder da sua empresa!
Mesmo em um momento de descontração ou em um happy-hour um SUPERVENDEDOR nunca deixa seu faro para novos negócios desligado e raramente deixa uma oportunidade passar!
Boas vendas e SUCESSO!
