Quem pensa que VENDAS é uma área de improviso e intuição está enganado. Você acha possível tornar todas as etapas do ciclo de vendas um processo?
Será que a padronização é o melhor caminho? Muitos gestores comerciais temem essa formatação, mas a ciência aplicada a vendas valida a eficiência do processo comercial.
Vamos entender o que é um processo, porque ele é capaz de otimizar as atividades e como ele se relaciona com ciência e competências humanas.
Convidamos Lucia Haracemiv, sócia fundadora da DNA de Vendas, especializada em aumento de produtividade! Confira!
O Que é um Processo Comercial?
A palavra “processo” está relacionada a um conjunto de medidas tomadas para se chegar a um objetivo, uma ação continuada e prolongada de alguma atividade.
E o processo comercial? É um processo que envolve ações e atividades para alcançar uma venda. No ciclo de vendas, tudo começa com a atração, essa etapa pode ser feita pelo marketing ou pela própria equipe de vendas.
Lucia imagina que o modelo ideal seria pensar em como atrair esse cliente e descobrir a melhor forma de atendê-lo para levá-lo à conversão.
Anteriormente, o profissional tinha que prospectar do lado externo ou manter uma rotina de emails e ligações. Como se um zagueiro tivesse que percorrer todo o campo e fazer o gol sozinho.
Atualmente, as equipes são divididas e especializadas: o marketing atua na defesa, uma outra equipe faz o meio de campo e o vendedor avança do meio pra frente.
Processo é Eficiência
Lucia resume processo comercial como o caminho mais inteligente e rápido para se chegar ao resultado de vendas.
Existem muitos caminhos, mas alguns são mais econômicos e eficazes.
Para Daniel Mestre, o processo de vendas também pode ser desenhado como a atividade de uma plantação. Não é só jogar a semente, também é preciso regar, nutrir, esperar e acompanhar passo a passo cada etapa. Nenhuma etapa pode ser descartada.
O processo é eficiente exatamente por isso. O padrão existe porque foi testado e comprovado. e tentar burlar as regras não faz sentido.
Destrinchando o Processo
Como em uma plantação, um agricultor estará sempre fazendo muitas tarefas ao mesmo tempo e precisa equilibrar esse tempo.
- Tem o momento de arar a terra – prospectar;
- O momento de plantar a semente – falar com leads;
- E a etapa de nutrir e observar – fazer follow-up.
O tempo deve ser organizado em muitas tarefas, e não apenas em tarefas isoladas. Ter etapas sistematizadas te ajuda nessa agenda.
Lucia Haracemiv reforça que, se a rotina é equilibrada, o profissional consegue perceber se o funil está fluindo.
Se o topo do funil estiver esvaziando, é preciso prospectar mais, então haverá uma pressão no marketing.
Integração e Coordenação de Dados
Com os leads aparecendo, mais propostas serão apresentadas e todas as tarefas passam a ficar integradas e coordenadas, otimizando a rotina de vendas.
Pense na jornada:
- O que o meu cliente está pensando?
- Como alcançá-lo?
- O ciclo de vendas é curto ou longo?
- O que eu vendo é barato ou é caro?
As minhas atividades são o espelho da jornada do cliente!!! Tudo isso está inserido no processo comercial.
A Jornada Encantadora
Transformar os pontos do processo em uma jornada encantadora deve se tornar um hábito.
Encantamentos planejados antecipam os problemas do cliente, facilitando todas as etapas.
Para Lucia, fazer da venda uma ciência tem a ver com aprendizado. Aprender as lições e as teorias de quem já passou por muitas dificuldades é uma forma de aplicar a PREVISIBILIDADE, primordial em vendas.
O comportamento, as falas, as demonstrações, a ordem, o ritmo…
O ciclo de vendas é composto por muitas variáveis, e a padronização otimiza as operações.
Sem CRM não há Processo
Aplicar um processo é aprender que há caminhos que me levam ao resultado de uma forma mais assertiva!!!
E por que registar as informações no CRM é tão importante?
Porque o vendedor(a) consegue verificar onde estão as falhas. Dessa forma, começamos a estruturar o conhecimento e a validar as ações mais assertivas.
Não se trata de robotização, mas, sim, de acumular experiência e aprender com os erros.
Uma Ciência Social
Ciência é um conhecimento estruturado. A venda, ainda que faça parte de uma estratégia de mercado, também se relaciona com os aspectos do comportamento humano e suas necessidades.
Daniel Mestre destaca as dificuldades do profissional em vendas, porque em muitos momentos o improviso é necessário e isso torna a venda desgastante. A estruturação do ciclo, a partir de técnicas e ações ordenadas, nos levam a uma operação mais eficiente. Não tem como aprender com os erros se isso não ocorre.
Os Erros e Acertos são Registrados
Lucia relembra traz uma pergunta, por que alguns alcançam resultados mais do que outros?
Há uma diferença de comportamento na sequência das atividades, que fazem esses profissionais serem de alta performance. Tem algo a ser aprendido com eles.
Não é preciso mudar seu estilo, as pessoas confundem o processo com personalidade. Há vendedores e vendedoras de alta performance com temperamentos completamente diferentes!
Engajando o Time
Um time pode perder o foco por vários motivos. Equipes com números muito distintos revelam a falta de processo!
Com um ciclo de vendas bem implementado, a variabilidade é reduzida. PROCESSOS BEM DEFINIDOS devem ser estruturados antes de se aplicar a capacitação dos times.
Processo e capacitação não são suficientes, é preciso haver uma GESTÃO VIVA, alma e vontade de engajar a equipe. Tudo é conexão e confiança. A conexão do time e uma liderança viva vêm antes dos resultados!!!
Perfis e Competências
Daniel Mestre relembra que os perfis de vendedores mudam de acordo com o segmento.
Então, como é possível equilibrar isso dentro do processo comercial?
Para Lucia, a busca por competências é anterior ao processo. Devem ser analisadas competências técnicas e comportamentais.
Uma equipe com pré-vendas ou com hunters e farmers são completamente diferentes. Algumas empresas podem segmentar essas funções. Outras, necessitam de cargos mais generalistas que precisam dominar várias etapas de vendas ao mesmo tempo.
Cada perfil é mais adequado a cada função.
Ciência e Observação
Lucia entende que a sabedoria humana está acima da ciência. Um excelente profissional pode cair de rendimento porque ele não é uma máquina.
Da mesma forma, um processo pode engessar um time ou paralisar determinados perfis. Um líder deve estar atento a tudo e não apenas ao processo!
Podemos ver como a ciência só acrescenta ao ciclo de vendas! É um assunto importante tanto para líderes e equipe como para clientes, que podem ter seus problemas resolvidos e transformarem suas vendas em atendimentos encantadores.
Você acha que o processo comercial facilita a vida do profissional? Como isso ocorre na sua empresa?
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