Já vimos que o processo de vendas envolve muitas etapas e faz uso de diversas tecnologias.
Uma rotina comercial eficiente depende de dados e informações coerentes, para alimentar o time e direcionar as atividades.
A prospecção se encontra no topo do funil, onde todo o ciclo de vendas começa, e, portanto, aplicar a inteligência comercial nessa etapa é fundamental. Mas como executar essa operação dentro das empresas? Quantas ferramentas estão disponíveis para realizá-la?
Nossa convidada é a Larissa Machado, ela já atuou como Gerente de Comunidade na Reev (Plataforma de Treinamento e Software em Vendas) e também foi host do podcast Salesheroes.
Inteligência Comercial
Larissa Machado descreve a Inteligência Comercial como um processo voltado para a eficiência do seu time de vendas.
Ela pode ser dividida em 3 etapas:
1) Inteligência de Mercado
Um time deve saber o cenário que ele atua, como a sua empresa está posicionada nesse mercado e como você pode atuar dentro dele.
Nem todas as empresas conseguem responder a essas perguntas e isso é um problema:
Qual o meu perfil de cliente? Esse mercado é competitivo? Quais são as características dele?
Todas essas respostas fazem parte do universo de mercado.
2) Levantamento de Contatos
Após a compreensão de todo o sistema de mercado, o time pode correr atrás do perfil ideal de cliente:
Quem eu quero atender? Onde estão essas pessoas que se encaixam na solução que eu ofereço? Essas informações também são fundamentais.
3) Análise de Dados
A análise de dados não será uma etapa necessariamente posterior, ela aparece nas duas etapas anteriores, fornecendo as informações principais que vão conduzir aos cenários de mercado e perfil de cliente.
Basicamente é uma forma de a empresa compreender quem ela é, onde se encontra e como ela pode alcançar o perfil ideal.
A eficiência depende da capacidade de direcionar os esforços aos clientes certos.
Smart Leads
O termo “smart leads”, ou, leads inteligentes, são aqueles perfis que apresentam todos os requisitos do cliente que a empresa procura. A partir desse ponto, é possível começar a construção da lista ideal.
Os smart leads são oportunidades que estão em sintonia com o que a equipe pode entregar e oferecer.
Nutrindo o Time
A melhor forma de preparar uma equipe e instruí-la no processo comercial é nutrindo-a de dados, e dados corretos. O trabalho de inteligência é coletar os dados ideais e fornecer toda informação essencial para as operações em vendas.
Não é possível alcançar a produtividade se a linha de frente realizar as etapas despreparada. No entanto, Larissa ressalta que essa coleta de dados e análise não substitui a técnica e o preparo operacional da equipe.
Leads Frios e Quentes
O smart lead identificado pela coleta de dados pode ser frio ou quente. Quando ele possui uma experiência prévia da empresa, já está quente e, portanto, pronto para buscar uma solução, e a equipe poderá contatá-lo com mais facilidade na abordagem.
Já o lead frio é o mais provável de integrar a lista de smart leads, pois a quantidade de clientes que não conhecem a sua solução é muito maior.
Os leads quentes vêm por Inbound Marketing, foram atraídos através de conteúdos relevantes. Os leads frios são aqueles que serão direcionados para a estratégia de Outbound Marketing, requerendo uma abordagem inicial mais efetiva.
Cruzando Informações
Leandro Munhoz questiona se através dessa coleta e análise de dados, é possível cruzar as informações que conectam os leads aos problemas mais urgentes e específicos, segmentando qual seria o produto ideal para um cliente particular.
Larissa Machado confirma que os resultados dependem completamente desse cruzamento. Ela relembra uma analogia que descreve a diferença entre uma pesca de arpão e uma pesca com rede:
- A pesca com rede traz todos os tipos de peixes: grandes, pequenos, jovens, adultos;
- Já a pesca realizada com arpão é a pesca certeira, onde se observa qual o melhor peixe e o melhor momento de atingi-lo;
Análise Competitiva
Uma empresa deve responder se ela quer volume ou qualidade. Também considerar se o mercado em que atua é crescente, ainda que o ticket médio seja baixo (poder de compra do cliente).
Se o mercado está estagnado, buscar volume não será produtivo. É importante equilibrar todos esses fatores além de manter a qualidade da entrega.
Como Encontrar Smart Leads
A melhor lista depende da utilização das ferramentas certas. Larissa sugere que essas ferramentas podem variar, de acordo com o momento da empresa e com as mudanças da tecnologia.
As ferramentas de captação de contatos são essenciais, sendo importante usar mais de uma. As bases de contatos ficam desatualizadas com o tempo, portanto, variar é importante.
Ela mapeia alguns tipos de ferramentas existentes:
1) Base de dados
Ferramentas que fornecem uma base de dados são cruciais. Ela dá como exemplo o Linkedin. No entanto, deve-se atentar aos termos e condições de uso.
2) Levantamento de contatos
São ferramentas que abastecem os dados de contato. O perfil de cliente ideal pode orientar qual a melhor ferramenta. Se a empresa/cliente tiver uma presença digital, a ferramenta será uma, se o cliente for mais tradicional a ferramenta será outra.
3) Validação
Larissa destaca que é fundamental ferramentas que validam os contatos. Você não pode confiar completamente nos contatos que a ferramenta te entrega, isso pode gerar o retrabalho. Você acaba perdendo o tempo, mandando um email para um remetente que não existe.
4) Enriquecimento
Ferramentas de enriquecimento podem te dar informações sobre os clientes e podem gerar o real valor na entrega.
Depois de todas as ferramentas listadas é fundamental ter um processo de prospecção definido.
Um processo de prospecção definido deve ser pautado em dois pilares:
- Fluxo de cadência, que vai direcionar de que forma as ações podem ser realizadas;
- Sales Engagement, é preciso engajar o vendedor e o lead ao longo de todo o funil.
Alguns exemplos de ferramentas que podem ser utilizadas:
Snov.io, Apollo.io, Hunter, Find That Lead, são muito eficientes para pesquisa de leads e prospecção. Outras dicas de plataformas são a Econodata, Empresômetro e UpMap. Algumas delas podem ser usadas no modelo Free.
Quem Pode Exercer a Função de IC
Daniel Mestre ressalta que o perfil que vai analisar e coletar os dados é muito mais analítico, e, portanto, bem diferente de um SDR ou Closer no processo.
SDR (Sales Development Representative, Representante de Desenvolvimento de vendas, tambem conhecido como pré-vendas) e Closer (Vendedores que fecham as vendas já qualificadas pelos SDR’s).
Qual será então a melhor forma de segmentar o time?
A Larissa sugere seguir dois passos antes de definir:
1) Quanto de análise é preciso?
Um mercado com muitos concorrentes exige uma atualização constante dos dados e as mudanças precisam ser rápidas. Nesse caso, quando houver a necessidade de muita análise, deverá haver uma divisão da equipe para não sobrecarregar o vendedor encarregado.
2) Quanto de volume preciso ter?
Nesse caso, se a resposta for alto volume, a geração de listas deve ocorrer de maneira fácil e rápida, sem muita análise. Então é possível direcionar essa função de coleta para um SDR.
A partir do momento que verifico nível de análise e quantidade de volume, eu posso definir a melhor estrutura e o perfil.
O Melhor Perfil
Uma das características para o perfil é ser analítico, como o Daniel mencionou, ou seja, saber realizar análises e organizar as informações. Organização também é importante.
Bem diferente dos vendedores, que costumam ter um perfil mais executivo que analítico, a função de analisar os dados demandará muito mais concentração do que execução e inteligência para cruzar as informações corretamente.
Comunicação entre as Funções
Para equilibrar a sintonia é essencial que os SDR’s levem o feedback ao profissional de inteligência. Desse modo, é possível confirmar se está havendo conexão, se o volume de leads é suficiente e se eles estão dentro do ICP (Ideal Customer Profile – Perfil de Cliente Ideal).
A Inteligência Comercial vem antes do processo de prospecção, que será realizada pelo SDR, facilitando a etapa final que é a do Closer.
O Closer terá a possibilidade de fechar o negócio com mais rapidez, devido ao processo de análise realizado pela IC. Ao final, a afinidade dos times resultará em eficiência e produtividade.
Coloque em Prática
Vimos como a aplicação da IC pode favorecer o processo de vendas, o que são smart leads e como é possível nutrir o time com eles. Listamos dicas de ferramentas e quais são os melhores perfis para realizar as tarefas de coleta e análise.
Como é possível alcançar resultados em um cenário imprevisível como esse?
A única fórmula é buscar as ferramentas certas e as metodologias adequadas. Com as soluções de inteligência, aplicadas à prospecção, as etapas finais de negociação e fechamento ficarão muito mais eficientes e otimizadas. Confira mais temas e conteúdos no Papo de Vendedor.
E agora? Você está pronto para implementar a IC na sua empresa? Já utilizou alguma das ferramentas citadas pela Larissa? Conte pra gente!!
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