Vendas Técnicas e Fator Humano
Você sabe o que faz um vendedor técnico? O que é preciso para ingressar nesse ramo de vendas tão complexo?
Pra começar, são grandes concorrentes, grandes projetos, grandes valores e muitos detalhes que transformam esse tipo de venda em uma competição do mais alto nível. Mas será que o fator humano consegue ser relevante nessa área?
Para enriquecer ainda mais nossos inscritos com esse tema tão relevante, convidamos o pai do nosso co-host, Daniel Mestre.
Augusto César B. Mestre iniciou sua carreira de estagiário em engenharia e chegou a diretor de vendas dentro de uma multinacional alemã, e confirma, o relacionamento é importante, especialmente, em vendas técnicas!
Da Engenharia às Vendas Técnicas
Com uma longa experiência técnica e formação em Engenharia Mecânica, Augusto César começou a carreira em uma fábrica de máquinas operatrizes. Essas máquinas fabricam motores, câmbios, suspensões, freios e qualquer peça mecânica que não seja cilíndrica.
Os principais clientes das fábricas são montadoras e subfornecedores de montadoras, que podem revender as peças ou utilizá-las. Uma operatriz transforma o ferro em qualquer peça, seja de carro, trator ou avião.
Transição de Carreira
Passando pelo estágio, Augusto foi alcançando outros níveis até se tornar gerente de vendas e chegar a diretoria comercial e técnica.
Para chegar ao setor comercial, o Augusto passou pelo departamento de Engenharia de Aplicação, uma área que estuda o produto do cliente e diz como a máquina deve fabricar aquela peça, descrevendo o passo a passo e o tempo de produção.
Ele entende que a Engenharia de Aplicação é uma porta de entrada para a área comercial. A proposta técnica elaborada pela área comercial é desenvolvida com base no projeto aplicado.
Passando da sala de projetos às visitas de clientes, o Augusto passou a valorizar muito mais os vendedores, que precisam realizar o objetivo final da empresa: vender as máquinas.
Vendas de Alto Nível
Daniel Mestre expõe a dificuldade de um profissional desse ramo. Para o cliente não é só importante saber se a máquina produz a peça, mas quanto custa para fabricá-la, com qual velocidade ela produz e se a peça está no padrão de qualidade.
Desempenho e qualidade são os fatores principais, e isso será verificado rapidamente pelo cliente que adquire o produto. Augusto relembra que as especificações de uma venda desse nível são tão importantes que há um grupo de técnicos que demonstram o produto após a venda ser feita.
Você tem que vender e provar!
Comprometimento
Nessee tipo de venda, cada cliente tem um padrão. Peças e máquinas são produtos que passam por auditorias constantes de eficiência e o compromisso com a entrega é fundamental, pois o retorno financeiro da empresa depende disso.
Equilibrar desempenho e custo da máquina é outro dado obrigatório, nem sempre um cliente está disposto a comprar uma máquina muito potente, porém, muito custosa.
Concorrentes Multinacionais
A concorrência nesse ramo é de alto nível, máquinas alemãs, japonesas, americanas e outras empresas que exportam para o Brasil ou que já possuem filiais nacionais estão entre as principais concorrentes.
Uma operatriz pode custar até 400 mil dólares. Se o cliente é uma montadora, há a possibilidade de vender uma ilha de máquinas com outros equipamentos acoplados, o que torna o custo muito maior.
De acordo com Augusto, quando os projetos são grandes, também é necessária a demonstração na matriz da empresa compradora, obrigando o responsável a viajar para fora do Brasil e apresentar o projeto em línguas diferentes para culturas diferentes.
O Fator Humano
Leandro questiona: será que uma venda desse tamanho, envolvendo diversos detalhes físicos e operacionais, abre espaço para o relacionamento entre vendedor e cliente?
Qual o peso desse fator na realização da venda?
Em uma venda assim, escutar o cliente é ainda mais importante, você dificilmente falará mais do que ele. Para o Augusto, quando a visita ocorre, nem sempre o vendedor entra em contato com um comprador qualquer, mas com o próprio dono da empresa, o cara que vai assinar o cheque!
Quanto maior o cliente, mais multifacetadas são as decisões. O vendedor chega a falar com vários níveis de hierarquia nessa visita. Apresenta a proposta para o setor de engenharia de produto, para a equipe de manutenção, para o diretor de manufatura, que também pode ser um estrangeiro, ou seja, é preciso criar um relacionamento em vários níveis de complexidade.
Ciência X Relacionamento
Augusto reforça que a ciência de entender a máquina é muito diferente da ciência de relacionamento, ele observa essa dificuldade em muitos engenheiros. Transparecer confiança na forma de se relacionar, de modo que o seu produto seja aceito, exige um esforço muito maior do que só descrever uma máquina.
Uma dica dele é o vendedor saber que deve expor o conhecimento de forma convincente, segura e agradável! Não existe satisfação em comprar coisas boas de pessoas desagradáveis.
Criando Autoridade Técnica
Como dosar o uso do equipamento com qualidade? Se desempenho e qualidade são fundamentais, como é possível alcançar esse nível com autoridade e honestidade?
Augusto relembra um episódio interessante. O projeto da sua empresa atenderia a um cliente muito exigente, que precisaria de peças de segurança de caminhões. Peças que eram compostas de um aço muito forte.
Examinando o projeto, Augusto verificou que as máquinas não alcançariam a qualidade solicitada pelo cliente. Ele detalhou, em sua visita, que a empresa compradora autorizasse uma diferença na tolerância de fabricação, que a margem do campo de erro fosse dobrada.
A resposta dada ao Augusto não foi agradável, foram chamados de covardes. Ele não recuou, e acabou perdendo o projeto.
Após um ano, retornaram à mesma empresa para outro projeto e ele perguntou como tinha ficado o caso, o responsável disse que eles aceitaram duplicar a tolerância, mas com outra empresa. Ele entendeu como uma vitória, tinha acertado na proposta e tinha sido honesto.
A empresa continuou sendo um grande cliente!!!
O Tempo Prova a Autoridade
Em uma outra visita, muito tempo depois, o Augusto conta que, ao levar um especialista para avaliar algumas máquinas, reconheceu uma estrutura de máquina que produzia uma peça desenhada por ele em 1986, antes de se tornar vendedor. Fazia 28 anos que a máquina estava nessa empresa de caminhões, fabricando a mesma peça, do mesmo jeito, com a mesma competência e qualidade.
Ficou tão admirado que foi verificar o número da máquina e, realmente, era a mesma que ele havia projetado. Ele reforça que a autoridade não é construída com arrogância, tudo vem do trabalho em equipe!!
Projetos Grandes, Concorrentes Maiores Ainda
O vendedor que atua em vendas de alta capacidade técnica enfrentam concorrentes globais. Por serem vendas que envolvem produção e muita tecnologia, os concorrentes não são apenas globais, mas muito avançados em todos os níveis.
Augusto César recorda que, em uma apresentação de proposta que ele acompanhou, os concorrentes eram 13 competidores mundiais. Após o projeto ser apresentado, o responsável entendeu que o investimento era muito alto para a compra, que representava 31 máquinas no total.
Depois de muita pesquisa e trabalho, eles conseguiram reduzir o número para 20 máquinas, diminuindo o investimento necessário em aproximadamente 50%. Dos 13 concorrentes, sobraram apenas 3 que eram viáveis para o cliente, e a empresa do Augusto estava entre eles.
Empresas e Empresas
Não pense que na venda técnica não há falta de transparência. Os valores culturais são fundamentais na carreira mas é muito comum, quando há grandes acordos, ocorrerem situações estranhas, negócios escusos por trás de contratos firmados. Augusto indica procurar empresas que tenham sintonia com você, com os mesmos valores, empresas que trabalham com ética e honestidade.
Trabalhar de forma desonesta não traz a verdadeira vitória, é apenas uma derrota maquiada.
Como chegar lá?
De acordo com Augusto, o conhecimento técnico vem da paixão e do envolvimento. Mas a postura de um grande vendedor depende de toda uma vida. Relacionamentos profundos requerem comprometimento com a solução e com a verdade, o profissional deve acreditar no que está vendendo!
O perfil não é um problema, Augusto se considerava muito tímido, no entanto, aprendeu a negociar e se relacionar com os clientes. Ele reforça que um bom vendedor sabe ouvir, e, sabendo ouvir, o enfoque muda, e ele passa a ter prazer em servir e entregar uma solução com honestidade e comprometimento!
Daniel Mestre destaca que essa é uma das poucas vendas em que o vendedor consegue, se for honesto e comprometido, recusar a realização da venda. Ter sintonia com a empresa em que você trabalha é um grande fator motivacional.
Honestidade Sempre Compensa
Augusto relembra que, quando ele recusou a produzir aquelas peças, a empresa o promoveu a diretor comercial. O profissional se mantém mais confiante para realizar um trabalho honesto.
Vender para empresas pequenas também é um grande aprendizado. Empresas que só podem comprar uma, duas ou três máquinas serão empresas que podem crescer a partir do seu trabalho e do projeto proposto, fazendo o profissional ser um grande protagonista da história do cliente!!!
Acompanhar as pequenas empresas para saber se elas estão com algum problema ou precisando de melhorias e manutenção faz parte do processo de plantar as sementes até que apareçam os grandes projetos. Tudo é aprendizado e esforço diário.
Para o Augusto, o esforço para ser o melhor vendedor o tornou uma pessoa melhor e o esforço para ser uma pessoa melhor o tornou o melhor vendedor!!
E você, gostou do nosso conteúdo sobre vendas técnicas e das histórias de Augusto Mestre?
A melhor parte em aprender com pessoas experientes é poder traçar os caminhos com mais segurança e receber dicas valiosas para um plano de carreira.
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