Olá Super Vendedores e Super Vendedoras, tudo bem?!
Você sabe qual o poder das histórias para o processo de vendas?
Uma boa história é capaz de cativar e envolver as pessoas, tornando-as mais abertas e sensíveis ao relacionamento.
Todo o poder de comunicação está associado ao poder das narrativas, sejam elas de vendas, informativas, ficcionais, enfim, a história humana sempre foi pautada por histórias!!
Nosso convidado é o Kayuá Freitas, ele é Diretor de Novos Negócios no Moskit CRM e especialista em em Storytelling em Vendas!!!
Ele vai nos contar o que a arte de contar histórias tem a ver com sucesso.
Storytelling em vendas: O que é
Kayuá Freitas entende que a única forma de prender a atenção de alguém é através de histórias. Uma venda só pode mostrar valor e benefício se houver uma construção em torno do produto ou serviço, e isso nada mais é do que elaborar uma história ou narrativa.
Uma boa história pode, inclusive, afetar as emoções, mudando a percepção das pessoas e abalando a produção de hormônios que fazem com que as pessoas se sensibilizem.
A ideia é sempre criar meios de conexão, e isso é possível através do storytelling
A Arte de Contar Histórias e Sucesso
Na empresa do Kayuá, a Moskit CRM, ele tenta criar o caminho do sucesso, baseado em técnicas de histórias. Na primeira reunião ele pergunta ao cliente “O que é o caminho do sucesso pra você?”
Para ele, essa pergunta leva o cliente a imaginar um cenário de narrativa, onde todos eles imaginam que, ao venderem o produto, os compradores ficarão satisfeitos, no entanto, cada cliente pode ter uma ideia diferente de sucesso. Para Kayuá, esse já é o ponto de partida da jornada!
O vendedor é o guia do cliente ao sucesso. Fazendo um paralelo com heróis, Kayuá relembra que o Frodo (Senhor do Anéis), o Luke Skywalker (Star Wars) e o Neo (Matrix), tiveram guias e ajudantes durante a narrativa. Não existem histórias de sucesso sem os guias certos e as pessoas fundamentais nessa busca.
Um produto ou serviço existe para beneficiar o cliente.
Nem sempre é possível ou produtivo vender através da dor, porque as dores variam de intensidade e frequência, mas o prazer do sucesso será sempre capaz de comover um cliente com mais veemência.
Kayuá levanta todas as possibilidades de sucesso através do produto, criando cenários positivos que cativam o cliente que irá usufruir desse auxílio.
Daniel Mestre cita o exemplo dos filmes, que, mesmo sendo uma imagem criada e inventada, faz as pessoas sentirem medo, arrepios e até provocarem lágrimas.
Os Quatro Elementos
Para compor uma boa história é necessário fazer uso de estruturas básicas que compõem uma narrativa.
Kayuá cita quatro elementos principais:
1-) Um nome
Porque faz a pessoa imaginar um personagem.
2-) Um local
Você transporta a pessoa para um cenário.
3-) Uma sensação
Qualquer uma, falar de frio, de calor, para sensibilizar o cliente.
4-) Quando aconteceu
O momento histórico do cenário, para contextualizar o tempo da história.
Lembrando que toda história tem início, meio e fim. No início está o problema, no meio está o desenvolvimento e no final a solução.
Contextualize
Kayuá reforça que os argumentos da história estão sempre ligados à realidade comercial.
Trazendo situações como o rampeamento dos vendedores, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), qualquer fator que crie os gatilhos para a compra e os benefícios.
Daniel Mestre menciona o TEDTalks da Nancy Duarte, escritora e palestrante americana que analisou os maiores discursos da história.
De acordo com a análise dela, os discursos tinham um padrão. Eles sempre começavam com os problemas, primeiramente mostrando a realidade, e, logo em seguida, os discursos iam para um cenário mais utópico e imaginativo.
Toda Jornada Precisa de Altos e Baixos
O padrão do discurso era ir e voltar no tempo, levando os ouvintes para a realidade presente e depois para o futuro, e assim sucessivamente.
Kayuá explica que esse modo de narrativa trabalha com a oxitocina e a dopamina no cérebro.
A ocitocina é mais conhecida como o hormônio do amor. A dopamina é um neurotransmissor que influencia as emoções, o aprendizado, o humor e a atenção.
Fazer o cliente imaginar um cenário positivo, e, logo em seguida, relembrar os problemas que ele enfrenta e que precisa resolver é o mesmo padrão dos discursos analisados.
São os altos e baixos da narrativa que o cliente vive.
Kayuá cita o exemplo de um comercial de absorventes, que cativou ele de uma maneira única, mesmo sendo um produto de uso feminino, demonstrando a força das narrativas em uma propaganda, que contribui, inclusive, para a construção de marca.
O Rafiki das Empresas
Daniel Mestre relembra que todo mundo tem a sua jornada, os profissionais das empresas, os clientes, os gestores, etc.
Mas e o Rafiki? Quem é o Rafiki das empresas? Aquela pessoa que ajuda e incentiva os outros a buscarem a sua jornada.
O personagem Rafiki é mais conhecido como o macaco de O Rei Leão, personagem que ergue o Simba e o batiza, dando conselhos simples, sem muita cerimônia, indicando o caminho que o Simba deve seguir.
Se uma equipe de vendas precisa desenvolver uma jornada para seus clientes, quem pode guiar a equipe a realizar a própria jornada?
Para o Kayuá, o guia dos heróis tem que incentivar a equipe a tirar os clientes da zona de conforto.
Ele relembra que há diferenças nos perfis de heróis:
O Herói Predestinado (Jornada Positiva)
Que descobre uma grande verdade ao longo da história.
O Herói que vira Vilão (Jornada Negativa)
Que enxerga o mundo de um jeito, não consegue mudar o mundo e acaba propagando uma mentira.
O Herói Neutro (Jornada Neutra)
Que sabe que há uma mentira no mundo, e consegue, aos poucos, convencer as pessoas disso.
As jornadas de heróis dizem que os guias costumam morrer na história e alguns heróis também, para depois renascer ou fazer do mundo um lugar melhor!!
Como usar o Poder das Narrativas em Reuniões
As técnicas de narrativas podem ser usadas através de ritmo e condução da voz, dosando rapidez e densidade de acordo com o enredo que se conta. Ele também usa a expressão “E Se?”, para provocar nos clientes as possibilidades de ganhos, usando a própria imaginação deles.
Para cada função e papel de compra há um “E Se” diferente, e, a partir dessa construção, conduzir o cliente ao momento de virada, da tomada de decisão!
Contar histórias é criar expectativas, quando a expectativa está alta, há a possibilidade de realizar um spin selling ou então segurar a expectativa para um momento de negociação.
A frequência da técnica pode variar, contar quem você é, o que já realizou e cases de sucesso também é importante, mas o foco deve ser sempre o cliente!!!
Pergunta final: O que o Kayuá falaria pra ele se pudesse voltar no tempo?
Ele falaria para o jovem Kayuá o seguinte: “Guia o teu cliente para o sucesso”!!!
Kayuá entende que o foco no cliente é fundamental, o seu produto tem que beneficiar e ajudar o cliente. Se o produto não resolver muita coisa, ele deve ser reestruturado e o mercado melhor analisado, pois todos os detalhes são importantes para que o sucesso seja possível.
Vendedores bons não podem vender produtos ruins.
Kayuá acredita que a área de vendas é importante e não pode ser encarada com desconfiança ou como uma profissão que engana. O melhor storytelling é você poder contar como a vida de algum cliente estava ruim e, após a sua contribuição, os resultados melhoraram!!
O melhor story será sempre o da vida real!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
