Você quer Vender Automóveis?
O mercado de automóveis no Brasil é muito forte, comprar e trocar veículos é uma paixão do brasileiro.
Mas, como em toda área de vendas, o vendedor(a) de carros sofre daquele velho estigma do vendedor, de alguém que quer te enganar e fazer promessas falsas.
Para o Saulo Segamarchi, nosso convidado especial, esse estigma pode desaparecer quando o profissional de vendas conduz a carreira com dedicação e estudo, criando e inspirando confiança nos seus clientes.
Saulo é Gerente de Vendas da Audi Center Sorocaba, com 20 anos de experiência no segmento automotivo, ele irá descrever todos os desafios e as habilidades necessárias para atuar em vendas de automóveis. Confira!!!
Como Nasce um(a) Vendedor(a) de Automóveis
Como em todo ramo de vendas, existe aquele caso em que alguém vira um vendedor de ocasião, entrando no segmento apenas como alternativa.
E tem aquele vendedor que é de formação, que tem uma carreira com vendas.
Daniel Mestre relembra que o brasileiro é um caso à parte, porque sempre foi apaixonado por carros.
O Saulo confirma que isso é muito recorrente, há muitos profissionais que se tornam vendedores de automóveis porque gostam do assunto.
No entanto, não é só a paixão por carros que faz a pessoa se tornar um bom profissional, mas, também, a paixão por relacionamento, por cliente e por contato.
Pensando em competências técnicas e comportamentais, o Saulo entende que a paixão pelo assunto fará o profissional buscar as técnicas necessárias e realizar estudos aprofundados, porém, as atitudes no processo de venda é que farão a diferença no processo!!
O Estigma do Vendedor
Muitas pessoas entendem que o vendedor de carros é uma pessoa desonesta, que tenta vender um carro com documentos atrasados e problemas técnicos.
Para Saulo, esse estigma é real, mas muitos segmentos de vendas sofrem desse mal.
O vendedor de automóveis carrega essa carga porque as concessionárias aceitam pessoas não capacitadas e que entram no ramo por ocasião, além de ser um mercado com uma grande demanda profissional e comissões altas.
Mercado de Carros Usados
Daniel Mestre destaca que lidar com o mercado de carros usados é um outro desafio. Porque são muitos os carros que ficam parados e os vendedores precisam citar características duvidosas para atrair o cliente.
Saulo entende que, embora o estado de conservação do carro seja menor, não há justificativa para realizar uma falsa promessa, o cliente deve saber o que está comprando.
Se o preço é baixo é porque aquele produto tem algo deficiente, mas, de nenhum modo, deve-se tentar fazer um produto ruim se tornar bom.
Quando o cliente encontra um vendedor confiável, ele retorna e indica aquela loja ou concessionária para outras pessoas, ou seja, se tornar um bom vendedor só trará benefícios.
Marcas de Alto Valor
Saulo Segamarchi atua em um segmento de importados, a alemã Audi, e sabe que, mesmo em um mercado de veículos de alto valor, um cliente pode ficar desconfiado e inseguro quanto à oferta.
A insegurança do cliente quanto às informações de carros de alto valor e marcas importadas é muito comum.
Um cliente também duvida de um vendedor quando busca conhecimento sobre qualquer tipo de carro. Ninguém quer receber uma oferta de carro que esteja numa condição ruim ou num valor muito alterado.
Quem chega na loja por indicação, sempre chegará mais seguro, não importando se são marcas de luxo ou marcas populares.
A transparência é fundamental!!
Saulo relembra que o uso de um carro é de longa duração, e esse período de uso faz parte do relacionamento cliente e vendedor(a) .
Competências e Habilidades Necessárias
Para o Saulo a expertise principal é análise das necessidades dos clientes, deve haver uma leitura correta do que o cliente anseia, o foco deve ser sempre a satisfação.
O veículo deve atender às necessidades do comprador. Descobrir essas necessidades é uma competência que se aprende, através de perguntas e treinamento.
O segundo ponto é o ciclo de compra do cliente. Como o cliente compra o veículo, de que forma e em quanto tempo.
O terceiro passo é o relacionamento pessoal. Quais são as principais datas e razões para se relacionar com ele, por quanto tempo o relacionamento será desenvolvido até a compra e durante o pós-venda, inspirar confiança é primordial.
Leandro Munhoz questiona se as vendas de veículos são consultivas.
Saulo Segamarchi entende que sim, e é exatamente isso que vem transformando vendedores de veículos em grandes profissionais.
Hoje o cliente chega com uma ideia e os profissionais vão levantando diversas informações até que o cliente chegue à tomada de decisão!!
As opções do mercado são muitas e, atualmente, os clientes estão muito mais exigentes e informados, fazendo com que os vendedores se apliquem cada vez mais.
Um bom atendimento se constrói descobrindo e satisfazendo a necessidade do cliente.
Como lidar com Preços Elevados?
Toda compra nasce de uma necessidade e de um desejo, tanto carros populares como carros de luxo agregam um valor sentimental na compra.
O vendedor tem o compromisso de entender qual é a condição de cada cliente.
Quais são as expectativas dele? Alguns clientes querem o prazer de dirigir, outros querem a segurança e o conforto, outros, estão interessados em tecnologia, cada expectativa terá uma relevância diferente e o vendedor deve se atentar para isso.
Algumas exigências serão feitas para esse segmento.
Por serem carros no valor de R$100 mil a R$200 mil, os clientes estão mais propensos a analisar todos os detalhes e características da marca, se atentando aos pontos fortes e fracos de cada marca pesquisada, além do fator fidelidade.
O vendedor e a marca farão toda a diferença!!!
Maiores Desafios
Para o Saulo, o maior desafio é saber ESCUTAR o cliente!!
Vendedores e vendedoras costumam ter um perfil extrovertido, estão sempre conversando com os clientes em diversas situações, em apresentações de show room ou em test drives, oferecendo informações durante todo o tempo de contato.
Informações em excesso apenas confundem os clientes e, muitas vezes, os vendedores descrevem veículos que talvez o cliente nem esteja interessado, portanto, o tempo de escuta é fundamental.
Como em toda venda, as perguntas feitas ao cliente devem guiar o vendedor no processo, e, para isso acontecer é preciso ouví-lo!!
Fazer as perguntas certas ao cliente, utilizando perguntas abertas e tentando conectar o veículo ao momento de vida do cliente, é primordial, pois cada momento exige uma necessidade específica.
Para o Leandro, vendas de alto valor são vendas consultivas, são vendas que oferecem soluções personalizadas e a personalização só pode ser feita através da escuta ativa!!
Por que é importante perguntar?
Daniel Mestre destaca a importância das perguntas para antecipar possíveis problemas.
Cada modelo e marca tem funcionalidades diferentes, podendo ser conforto, tecnologia, performance, enfim, tudo que um carro de luxo pode oferecer.
Agora imagine que um cliente acabou de se tornar pai e chega em uma loja de carro de alto valor, antes mesmo de o cliente expressar alguma vontade ou necessidade, um vendedor ansioso poderia oferecer um carro potente, desenvolvendo a conversa e demonstrando todas as propriedades de motor e potência.
Esse é um exemplo do que ocorre quando o cliente não é ouvido.
Após o mesmo cliente expressar que está a procura de segurança, a conversa mudaria de formato, apresentando questões como Frenagem, Airbags, serviços de assistência ao motorista etc.
Saulo ressalta que os vendedores também podem ter uma faixa etária não compatível com o cliente, estilo de vida diferente e momentos de vida diferente, por isso é fundamental o vendedor se colocar no lugar de quem está comprando.
Objeções
Mais importante que saber ouvir é contornar as objeções, em nenhum momento os vendedores devem ser passivos ou se irritar com elogios às marcas concorrentes.
Saulo sugere que, se um cliente destacar características de outra marca, o vendedor pode investigar mais a fundo, pedir mais detalhes e contornar com as qualidades do seu produto.
O controle de objeções é uma parte fundamental, para o Saulo uma venda é construída a partir de 5 objeções básicas!!!
Se o vendedor souber contorná-las, a venda será muito mais produtiva.
Leandro Munhoz sugere o livro “Como Vender Qualquer Coisa para Qualquer Um”, do autor americano Joe Girard.
Joe entrou para o Guinness Book por vender 13 mil carros, em quinze anos, em uma concessionária da Chevrolet. Foi durante a década de 60, mas pode inspirar diversos profissionais do segmento de automóveis.
Saulo Segamarchi ressalta que o mercado de veículos é carente de bons profissionais.
Profissionais dedicados, com competência técnica e focados em relacionamentos são muito difíceis de encontrar, e a chance de sucesso para bons vendedores é muito grande!!! Estudar é fundamental!!!
Pergunta Final: Se o Saulo pudesse voltar no tempo, o que falaria para ele?
Saulo diria para ele “Acredita no potencial da profissão e seja profissional sempre!”
Ele relembra que carregou o estigma do vendedor de veículos e isso acabou atrasando o seu processo de desenvolvimento.
Hoje ele entende que o estigma ainda existe e está fora do seu controle, mas, a atitude do vendedor em se desenvolver como um bom profissional e inspirar confiança nos seus clientes só depende dele.
Confiança é atender e dar segurança ao cliente exatamente quando ele precisa, em momentos de maiores dificuldades. Boas atitudes são as sementes da fidelização, ainda mais em compras que duram a vida inteira!!!
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