A profissão de Corretor de Imóveis é uma carreira que vem crescendo muito ultimamente. A liberação de créditos para financiamentos e os investimentos para os empreendimentos proporcionaram uma procura maior dos consumidores em busca da casa própria.
No entanto, vender imóveis não é tão simples quanto parece, exige conhecimentos de diversas áreas como Contabilidade, Finanças, Direito Imobiliário, entre outros, e, de acordo com o nosso convidado, quem se prepara e se dedica à carreira, tem muito mais possibilidade de crescer e manter a estabilidade profissional.
Nosso convidado especial é o Thiago Vargas, ele é Gerente Comercial na Incorporadora Porte Engenharia e Urbanismo, tem grande experiência no ramo imobiliário e vai nos contar como ingressou na área e o que fez para ter uma carreira de sucesso!!
Como nasce um Corretor de Imóveis
Thiago Vargas está no mercado imobiliário há 15 anos, trabalhou na Opus, na Abyara, chegando a ser campeão de vendas como gestor e como corretor.
Para falar da área profissional, ele divide o Mercado Imobiliário em dois momentos: antes de 2005 e após 2005.
Antes de 2005, a venda imobiliária ocorria através de plantão, porque não havia internet, não havia pesquisa, nem levantamento de dados. Nessa época, não era possível estabelecer metas e nem criar planos de ação.
Após 2005, muitas mudanças ocorreram. Houve a liberação de crédito para o consumidor e para o investidor, ocorreu uma maior valorização dos imóveis, com mais lançamentos, mais capital e empresas do ramo entrando na bolsa de valores.
O mercado ficou tão aquecido, que profissionais de outros segmentos ingressaram no ramo, além de jovens profissionais que estavam iniciando a carreira.
Hoje, muitas pessoas ingressam no ramo através de indicação, outros também se interessam pelo segmento para alcançarem altos ganhos.
No entanto, é uma venda de risco, porque não há um valor fixo, você ganha apenas se a venda for efetivada.
Thiago comenta que, antes de entrar no ramo imobiliário, também estava em uma situação ruim.
Embora já tivesse atuado em vários segmentos de vendas, como depósito de construção, loja de roupas, vendas de perfumes e até com vendas de vagas de estágios, as comissões nunca foram suficientes para estabilizar a vida financeira.
Uma das Maiores Comissões do Mercado
Nessa época, um amigo de faculdade do Thiago comentou, em uma conversa, que havia ganhado R$5 mil reais de comissão (uma época em que o salário fixo dele era por volta de R$500 reais e comissões de R$60). Ele não teve dúvidas, pediu a indicação e entrou no ramo, sem saber nada.
Começou com imóveis populares, atuando em feirões da Caixa Econômica.
Durante a semana do feirão, seu chefe o orientou a pegar uma prancheta e ir coletando os dados dos visitantes, nome, telefone e região de procura. Quando o interessado era da região de Guarulhos, onde ele atuava, o cliente era direcionado ao estande. De seis interessados, dois aceitaram a proposta, em quatro dias de feirão.
Com o dinheiro arrecadado, ele contratou pessoas para distribuir panfletos, enquanto atuava apenas cadastrando os interessados.
Para ele, a diferença entre ele e os outros profissionais que desistiram da carreira, era a vontade e o jeito ativo de buscar o cliente.
Habilidades Principais
Para o Thiago, a premissa principal é saber vender bem a sua imagem e a imagem da empresa que você trabalha.
O segundo ponto é demonstrar entusiasmo, propriedade e conhecimento.
Saber esclarecer toda e qualquer dúvida do produto, da linha de crédito, de aplicação financeira, contabilidade geral, tudo que envolve o ramo imobiliário, além de estudar a concorrência e os diferenciais da sua empresa.
O terceiro ponto é a criatividade, um corretor(a) tem que saber contornar as objeções com razão e propósito, mostrando engajamento e o valor agregado.
Além de conhecer bem o produto e a concorrência, é importante mapear o cliente.
O corretor(a) deve saber escutar e perceber o que o cliente quer, se não ele perderá energia e venderá pouco.
Alguns detalhes na escuta ativa são essenciais:
- Localização que o cliente deseja;
- Custo mensal com o imóvel;
- Serviços oferecidos no entorno do imóvel;
- Preferências na área de lazer e cômodos.
Todo e qualquer esforço só faz sentido se houver disciplina e proatividade. Manter o foco e a prontidão com os clientes é essencial, além de buscar o networking.
Daniel Mestre recorda um ponto importante.
Muitas pessoas que decidem financiar um imóvel, estão comprando o item de maior valor na sua vida, e esperam que essa compra seja a mais simples possível, com comunicação clara sobre todas as etapas, papelada, burocracia, liberação de financiamento, documentação, em suma, as pessoas esperam que essa jornada não vire uma dor de cabeça.
Imóveis são Vendas Consultivas
O Thiago confirma que as vendas de imóveis são sim consultivas, por serem vendas de alto valor e que ainda envolvem um valor sentimental.
A única exceção é quando o próprio cliente já pesquisou a região, o preço, o condomínio e decide procurar o consultor através do anúncio ou pela internet.
A oportunidade de estar com o cliente é única e a primeira impressão é sempre a que fica!
A condução do cliente, durante a consultoria, é primordial para esclarecer tudo com confiança e propriedade.
Qualquer pessoa interessada em comprar um imóvel terá o contato de vários consultores e não apenas um.
Atualmente, a oferta de oportunidades é muito alta, o mercado imobiliário está em ascensão, obrigando os profissionais de vendas a terem atitudes proativas e que inspiram confiança.
Alto Padrão x Populares
O Thiago já atuou nos dois mercados, tanto para clientes do Programa Minha Casa Minha Vida, quanto para clientes de alto padrão, e ele confirma que os clientes de alto padrão têm muito mais opções quando procuram uma oportunidade, podendo escolher valores variados e empreendimentos de todos os tipos.
O profissional no ramo de alto padrão tem que ser muito mais especialista, porque as exigências são maiores, além de serem clientes que realizam aplicações financeiras e, provavelmente, conhecem pessoas de construtoras e corretoras.
Thiago comenta que, mesmo atuando na região da Anália Franco (zona leste de São Paulo), já recebeu clientes interessados em imóveis no bairro do Jardins, região em que ele não era especialista.
Ele entende que não adianta você anunciar imóveis em regiões que não conhece, porque o conhecimento da região e dos empreendimentos em torno é fundamental.
No mercado popular, o cliente tem uma direção mais específica, as plantas são muito parecidas, variando apenas a área de lazer e detalhes como vagas na garagem e subsídios do governo.
O foco do cliente, nesse caso, é o financiamento e o número de parcelas. Muitas vezes, a compra será a primeira casa própria do cliente.
Maiores Desafios
Para o Thiago, o maior desafio é a disciplina, ele recomenda que ter um cronograma de ações é fundamental. Muitos profissionais ainda ficam esperando o cliente chegar.
Se o profissional puder traçar metas diárias, de anunciar tantos imóveis ao dia, postagens em redes sociais, realização de ligações, networking e etc., a semana será muito mais produtiva.
O corretor(a) de imóveis é um empreendedor. Se ele ficar parado, o caixa não enche.
Disciplina, proatividade e qualificação é fundamental!!!
Para o Daniel, ter disciplina é saber esperar a colheita, você planta e espera. Principalmente no Brasil, a cultura do imediatismo é muito comum, mas resultado e sucesso não vem de um dia para o outro.
Vender é a profissão mais transparente que existe, em todas as outras áreas o trabalho efetivado pode ser remunerado, independente do resultado final (com algumas ressalvas), mas na área de vendas, o retorno só ocorre com a venda devidamente efetivada.
Para o Leandro, no ramo imobiliário, o risco é muito maior, porque não é um produto qualquer.
O corretor(a) tem que gostar do risco!! Em um ano, a comissão pode vir ou não vir, e, portanto, o mindset desses profissionais têm que ser muito mais agressivo. Disciplina e constância são fundamentais!!!
Se o Thiago Vargas pudesse voltar no tempo, o que falaria para ele?
Thiago Vargas aconselharia o jovem Thiago a se especializar mais rápido. Embora tenha realizado cursos de Direito Imobiliário, Matemática Financeira, Gestão, Coaching, PNL e até cursos de como palestrar, ele acredita que demorou muito para se capacitar na área imobiliária.
Se o Thiago pudesse emprestar a sua melhor habilidade, por 24 horas, qual seria?
A melhor habilidade que ele considera possuir é o lado comunicativo. Para ele, se relacionar e fazer networking sempre foi fácil, mas a competência para o ramo imobiliário ele desenvolveu ao longo da carreira.
Habilidades você possui, mas competências, você desenvolve!!!
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