O blog SuperVendedores conversou com Leandro Tixa, Diretor Comercial na Inbound Business, que possui uma carreira brilhante no setor de vendas e prospecção comercial.
Neste vídeo, ele traz 5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses. Confira abaixo:
5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses
Abaixo segue 5 pontos que permearam a entrevista.
1 – É preciso definir o Perfil do Cliente Ideal
Este é um dos maiores desafios dos gerentes e gestores. 🙂
Para definir o perfil do cliente ideal nós temos o caminho inicial que é a segmentação de carteira, uma forma de conseguirmos identificar os nossos melhores clientes, aqueles que nos dão lucro e trazem volume para a empresa.
Um grande erro neste momento é definir este cliente apenas baseado em faturamento gerado. É necessário ter em mente uma relação entre faturamento, lucro e volume de trabalho.
O segundo passo é justamente definir qual a necessidade da SUA empresa neste momento de acordo com esta relação: você precisa faturar mais? Precisa lucrar mais? Ou precisa de mais volume?
É preciso olhar para dentro da empresa!
O cliente ideial é o que você tem um relacionamento fácil, compra com recorrência, te gera um bom volume e te permite trabalhar com uma margem de lucro razoável dentro de um faturamento considerável.
A partir da segmentação, escolhemos alguns clientes como exemplo para realizar um estudo sobre eles, buscando entender aspectos comerciais que como localização, tamanho da empresa, segmento, nicho de mercado, etc.
Com esses dados em mãos, fica mais fácil identificar prospects que tenham características em comum com estes clientes que já fazem parte da sua carteira.
É preciso saber dizer NÃO aos clientes que não fazem parte do seu perfil, pois na conta final, eles irão gerar mais gastos do que ganhos para você.
2 – Definindo os melhores canais de prospecção
O primeiro passo para identificar o melhor canal de prospecção é a mensuração de resultados.
Você pode começar a fazer isso de uma maneira bem simples, como perguntar ao seu cliente como ele ficou sabendo da sua empresa.
Este tipo de mensuração é extremamente importante para definir quais os canais estão sendo realmente eficientes e direcionar as suas ações de marketing.
Se você não tem a prática de analisar os dados e medir os resultados, você sempre terá a sensação de estar jogando dinheiro fora.
Mais importante do que estar em todos os canais, é estar no CANAL CERTO!
Invista em parcerias estratégicas: aquelas empresas que também vendem para o SEU cliente, mas NÃO SÃO seus concorrentes.
3 – Prospecção e Vendas exigem MUITA organização
É necessário ter foco e evitar a perda de tempo. 😀
Para isso, o primeiro passo é organizar dias de prospecção e dias de venda
Vamos pensar assim, se você reservar os primeiros dois dias da semana para prospecção, quarta e quinta para vendas e sexta para fechamentos, você terminará a semana assinando contratos e mais motivado para a semana seguinte.
Uma outra técnica muito interessante é a prospecção em “formato caracol”, onde você procura clientes ideais mais próximos de você e só então vai ampliando o seu raio de alcance exponencialmente. Lembre-se: foque no perfil de cliente ideal e evite o desperdício de tempo e dinheiro.
4 – Mapeie as oportunidades dentro da sua própria carteira
É necessário lembrar de um principio básico das vendas: prospectar um novo cliente é mais caro e mais demorado do que evitar que um cliente atual te abandone.
Neste cenário, podemos explorar a confiança do cliente na nossa empresa através do mix de produtos, buscando identificar quais produtos estes clientes já consumiram e quais eles ainda podem consumir.
Esta dica vale para clientes ativos ou também os inativos, ou seja, aqueles que um dia já compraram de sua empresa, mas hoje compram de seus concorrentes.
Não podemos nos esquecer de reaquecer antigas propostas que não foram fechadas, uma vez que agora o cliente possa estar mais próximo do momento de compra.
5 – Duas técnicas para agendar visitas de fechamento de forma arrasadora
- Técnica de 2 opções: Ao invés de perguntar ao seu prospect se ele pode marcar uma reunião com você, onde as respostas objetivas serão sim ou não, tente perguntar ao seu cliente quando ele pode se encontrar com você. Exemplo: “Estarei na sua região na terça-feira, você prefere fazer uma reunião no período da manhã ou no período da tarde?”
- Técnica de Hora Quebrada: Ainda pensando em “quando”, um dos principais inibidores de reunião é a possibilidade de ela ser longa demais. Com esta técnica, conseguimos dar a percepção de uma reunião rápida e objetiva. Para isso, basta utilizar horas quebradas, como por exemplo: “a nossa reunião pode ser às vinte para as duas?”.
- Bônus 1: Pesquisa: Parece banal mas, ao marcar uma reunião com o seu cliente, pesquise sobre ele, sobre a empresa, sobre o mercado no qual ele está inserido, em resumo, faça o dever de casa. Isso irá lhe ajudar a conduzir a conversa com mais segurança.
- Bônus 2: No ambiente online: Ao pesquisar sobre uma empresa, nunca clique em links patrocinados, pois isso irá gerar custo ao seu cliente. Ao invés disso, busque sempre o link orgânico ou abra uma nova aba de navegação e digite o endereço do site. O bolso do seu cliente agradece!
Resumindo: 5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses
Trouxemos 5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses, começando pela definição do cliente ideal, que é uma análise de dentro para fora, que busca entender quais os clientes atuais são os melhores para sua empresa, e depois buscar clientes parecidos.
O próximo passo é a definição dos melhores canais de vendas através da mensuração de resultados das ações de marketing.
Para tudo isso funcionar, é preciso ter foco e organização, e saber definir uma rotina acertiva para prospecção e fechamento.
Ficar atento as oportunidades da própria carteira também é uma dica essencial, sempre visando gerar recorrência de compra para seus clientes atuais, além de explorar o mix de produtos da empresa para reaquecer antigas prospecções.
Para finalizar falamos sobre duas técnicas para agendar visitas de fechamento de forma arrasadora, que são elas: Técnica de 2 Opções e Técnica de Hora Quebrada.
Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!
