Existem diversas formas de negociação que você pode utilizar nas mais diferentes experiências que você encontra no dia a dia. Afinal, nenhum cliente é igual ao outro!
Cada empresa, cada ramo de atividades tem as suas peculiaridades, demandas que são únicas e, por isso, cada venda deve ser diferente da anterior.
Você conhece formas de negociação diferentes para enfrentar esta realidade do mundo das vendas?
Quais são as técnicas de negociação e argumentação que você utiliza para superar adversidades no momento da venda?
A equipe do blog SuperVendedores preparou uma série de formas de negociação para ajudar neste momento em que ficou complicado fechar o negócio. Acompanhe!
A atenção é sua maior amiga
Em qualquer uma das fases do processo de negociação a sua atenção tem que estar super apurada.
Escute e analise tudo o que o seu cliente lhe disser e use isso a favor da sua argumentação.
Faça que o seu cliente se sinta bem na negociação
Não seja o dono da verdade! Concorde com o que o seu cliente diz usando expressões como “Eu posso te compreender”, ou “eu sei como você se sente”.
Este feedback positivo, de aceitação dos argumentos, vai te dar poder na argumentação.
Use o poder para discordar
Uma vez que você ganhou a atenção do cliente, permita-se discordar com cordialidade. Faça isso, sempre demonstrando que o tempo que ele vai passar contigo pode lhe trazer benefícios.
Se ele disser que não tem tempo, argumente que “Entendo a sua razão para não conversarmos agora, mas se você me der alguns minutos eu posso lhe mostrar alguns benefícios que você não vai querer perder”.
Confirme que o seu cliente entendeu todos os critérios
Uma frase como “Consegui deixar claro o quanto o meu produto pode te ajudar?” vai fazer com que o seu cliente reconheça os benefícios que você está apresentando e vai levar a negociação para um próximo passo.
Uma vez que ele reconheça que há um benefício envolvido, pergunte o que falta agora para fechar o negócio.
Este é um dos estilos de negociação nos quais o cliente vai sentir que está no comando, no entanto ele está seguindo os passos que você definiu.
Questione as objeções
Entenda melhor cada uma das objeções que o seu cliente apresentar e as coloque em xeque.
Quando você pergunta de maneira clara sobre os motivos da objeção terá mais argumentos para quebrá-los.
A arte do responder muito bem ou contornar
Entenda os questionamentos feitos pelo seu cliente e responda com mais detalhes sobre o seu produto e, se for possível, mostre um documento que prove a sua argumentação.
Caso você não tenha a resposta, não enrole – prometa a resposta e contorne o assunto.
Use a confirmação da resposta
Sempre confirme o entendimento do seu cliente em relação a sua argumentação.
Pergunte a ele se a dúvida apresentada foi respondida. Lembre-se: queremos deixá-lo com a sensação de comando das ações.
Finalize, deixando caminho aberto
Ao fim da conversa, se ainda não há negócio fechado, tente agendar um próximo encontro, sempre com cordialidade
Estas foram as dicas de negociação de hoje. Siga navegando no blog para saber muito mais sobre o processo de negociação.
Até a próxima!!!
