Como Lidar com os Diversos Estilos de Negociação Empresarial?

As grandes corporações estão preparadas para as negociações, nunca pense o contrário! Se por um lado conseguir um contrato com uma grande corporação é muito bom porque vai lhe trazer bons resultados, por outro você precisa estar também muito bem preparado.

Em geral, quando falamos sobre profissionais que fazem negociação empresarial, falamos sobre pessoas que estudaram para isso, que estão acostumadas com este tipo de relação e que fizeram pelo menos um curso de negociação.

Reconhecer o estilo de quem negocia com você é fundamental e vários autores já estudaram sobre o assunto e apresentaram conclusões bastante semelhantes, com quatro tipos de negociadores. Na visão do psicólogo Carl Jung, os tipos de negociadores são:

Estilo restritivo

O negociador que utiliza este estilo busca os impulsos de controle e desconsideração. É desta maneira que ele tenta chegar a uma solução, ainda que seja forçada. Este negociador tende a não acreditar na cooperação e colaboração entre as partes envolvidas, considerando-os oponentes.

Estilo ardiloso

Quando um negociador vê a negociação como uma ameaça ou problema a ser distanciado ele pode ser considerado do estilo ardiloso. Para ele, sobreviver aos resultados da negociação e manter seu status é o objetivo a ser atingido ao fim da negociação.

Estilo amigável

Este estilo de negociador abraça a deferência e a confiança em uma negociação empresarial para o resultado seja cooperativo e atrativo para todos os envolvidos. Para o negociador amigável manter parceiros de negócios é o alvo para o qual a negociação deve estar apontada.

Estilo confrontador

Este negociador entende que as partes envolvidas na negociação devem procurar pelo equilíbrio e, por isso, usa a confiança e o controle para fazer confrontos sadios. O objetivo destes questionamentos (os confrontos) é a busca dos melhores objetivos em uma negociação. Do acordo deve surgir uma parceria mais sólida e duradoura.

negociação empresarial

Como usar esta informação?

Bons profissionais estarão bem preparados para lidar com todas as fases do processo de negociação e não esperam menos de quem se senta à mesa com eles. Por isso é necessário que você também esteja muito bem preparado para este momento.

O primeiro passo é saber que a negociação não deve nunca começar quando você se senta à mesa com o seu cliente. Você deve antes disso se preparar para a rodada de negociação. Pesquise sobre a pessoa que está negociando e analise as características da empresa da qual ele faz parte.

Sempre procure agregar valor ao seu produto, de forma que você possa deixar claro que este bem é necessário ao negócio do seu cliente. Esta é uma das mais importantes fases do processo de negociação.

Também esteja disposto a trocar informações. É importante que o cliente conheça o seu processo, da mesma forma que é importante que você conheça os processos do seu cliente. Esta troca de informações definirá a qualidade do acordo.

Lembre ainda que negociar não é só ceder, é preciso haver contrapartidas. É claro que o seu cliente está atrás do melhor negócio para ele e tentará atingir este objetivo. Mas não pense no processo de negociação como uma queda de braço. O melhor negócio é aquele que é bom para os dois lados.

Estas foram as dicas de negociação empresarial de hoje. Navegue mais conosco, reconheça os diversas tipos de negociação e faça o melhor negócio!

Até a próxima!!!