Muita gente entra em contato com o Blog SuperVendedores para entender melhor os gatilhos mentais, técnicas desenvolvidas por um campo da ciência conhecido como Programação Neurolinguística.
Neste post especial vamos apresentar essa ciência e falar como ela pode te ajudar a aumentar as suas vendas em apenas 3 meses.
Para começar, vamos entender melhor o que é a Programação Neurolinguística, também conhecida como PNL.
Como surgiu a PNL?
Os estudos começaram durante os anos 70, na Universidade de Santa Cruz, na Califórnia, e tiveram como precursores o estudante de psicologia Richard Bandler e o professor de linguística John Grinder.
Desde o início eles tentaram identificar quais padrões internos e externos de comportamento de terapeutas famosos na época, tanto na linguagem não verbal (corporal) quanto na linguagem oral (falada).
A pesquisa foi tão bem aceita que outros estudantes ampliaram o trabalho de “modelagem”, buscando identificar padrões de comportamento em outras áreas como negócios, artes e criação.
A resposta ao estudo foi de que existe sim um padrão de comportamento e de linguagem que ajuda a realizar atividades com excelência.
Ou seja, é possível alcançar o sucesso em diversas áreas do comportamento ao conhecer e replicar estes padrões.
Em outras palavras, todos nós temos um modelo mental que seguimos, mesmo que sem perceber.
Este modelo é baseado em pressupostos, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influenciam nossa maneira de “enxergar” o mundo e nas nossas atitudes.
E como PNL pode ser uma ferramenta poderosa de vendas?
É sim possível atingir sucesso em vendas com PNL, disso não há dúvidas.
Isso deve ser feito em duas etapas distintas:
Entenda-se!
Quais são as suas programações mentais? Como e porque você age de determinada forma? O autoconhecimento é fundamental para que você encontre os seus pontos negativos e os melhore. Da mesma forma você pode encontrar os seus pontos mais positivos para fazer uso deles não só como profissional, mas também na vida pessoal.
Entenda o seu interlocutor!
Saiba analisar o seu lead. Quanto mais você entender como uma pessoa se comporta, como ela compreende o mundo, maior é a possibilidade que esta pessoa se torne sua cliente.
Com a PNL aplicada em vendas, o vendedor consegue engajar mais seus leads, entender e identificar os argumentos que deve apresentar e a maneira mais efetiva de fazê-lo.
Isso se reflete nas etapas do processo de vendas aumentando as chances de negócio
Muitos se questionam se a PNL é ciência e este é um assunto que levanta muitas discussões.
O fato é que ela pode apresentar ferramentas muito poderosas para o setor de vendas. Vamos pensar em como isso pode ser de fato colocado em prática.
Entenda o seu cliente!
Segundo a Programação Neurolinguística, existem três principais perfis de pessoas: visuais (entendem o mundo de forma mais gráfica, costumam gostar de imagens, gráficos e demais recursos visuais no diálogo), auditivos (são mais analíticos e gostam de ouvir a voz do interlocutor na explanação dos argumentos) e sinestésicos (são mais sensoriais e costumam tocar no interlocutor durante a conversa. Sentimento e tato são fatores importantes para eles). Entenda qual é o perfil do seu cliente e use essa informação para aumentar o seu poder de argumentação.
Coloque o foco no seu cliente
O centro da sua percepção que vai levar a uma argumentação mais assertiva deve ser sempre o cliente e nunca o produto. Nada de truques ou pressão para “empurrar” o produto! Devemos entender o cliente, como foi dito no tópico anterior, encontrar a sua real necessidade para que a venda favoreça ambas as partes (vendedor e comprador). É a partir de um processo de respeito que se inicializa a fidelização deste cliente.
Pés no chão (sempre!)
Entender o cliente não significa colocar-se em condição de superioridade. Reconheça a singularidade de seu interlocutor para obter a maneira mais assertiva de comunicação.
“Sim!” é a resposta
Esta é a técnica de venda baseada na PNL chamada reforço positivo. Após entender o cliente e reconhecer as suas necessidades, conduza a sua argumentação de vendas para que as respostas óbvias às perguntas sejam sempre “sim”. A partir do momento que o próprio cliente se der conta que ele mesmo está concordando com a utilidade do produto, você estará mais próximo de fechar a venda.
Palavras chave para as vendas
Incorpore ao seu discurso palavras que a PNL reconhece como chave. Essas palavras são assimiladas facilmente e em uma análise. Tente introduzir no seu discurso as palavras: naturalmente, ilimitado, facilmente, agora, além, expansão, após, porque, perceba e experimentar. Não se esqueça de colocar também sempre o nome do seu cliente na frase, de modo que ele perceba que aquele discurso se encaixa com o que ele pensa. Essa é talvez a palavra mais chave de todas!
Reconheça os valores envolvidos
Aqui não estamos falando necessariamente de valores financeiros. É necessário reconhecermos que nem todos compram um mesmo produto pelo mesmo motivo. A partir do momento que você entendeu o cliente e as suas necessidades faça um exercício e se pergunte: por que o meu produto é bom exatamente para este cliente? Quais são os valores, quais são os benefícios que o meu interlocutor terá com a compra deste produto. Encontrar a motivação que ele deve ter para efetuar a compra é uma manobra inteligente.
Sobre a abundância das coisas do mundo
Vivemos em um mundo de abundância e repleto de oportunidades! Essa é uma máxima da PNL que significa que as coisas devem ocorrer naturalmente. Se um determinado cliente não precisa do seu produto, não pressione e reconheça essa falta de necessidade. Deixe-o livre para experimentar, e explorar as necessidades e, caso chegue a essa conclusão, parta para a próxima. A percepção de que o vendedor é um parceiro e não “alguém que quer dar uma mordida no bolso” é fundamental para criar uma boa relação comercial.
Estas foram apenas as primeiras dicas básicas de como usar a programação neurolinguística em vendas. O blog SuperVendedores trará muito mais nos próximos posts, sobre programação neurolinguística e tudo o que tange o universo das vendas! Continue acompanhando.
Fique ligado, saiba mais e até a próxima!!!
