Por isso mesmo, no artigo de hoje, vamos descrever ações estratégicas para vendermos mais e melhor.

A História do Vendedor e da Profissão de Vendas:

Antigamente a profissão de VENDAS era considerada a “ultima” opção como atividade profissional para uma pessoa escolher. Um vendedor tinha um rótulo pré-estabelecido de “enganador” ou que “enrolava” um cliente para vender um produto ou um serviço.

Atualmente, o profissional de VENDAS é valorizado no mercado, contra dizendo o estereótipo pré-estabelecido antigamente. Dessa forma, VENDAS tornou-se uma profissão essencial no mercado globalizado, para as empresas terem sucesso.

Fundamento da palavra “ESTRATÉGIA”:

A palavra ESTRATÉGIA vem do grego “stratègós” (de stratos, “exército”, “liderança” ou “comando” tendo significado inicialmente “a arte do general”) e pode ser descrita como a arte de aplicar os meios disponíveis com inteligência e explorar condições favoráveis com vista a objetivos específicos.

Também, segundo (Mintzberg) ESTRATÉGIA é a “forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados”.

Isso quer dizer se antecipar, colocar o imprevisível, não dar chance aos seus competidores, surpreender seus parceiros e clientes, e diria até INOVAR e CRIAR.

Quais as Principais Estratégias de Vendas Adotadas Hoje?

Para adotar uma estratégia de vendas, as empresas e os vendedores devem se atentar ao que o mercado exige. Dessa forma, devemos identificar os fatores que possam trazer incertezas políticas, sociais, econômicas e demográficas.

Entender e identificar possíveis fatores que possam mudar a demanda do setor em que sua empresa está inserida; conhecer a fundo o produto e/ou serviço que vendem e estudar os concorrentes para enfrentar possíveis objeções dos clientes. Também é fundamental entender o mercado do seu cliente para oferecer a melhor solução possível.

Ideias para Desenvolver uma Estratégia de Vendas.

São inúmeras as estratégias de vendas, porém ressaltarei em tópicos somente algumas estratégias que devem ser estudadas separadamente, pois cada uma delas trará mais informações:

1 – Gestão de Pessoas e Equipes:

É de extrema importância o Gerente de Vendas conhecer cada indivíduo de sua equipe, pois cada integrante tem suas características, seus desejos internos, fraquezas e competências que cabem ao gestor desenvolver para otimizar sua equipe comercial.

2 – Estudo das percepções do consumidor:

Entender quais os fatores que influenciam seu público-alvo a comprar é uma excelente maneira de definir uma estratégia de vendas eficaz. Além disso, podemos descobrir como envolver nosso cliente e potencializar a decisão de compra dos nossos produtos.

3 – Sistemas de Informações e Análise Mercadológica:

Devemos utilizar a tecnologia disponível como ferramenta no gerenciamento estratégico das informações. Podemos utilizar algumas ferramentas como, por exemplo, matriz BCG, análise SWOT, PORTER e ainda usar sistemas de CRM.

4 – Técnicas Avançadas de Negociação:

Como profissionais de vendas, devemos fazer uso do PNL – Programação NeuroLinguisca, Comunicação Verbal e Não-Verbal, Pessoal e Visual, Estabelecendo Rapport (leia o artigo completo sobre RAPPORT).

5 – Analise Transacional:

Através da análise transacional, podemos estudar e analisar as trocas de estímulos e respostas do nosso público-alvo e, dessa forma, definir ações que possam influenciar no processo de compra.

Case de Sucesso: A Estratégia de Vendas na Venda Consultiva

Todos já ouviram falar do O Boticário, mas para quem não conhece o O Boticário começou sua história em 1977 como uma pequena farmácia de manipulação no centro da cidade de Curitiba-PR. Hoje é a maior rede de franquias do Brasil e também a maior do setor em todo o mundo espalhada em 15 países.

O Boticário gera em torno de 15 mil empregos diretos e indiretos. Atualmente o portfólio do O Boticário conta com aproximadamente 600 itens divididos em perfumaria, maquiagem, cuidados para o corpo, cuidados faciais, protetores solares, desodorantes, sabonetes e shampoos.

Hoje o O Boticário é uma empresa que aplica todos os itens acima descritos, porém para obter os resultados positivos junto aos seus consumidores, a empresa executou um trabalho minucioso de estratégia para entender o comportamento dos seus clientes, através de um sistema de coleta de dados primários chamado “RADAR”, que consiste num portal para funcionários e fornecedores.

O “RADAR” tem cerca de seis mil acessos diários de colaboradores e 1500 de fornecedores, onde são inseridas informações sobre seus produtos, mercado, logística e concorrência.

Esses dados são analisados pelo departamento de inteligência da companhia, que apura os resultados, organizando-os em relatórios que são analisados pela diretoria da empresa, que trabalha para a melhoria constante de seus produtos e, dessa forma, entendem melhor os seus consumidores e suas necessidades de consumo.

Além disso, a diretoria da empresa pode e desenvolve estratégias mais assertivas, investindo nos setores que trazem maior margem operacional e desenvolvendo campanhas de Marketing mais impactantes.

Conclusão sobre Estratégia em Mercado Globalizado

A estratégia aplicada nas empresas é um assunto muito complexo e amplo para ser abordado em apenas um único texto, pois envolve fatores como corporações, gestão, pessoas e o mercado em que eles estão inseridos.

Cada parte citada acima abre oportunidade para uma estratégia que varia conforme o segmento em que a empresa esta inserida. Não existe uma regra ou modelos prontos para uma empresa desenvolver uma excelente estratégia.

Diante disto, o que vale é a análise dos dados coletados nas pesquisas junto ao mercado e ao consumidor, as características do mercado em que a empresa atua, a capacitação da equipe de profissionais e também ao dom de criar, afinal, cada empresa, vendedor ou gestor tem um plano de negócio diferente.

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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O que eu posso aprender sobre liderança com o filme “Funcionário do Mês”?

No contexto econômico atual, em um mercado globalizado e competitivo, as empresas estão em constante busca pela excelência, assim como os profissionais de vendas que buscam sempre uma melhor qualificação e maior remuneração.

Dessa forma, líderes devem estimular a competitividade entre os membros de sua equipe, pois gera uma competição interna, motivando a equipe comercial e aumentando o volume de vendas.

Psicologicamente, existem diversas maneiras de motivar um vendedor, sendo basicamente dividido em motivação intrínseca, ou seja, tudo aquilo que é proveniente do próprio indivíduo – sua dedicação, competência, força de vontade e comprometimento, por exemplo – e motivação extrínseca, no qual o meio em que ele atua proporciona para o profissional de vendas como os recursos de trabalho, ambiente, salário ou bônus.

Em geral, todos os profissionais de vendas são competitivos e culturalmente somos desenvolvidos para buscar sempre a vitória.

Gerando Competitividade na Equipe Comercial!

Caso o líder da equipe desenvolva uma campanha de reconhecimento do melhor profissional de vendas em um determinado período, ele esta estimulando a competitividade na sua equipe. Desenvolvendo critérios pré-estabelecidos e que não vão mudar ao longo da competição, o Gerente de Vendas pode ter um resultado expressivo no aumento das vendas em virtude dessa competição.

No filme, o que enxergamos é justamente o contrário. Como o profissional já se destaca por muitos meses (17 meses seguidos), os outros membros da equipe sentem-se desmotivados em competir, uma vez que o atual ganhador já possui as qualidades que a gerência deseja e o considera um modelo de funcionário.

A competitividade entre membros da mesma equipe comercial deve existir, porém deve ser saudável e trazer benefícios tanto para os profissionais como para a empresa.

Motivando Através do Reconhecimento!

Os vendedores são, em geral, motivados de diversas formas. Uma das motivações que gera maior engajamento por parte do profissional de vendas é o RECONHECIMENTO perante o seu superior (coordenador, supervisor, gerente ou diretor) e sua equipe de trabalho, pois este sente-se orgulhoso em saber que seu trabalho esta sendo bem desenvolvido e que é um exemplo a ser seguido junto ao time comercial.

Quando traçamos um objetivo, nos motivamos em alcançá-lo, superando os desafios diários do mercado e alcançando resultados que nós mesmos não acreditávamos sermos capazes.

Exemplo de Competição Saudável que Gera Engajamento:

Para exemplificar, quando fui Coordenador de Vendas em um distribuidor de soluções tecnológicas de Bauru (interior de SP), desenvolvemos o desafio “GP de Vendas”. Neste desafio, cada membro do time comercial possuía um “carro” e ninguém sabia a quem pertenciam os demais veículos.

Ao lado da pista de corrida havia um valor percentual, que era relativo ao volume de vendas e a linha de chegada era representada por 100%. Conforme o vendedor progredisse em direção ao valor da sua meta individual (ou seja, 100%), seu carro se movia em direção à linha de chegada.

Essa ação gerou uma competição saudável entre a equipe, pois todos podiam competir igualmente, desde o vendedor mais experiente até mesmo aquele que havia chegado à equipe recentemente.

Dessa forma, estimulamos o aumento de vendas e geramos engajamento por parte do time comercial, pois todos queriam chegar primeiro para ficar no pódio (simbólico) do campeonato e ganhar o prêmio, que poderia ser um jantar com acompanhante em um restaurante da cidade.

Ressalvo que NUNCA desestimávamos o profissional que ficava por último, mas sim passávamos a estudar o que havia de errado no desenvolvimento do seu trabalho e estimulávamos a melhorar esses pontos, explicando que era possível sim ele(a) ganhar o desafio no próximo mês.

Concluindo: Competitividade em Vendas!

Acredito fielmente que a competição saudável entre vendedores é muito positiva, principalmente quando gera engajamento do time em prol do aumento de vendas. Estimular a equipe é muito mais do que dar “parabéns” ou simplesmente elogiar, mas sim dar feedbacks precisos, que orientam os profissionais a melhorarem suas deficiências e focarem nas suas qualidades.

Uma liderança sincera e participativa primeiro ouve sua equipe, para então opinar, orientar e ensinar a vender mais! Ser elogiado e reconhecido pela equipe é um excelente estimulo para o profissional!

Se você é um SuperVendedor e gostou do artigo, compartilhe nas redes sociais e indique ao membros do seu time. Vamos adorar se comentar logo abaixo!

Boas vendas e SUCESSO!

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