O que é um Processo de Vendas?

Um PROCESSO pode ser definido como uma (ou várias) sequência(s) de atividades que apresentam unidade ou que reproduzem um trabalho com regularidade. Quando trazemos para o mundo das vendas, o processo de vendas é um passo a passo para guiar a equipe comercial em suas atividades e tarefas, dentro da organização, com mais facilidade e produtividade.

Quando definimos tudo que deve ser feito para que uma venda ocorra, nós aumentamos consideravelmente as chances da sua empresa atingir os objetivos desenhados, seja a meta de vendas do mês, trimestre ou até mesmo a quantidade de novos clientes e o aumento das taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas.

Eu costumo citar nas palestras e treinamentos que eu ministro que um processo de vendas precisa ser desenvolvido em quatro pilares. Ele precisa ser previsível, escalável, mensurável e ensinável. Vamos às definições:

• PREVISÍVEL: precisamos encontrar a previsibilidade nos resultados. Não adianta descobrir na última semana do mês que a quantidade de LEADS não será suficiente para bater a meta.
• ESCALÁVEL: precisamos conseguir crescer conforme a demanda aumenta, ou seja, nunca podemos ter gargalos no processo que nos impeçam de escalar o resultado.
• MENSURÁVEL: o gestor de vendas precisa ter indicadores (KPIs) definidos para analisar os resultados. Quanto mais informação, melhor para a tomada de decisão.
• ENSINÁVEL: entrou um novo membro na equipe comercial? Ele precisa conseguir aprender sobre o processo da empresa em um único dia de trabalho. Simples, mágico e divertido.

Esses quatro elementos precisam estar alinhados com os seus objetivos, enquanto gerente de vendas, para que a equipe abrace o processo.

Quanto mais engajados os vendedores estiverem, maior a probabilidade de você criar a cultura comercial da sua empresa. É justamente isso que vai fazer a sua empresa crescer. Acredite!

Diferenças entre processos de vendas B2B e B2C

O processo de vendas pode ser atribuído tanto às vendas B2B, ou seja, quando você vende para outras empresas, quanto às vendas B2C, quando você vende diretamente para o consumidor final.

O que acontece é que o processo tende a ser mais otimizado para vendas B2B, pois é uma venda mais complexa, que demanda mais de uma interação com o LEAD e, muitas vezes, tem o perfil de venda consultiva.

Quando olhamos para empresas do varejo, que é um excelente exemplo de venda B2C, o processo ocorre, mas de forma mais rápida e, muitas vezes, sem que o vendedor controle cada etapa do funil de vendas.

O objetivo deste artigo é abordar o processo de vendas para empresas B2B que fazem vendas consultivas e complexas. Combinado?

Por que implantar um processo de vendas na empresa?

Feita essa introdução, vamos entender o porquê você deve implantar essa ferramenta no seu negócio. Para isso, vou fazer uma analogia: imagine que você quer sair de São Paulo e ir a Curitiba de carro.

O processo de vendas é o planejamento completo, com todas as estradas que vamos pegar, pontos de abastecimento, locais para refeição e possíveis soluções para os problemas que vamos enfrentar.

O primeiro tópico está relacionado a GUIAR os vendedores em suas atividades diárias. O gestor não é babá de vendedor e o processo de vendas vai auxiliar os vendedores a entender o seu real papel dentro da organização.

O segundo é que o vendedor, sabendo de todos os passos para que uma venda aconteça, consegue ser mais produtivo, atender melhor os LEADS, qualificá-los da forma correta e, consequentemente, vender mais.

Como eu sempre digo, prefiro descobrir que um LEAD não pode comprar meu serviço nas primeiras etapas do meu processo de vendas e não na etapa da proposta de valor ou negociação.

Concorda comigo que eu já investi muito tempo e energia nessa venda para que chegássemos até a negociação? Se isso acontecer, eu perdi tempo por não ter qualificado o LEAD corretamente. Faz sentido?

Quando falamos sobre otimizar a rotina do vendedor para que ele performe mais, o conceito de perfil de cliente ideal e o processo de qualificação são excelentes formas de auxiliar a equipe comercial.

O terceiro ponto é que tanto o vendedor quanto o gestor de vendas vai ter mais clareza sobre o seu desempenho, ou seja, descobrimos onde estamos errando e acertando, consequentemente, tomamos decisões mais concretas, baseada em indicadores (números) que vão resultar no aumento da taxa de conversão de cada etapa do funil de marketing e no aumento das vendas!

Um último ponto, que vou chamar de BÔNUS, refere-se à integração entre marketing e vendas. Quando eu, que trabalho com vendas, analiso meu funil e descubro que a qualidade dos LEADS não é satisfatória, eu posso dar um feedback para o marketing, permitindo que eles adequem as estratégias de Inbound Marketing e Outbound Marketing para que os LEADS venham com mais qualidade, ou seja, dentro do perfil ideal de cliente da nossa empresa.

10 vantagens de ter um processo de vendas

Dito isso, vou trazer alguns pontos de vista mais práticos. E nada mais prático do que listar 10 vantagens de ter um processo de vendas, certo? Vamos lá:

1. Quando o processo de vendas é definido, fica mais fácil gerenciar o time;
2. É possível mapear TODAS as interações com as OPPS utilizando um CRM;
3. O processo de qualificação da oportunidade é muito mais eficiente;
4. Dessa forma, conseguimos melhorar a experiência que o LEAD tem com a nossa empresa e o nosso atendimento;
5. Aumentamos significativamente a produtividade da equipe comercial;
6. Enxergamos onde a equipe está errando e treinamos esses pontos;
7. O gestor consegue enxergar os erros e gargalos da operação;
8. Nós conseguimos integrar marketing e vendas perfeitamente;
9. TUDO será medido e controlado através de relatórios. Acabou o “achismo”;
10. Sua equipe vai vender mais e melhor! 😉

Assim, fica nítido nos pontos acima elencados que você, meu caro gerente de vendas, consegue aumentar a eficiência da sua equipe, analisar os principais indicadores dia após dia e fazer intervenções pontuais onde a equipe realmente precisa da sua ajuda!

Um último benefício seria a previsibilidade nas vendas. Imagine você olhar para a ferramenta e descobrir o valor monetário que está em cada etapa do funil de vendas!

Isso aumenta a confiança do gestor dentro da empresa, pois ele sempre leva para a liderança do negócio uma informação real e confiável.

Eu gostaria de tomar a liberdade de citar o Aaron Ross, que escreveu o livro Receita Previsível. Com um processo de vendas bem estruturado, ele conseguiu gerar R$100 milhões em receitas extras para a Salesforce em apenas alguns anos.

Por onde começar a construir o seu processo de vendas?

Quando desenvolvemos projetos comerciais de processo de vendas (clique AQUI para conhecer), nós sempre iniciamos com uma conversa com o time, primeiro individualmente, depois em grupo, e damos a devolutiva para o gestor.

É preciso entender como a equipe comercial enxerga o departamento de vendas, suas atividades individuais e as atividades em grupo. Eu quero descobrir como eles trabalham e o que eles fazem (ou não) para vender.

No segundo momento, sentamos com o gestor e/ou com o dono da empresa e buscamos identificar quais são os objetivos comerciais da empresa nos próximos três anos. Então, nós fazemos um match entre as informações coletadas com a equipe e a obtida com o gestor e/ou dono da empresa!

Na sequência, reunimos todo o time comercial e usamos um wireframe que desenvolvemos para mapear todas as atividades que os vendedores fazem no dia a dia. Vamos, todos juntos, encaixando as atividades e tarefas dentro do wireframe.

Esse exercício é importante pois permite que TODOS participem e, consequentemente, construam o processo de vendas da EQUIPE – e não da empresa.

Aproveitamos esse momento para falar do processo de qualificação, do perfil de cliente ideal e de como a equipe está desenvolvendo as técnicas de vendas e de fechamento no seu dia a dia.

Aqui cabe uma importante observação: não adianta implantar o processo e deixá-lo dentro do CRM. É super importante que o gestor de vendas acompanhe a equipe, tanto em grupo quanto individualmente, para descobrir todos os problemas que foram criados a partir da implantação do projeto.

Para auxiliar você, meu amigo gestor, eu recomendo que você faça reuniões ONE A ONE para descobrir como está o clima organizacional e reuniões de coaching de vendas, para auxiliar os vendedores em suas atividades comerciais.

Construa seu processo de vendas em sete etapas e venda mais!

Construir um processo de vendas pode ser um grande desafio para o gerente de vendas e também para o empreendedor por trás do negócio. Vamos tirar muitos vendedores da sua zona de conforto e parametrizar o que os campeões de vendas fazem para serem os primeiros do grupo.

Pensando assim, a implantação do processo de vendas pode incomodar muito. Vou fazer outra analogia para entendermos, pode ser?

Imagine que você mora no Bairro A e trabalha no Bairro B. Você pega a mesma avenida todos os dias, tanto para ir quanto para voltar. Em uma bela semana, a prefeitura da sua cidade resolve recapear a avenida. Sua vida vira um caos!

Você precisa enfrentar um trânsito infernal e desviar o caminho. Pode ser que você chegue sempre atrasado no trabalho e demore a voltar para casa. Logo, começa a reclamar de tudo, pois é uma coisa muito chata.

No entanto, um belo dia, a obra acaba. Você volta a usar a avenida e percebe que não tem mais trânsito, pois eles aumentaram uma pista em cada via. Percebe também que a prefeitura plantou árvores por todo o caminho e que na primavera elas ficam cheias de folhas. Você se sente bem usando aquele espaço!

Implantar um processo de vendas é um caos no início, mas depois de implantado os vendedores performam mais, ganham mais comissão e bônus. Assim, começam a agradecer por ter um trabalho tão “fácil” de ser feito!

Portanto, meu amigo gestor, não desanime. Esse artigo e o vídeo que o acompanha tem esse objetivo: ajudar você a desenvolver uma máquina de vendas! Vamos juntos nessa missão!

Agora, feita a introdução do tema, vamos entrar nas sete etapas!

Etapa 1 – Conversar com o time de vendas

O primeiro passo você já deu, pois está lendo este artigo. Convido agora você a assistir ao vídeo do webinar ao clicar no BANNER abaixo. Ele vai justamente auxiliar você a desenhar o processo sozinho!

Nesta etapa, precisamos sentar com os vendedores e fazer uma entrevista com eles sobre suas atividades e tarefas. Aqui, cabe ressalvar que a entrevista é individual para podermos entender se existe um padrão (ou não) na hora de fazer uma venda.

Procure sentar em uma sala climatizada e conversar calmamente por 45 minutos. Explique para o entrevistado que você está desenhando um novo projeto para a área comercial da empresa e que precisa da ajuda dele nesse processo.

Para auxiliar você, durante toda a conversa, é importante que você crie um roteiro com 10 perguntas. Essas perguntas serão a chave para entender os profissionais individualmente e descobrir se existe um padrão entre eles!

De posse das respostas, reúna-as em um único arquivo e faça um resumo. Respeite as respostas da forma como elas foram respondidas, pois é o que está, de fato, acontecendo na sua equipe e nós não queremos, de forma nenhuma, alterar essas respostas.

Nesse resumo, contemple os principais pontos e, caso tenha sido possível, descreva uma venda baseada dentro do padrão encontrado no grupo.

Aqui vai uma dica extra: se você puder, compare as respostas do campeão de vendas com as do “último” colocado. Essa diferença vai mostrar para você por onde começar a treinar a equipe comercial, depois de implantar o processo.

Etapa 2 – Definir seus objetivos de curto e médio prazo

Você fez a entrevista e se espantou com o resultado? Fique tranquilo! Quando fazemos esse trabalho, oito em cada dez gestores de vendas sofrem com as respostas! 🙂

Precisamos, na etapa 2, olhar um pouco mais para dentro da empresa e entender onde queremos chegar como negócio! Aqui, vamos definir os objetivos de curto e médio prazo.

Para facilitar, vou dividir o conteúdo em tópicos:

Metas de curto prazo

Basicamente, as metas de curto prazo são aquelas fundamentais para a saúde do negócio, para o crescimento e o aumento das vendas. Algumas metas que encontramos nos nossos clientes são:

• Aumentar as vendas em 15% neste ano;
• Definir meta de vendas conforme a carteira de cada vendedor;
• Melhorar a margem de Lucro Bruto em 10%;
• Vender produtos da curva B e C que estão em estoque;
• Melhorar a taxa de conversão de propostas para vendas em 25%;
• Conseguir fazer UPSELL e CROSS SELL em 30% dos fechamentos;
• Fazer um treinamento de vendas com foco em fechamento.

Esses itens estão relacionados diretamente ao faturamento da empresa e, em menos de seis meses, após a implantação do processo comercial, podem ser executados com tranquilidade.

Perceba que eu não me aprofundei na famigerada META DE VENDAS? Isso porque eu realmente acredito que esse tema é tão importante que deve ser visto mensalmente, ou seja, ela é o principal indicador que aponta se o restante das metas serão (ou não) atingidas!

Metas de médio prazo

As metas de médio prazo estão mais relacionados às mudanças que a organização deve fazer para que os objetivos comerciais cresçam de forma consolidada. Dessa forma, são exemplos de metas de médio prazo:

• Triplicar o faturamento em três anos e duplicar o time comercial;
• Implantar um processo de pré-vendas (SDR) dentro da equipe;
• Criar um funil de marketing e um funil de vendas;
• Implantar o funil em Y;
• Desenvolver uma estratégia de marketing digital para gerar LEADS;

Perceba que eu falei muito de MARKETING dentro dos exemplos acima, perfeito?

Quando falamos de médio prazo, não podemos ignorar o fato de que, para crescermos de forma acelerada, é necessário fazer uso de estratégias avançadas de marketing para geração de LEADS qualificados.

Se você já investe em marketing, maravilha. Tem o dever de analisar se suas ações estão trazendo ROI (retorno sobre o investimento) e se é possível fazer algo para melhorar as taxas de conversão.

Agora, se sua empresa não investe em marketing, eu recomendo fortemente que você use uma parte do lucro sobressalente das metas de curto prazo para contratar uma agência de marketing digital que seja capaz de integrar marketing e vendas.

Essa empresa precisa ajudá-lo a criar estratégias de inbound marketing, outbound marketing e até mesmo implantar uma solução de funil em Y. O principal foco do trabalho está em gerar LEADS qualificados para o time comercial.

Etapa 3 – Definir quais são os KPIs da minha operação

Já conversamos com o time e alinhamos as metas de curto e médio prazo, perfeito? Agora, nesta etapa, vamos definir os KPIs que são estratégicos para a minha operação de vendas!

Quando eu falo estratégicos, quero dizer que sua equipe precisa se concentrar nas atividades que realmente são eficazes para o seu negócio. Resumindo, os KPIs são as métricas pelas quais você avaliará o desempenho da sua equipe comercial em relação às suas metas de vendas e aos objetivos de curto prazo.

Definindo e medindo os KPIs corretos, o gestor pode otimizar o processo de vendas todos os meses, garantindo que a equipe comercial priorize as atividades que mais trazem retorno em fechamento de vendas. Faz sentido?

Vou citar alguns exemplos para que fique mais claro o que podem ser KPIs de vendas, mas, antes, devo alertar que vou dividir em dois grupos, um focado em marketing e outro focado em vendas. Pode ser?

KPIs Relacionados a MARKETING

Quando o gestor analisa as métricas que estão relacionadas a marketing, ele quer (a.) filtrar melhor os LEADS que estão chegando para os vendedores, (b.) conseguir mensurar quais canais de aquisição estão trazendo os melhores LEADS e (c.) conseguir fazer reuniões mais assertivas com o gestor de marketing ou a agência que atende a empresa.

Portanto, exemplos de KPIs de vendas atrelados ao MARKETING são:

1. Número de leads gerados pelo Marketing (MQL)
2. Número de leads qualificados pelo pré-vendas (SAL)
3. Números de LEADS atendidos pelo vendedor (SQL)
4. Taxa de conversão final (LEAD – OPPS – VENDAS)
5. CAC – Custo de Aquisição de Clientes

Eu reforço que esses KPIs devem ser analisados com o olhar do gerente de vendas para o marketing. Quando incluímos as taxas de conversão dos itens 1, 2 e 3 e ainda o CAC, temos uma análise MUITO precisa da qualidade do marketing.

Vale destacar que a taxa de conversão MQL para SQL é importantíssima, porque fornece insights sobre como as equipes de marketing e de vendas estão alinhadas. Quanto mais essa integração (marketing e vendas) for bem executada, mais cadência você terá na geração de LEADS qualificados para o time comercial!

Acredite em mim: pouquíssimas empresas fazem esse trabalho corretamente! Se você é uma delas, sem problemas. Comece a fazer hoje e me conte os resultados nos comentários, combinado? 🙂

KPIs relacionados a VENDAS

Nesse bloco, vamos olhar única e exclusivamente para o time comercial, o processo de vendas e o CRM que você utiliza para fazer toda a gestão comercial.

1. Taxas de conversão por etapa do funil de vendas
2. Tarefas executadas em cada etapa do processo comercial
3. Ticket médio e ciclo das vendas
4. Quantidade de negócios fechados
5. Performance individual dos vendedores

O ticket médio, o ciclo de vendas e o número de negócios que o time fecha são os indicadores que mostram a saúde comercial da equipe. Se a saúde está boa, entendemos que a meta de vendas do mês vai ser batida. Se existe um descompasso, é hora do gestor entrar em ação e fazer um trabalho mais próximo a todos os vendedores!

Um KPI que é importante e que não está na lista é o VALOR, ou seja, a quantidade monetária que está dentro do funil de vendas. Uma das formas do gestor analisar a eficiência da equipe é ter a integração da proposta comercial dentro do CRM. Assim, o gestor consegue analisar quanto em dinheiro está parado em cada etapa do processo de vendas.

Ações fantásticas podem ser tomadas a partir dessa métrica:

• Antecipar fechamentos que estão na coluna “negociação”;
• Entender porque tem valores altos na etapa “proposta” e porque não avançou;
• Olhar para a projeção monetária nas colunas de qualificação;
• Cruzar as informações de oportunidades perdidas (e seus motivos) com o valor monetário;

O item 5 é o mais complexo de ser analisado, pois você vai precisar interpretar as atividades de cada vendedor e cruzar com os principais relatórios emitidos pelo CRM. Além disso, recomendo que faça uma análise sobre o grupo, para encontrar quem está destoando da média.

Perceba que fazer uma análise simplista de ranking de vendas não é um KPI, pois é apenas um dado a mais no seu relatório comercial. O que vai fazer você executar uma gestão de vendas eficiente vai ser treinar os “últimos” vendedores para que eles possam performar.

Aqui, me lembro de uma história pessoal logo no meu primeiro emprego. Eu já era gerente comercial na empresa e estávamos expandindo o time de vendas. Lembro do meu diretor me chamar para falar do desempenho de um vendedor específico do time. Estava baixo. Ruim!

Eu argumentei com ele que faltava conhecimento técnico do produto, pois ele iria completar três meses dentro da empresa e não havia sido treinado da forma correta. Meu chefe me permitiu acreditar nesse profissional por mais três meses.

Depois de várias reuniões one a one, coaching de vendas (que na época era só reunião de vendas mesmo!) e muito, mas MUITO tempo dentro do estoque explicando os produtos que vendíamos, ele começou a performar.

Quando completou um ano de casa, era um dos top 3 vendedores da empresa. O resto é história! 😀

Etapa 4 – Analisar como chegam os LEADS (Marketing)

Nessa etapa, vamos aprofundar um pouco mais nos conceitos apresentados na Etapa 3, tudo bem?

Vimos que os KPIs de Marketing que o gestor mais analisa estão relacionados à QUALIDADE dos LEADS que são gerados, tanto via Inbound Marketing quanto Outbound Marketing para vendas, correto?

O que precisamos aqui é ter clareza das atividades que nossa equipe precisa desenvolver e dos LEADS que precisam chegar do marketing. Basicamente, vamos controlar o MQL, o SAL e o SQL.

MQL é o LEAD qualificado por marketing, ou seja, um LEAD que está dentro do perfil de cliente ideal e que foi gerado pelos canais de marketing que têm maior ROI. A quantidade não importa tanto, mas sim a qualidade.

O SAL é um LEAD que deve ser estudado e qualificado pelo pré-vendas, ou seja, o profissional faz uma série de pesquisas dentro da ferramenta de marketing e também na internet e, em seguida, entra em contato e conversa com o LEAD, guiado por um script de qualificação. Qualificado, ele se torna um SQL. Não qualificado, ele retorna para o marketing continuar o seu trabalho.

Já o SQL é um LEAD qualificado que precisa da abordagem comercial. O vendedor entra em contato para desenvolver a venda. Ele se torna uma OPPS (Oportunidade) quando o vendedor identifica o interesse e apresenta uma proposta comercial.

Nota 1 – muitas empresas não trabalham com o pré-vendas, portanto, não cumprem a etapa de “SAL”. Isso é perfeitamente normal e essa métrica deve ser personalizada para cada negócio.

Nota 2 – quando temos uma alta taxa de geração de LEADS, implantamos o processo completo para que o vendedor converse com quem tem maior probabilidade de fechamento. Isso torna a equipe mais eficiente.

Abaixo, segue um exemplo de um projeto que implantamos no ano passado:

E, abaixo, como ficou configurado o funil de vendas da mesma empresa:

Quando temos uma visão COMERCIAL do trabalho de marketing, conseguimos ajudá-lo a trazer melhores LEADS para dentro do funil de vendas.

Vou dar dois exemplos pessoais, um de sucesso e outro de fracasso.

Como você sabe, eu tenho uma Agência de Marketing Digital chamada EagleX. Portanto, o que vou escrever aqui é o que eu e minha equipe de marketing vivenciamos diariamente, combinado?

Na agência, nós temos um cliente com o qual fazemos uma reunião de alinhamento semanal. Ele nos dá feedback de cada LEAD que enviamos para ele e se está dentro do perfil de cliente ideal ou não. Falamos sobre KPIs de marketing e KPIs de VENDAS e sempre estamos otimizando as campanhas de marketing para a empresa. Ele vende TODO MÊS!

Note, na imagem abaixo, que os números do funil de vendas são uma consequência do Processo de Vendas da empresa, que está inserido dentro do CRM:

Agora, temos um outro cliente com o qual conversamos uma vez por trimestre. Sempre que conversamos, o assunto é diferente da pauta anterior e nunca conseguimos dar continuidade lógica ao projeto.

Ele não vende. Só reclama. 🙁

Olha só como está o CRM do time comercial:

E olha que temos 523 oportunidades PARADAS dentro da coluna entrar em contato!

Esse é um baita problema! Por mais que garantimos a geração de LEADS, ele não dá conta de atender todos. Além disso, para piorar a situação, é um gestor de vendas que está longe da equipe e não vivencia o dia a dia comercial.

Não criou a cultura comercial necessária para que a equipe de vendas e o problema está sempre no outro!

O trabalho é o mesmo, mas o gestor de vendas é fundamental para atingir os resultados da empresa! Gestor de vendas fraco baixa performance da equipe!

Entendida essa etapa, chegou a hora de desenhar o processo comercial!

Etapa 5 – Construindo o processo comercial

Agora que está tudo organizado internamente, vamos iniciar a construção do processo comercial da sua equipe. É aqui que a maior parte dos gestores erram, pois ignoram os passos anteriores e partem direto para cá.

Não conseguem desenvolver nada, se frustram e procrastinam o aprendizado.

Conhece alguém que já passou por isso? :O

Na Resultados Digitais, empresa parceira do SuperVendedores e da EagleX, existe um ditado: “casa de ferreiro, espada ninja na vitrine“! Aqui, seguimos isso religiosamente, pois acreditamos que só podemos ensinar e vender aquilo que nós fazemos no dia a dia. Faz sentido pra você?

Bem… a primeira coisa que precisamos é de uma sala reservada, climatizada e com assentos para todos da equipe comercial.

Não é necessário mesa, pois a dinâmica deve permitir a interação com a equipe toda. Tenha canetas e post-its à disposição de todos.

Nós costumamos criar uma matriz com colunas e linhas para facilitar o exercício e conduzir, em cada bloco, a concepção das atividades e a tarefa a serem executadas.

Caso você tenha um quadro branco, coloque 5 colunas e 6 linhas. Nas colunas, vamos desenhar o processo comercial. Nas linhas, você (gestor) vai conduzir o grupo nos itens que julga mais importante, combinado?

Para explicar melhor, vou dividir essas colunas e linhas para facilitar o entendimento:

Processo de vendas – LINHAS

Como as linhas costumam ser mais difíceis de definir, quero investir mais tempo nesse tópico.

Considere as linhas como as etapas e/ou tarefas que o time deve executar para desenvolver suas atividades. Você vai fixar alguns dos itens, mas vai permitir que os vendedores mais engajados possam opinar sobre os demais, perfeito?

Começamos sempre com o OBJETIVO que deve ser feito em cada coluna do processo comercial. Isso mesmo! Cada coluna vai ter um objetivo diferente. Isso ajuda o vendedor a controlar a ansiedade e a não se precipitar.

Se durante a primeira ligação o objetivo do vendedor é estabelecer uma conexão genuína, ele não pode pensar só na proposta comercial, entendeu?

Na sequência, nós precisamos definir quais são os itens de VALIDAÇÃO ou QUALIFICAÇÃO que vamos usar em cada etapa. Quando o vendedor está falando com o LEAD, ele pode aplicar o script de qualificação ou usar um framework de vendas, como o BANT. Assim ele qualifica melhor a OPPS e dá sequência dentro do processo de vendas.

A próxima linha precisa estar relacionada ao TEMPO da VENDA, ou seja, você vai definir quanto tempo uma OPPS pode ficar parada nessa coluna. Essa técnica ajuda você a diminuir o seu ciclo de vendas e a calibrar a esperança do vendedor em vender para um LEAD que ainda está frio!

Aliás, diga-se de passagem, o pior inimigo de um vendedor é a ESPERANÇA! Ele sempre espera vender para o LEAD A e o B, mas se você o questiona se vai ou não vender, ele sempre abre o jogo! Para isso, temos outras técnicas dentro do CRM que pode ajudá-lo a vencer essa “objeção interna”! 😀

O próximo item é desenharmos os MOTIVOS DE PERDA, ou seja, o que pode acontecer com um LEAD ou uma OPPS nessa linha, que pode influenciar negativamente a venda? Na coluna de proposta comercial, por exemplo, pode ser o preço ou o prazo de entrega.

Aqui vai um hack: esses motivos de perda devem ser cadastrados dentro do CRM da empresa. Assim o time todo controla as OPPS segundo as próprias definições deles, sempre respeitando o que foi construído em grupo!

Na penúltima linha, você pode colocar a TAXA DE CONVERSÃO esperada em cada coluna. Essa resposta deve ser dada pela própria equipe de vendas e você, meu amigo gestor, deve apenas influenciar as respostas. Aqui eles assumem o COMPROMISSO com você e com a empresa do que realmente vão entregar como resultado.

Para exemplificar, eu posso dizer que minha meta como taxa de conversão na coluna ENTRAR EM CONTATO seja 90%. Eu, vendedor, estou assumindo com a equipe e com você, gestor, que vou conseguir falar com 9 em cada 10 LEADS gerados pelo marketing, ou seja, eu vou fazer quantas ligações forem precisas para conseguir a conexão dentro dos três dias de TEMPO que eu coloquei na linha acima.

Percebe como muda o jogo quando os vendedores assumem o papel?

A última linha eu gosto de atrelar a meta de MARKETING, pois eu preciso mostrar para o departamento ou para a agência que vai desenvolver a estratégia de geração de LEADS para o time de vendas.

Você pode chamar essa linha de META DE MARKETING, pois está relacionada à quantidade de LEADS que eles precisam gerar para, com a TAXA DE CONVERSÃO, você chegar ao número de LEADS dentro de cada coluna.

Reforço que você, como gestor de vendas, pode mudar as linhas conforme a necessidade da sua empresa. O que é importante é você conseguir fazer com que os vendedores criem as atividades e as tarefas que eles devem cumprir, combinado?

Processo de vendas – COLUNAS

Agora que as linhas estão preenchidas, vamos criar as colunas que vão se transformar no seu processo de vendas.

Sendo assim, olhe para a pesquisa que você desenvolveu com cada vendedor e procure os principais pontos em comum para você ter a informação do que já acontece na equipe comercial.

Via de regra, elas serão distribuídas da seguinte forma:

• Fazer um contato com o LEAD, quando vem do marketing (MQL)
• Prospectar novos LEADS, quando a prospecção é feita pelo time de vendas
• Conexão com o LEAD
• Qualificação (SQL)
• Identificação do interesse
• Proposta comercial
• Negociação
• Assinatura de contrato

São apenas alguns exemplos que podem ser desenvolvidos pela sua empresa. Por experiência, eu sei que seu processo de vendas deve ter de 4 a 7 colunas no máximo. Mais que isso podemos recomendar que você trabalhe com múltiplos funis para dividir as etapas do processo, ok?

Preencha o que mais faz sentido para sua operação comercial na parte de cima, criando uma sequência lógica e sempre respeitando o feedback do time!

Na sequência, basta vir desenvolvendo célula por célula. Insira todas as atividades e tarefas que devem ser desenvolvidas em cada interseção coluna x linha.

Sempre em um tom leve, estimule a participação da equipe e questione SEMPRE! Quando uma pessoa é questionada, estimulamos o pensamento crítico e ela começa a procurar as respostas para a afirmação dela. É justamente aí que a conversa fica enriquecedora!

Ninguém gosta de pessoas que, com o perdão da palavra, cagam regra! 😀

Etapa 6 – Implantar as etapas desenhadas dentro do CRM

Feito o processo comercial, precisamos colocá-lo em prática. Para isso, vamos usar o CRM, que é um software para controlar todas as interações que sua equipe comercial vai ter com os potenciais clientes.

A sigla CRM significa Customer Relationship Management ou, em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente. Esse software é MUITO IMPORTANTE na rotina do profissional de vendas.

É no CRM que ele vai registrar todas as interações com os potenciais clientes, além de tudo que foi tratado com ele (histórico), as propostas comerciais e as tarefas que serão executadas.

Aqui na EagleX, trabalhamos com 3 CRMs no momento: RD Station CRM e NectarCRM. Esses dois softwares atendem muito bem o mercado brasileiro com suas funcionalidades e praticidade na utilização. Quanto mais simples, melhor!

O RD Station CRM é mais voltado para para quem faz uma venda consultiva e precisa controlar toda a interação com os LEADS.

Já o NectarCRM está mais para quem faz gestão de carteira de clientes e/ou precisa mais de um funil de vendas dentro do mesmo software.

Ambas as soluções trazem bons relatórios para o gestor de vendas, mas o NectarCRM tem um módulo de BI que o diferencia de qualquer concorrente, podendo cruzar diversas informações de marketing e vendas, dando controle total sobre a operação da empresa.

Eu costumo dizer que o RD Station CRM é a porta de entrada para essa solução e para o gestor criar a cultura comercial dentro da empresa. Quando a cultura está estabelecida e os vendedores precisam de mais soluções, migramos para o NectarCRM.

Caso tenham alguma dúvida sobre essas soluções, eu terei o prazer de responder nos comentários desse post ou através do meu LinkedIn (AQUI)! 😀

Voltando ao tema, agora que já temos o processo comercial desenhado, é necessário colocarmos as informações dentro do CRM. Basicamente, as colunas desenhadas viram as colunas do CRM e as linhas serão as tarefas internas, ou seja, dentro da OPPS.

Como você pode notar na imagem acima, basicamente, as colunas são o processo de vendas da EagleX. Agora, na imagem abaixo, notamos na lateral direita todo o processo de qualificação que foi desenvolvido nas linhas. Veja:

Nós usamos as informações da lateral para mensurar se o LEAD está ou não dentro do perfil de cliente ideal e qual será a probabilidade de fechamento do projeto!

Portanto, para garantir que o processo comercial seja de fato seguido, os vendedores precisam usar apenas o CRM para fazer toda a gestão do relacionamento com os LEADS e as OPPS. Quanto mais eles usarem, mais informação você vai ter como gestor de vendas.

Etapa 7 – Acompanhar a implantação durante 2 meses

Chegamos até essa etapa. Os vendedores estão usando o CRM e seguindo o processo comercial à risca, certo?

Não! 🙁

O ser humano é incrível. Quando tiramos ele da zona de conforto, a tendência é que ele consiga formas de voltar o mais rápido possível para ela!

Aí entra o seu papel, meu amigo gestor de vendas. Você precisa criar a cultura comercial dentro da equipe. Isso envolve acompanhamento, tanto individual, quanto em grupo, e muita reunião de alinhamento.

Quando nós desenvolvemos o processo de vendas do cliente, nós fazemos um acompanhamento quinzenal durante dois meses. São reuniões ONLINE que servem para, justamente, fortalecer o processo de vendas e a importância do vendedor usar o CRM.

Não se engane, meu amigo gestor! A responsabilidade de criar a cultura comercial é SUA! Nenhuma consultoria vai conseguir estar 100% do tempo dentro da sua empresa, conversando diariamente com seus vendedores! Esse trabalho é fundamental para o sucesso do seu negócio! 🙂

Resumindo

No artigo de hoje, nosso maior objetivo era explicar como construir o seu processo de vendas em sete etapas! Para isso, nós entendemos o que é um processo de vendas e por que implantá-lo na empresa.

No conteúdo, identificamos que o processo de vendas é o planejamento completo da operação comercial e que serve como um guia para os vendedores em suas atividades diárias. Dessa forma, o time consegue ser mais produtivo, atender melhor os LEADS, qualificá-los da forma correta e, consequentemente, vender mais!

Quando destacamos as vantagens, conseguimos entender que a gestão da equipe de vendas fica mais fácil e que tudo será medido e controlado através de relatórios, ou seja, acabou o “achismo”!

Na hora de desenvolver o processo de vendas, fazemos uma conversa com o time, primeiro individualmente e depois em grupo. Na sequência, o gestor de vendas estabelece as metas de curto e médio prazo, definindo os objetivos comerciais para os próximos três anos.

No próximo passo, reunimos todo o time comercial e usamos um wireframe que desenvolvemos para poder mapear todas as atividades e tarefas que os vendedores fazem no dia a dia e vamos, todos juntos, encaixando tudo isso dentro do wireframe.

É muito importante que todos da equipe participem, afinal de contas, o processo de vendas é da EQUIPE!

Com o processo de vendas pronto, podemos implantar as colunas dentro do CRM e as linhas com suas atividades e tarefas dentro das oportunidades, utilizando os filtros personalizados. Por fim, faça um acompanhamento de todo trabalho que está sendo desenvolvido para alinhar a operação comercial.

Para finalizar, gostaria de deixar a mensagem de que SIM, é possível você fazer esse projeto sozinho e implantar o processo. Não é fácil e a rotina comercial pode ser um problema que você vai ter que encarar.

Caso você sinta que é necessário contar com a ajuda externa de uma empresa especialista em desenvolvimento de processo comercial e implantação de CRM, conte com o SuperVendedores!

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Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Antes de mais nada, vamos entender a “nova” venda?

Lembra da época que o cliente chegava e olhava para você como um especialista, já que sua oratória e seu conhecimento sobre a solução era indiscutível? Isso gerava confiança e, consequentemente, a venda!

Em muitos mercados isso já era! Aliás, é comum conversar com um LEAD – nome dado a alguém que têm potencial de compra do seu produto ou serviço – que sabe tanto quanto você sobre aquilo que ele deseja comprar.

Eu costumo dizer que a nossa profissão não se transformou, mas sim evoluiu. Na semântica dessas duas palavras existe um tesouro guardado: a primeira, passa de um estado para o outro. Já na segunda, saímos do estágio A para o A2, pois EVOLUÍMOS!

E é isso que aconteceu com a nossa profissão. Hoje, quando ligamos para um LEAD temos tanta informação sobre ele que puxar uma conversa ficou amigável para ganhar a confiança dele ficou ainda mais fácil.

Quer exemplos? Antes de ligar, dê uma olhadinha no LinkedIn para ver quais são as conexões em comum e olhe no Facebook e Instagram para descobrir algo que conecte vocês.

Se eu ligar para o Douglas, fica fácil saber que ele trabalha com Marketing Digital há 5 anos e se eu olhar no Facebook e Instagram, descubro que ele gosta de Arte, pois frequenta as exposições do SESC.

Vendas Como Ciência!

Se eu pudesse citar apenas uma coisa sobre Marketing e Vendas, eu falaria exatamente isso: VENDAS COMO CIÊNCIA! Esse jargão não é novo, mas a quantidade de técnicas disponíveis para tornar suas estratégias comerciais, sim!

Entender que vendas é ciência é o primeiro passo para você montar a sua máquina de vendas. Chega de depender do vendedor superstar da empresa ou de ficar com aquele frio na barriga se esse mês você vai bater a meta ou não!

Quando falamos de Vendas como Ciência, relacionamos a construção de uma equipe sólida com o foco no desempenho individual do vendedor. Além disso, exploramos a metodologia para criar o Processo de Vendas e mapeamos todos os pontos críticos que devem ser cuidados de perto para garantir o desempenho consistente da empresa.

Para mim, dentro desse tópico, o mais interessante é enxergar que o gestor consegue ter uma PREVISIBILIDADE do faturamento da empresa, pois ele se baseia no histórico de fechamento do time, na quantidade de LEADS que o Marketing está gerando e na qualidade da sua força de vendas.

Integração entre Marketing e Vendas

Integrar os departamentos pode ser um desafio, mas com técnica, treinamento e ferramentas você vai tirar de letra. Vamos listar, neste artigo, como você pode fazer isso e criar a sua máquina de vendas.

Principais Benefícios em integrar Marketing e Vendas

Abaixo listo quais são os principais benefícios ao integrar Marketing e Vendas:

• Otimização da jornada de compra dos clientes
• Clareza nos indicadores de performance de cada etapa
• Alinhamento entre todos os setores da empresa
• Maior conhecimento sobre o público
• Marketing entrega LEADS mais qualificados para Vendas
• O gestor cria a meta de vendas de forma mais assertiva

Para mim, o principal benefício é a autonomia que o vendedor ganha com essa integração, pois lhe permite focar naquilo que ele realmente é incrível. Se ele abre bem as portas, ele pode ser um pré-vendas – ou SDR – e fazer o primeiro contato com o LEAD.

Agora, se ele possui o perfil de closer, ou seja, um profissional mais focado no fechamento, ele deve vir por último, entrando na apresentação de valor e partindo para o fechamento.

Esse nível de clareza que o gestor de vendas tem do seu time é impagável, pois ele consegue colocar um centroavante no local certo para marcar um gol. Pode parecer besteira, mas eu vejo muitas operações comerciais em que o atacante está defendendo o gol!

Quais são os passos para essa integração?

Como você leu os principais benefícios, chegou a hora de falarmos sobre os passos para que essa integração aconteça corretamente.

Passo 1 – Comunicação Entre Departamentos

O primeiro ponto aqui é a comunicação entre todos os departamentos da empresa. Vendedores e Marqueteiros precisam se entender para construírem um processo de valor. Nesse ponto, invista na conversa franca, onde os times possam abrir os pontos positivos e negativos uns dos outros.

Passo 2 – Marketing precisa Entender o que Vendas passa no dia-a-dia

Uma dica especial que eu dou aqui é que o Marketing ouça às ligações que os vendedores fazem para poder tirar insights para suas campanhas. As principais objeções dos clientes já são, por si só, ótimos tópicos para serem trabalhados nas campanhas de Marketing.

Durante esses encontros, promova e incentive que os profissionais mais experientes compartilhem seus conhecimentos com os colegas. Acredite, Marketing pode ensinar coisas incríveis aos clientes e vice e versa.

Em um cliente que estávamos trabalhando, descobrimos que quase todos os vendedores não conseguiam ler tudo o que o Marketing tinha feito junto ao LEAD que eles estavam trabalhando, ou seja, perderam ótimas chances de estabelecer uma conversa pautada nos materiais que eles já haviam consumidos!

Passo 3 – Compartilhe as informações e as descobertas

E, por último mas não menos importante, compartilhe os resultados com todos da empresa. Falar sobre o que foi feito e o resultado alcançado vai alimentar, ainda mais, a conversa entre ambos os departamentos!

MARKETING

Olhe para o seu departamento de Marketing ou, no caso, para sua agência de marketing e identifique se, primeiro de tudo, eles estão buscando o Perfil de Cliente Ideal. Não adianta fazer marketing para quem não têm perfil de compra do seu produto ou serviço.

Após entender o PCI (Perfil de Cliente Ideal) e validar que todas as ações de Marketing estão sendo feitas com esse objetivo em mente, verifique os principais canais de conversão e o quanto está sendo investido em cada um deles.

É frequente descobrirmos que o cliente investiu X em impulsionamento nas Mídias Sociais sendo que o maior canal de aquisição está sendo o Blog – como esse post que você está lendo! 😀

Agora, crie um FUNIL DE MARKETING E VENDAS, como o que é apresentado logo abaixo!

Perceba a cadência de LEADS, entrando em maior quantidade no topo do funil de Marketing e saindo em menos quantidade, mas com mais qualidade, no topo do funil de Vendas! Quando conseguimos implantar e controlar cada etapa, o Marketing pode sugerir aumentar a verba de mídia, sempre nos canais de maior conversão.

VENDAS

Ainda na imagem acima, quando falamos de Funil de Vendas, estamos falando de criar esse método dentro da sua empresa e fazer com que as vendas sejam previsíveis e escaláveis. Para mim, nesse momento, essa imagem representa as principais tendências de Marketing e Vendas para os próximos 2 anos!

Apenas para você enxergar como isso é potente, imagine que seu LEAD está recebendo uma comunicação 100% personalizada conforme a etapa do funil de Vendas que ele se encontra! Para quem está na etapa de Apresentação, eu envio e-mails falando sobre a empresa e para quem está na etapa Negociação eu envio apenas cases de sucesso e faço remarketing nas mídias sociais!

Apenas com esse parágrafo já poderíamos encerrar esse artigo, mas eu quero ir mais a fundo no que concerte as principais tendências de Marketing e Vendas. Agora, nada mais justo do que falar da estrutura necessária para isso acontecer.

Estruturas para Integrar Marketing e Vendas

Agora que chegou até aqui, você com absoluta certeza entendeu que integrar esses departamentos é fundamental na sua estratégia de expansão, certo? Provavelmente você deve estar com dúvidas quanto à estrutura necessária para desenhar esse projeto!

Quando olhamos para MARKETING, podemos ter um projeto de Inbound Marketing e outro de Outbound Marketing. Sendo assim, você vai precisar de uma equipe interno ou de uma Agência de Marketing e Vendas para desenvolver essa estratégia para você! ;D

Quando falamos de Inbound Marketing, trabalhamos com uma estratégia de Atração, Conversão, Relacionamento para, então, empurrar o LEAD – que já se transformou em Oportunidade – para o Funil de Vendas.

No Inbound, seu time de marketing ou agência cuida de todo o processo, partindo da criação da Persona e da Jornada de Compra até os materiais ricos de topo, meio e fundo de funil.

Não podemos esquecer de falar dos fluxos de automação e também do LEAD Scoring e do LEAD tracking, que auxilia (e MUITO) na evolução do LEAD dentro das estratégias de Marketing.

Quando falamos de Outbound Marketing, trabalhamos com estratégias automatizadas, ou seja, apoiadas por tecnologia, para a prospecção de potenciais clientes. Essa solução requer uma ferramenta e uma cadência de atividades para conectar.

No Outbound, podemos ter o SDR trabalhando na sua Inteligência Comercial ou, dependendo do volume de LEADS e do tamanho do time comercial, um profissional exclusivo para fazer a Inteligência Comercial – nome dado ao ato de construir as listas e subí-las, de forma correta, para a plataforma que executará todo o trabalho.

Quando ambas ferramentas geram o LEAD, chamamos de MQL (Marketing Qualified Leads) ou LEAD Qualificado pelo Marketing. Na prática, é como se Marketing informasse à Vendas que têm uma pessoa interessada em comprar seu produto ou serviço.

Fechando a estrutura, temos no centro as ferramentas de qualificação, que dependendo da quantidade de LEADS podem ser deixadas de lado e, na base da estratégia, temos o CRM com o seu Processo Comercial como fio condutor.

Quando VENDAS recebe o MQL do Marketing, o LEAD transforma-se em SAL (Sales Accepted Leads). A primeira coisa que o pré-vendas (ou SDR) faz, nesse momento, é analisar todas as interações que o LEAD teve com Marketing para confirmar se ele tem realmente interesse na solução que a empresa vende.

Após uma verificação mais aprofundada do Lead, o pré-vendas (ou SDR) identificar que ele não está preparado para comprar ou não é qualificado, o LEAD volta pro Marketing e deixa a galera da EagleX trabalhar mais!

Se ele está dentro do Perfil de Cliente Ideal, o pré-vendas (ou SDR) faz um contato para conversar e “rodar” um script de qualificação.

Durante essa conversa, o pré-vendas (ou SDR) realmente confirma o interesse do LEAD no produto ou serviço, ele encaminha para o Vendedor (ou Sales Representative) para que ele faça a venda da solução.

Os 3 principais pilares

Agora que fizemos a explicação do Funil em Y – estratégia que unifica esforços de Inbound e Outbound Marketing – podemos avançar para os 3 principais pilares na integração entre Marketing e Vendas.

Pessoas

Para montar sua Máquina de Vendas você precisa que as PESSOAS trabalhem de forma correta, produtiva e organizada. No entanto, nada pode ser empurrado “goela a baixo”, pois senão os próprios colaboradores não vão comprar o projeto!

Nesse ponto, é fundamental que todo o time de vendas entenda a importância de se estruturar um projeto como esse e quais são os benefícios direto que eles vão ganhar com essas modificações!

Agora… Falando de pessoas para ativar essa estratégia, vamos sempre olhar para 2 grandes grupos de profissionais: Marketing e Vendas. Quando você faz a integração entre as áreas corretamente, você otimiza os esforços de todos os envolvidos e, consequentemente, ganha produtividade e escala.

Toda empresa, na minha visão, precisa ter um profissional de Marketing. Se a empresa for pequena, tem que ter um estagiário e, caso ela seja grande, ela pode ter um departamento. Aqui, algumas ações específicas podem ser terceirizadas com agências e profissionais liberais.

No quesito Vendas, toda empresa tem um Vendedor. No caso das pequenas, o próprio dono e, no caso das grandes, um batalhão. O que é importante reforçar aqui é entender que, conforme você escalou seu time, você precisa optar por contratar pessoas especializadas na pré-vendas (ou SDR), no fechamento da venda (ou Sales Representative) e no pós-venda (ou Customer Success).

Algumas operações ainda podem dividir sua força de vendedores em FARMER, que cultiva relação, CLOSER, focados apenas no fechamento da venda e HUNTER, que são bons em prospectar e abrir as oportunidades. Não vamos, neste artigo, aprofundar esse tema pois ele merece um artigo só para isso!

Processo de Vendas

Agora que o time de vendas está engajado em bater meta e fazer a empresa crescer, você precisa criar um Processo de Vendas para que isso ocorra de forma sincronizada, com previsibilidade e cadência.

O Processo de Vendas é como se fosse o trilho de um trem que vai levar você do ponto A para o ponto B. Você pode ir mais rápido ou devagar, mas vai passar por todas as estações (etapas do processo) e chegar do ponto A (abertura) até o ponto B (fechamento da venda ).

Sem o processo, você como gestor ou empreendedor não vai conseguir identificar o que está acontecendo com as oportunidades de vendas e quais são os principais gatilhos de perda ou ganho das oportunidades.

Além disso, não vamos conseguir identificar quais são os indicadores de performance e, consequentemente, onde a equipe comercial precisa melhorar para performar melhor!

Ferramenta

As ferramentas, como você pode notar, são muitas. Para o Inbound Marketing, é necessário uma ferramenta de Automação de Marketing. Aqui na EagleX, nossos projetos são desenvolvidos com o software RD Station Marketing.

Quando falamos do processo de Outbound Marketing, a ferramenta que automatiza a cadência e qualificação das oportunidades é o REEV.

E, por fim, auxiliando as pessoas e sustentando o Processo de Vendas nós temos o CRM. Aqui trabalhamos com o RD Station CRM e com o Nectar CRM.

A ferramenta tem que ser adequada à sua realidade financeira e aos seus objetivos de curto, médio e longo prazo, sempre olhando para as conversões de cada etapa de integração entre Marketing e Vendas!

Qual o próximo passo na integração entre Marketing e Vendas?

Agora que explicamos todos os itens necessários para a integração, você já entendeu todos os passos para otimizar suas estratégias de Marketing e Vendas.

É justamente por isso que eu acredito que será, juntamente com os projetos de Funil em Y, a grande tendência para as áreas nos próximos 2 anos.

Nós evoluímos como marketeiros e como vendedores, certo? Nada mais justo do que evoluirmos nosso Processo de Vendas e as taxas de conversão de cada etapa! Como eu disse no início desse artigo, vendas é ciência!

Resumo sobre as Principais Tendências de Marketing e Vendas

Entendemos e concordamos que a forma de vender evoluiu e que estamos, cada vez mais, entendendo que vendas é CIÊNCIA! Esse é o primeiro passo para você montar a sua máquina de vendas.

Os principais benefícios na integração entre marketing e vendas são a otimização da jornada de compra dos clientes, a clareza nos indicadores de performance de cada etapa, o alinhamento entre todos os setores da empresa e o Marketing entregando LEADS mais qualificados para Vendas.

Os passos para essa integração é estimular a comunicação entre todos os setores. Além disso, devemos compartilhar os resultados com todos da empresa. Falar sobre o que foi feito e o resultado alcançado vai alimentar, ainda mais, a conversa entre ambos os departamentos!

Para gerar LEADS mais qualificados, o Marketing precisa buscar pessoas que estejam dentro do seu Perfil de Cliente Ideal e verificar os principais canais de conversão e o quanto está sendo investido em cada item.

A consequência dessa estratégia é criarmos um FUNIL DE MARKETING E VENDAS e otimizar a cadência de passagem dos LEADS em cada etapa do funil. Quando conseguimos implantar um projeto deste tipo, o Marketing pode aumentar a verba de mídia – sempre nos canais de maior conversão – que os resultados respeitam as taxas de conversão de cada etapa!

Olhando para a estrutura dessa estratégia, identificamos que o MARKETING pode ter um projeto de Inbound Marketing e outro de Outbound Marketing.

Quando falamos de Inbound Marketing, trabalhamos com uma estratégia de Atração, Conversão, Relacionamento para, então, empurrar o LEAD – que já se transformou em Oportunidade – para o Funil de Vendas.

Quando falamos de Outbound Marketing, trabalhamos com estratégias automatizadas, ou seja, apoiadas por tecnologia, para a prospecção de potenciais clientes. Essa solução requer uma ferramenta e uma cadência de atividades para conectar.

Para que possamos implantar uma estratégia de integração entre Marketing e Vendas, precisamos de PESSOAS, PROCESSOS DE VENDAS e FERRAMENTAS!

Sem as pessoas e o processo, você como gestor ou empreendedor não vai conseguir identificar o que está acontecendo com as oportunidades de vendas e quais são os principais gatilhos de perda ou ganho das oportunidades.

A ferramenta tem que ser adequada à sua realidade financeira e aos seus objetivos de curto, médio e longo prazo, sempre olhando para as conversões de cada etapa de integração entre Marketing e Vendas!

Eae? Você está preparado?

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Formado em Matemática pela UNESP e pós graduado na área de Segurança da Informação pelas University of Washington e Royal Holloway University of London, Anderson fala nesta entrevista tudo sobre as Micro Expressões Faciais, área que hoje tem grande conhecimento.

Dividida em duas partes, a entrevista abordar temas relevantes para você usar em suas próximas visitas ao cliente, podendo perceber, de fato, o que quer e o que não quer o seu cliente!

Ficou curioso para saber como? NÃO PERCA ESSA SUPER ENTREVISTA!

O Que São Micro Expressões Faciais?

Por definição, Micro Expressões Faciais são movimentos dos músculos faciais que acontecem muito rapidamente, de forma involuntária.

Por isso, uma pessoa não tem como controlar tais movimentos.

Anderson Tamborim comenta que geralmente as micro expressões ocorrem no momento de “Aposta Alta” onde uma pessoa vai ganhar ou perder algo!

Muitas vezes as micro expressões demonstram que a pessoa não sabe o que ela está sentindo de fato.

Quando ocorre uma micro expressão é natural que a pessoa não perceba.

Também pode ocorrer da pessoa, na ilusão de que tem pleno controle das expressões, tente esconder o sentimento com uma outra expressão.

Na prática, isso quer dizer que em algumas situações do dia a dia as pessoas, por algum motivo, escondem o real sentimento daquele momento.

Sabe quando você vê um colega de trabalho sendo promovido e da um sorriso desconcertado?

Mas na verdade você está indignado que ele tenha sido promovido e você não, ai já é tarde, isso ficou estampado nas suas micros expressões faciais.

As Micro Expressões Faciais são Controláveis?

Como Anderson comenta, as micro expressões faciais não são controláveis, são expressões naturais e que acontecem sem a pessoa perceber, como dito anteriormente.

O que pode ser feito é a “administração” dessas expressões, mas leva tempo, prática e muito estudo.

As 7 Emoções Universais

Com o intuito de testar as pesquisas existentes sobre as expressões faciais e emoções, uma nova pesquisa foi realizada, desta vez com uma tribo de Papua, Nova Guiné.

Os pesquisadores identificaram 7 emoções comuns entre o povo da tribo e a sociedade ocidental da época.

Sendo emoções universais, em qualquer lugar do mundo que você for negociar ou vender o seu projeto, você vai encontrar essas mesmas micro expressões/emoções.

A Primeira Impressão:

Como diz o ditado: “A primeira impressão é a que fica”. A primeira impressão acontece quando você está frente a frente com uma pessoa que nunca viu, nunca conversou ou só ouviu falar, talvez meio por cima. Então você cria uma pequena expectativa sobre àquela pessoa.

3 Dicas Rápidas para Analisar as Micro Expressões

Primeiro: O QUE EU PRECISO VER?

Segundo: QUANDO ISSO VAI ACONTECER?

Terceiro: O QUE ISSO QUER DIZER EXATAMENTE? ou QUAIS SÃO AS INTERPRETAÇÕES?

“Você saber se a pessoa está mentindo ou não, é importante! Porém, não mais importante do que saber porque ela está mentindo!”

Macro Expressões Faciais e Micro Expressões Faciais

Na entrevista, Anderson Tamborim comenta um pouco sobre as macro e micro expressões.

A diferença entre as duas está na forma de se expressar.

Enquanto na macro é totalmente perceptível o gesto, como por exemplo: sono, felicidade, tristeza, raiva; as expressões nesses casos são notórias através de um sorriso, uma cara de tristeza etc.

Elas podem durar até 4 segundos, mesmo assim são notadas.

Já na micro expressão, a expressão facial acontece muito rápido, podendo ser quase imperceptível.

Neste caso, a expressão pode se dar através de uma levantada na sobrancelha discretamente, podendo durar menos de 2 segundos.

O Sorriso Verdadeiro!

Nessa primeira parte da entrevista contamos com alguns exemplos práticos bem legais!

Você saberia identificar um sorriso realmente verdadeiro na expressão de alguém?

Anderson Tamborim traz uma série de exemplos e comenta como podemos identificar cada micro expressão de forma efetiva!

Após ter visto todas as imagens e analisando bem todas elas, qual você diria, em cada foto, que está com o sorriso sincero e verdadeiro?

A foto da esquerda ou da direita? Será que você acertou? Na entrevista o Anderson Tamborim dá a resposta correta e comenta como podemos identificar o sorriso verdadeiro!

As explicações são incríveis e você não pode deixar de conferir! 😀

Resumindo as Micro Expressões Faciais.

Tivemos a chance de aprender o que são as micro expressões faciais, que são expressões rápidas e quase imperceptíveis em primeiro momento.

Se bem treinada e desenvolvida, essa habilidade pode ajudar em muito a identificar o real sentimento e desejo de uma pessoa.

Devemos nos atentar para a diferença de micro expressão e macro expressão!

Não devemos confundir um sorriso largo com a verdadeira emoção, este pode estar mascarado. Lembra do exemplo do amigo promovido?

Precisamos desenvolver as habilidades necessárias para observar e interpretar as micro expressões, essas sim são excelentes indicadores do real sentimento do nosso cliente!

Nossa entrevista não termina por aqui! Você pode conferir mais conteúdo e dicas sobre micro expressões, esse tema incrível e instigante, na parte 2 da nossa entrevista!

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!

O post Entrevista com Anderson Tamborim – Micro Expressões Faciais – Parte 1 apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

No universo comercial, concluímos que a maioria dos profissionais são demitidos porque não se comportam da maneira adequada na empresa e apresentam as piores características. Vamos estudá-las nesse post!

As Piores Características em um Vendedor e os Líderes Abominam:

Como podemos analisar, friamente, o comportamento de um profissional de vendas? E se olharmos para seus líderes, será que eles são também são ruins? Abaixo, descrevo com riqueza de detalhes o que penso ser as piores características em um vendedor!

BAIXO COMPROMETIMENTO:

Ocorre quando o vendedor não se envolve com a meta da empresa, pensando apenas em sua meta individual. Um profissional comprometido preocupa-se em ajudar os colegas (sabe trabalhar em equipe), esta sempre disponível, é solícito e possui um incrível “brilho nos olhos” que motiva não apenas os colegas, mas seus líderes também.

Esse é o profissional que é o primeiro a ser lembrado quando surge o assunto “promoção”.

FALTA DE BOM SENSO:

Isso é prejudicial não só para a carreira, mas para a saúde física e mental. O profissional que não possui bom senso causa desarmonia na equipe, mal estar entre colegas de trabalho e inclusive nos próprios líderes.

O primeiro passo para ser um profissional melhor é, sem dúvida, desenvolver o bom senso. Basta você pensar: isso que estou fazendo/vou fazer, eu gostaria que fizesse comigo? Se a resposta for não, então NÃO FAÇA!

MUDANÇA DE HUMOR:

Mudança de humor gera desconforto na equipe, visto que os colegas de trabalho nunca sabem se você está ou não de bom humor.

Pessoas que chegam de manhã e logo que recebem um recado ou solicitação do chefe ficam de mal humor, são extremamente difíceis de lidar e seus líderes não conseguem estabelecer uma relação de confiança.

PARANOIA:

Existem aqueles vendedores que possuem mania de perseguição e acreditam que o “pessoal do financeiro” está sempre bloqueando as vendas ou mesmo impedindo que ele bata a meta!

Quem vive desconfiado dos outros perde muito tempo pensando em maneiras de se proteger, o que atrapalha a produtividade e seu resultado!

MANIPULADOR:

O vendedor que possui essa característica é extremamente habilidoso e pode causar um estrondoso abalo à equipe, caso a liderança não consiga identificar com brevidade.

Tem forte habilidade de relacionamento com a empresa toda e sabe fazer um ”social” muito bem! Pode até ser visto como competente, mas ele só pensa no seu objetivo.

Para alcançá-lo, este vendedor é capaz de manipular os outros em benefício próprio.

INSATISFEITO:

É muito fácil reconhecer um vendedor insatisfeito. Ele reclama de tudo e de todos e adora apontar falhas na empresa, nos colegas e principalmente no chefe.

É evidente que seu trabalho nunca esta errado, ou seja, os outros sempre é que estão. O erro deste profissional é acreditar que a empresa deve se adaptar a ele e não ele se adaptar a empresa.

Espero que com essas dicas você possa ser um vendedor melhor e cada dia mais profissional. Lembre-se que são de pequenos atos que uma grande carreira é construída. Colhemos o que plantamos! Se você se identificou com um ou mais destes profissionais: transforme-se! Nunca é tarde para mudar!

Boas vendas e SUCESSO!

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O livro ensina as técnicas da liderança servidora e o mais fantástico é que o ensinamento é através de uma história empolgante e viciante. Recentemente pude assistir a peça teatral O Monge e o Executivo, no teatro Juca Chaves em São Paulo.

Neste artigo, vamos falar justamente disso.

Livro – O Monge e o Executivo:

O livro “O Monge e o Executivo” é uma história sobre a essência da liderança. James Hunter utiliza uma empolgante e envolvente história para que os leitores tenham uma visão humanizada de como deve ser o relacionamento pessoal nas organizações, com foco no quesito LIDERANÇA.

Toda história ocorre em um mosteiro, onde os frades possuem o mesmo status, ou seja, ninguém é melhor ou pior que ninguém. Além disso, existe uma preocupação de todos com o cumprimento formal das ordens, principalmente com relação aos horários.

O livro O Monge e o Executivo revela uma empolgante lição de liderança, pois ensina que a liderança servidora está diretamente relacionada ao amor com o seu próximo (sua equipe). Dessa forma, o autor cita características que devemos trabalhar para satisfazer mutuamente nossa equipe:

• Paciência – mostrar auto controle
• Bondade – conceder atenção, apreciar e incentivar sua equipe
• Humildade – ser autêntico, sem pretensão ou arrogância
• Respeito – tratar sua equipe como pessoas importantes, independe da posição que ocupe
• Abnegação – satisfazer as necessidades dos membros da equipe
• Perdão – desistir do ressentimento quando prejudicado
• Honestidade – ser livre de engano e julgamentos precipitados
• Compromisso – sustentar suas escolhas

A força de vontade para aplicar os quesitos acima é fundamental para todas as pessoas, porque NÃO é fácil executar essa missão e com certeza sua equipe de vendas vai estranhar sua mudança de comportamento.

Ser um líder servidor é, acima de tudo, colocar-se no lugar do seu subordinado e entender como ele gostaria de ser tratado. Para finalizar o livro, o autor reforça que a recompensa que o líder alcançará aplicando esses princípios será a satisfação e a dedicação mútua de todos os membros da sua equipe.

Porque assistir a Peça de Teatro O Monge e o Executivo:

A peça de teatro o Monge e o Executivo já foi assistida por mais de 35.000 pessoas e este espetáculo foi autorizado pessoalmente pelo escritor James Hunter. Dessa forma, o conteúdo da peça é extremamente fiel ao conteúdo do livro, não deixando faltar nenhum dos ensinamentos fundamentais da liderança servidora!

Para os profissionais, como eu, que gostam de um bom programa cultural, vale a pena programar-se para ir ao teatro e assistir a esse espetáculo. Além disso, acredito que seja extremamente interessante você reunir sua equipe comercial e fazer um treinamento diferente do convencional, saindo um pouco do ambiente corporativo e indo ao teatro. Depois, basta fazer um bate-papo a respeito do que todos acharam da peça e coletar  feedbacks!

DICA ESTRA: embora a peça seja FANTÁSTICA, ela NÃO substitui a leitura do livro. Dessa forma, minha dica é que tanto você como sua equipe leiam o livro antes de assistir a peça, para que o aprendizado seja ainda mais rico.

Um forte abraço, boas vendas e sucesso!

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