Existe um mundo de diferença entre o preço e o valor de um determinado produto ou serviço. O preço é o que o seu cliente paga, e o valor é o benefício que leva. No artigo “Diferença entre características e benefícios? Como convencer o seu cliente!”, passamos algumas dicas de como mostrar o benefício ao cliente de forma que ele entenda o valor do produto ou serviço. Antes de entrarmos no tópico como criar valor para o seu produto ou serviço, gostaria de explanar o assunto “o que é preço e o que é valor”.
O que é VALOR?
O valor de um produto ou serviço varia de pessoa para pessoa, uma vez que depende do grau de necessidade, satisfação e utilidade para cada um.
Para exemplificar:
Sua namorada possui diversas bolsas, sendo elas de todas as cores, tecidos, tamanhos e marcas diferentes. Eis que ela decide comprar mais uma, você, claro, acha um absurdo e caro a tal bolsa, porque não percebe o valor que este novo acessório proporcionará a ela na festa de domingo.
Sua namorada está comprando pela satisfação de usar a nova bolsa e se sentir bem na ocasião. Da mesma forma ela pode achar um absurdo o preço que você pagou por um ingresso de futebol para assistir o time do seu coração. Talvez para ela pagar para assistir um monte de homens correndo atrás de uma bola seja caro.
Agora… Satisfação para você é ver o seu ídolo em campo a poucos metros. 😉
O Que é PREÇO?
Pode-se concluir então que preço é a quantidade em dinheiro de um produto ou serviço sem a explicação de qual benefício trará para o cliente.
Ou seja, não tem valor, então vamos criar valor para o seu produto ou benefício.
Como criar valor para o meu produto ou serviço?
Criação de valor é simples na teoria, mas na prática devemos entender todo um contexto sobre o que vendemos, em qual mercado e segmentação de mercado vendemos e o que os nossos concorrentes vendem, qual o público alvo da empresa e o indivíduo.
Indivíduo?
Você deve estar pensando: foi isso mesmo que ele disse?
Exato!
Deixe-me explicar.
Muitas empresas acreditam que fornecer produtos e serviços continuamente melhorados, a preços competitivos, seja suficiente.
Mas nada disso garante a criação de valor.
Por que a maioria desses enfoques não estão centrados no cliente individual e na sua definição individual de valor. Em vez disso, tratam os clientes como uma grande massa sem muita diferenciação.
O segredo para criar valor para o cliente é tratá-lo como indivíduo.
Por isso, por mais que a empresa esteja antenada em desenvolvimento de produtos ou serviços voltado para o cliente, nunca se deve esquecer do vendedor que, na última etapa, deveria entender o que cada indivíduo tem como necessidade. Recomendo a leitura do artigo: “O que nos Motiva a Comprar e o Que faz o Nosso Cliente Comprar”.
Como empresas bem sucedidas criam valor para seus clientes mantendo altos níveis de satisfação dos mesmos? Abaixo seguem algumas dicas:
- O fortalecimento do relacionamento com o cliente virá com um bom produto ou serviço, formando a base para a fidelização
- As empresas devem pesquisar sobre seus clientes para desenvolver produtos e serviços personalizados, entregando o que eles de fato querem, e não o que as empresas acreditam que querem.
- Os departamentos de uma empresa devem servir ao objetivo de criar valor para o cliente, não somente o comercial.
- Os resultados para as empresas que criam valor vem a médio e longo prazo, e garantirá a sobrevivência da empresa no futuro. Portanto, a avaliação a longo prazo do comportamento do cliente é essencial para se compreender o retorno sobre o investimento em iniciativas de fidelização.
- Nunca perca de vista as atividades dos seus concorrentes.
Você cria VALOR para o seu cliente?
Descubra respondendo as perguntas abaixo e reflita sobre o assunto:
- Como você poderia identificar os seus melhores clientes?
- Qual o valor que você conseguiu passar para estes clientes?
- Qual é o principal valor do produto ou serviço que você passa para o seu cliente?
- Que outras opções os seus clientes têm, dentro e fora do seu segmento, para obter este valor?
- Quais deveriam ser os limites de seus serviços?
- Quais são as oportunidades que você e sua empresa dispõem para captar informações sobre seus clientes?
- Como você e sua empresa poderiam usar essas informações para fornecer produtos e serviços melhores, voltados para as necessidades individuais do cliente?
- Quais inconvenientes o cliente tem ao fazer negócios com a sua empresa?
- Quais medidas você e sua empresa poderiam tomar para começar a reduzir os inconvenientes e expandir o valor?
A partir das suas respostas para as perguntas acima, você poderá iniciar o processo de se conduzir e conduzir a sua empresa para trazer valor para os seus clientes.
Dicas de ouro para você criar de valor
1 – Encante o cliente
Foco no cliente. Atente-se aos pequenos detalhes na relação de vocês e, sempre que possível, busque a excelência e faça algo a mais por ele, isso tomará grandes proporções.
Preste atenção em todo o processo de como você se relaciona com o seu cliente e entenda como encantar em cada detalhe, seja através de um e-mail, no momento da compra, na embalagem, ou surpreendendo-o fazendo além do que foi prometido.
2 – Preenche o vazio
Preste atenção em lugares, necessidades e maneiras que ninguém se atentou e preencha esse vazio com o que você oferece.
Pergunte-se: quais são as necessidades do meu segmento e do mercado em que atuo? Como posso preencher com o que vendo?
3 – Faça melhor
Preste atenção nas pessoas e empresas que fazem algo semelhante ao que você faz, e se proponha a fazer o que eles fazem, porém muito melhor. Pesquise, vá atrás de cursos, dedique horas a estudar e entender como fazer melhor o que já existe hoje.
Preste atenção em problemas não resolvidos pelo mercado no qual você atua, e ofereça soluções que possam eliminar as dificuldades que os clientes tem.
4 – Inspire o seu coração
Lidere uma revolução, proponha uma nova forma de ver o mundo, traga felicidade aos clientes.
Sonhe alto, pois tudo o que temos hoje na humanidade foi porque alguém sonhou antes.
Saía da caixa, misture duas ou mais ideias ou formas de fazer nunca antes feitas.
Proponha algo que reúna, em um só produto, serviço ou projeto, ideias que nunca caminharam lado a lado.
Frase do dia:
“O valor está no que você faz com o que sabe” – Bruce Lee
Resumo sobre como criar valor!
Gostamos de frisar bem o relacionamento que você deve ter com seus clientes.
É justamente criando valor e focando nos benefícios do seu produto ou serviço que esse relacionamento se tornará mais forte e mais lucrativo.
Para se chegar a esse resultado, considerado o ideal pela maioria das empresas, as áreas de vendas e marketing precisam trabalhar em sinergia.
As vendas podem chegar a um limite quando existem diversos similares no mercado.
Nessa hora, é a maneira com que o produto é oferecido e a relação que se estabelece com o cliente que fará a diferença.
