O que são LEADS?

LEADS são “possíveis oportunidades de vendas, ainda não qualificadas”! Aqui vão algumas perguntas para refletirmos:

• Devemos qualificar uma futura venda ou oportunidade?
• Por que a maioria dos vendedores acha que toda oportunidade resultará em vendas?
• Será que é porque desconhece o seu cliente ou por não possuir uma metodologia, ou também, por falta de uma orientação correta pela gestão de sua empresa!

Qualificar oportunidades dá muito trabalho, porque antes de decidirmos se colocaremos realmente recursos e esforços para tentar transformar a oportunidade em venda bem sucedida, é preciso um trabalho que consiste em fazer ligações telefônicas para o solicitante da proposta e seguir um método e, se for o caso, até declinar a oportunidade.

Por que devemos qualificar os LEADS?

Trabalhar as oportunidades não qualificadas implica em grandes perdas para a empresa como: elevado custo de pré-vendas, ciclos longos, descontos excessivos, clientes insatisfeitos, retrabalho, perca de tempo, e metas não atingidas.

O correto seria a utilização de uma metodologia de vendas aliada a construção e manutenção de um bom relacionamento com os clientes, que levam a transformação de oportunidades em bons negócios.

Não é novidade que a realização de um processo de vendas complexo necessita de muita atenção, da adoção de metodologias para a gestão das etapas dos processos de negociação e muita paciência, uma vez o caminho a ser percorrido até o fechamento é longo.

Quando falamos em qualificar uma oportunidade de venda você automaticamente está iniciando uma venda consultiva, e uma característica marcante da venda consultiva é que a empresa precisa alocar mais recursos e tempo, pois o ciclo é longo e o custo da venda se torna elevado caso a empresa não tenha qualificado a venda anteriormente, por isso a importância da qualificação.

O ciclo não é longo apenas porque o comprador ou o vendedor quer.

É longo pela necessidade de interação entre as partes, até que o comprador esteja convencido de que aquela solução irá efetivamente resolver o seu problema.

O ciclo longo exige que se mantenha o mínimo de controle sobre o processo, daí surge o funil de vendas, uma ferramenta para gestão das oportunidades e medição da performance do vendedor.

A importância de mapear o mercado antes

Antes mesmo de você fazer a qualificação, é importante fazer uso do Marketing!

O Marketing fará uso de ferramentas que lhe posicionará perante o mercado e, com isso, você receberá LEADS quentes, com maiores oportunidades de negócios e mais direcionados do seu mercado e produto.

O Marketing possui duas funções primordiais: comunicar mensagens para determinados mercados e, para isso, entender o mercado em que se deseja atuar é fundamental. Isso é comumente chamado de mapeamento de mercado. mapear o mercado e ele antecede qualquer esforço de geração de leads.

Obviamente, para gerar leads é preciso que ocorra um interesse pelas empresas em nossa proposta de valor e, para isso, é necessário conhecê-las melhor (esse é o objetivo do mapeamento).

Se antes da qualificação a empresa que você trabalha fez um trabalho de Mapeamento de Mercado, saberemos com maior precisão:

1. Onde estão as melhores oportunidades
2. Quais as necessidades dos potenciais clientes
3. Qual o posicionamento dos concorrentes e como o valor de nossa marca é percebido pelo cliente.

Como fazer a qualificação de oportunidade

Após mapear o mercado entendemos que precisamos de uma metodologia de como qualificar as futuras vendas ou oportunidades de vendas.

É importante que os gestores se questionem, com as respostas obtidas saberão se a oportunidade vale a pena ser trabalhada. Abaixo algumas perguntas que devem ser feitas antes de trabalhar a oportunidade:

• Quais são as necessidades do cliente que justificaria a compra de um produto?
• Nossa empresa tem como atender a essas necessidades?
• Se sim, de forma mais efetiva que o concorrente e sem brigarmos por preço?
• O cliente tem budget?
• O cliente reconhece suas necessidades e concorda que nossa solução seria a melhor?
• Você tem acesso a quem decide?
• E a quem paga, quem avalia e quem utilizará?

Perguntas feitas no momento certo fazem toda a diferença, pois auxiliam em muito a equipe de vendas a focar em prioridades mais altas.

Lembrando que a implantação do processo de Qualificação de Oportunidades é fundamental para o sucesso e o atingimento das metas.

Toda via, é comum vendedores e gestores acharem que toda oportunidade de vendas é realmente boa, desdobrando-se, colocando esforços e tempo para fechar negócio quando, na verdade, essa oportunidade não é tão boa, e por fim, acabam gastando tempo, energia e não alcançam resultado algum.

Abaixo um exemplo para ilustrar

Encontramos uma empresa em que a cada dez oportunidades, somente duas são qualificadas como “BOA” e uma resulta em negócio. Em outra empresa encontramos um cenário diferente. Empresa também recebe dez oportunidades, atende a todas as oportunidades, resultado:  em apenas um negócio concretizado.

O resultado final parece o mesmo, mas a primeira conseguiu o mesmo resultado com uma equipe menor, menos stress e com um custo de venda muito inferior. Em vendas consultivas o projeto que irá dar maior retorno em curto prazo é o de qualificação de oportunidades.

Para fazer uma boa qualificação é importante saber com quem você está falando, o nome da pessoa, seu papel na decisão de compra, sua intenção real (seja na venda ativa ou receptiva).

Vantagens extra para quem sabe qualificar

Criar interesse em seu produto ou serviço é importante para que você atraia e retenha a atenção do cliente. Se ele ainda demonstra atenção em seu discurso é porque entendeu que o seu produto é fundamental para ele.

Além disso, durante a conversa tente identificar qual a finalidade do produto ou serviço para o seu cliente. Combinado a isso, pense em uma série de produtos ou serviços adicionais que possam interessar seu cliente.

É na qualificação da venda que você poderá vender outros produtos que seu cliente apenas ficou interessado porque você ofereceu e mostrou o quão necessário é para sua plena satisfação.

Frase do dia:

“Atitude é uma pequena coisa que faz toda a diferença” – Winston Churchill

Resumo Sobre Como Qualificar LEADS!

Qualificar o Lead torna a venda mais rica, além de ser um diferencial frente aos seus concorrentes.

Quando uma empresa se preocupa em atender e entender bem o cliente desde o primeiro momento, a empresa evita apuros como o não atingimento das metas e desgastes internos desnecessários.

Vale lembrar também a importância do mapeamento, pois para Marketing o mapeamento de mercados é a função mais importante, uma vez que prepara o terreno para vendas tornando a geração e a qualificação de leads mais eficazes.

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Todo campeão de vendas entende que prospectar é sinônimo de conquistar novos clientes, todos os dias.

Porém, não podemos perder tempo e precisamos ser eficientes, certo?

No artigo de hoje, vamos entender a importância da prospecção de novos clientes e ainda aprender 10 técnicas de prospecção!

A Preparação é o Segredo do Sucesso!

A arte de vender inicia-se muito antes do que as pessoas imaginam.

Antes mesmo de sair de casa, é fundamental fazermos uma preparação técnica e psicológica, fazendo as seguintes perguntas:

• Para qual cliente irei ofertar?
• O meu produto atende a necessidade do cliente?
• O contato que eu agendei tem poder de decisão?

O vendedor que transmite confiança em suas apresentações têm mais êxito, porque passa segurança ao explicar seu produto e apresentar sua empresa. Concorda?

A Lei de Pareto em Vendas!

Muitos vendedores iniciam na empresa com entusiasmo, agressividade e com muita motivação para vencer profissionalmente. Geralmente, os vendedores fazem prospecções e visitas em novos clientes até que constróem uma boa carteira de clientes.

Com o passar do tempo, esse hábito de prospectar com agressividade e a motivação em exercer seu trabalho com excelência parece sofrer uma retração. Isso já aconteceu com você alguma vez?

Existe uma teoria que explica muito bem esse “problema”.

Isso acontece por causa da Lei de Pareto, em que 20% dos clientes participam de 80% do seu faturamento.

É comum mantermos nosso foco nos clientes que mais compram, certo?

Mas seria essa a melhor estratégia? Fazendo isso, nós não perdemos a oportunidade de vender para mais clientes e ganhar mais comissões?

Por que Prospectar é Difícil?

Por concentrarem suas vendas nesse pequeno grupo, muitas vezes até com baixa qualidade de atendimento e assistência (FOLLOW UP), a carteira de clientes começa a sofrer uma redução ou o desempenho já não é o mesmo.

Para evitar esse problema, é fundamental que o vendedor dê assistência a todos os clientes, planejando o seu trabalho com base na segmentação pela importância e volume de compras.

Além da manutenção dos clientes já existentes, o vendedor não pode negligenciar a prospecção, pois o mercado é dinâmico, repleto de mudanças e de surpresas.

Seus concorrentes não vão sossegar enquanto não conquistarem o pedido do seu “melhor” cliente, pode apostar!

Como Fazer Prospecção Corretamente

Fazendo uma analogia ao dito popular, podemos afirmar que prospectar corretamente novos clientes é como semear o campo, para que sempre tenhamos uma boa colheita, ou seja, novos clientes!

É justamente por isso que sempre reforçamos a importância de todo SuperVendedor fazer PROSPECÇÃO!

Se você criar o HÁBITO de prospectar, sempre terá novos clientes entrando em sua carteira e, consequentemente, um aumento significativo nas vendas.

As melhores formas de prospecção ainda estão baseadas no relacionamento com sua atual carteira de clientes e com o aprendizado diário sobre seu mercado, empresa e produto.

Imagine a seguinte situação: se cada cliente que você tem indicar 3 pessoas que podem comprar o seu produto, como estariam suas vendas agora?

Esse é justamente o ponto chave para prospectar corretamente!

Trabalhar seus clientes para que eles se tornem indiretamente seus vendedores.

Uma indicação possui um peso muito maior do que o melhor discurso de vendas, concorda comigo?

10 dicas de Como Prospectar Novos Clientes

Até aqui já explicamos a importância da prospecção, como a lei de Pareto influencia nossos resultados e defendemos como deve ser feito o desenvolvimento de novos clientes, certo?

A partir de agora, vamos listar 10 dicas de como prospectar novos clientes com um único objetivo: dar insights que ajudem você a aumentar sua carteira de clientes, e claro, suas vendas!

1. Participe do Mercado

Participar do mercado é, de fato, sair da sua zona de conforto e ir para os grandes locais onde as coisas realmente acontecem.

A melhor forma de entender as atualizações do mercado, entender seus concorrentes e encontrar novos clientes é ser participativo.

Participar de feiras, congressos, cursos, palestras, seminários e exposições são as melhores formas de você aumentar seu círculo de relacionamento e aproveitar essas oportunidades para divulgar você (marketing pessoal), seus produtos e sua empresa!

2. Buscar Informações Relevantes

Buscar informações relevantes é NÃO PERDER TEMPO em listas ou locais que só vão resultar em nomes e telefones!

Na verdade, informação relevante é toda aquela que vai gerar retorno financeiro (vendas) para você.

As melhores formas de você prospectar novos clientes, é estar em contato com Entidades de Classe, Associações Comerciais, CDL’s (Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do seu Estado), Federações de Indústrias, Sindicados ou quaisquer agremiações que façam sentido para o seu mercado.

Para exemplificar, imagine que você trabalha com um software de gestão para consultórios.

A melhor forma de vender seu software é entrar em contato com o Sindicado dos Médicos e/ou Sindicato dos Dentistas do seu estado ou cidade, entendeu?

3. Pesquisar na Internet (Google)

Antes de iniciar a busca por novos clientes na internet, é MUITO IMPORTANTE que você entenda profundamente seu público-alvo.

Conhecer “quem” são seus clientes, ajudará você a entender como fazer buscas inteligentes.

Pesquise na internet por segmentos de negócios, por entidades de classe, por artigos em blogs e revistas digitais (geralmente assessoria de imprensa) e tente fazer buscas que seus clientes ideais fariam.

Uma das melhores formas de prospecção é encontrar empresas que estejam investindo na conquista de novos clientes.

Sendo assim, fique atendo a quem faz anúncios no Google AdWord’s, quem faz campanhas de rádio ou outdoor em sua cidade!

Para exemplificar, imagine que você trabalhe em uma fábrica de suplementos alimentares e precise de novos clientes.

Procure entender quais são as novas lojas que estão surgindo em sua cidade ou mesmo quais shoppings estão sendo inaugurados e que tenham essas lojas.

Se seu lead está investindo em novas estruturas, concorda que um novo fornecedor poderia ser um excelente negócio?

4. Solicite Indicações aos seus Clientes

Essa é uma das melhores formas de aumentar sua carteira de clientes.

Se você tem um relacionamento bom com seus clientes, porque não solicitar indicações?

Peça indicações a clientes antigos e satisfeitos com seu trabalho e produto.

Tenho certeza que eles farão questão de colaborar, sobretudo, quando existe um bom nível de relacionamento pessoal.

5. Networking

Networking é, na verdade, você trabalhar seu marketing pessoal dentro do seu segmento de mercado.

Para construir um bom networking, participe de Happy Hour, encontros de executivos, encontro de empreendedores e SEMPRE troque cartões!

DICA EXTRA: muito mais importante que conhecer novas pessoas é fazer uma boa manutenção desse networking.

Se você foi a um evento do seu segmento e trocou cartão com novas pessoas, assim que chegar ao escritório, envie um email comentando o encontro, colocando seus contatos à disposição e ainda enviando uma apresentação da sua empresa e dos seus produtos!

6. Almoço/Jantar de Negócios

Nada melhor que um bom almoço ou jantar para estreitar o relacionamento com seu cliente.

O papo flui tranquilamente e você pode abordar assuntos que não estão relacionados exclusivamente ao trabalho.

Para auxiliar nesse ponto específico, indicamos a leitura do artigo “O Que Fazer em um Almoço de Negócios”, em que trabalhamos técnicas e explicamos melhor a forma de conduta para fechar um bom negócio.

7. Mantenha a Comunicação com seus Prospects

Ok! Você fez pesquisas na internet, entrou em contato com entidades de classe e participou de feiras, conhecendo uma boa quantidade de LEADS. E agora?

A melhor forma de você estar presente na rotina do seu cliente é enviando informações relevantes para ele.

Sendo assim, faça um eficiente uso dos e-mails para aumentar a probabilidade de vender.

Recomendamos a leitura dos artigos “Como Escrever E-mails Corretamente” e ainda o artigo “Como Fazer Email-Marketing Vendedores” para que você desenvolva melhor suas habilidades nesse ponto.

Procure sempre manter contato com esses LEAD’s, aumentando o relacionamento e verificando se não existe uma oportunidade de negócio.

Em marketing existe o seguinte jargão: “quem não é visto, não é lembrado”!

8. Lembre SEMPRE do Cliente

Envie mensagens em datas especiais como o aniversário do cliente, o dia da profissão e quaisquer outras datas que sejam importantes para ele.

Uma dica extra é fazer o mesmo com a secretária do seu contato,  geralmente ela é fator chave para o seu sucesso!

9. Usar o Poder da Internet

Se você tem disponibilidade e liberdade para criar uma estratégia de Marketing Digital para sua empresa, aproveite e faça os seus clientes ENCONTRAREM você. Isso mesmo!

Você pode fazer um site ou uma simples página com formulário de contato, e fazer anúncios no Google ADS, por exemplo.

Essa técnica funciona muito bem e não apenas para qualquer tamanho de empresa.

Leia o artigo “5 Dicas Práticas de Como Vender pela Internet” para ter algumas ideias do que você e sua empresa podem fazer para aumentar as vendas.

10. Esteja à Disposição do Cliente

Demonstre claramente em todos os contatos com seus LEADs, PROSPECTs ou CLIENTES que você tem satisfação em atendê-los.

Estar à disposição do cliente é servi-lo com amor e dedicação.

Essa postura deve ser adotada em todos os contatos que você faz em seu dia a dia, mesmo que eles não comprem nas primeiras visitas ou ligações.

A persistência é a maior aliada do profissional de vendas.

Resumindo a Prospecção focada no Sucesso

Tudo que for combinado com o prospect, deverá ser anotado na agenda para dar continuidade (follow-up) até a conclusão da venda, seguida da pós-venda.

Lembre sempre que: COMPROMETIMENTO, PONTUALIDADE e APRESENTAÇÃO PESSOAL são fundamentais para se conquistar um cliente novo no mercado, pois a primeira impressão é a que fica.

Além disso, o trabalho de prospecção requer disciplina e persistência. Até porque, se fosse fácil, todo mundo faria não é verdade?

Um forte abraço, boas VENDAS e SUCESSO!

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Existem diversas técnicas de prospecção de novos clientes, tanto para vender serviço como produtos, mas existem 5 técnicas de prospecção que são aplicadas para ambas formas e em qualquer mercado. Vamos estudá-las?

O que é Prospectar Novos Clientes?

Prospectar novos clientes é buscar, acima de tudo, novas oportunidades de vendas e, principalmente, fidelizar estes novos clientes. É assim que fazemos a expansão da carteira de clientes!

Segundo meu conceito, não precisa ser necessariamente um cliente desconhecido. Você pode prospectar um cliente INATIVO ou mesmo um cliente que ainda não comprou seu produto ou serviço em uma negociação no passado.

Por outro lado, prospectar novos clientes é também o fato de fazer novas visitas ou novas ligações em busca de novos contatos comerciais e oportunidades de vendas.

É sentir aquele frio na barriga de efetuar uma nova visita e o desafio de conquistar uma nova conta para sua empresa.

Vendedores como eu, que tem espirito empreendedor, adoram prospectar novos clientes, pois deixam o cotidiano dinâmico e extremamente motivacional!

As Vantagens de Prospectar Novos Clientes

O fato é que o termo “prospectar novos clientes” é usado pelos líderes para motivar suas equipes a VENDEREM MAIS!

E isso pode ser alcançado tanto vendendo para NOVOS clientes como para clientes INATIVOS, concordam?

A principal vantagem é, sem dúvida, o aumento da sua carteira de clientes e, consequentemente, da sua comissão e bônus, afinal, se você fidelizar esses novos clientes poderá contar com eles para os próximos pedidos.

Além disso, uma das técnicas que utilizo é tentar ao máximo automatizar o processo de vendas, para que sobre tempo livre para continuar o processo de prospecção de novos clientes e tornar um circulo virtuoso!

5 Técnicas de Como Prospectar Novos Clientes

Preparei 5 técnicas de vendas para que você possa prospectar novos clientes e obter sucesso. São técnicas que podem ser aplicadas a qualquer segmento, para produto ou serviço:

1.) Curva ABC de Clientes

Verifique a curva ABC dos seus atuais clientes, sendo os clientes A aqueles que mais compram, os clientes B que compram eventualmente ou com pouco volume e os clientes C que raramente compram ou que compraram há muito tempo. FOQUE nos clientes da coluna C e mantenha contato constante com eles, aumentando o relacionamento. Para isso, utilize emails com informações relevantes do mercado e faça follow up’s frequentes!

2.) Busque seus LEADS no Google

Utilize os buscadores (Google, Yahoo, Bing, etc) para estudar o mercado dos seus clientes e dos seus futuros clientes. Além do mais, descubra quais são os seus fornecedores e seus concorrentes, pois podem representar excelentes oportunidades comerciais.

3.) Trabalhe com Indicações

Para seus clientes A (da curva ABC), peça indicações! Como o relacionamento com eles é forte e você está sempre em contato, informe que você precisa encontrar novos cliente tão bons quanto ele e solicite 3 indicações de pessoas ou empresas que na opinião dele precisariam do seu produto ou serviço.

4.) Esteja sempre alerta

Quando for efetuar uma visita, OBSERVE o trajeto até a empresa. No caminho para seu cliente você sempre encontrará novas boas oportunidades de negócios. Na próxima visita, faça outro caminho. Eu garanto que encontrará novas oportunidades comerciais!

5.) Use o LinkedIn para prospectar novos clientes

Tenha um perfil no LinkedIn! Sim, essa rede social é feita para aumentarmos nossa rede de relacionamento e, porque não, VENDER MAIS?! Quando for efetuar uma visita, solicite a “conexão” do seu prospect e não esqueça de se apresentar. Aproveite para olhar quem são suas conexões e já iniciar a técnica 2.

Dicas Avançadas de Prospecção!

Agora que você está mais confiante em buscar novos clientes, gostaria de recomendar alguns conteúdos adicionais que podem ajudar você nesse processo!

• VÍDEO E ARTIGO: 5 técnicas avançadas de prospecção para aumentar as vendas
• VÍDEO: 3 técnicas para mostrar valor no seu serviço e vender sem dar desconto
• VÍDEO: 5 Técnicas para marcar visita e encantar seus clientes
• Podcast Papo de Vendedor – Técnicas avançadas de prospecção em vendas

Concluindo a Prospecção de Novos Clientes

Essas 5 técnicas são as formas como eu prospecto novas oportunidades de negócio no meu dia a dia comercial e não tenho vergonha de falar abertamente, principalmente para meus clientes.

Além disso, tenha SEMPRE em mãos seus cartões de visita e, se possível, o folder da sua empresa!

Mesmo em um momento de descontração ou em um happy-hour um SUPERVENDEDOR nunca deixa seu faro para novos negócios desligado e raramente deixa uma oportunidade passar!

Boas vendas e SUCESSO!

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