Entrevista com Cleber Serpa Ferreira – Vendas é GUERRA! Como se Tornar um SuperVendedor no Campo de Batalha!

Hoje eu tive o prazer em conversar com o Sargento Cleber Serpa Ferreira, ex sargento do exército americano e vendedor apaixonado! Nosso bate-papo foi super divertido e diferente do que você está acostumado a encontrar nas entrevistas que faço, porque nós cruzamos o que acontece no dia a a dia de um combatente com o mundo das vendas! Portanto, vamos ao tema da nossa mais nova entrevista: Vendas é GUERRA! Como se Tornar um SuperVendedor no Campo de Batalha! Prepare suas armas, vista seu equipamento, seu colete, coloque seu capacete e vamos para cima!

Entrevista com Sargento Cleber Serpa Ferreira:

Qual a diferença entre o Exército e o Mundo Corporativo, o mundo das vendas!

Ambos são muito idênticos se levarmos em consideração a hierarquia, a administração, o planejamento e, principalmente, o fator DISCIPLINA. Quando voltamos para vendas, antes de tudo, precisamos entender que o vendedor é o profissional mais completo dentro do mundo corporativo, assim como o soldado deve ser!

A principal dica do Cleber é: “Você precisa ser BOM no que você FAZ”! Então…Como fazer? Não adianta você querer ser um excelente diretor de vendas sendo um péssimo vendedor. Você não pode ser um excepcional representante de vendas sem ser um excepcional promotor de vendas.

Além disso, Cleber ainda comenta a importância de manter o foco no seu momento profissional e no seu CARGO, sempre visualizando o futuro e fazendo o seu melhor! Analise o ambiente em que você está inserido, seus colegas de trabalho, seus concorrentes e procure seguir as pessoas de SUCESSO.

A principal dica de um EXÉRCITO é: respeite a hierarquia! Você está onde deve estar! Se não está satisfeito com o seu atual cargo, estude e trabalhe arduamente para evoluir profissionalmente. Não desafie sua liderança e, sempre que possível, absorva tudo o que puder aprender e dê pequenas sugestões, mas sem ser invasivo.

Você precisa ser BOM no que você FAZ

Qual é Analogia Entre Tática de Guerra e Tática de Vendas?

Segundo Cleber, no exército cada soldado possui uma determinada arma, um setor de atuação e uma função específica. Quando fazemos uma analogia com o mundo das vendas, o mesmo acontece, porque o vendedor possui um produto, um setor ou área de atuação e objetivos (metas).

Somente após o soldado estar 100% preparado para combater ele vai efetivamente para o combate. Isso quer dizer que o vendedor deve estar totalmente preparado para vender, ou seja, ser um especialista no seu produto, no seu mercado e ser visto pelo seu cliente como REFERÊNCIA para, enfim, ter resultados concretos e consistentes!

Outra dica que o Cleber dá, proveniente da analogia das táticas de guerra com vendas é: Não julgue-se melhor que ninguém, muito menos que o seu concorrente. Grandes campeões caem justamente quando acreditam que chegaram ao TOPO, porque seus resultados deixam de evoluir!

Para ser um campeão de vendas, espelhe-se nos melhores! Identifique quais são os diferenciais dessas pessoas. O que elas fazem diferentes? Quais são seus hábitos? Estude essas respostas e incorpore esses hábitos em sua rotina de trabalho, tornando-se um reflexo dos campeões!

Nós Vamos Invadir um Território e Lançar um Produto!

Segundo Cleber, durante a entrevista, para que uma equipe de vendas tenha sucesso no lançamento de um ou mais produtos, ela precisa unificar alguns elementos, além de desenvolver atitudes nos vendedores para maximizar a probabilidade de sucesso na operação!

Toda equipe de vendas precisa conhecer profundamente seu produto e área a a ser conquistada antes da ação! Não adiantar querer vender sem se preocupar com o planejamento das ações que serão executadas em todos os pontos de contato com os clientes potenciais.

Além disso, o gerente de vendas precisa conhecer profundamente sua equipe de vendas, porque precisa distribuir as tarefas conforme cada característica profissional individual. Não adianta dar uma tarefa de prospecção para quem tem perfil de fechamento ou esperar alta taxa de conversão em negociações complexas de quem prefere abrir mercado!

Mais uma vez, a disciplina ensinada pelo exército é ponto chave no lançamento de um produto ou na abertura de novos mercados. Poder de resiliência e muita força de vontade precisam estar presentes no DNA dos SuperVendedores que farão parte da missão, porque o desafio precisa ser vencido com muito foco e energia!

Cleber ainda cita a importância do planejamento e do treinamento da equipe em todos os aspectos, ou seja, tanto vendas como no âmbito dos produtos que vão comercializar. Portanto, não basta conhecer profundamente técnicas de vendas, você precisa ser um especialista no produto que você vende para passar segurança e credibilidade para o seu cliente. Segurança e credibilidade geram Confiança e, dessa forma, relacionamento. É justamente no relacionamento que as MELHORES vendas acontecem!

Cleber Serpa Ferreira - Nos Vamos Invadir um Território e Lançar um Produto

Qual a importância do PLANEJAMENTO no mundo das vendas?

Planejamento é fundamental para o sucesso de qualquer operação, seja ela de guerra, de vendas ou do mundo corporativo. Não importa! É como o ditado: “Quem planeja, às vezes erra. Quem não planeja, às vezes acerta!”.

Cleber cita uma missão, ao Sul de Kandahar, onde o planejamento durou 3 meses. O objetivo era entregar alguns equipamentos hospitalares ao hospital local, mas a resistência talibã não podia ficar sabendo que as tropas Americanas e Canadenses fariam a escolta. A operação foi um sucesso!

E precisamos entender que o PLANEJAMENTO em vendas, muitas vezes, está nas coisas pequenas. Todo vendedor pode se planejar para ser mais produtivo, mais eficiente e eficaz! Abaixo, alguns exemplos:

  1. Rota de vendas
  2. Roupa de trabalho
  3. Contatos por telefone ou email
  4. Quantidade de PROSPECTS por semana
  5. Quantidade de FECHAMENTOS por semana ou mês
  6. Preenchimento de relatórios gerenciais

O planejamento pode e deve vir da empresa, mas nada impede do vendedor ter o seu próprio cronograma de trabalho para maximizar os resultados do seu dia a dia. Entenda que DISCIPLINA e PLANEJAMENTO são duas características que podemos incorporar, independente do ambiente em que estamos.

Durante a AÇÃO: Técnicas Para Vencer Objeções

Dentro da venda, é comum existir OBJEÇÕES. Aliás, é bom! Isso é sinal que existe interesse do potencial cliente em comprar o seu produto ou serviço. O que nós precisamos fazer é identificar as reais NECESSIDADES do cliente e trazer os DIFERENCIAIS dos nossos produtos justamente para que ele compreenda que vamos atendê-lo completamente!

Conclusão: Vendas é Guerra!

O único conselho que o Cleber dá para toda comunidade de SuperVendedores é seguir a risca os 3Ds:

Discernimento

Vendas é o que REALMENTE você quer para sua vida profissional? É algo que faz você acordar pela manhã feliz e faz você sair da sua cama motivado a fazer o MELHOR para as pessoas ao seu redor? Ou será que você está na profissão porque você precisa?

Desejo

Deseje o SUCESSO como você deseja água para matar a sede e comida para matar a fome! Para isso, estude, pratique, desenvolva-se, participe de treinamentos e pense em sua profissão como uma carreira. Não importa se você é um estagiário! O importante é onde você quer chegar e o que está disposto a fazer para alcançar seus objetivos.

Disciplina

Sem disciplina você não chega a lugar algum. Disciplina é a característica que separa um profissional mediano de um profissional excepcional, porque um campeão nada mais é do que alguém que fez ou ainda faz um conjunto de tarefas e ações de forma sistemática, consistente e consciente, agindo de forma objetiva e comprometida com o resultado que quer atingir.

Seja VOCÊ um Campeão EM VENDAS!

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!