Entrevista com Zé Ricardo Noronha – Como Fortalecer as Vendas para Clientes Existentes e Vender mais na Crise!

Hoje eu tive a honra de conversar com o José Ricardo Noronha, mais conhecido como “Zé Ricardo Noronha”! Ele, assim como você e eu, é VENDEDOR! Apaixonado pela nossa profissão, o Zé também é Palestrante, Professor, Consultor, Escritor e autor do livro “Vendas! Como eu faço?”. Tem por sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Conversamos sobre um dos temas mais importantes para quem quer aumentar as vendas: como fortalecer as vendas para clientes existentes e vender mais na crise! PREPARE-SE! Hoje o conteúdo vai ser fantástico!

Por que é importante PROSPECTAR Novos Negócios?

Em tempos de recessão, ficamos bastante pressionados em prospectar e, consequentemente, atrair novos negócios. Precisamos partir do pressuposto de que prospectar mais, todo mercado já faz! Portanto, precisamos prospectar com mais inteligência, ou seja, MELHOR que nossos concorrentes, de forma mais produtiva e com menos recursos!

Qual a diferença entre vender para clientes existentes e conquistar novos clientes?

Infelizmente, nós NÃO exploramos corretamente nossa carteira de clientes. Ficamos muito focados em atrair e reter novos clientes e nos esquecemos de trabalhar os clientes que já estão em nossa carteira.

Precisamos entender que, no caso dos clientes que estão em nossa carteira, nós já percorremos todo processo de venda e fica muito mais fácil vender novamente! Portanto, precisamos privilegiar o relacionamento com os clientes existentes, colocar energia nos contatos e aumentar as vendas.

Qual a importância do RELACIONAMENTO nesse processo de vendas?

O bom vendedor entende profundamente os benefícios do seu produto, conhece as necessidades, os desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes, além de entender como ninguém a lógica de funcionamento do mercado em que atua.

Tão importante quanto o Know How é o Know Who! Você precisa do conhecimento, mas também precisa dominar as competências relacionais ligadas ao ser humano: confiança, relacionamento, habilidades interpessoais, negociação, comunicação, além de unificar esse conhecimento à sua competência intelectual, ou seja, dominar sua indústria e saber explorar bem as necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes.

Relacionamento é importante, mas não é tudo! Muito mais importante que o atendimento é o ENTENDIMENTO! Abaixo, o Zé compartilha uma matriz que usa em seus treinamentos e aulas. Baixe agora!

Download da Matriz do Vendedor - Zé Noronha - Paixão por Vendas 

Quais são as ATITUDES que um profissional de vendas precisa para vender para CLIENTES EXISTENTES?

Primeiramente, PREPARAÇÃO! Só vá para frente do cliente ou do PROSPECT quando você estiver verdadeiramente preparado para dar um SHOW! É muito difícil que você fique apenas fazendo a defesa do seu diferencial competitivo. Você precisa se diferenciar do seu concorrente entendendo o que realmente importa para o seu cliente comprar o seu produto.

Quais são as ATITUDES que um profissional de vendas precisa para vender para CLIENTES EXISTENTES?

Em segundo, AUTO APRENDIZAGEM! Existem muitos cursos, recursos, artigos e revistas para você aumentar o seu conhecimento, desenvolver as suas habilidades e mudar suas atitudes, muitos gratuitos, como o Blog SuperVendedores! Leia o artigo “C.H.A. em vendas” para se aprofundar neste tema. Invista em você e na sua carreira. Use a internet a seu favor!

Invista em um bom NETWORKING, mantenha contato com seus clientes, prospects e parceiros de negócios, não apenas com foco em vender, mas levando conteúdo relevante para eles!

Networking é a arte de ser interessante sem ser interesseiro!” Alexandre Caldini

Tenha PAIXÃO POR VENDAS! Você “é” ou “está” vendedor? Ser vendedor é PROFISSÃO! O médico não é consultor de saúde, ele é MÉDICO! O engenheiro não é consultor de engenharia, mas ENGENHEIRO! Por que você não pode ser VENDEDOR? Sua paixão vai contagiar o próximo e vai facilitar suas vendas e seus resultados!

Como lidar com Ex-Clientes?

O ex-cliente é uma fonte importantíssima e merece atenção. Aprenda com seus ex-clientes. Pergunte, com humildade, qual o motivo pelo qual ele não compra mais seus produtos ou serviços, e busque entender como você pode melhorar seus processos de vendas para que isso não ocorra mais.

Bill-Gates

É justamente através do cliente que reclama e dos ex-clientes que nós, profissionais de vendas, aprendemos! Sendo assim, eles são uma fonte inesgotável de aprendizado. Veja os 3 elementos essenciais para o mundo das vendas:

  • Eficácia – é fazer as coisas certas.
  • Eficiência – fazer certo as coisas.
  • Produtividade – fazer cada vez mais com cada vez menos.

Nós só conseguimos melhorar nossos resultados e índices de ganho quando somos mais eficazes na nossa estratégia comercial, quando alcançamos a eficiência nas nossas operações e conseguimos, ao mesmo tempo, ser produtivos, otimizando nossos recursos. O cliente perdido é a maior fonte de informação para melhorarmos nossas estratégicas comerciais!

O que é UP Selling e Cross Selling?

UP Selling é vender mais do mesmo produto ou serviço para o mesmo cliente. Cross Selling é vender mais produtos ou serviços do seu mix. Você oferece outros produtos para seus atuais clientes? Não entre na zona de conforto!

O que é UP Selling e Cross Selling - Case MC Donalds

Técnica de Vendas para Up Selling e Cross Selling:

A objeção NÃO é negativa! Entenda que quem não objeta, não compra! Reconheça a objeção de forma clara e interprete o que você precisa reforçar no seu discurso de vendas. Use a seguinte lógica:

  1. Reconheça
  2. Responda
  3. Valide
  4. Siga adiante – FECHAMENTO!

Quando você reconhece e entende a objeção, fica muito mais fácil retornar para a apresentação e reforçar os pontos positivos do seu produto ou serviço. Use perguntas abertas para desenvolver suas respostas e nunca esqueça de partir para o fechamento!

A objeção é um sinal positivo que seu cliente deseja comprar!

Resumindo: Como Fortalecer as Vendas para Clientes Existentes e Vender mais!

Em tempos de recessão, ficamos bastante pressionados em prospectar e, consequentemente, atrair novos negócios. Não foque apenas em prospectar novos clientes, mas em vender mais para os clientes da sua carteira e trabalhar com muita força os ex-clientes. Este último grupo é uma fonte riquíssima de informação! Prepare-se para atender e vender para seus clientes, busque a autoaprendizagem, desenvolva um bom networking e seja APAIXONADO por vendas! Seu entusiasmo e energia vão contagiar seus clientes e, automaticamente, você vai aumentar suas vendas.

Trabalhe corretamente o conceito de Up Selling e de Cross Selling, aumentando suas vendas e a lucratividade da sua empresa com essas duas técnicas. Lembre-se que quando o cliente objeta, é porque ele quer comprar! Reconheça a objeção, responda corretamente, valide se o cliente entendeu e siga em frente, parta para o fechamento!

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!