Assista a entrevista com a Juliana Albanêz, formada em comunicação social e jornalismo pela PUC-MG e especialista em comunicação verbal e técnicas de apresentação pelo Instituto Passadori (SP). Conversamos bastante sobre um tema que está bastante em evidência: o PITCH.
Portanto, se você quer descobrir Como Fazer um PITCH Vendedor e Causar Impacto no seu Cliente, confira a entrevista na íntegra:
O que é um PITCH?
O PITCH é um discurso rápido para vender uma ideia, um conceito ou um produto em um tempo muito curto!
No mundo das vendas, o PITCH pode ser exemplificado quando encontramos um cliente potencial em um elevador e precisamos criar uma situação que gere interesse nele e uma oportunidade de trocar um cartão de visitas.
Quando temos tempo falamos tranquilamente dos nossos produtos e serviços. Mas e quando o tempo é escasso?
Nos dias de hoje, é cada vez mais difícil termos tempo para discursos cada vez mais longos.
Quantas reuniões fazemos enquanto tomamos um café? Portanto, a comunicação expressa está cada vez mais presente em nosso dia a dia!
O que é uma Comunicação Expressa? Porque tem Chamado Tanta Atenção?
A comunicação expressa acontece quando você tem muito pouco tempo para expressar algo de extrema importância. É a base do PITCH!
Ela vem chamando muita atenção porque atende princípios básicos de clareza, concisão e objetividade.
O PITCH deve ser objetivo, porque hoje vivemos em constante sobrecarga de informações e não toleramos mais excessos.
Como fazer um PITCH Vendedor?
O cliente tem intolerância a venda extensas. CUIDADO!
Perceba o perfil do cliente e verifique se você não está falando mais do que o necessário. Além disso, passe conteúdo para o seu cliente, ou seja, de forma clara e objetiva, mostre os diferenciais e benefícios dos seus produtos e o porquê seu cliente deve comprá-lo!
Além disso, segue algumas dicas:
Use Âncoras
Imagine um roteiro com palavras chave, imagens, situações, lembrete para desenvolver seu Pitch.
Esse recurso ajuda a você não se perder e seguir um norte, com princípio, meio e fim para desenvolver seu assunto.
Seja Breve
O Pitch pode acontecer de forma inesperada, em um elevador, em um café, na saída de uma loja e, pela sua natureza, deve ser breve.
Não é hora de detalhar o processo, ilustrar ou fazer perguntas de como vai a família.
Não é Venda
O Pitch não vende.
Não tente em poucos minutos vender um produto, uma ideia ou um serviço a seu cliente ou investidor.
Quando percebemos que estão nos vendendo algo de forma rápida, nossa tendência é armar um sistema de defesa e se esquivar.
O Pitch é uma isca que você vai jogar naquele curto espaço de tempo para gerar curiosidade e interesse para saber mais.
Gere Empatia
Quanto menor o tempo da comunicação maior deve ser o nível da empatia para jogar o jogo do cliente.
Tente observá-lo: como age? Como é sua postura corporal? Sorri? É formal? Está de bom humor? Seja como for, aja como ele. Tente dançar conforme a música que ele tocou.
Todos gostamos de quem pensa como nós ou age como nós. Identificamo-nos com os próximos e assim criamos empatia nas relações. Observe e siga a comunicação corporal do cliente.
Quando o assunto é empatia, recomendamos que você estude PNL.
Se você tem interesse em se aprofundar no estudo da PNL, recomendamos os seguintes artigos:
- Perfil Auditivo – PNL aplicado À Vendas: Sistemas Representacionais
- Perfil Cinestésico – PNL aplicado À Vendas: Sistemas Representacionais
- Entrevista com Fernando Augusto – O que é PNL e Como Aplicar em Vendas para Aumentar seus Resultados!
- Entrevista com Marcos Sousa – PNL Aplicado a Vendas: Os 5C’s da Venda
- O que é RAPPORT e como Aplicar RAPPORT em Vendas!
- Marcos Sousa – Como Conquistar a Confiança do seu Cliente em até 5 minutos!
Qual a importância de TREINAR o PITCH?
A comunicação expressa é treino. Você deve avaliar suas habilidades, o que faz, analisar as situações de encontros inesperados e começar a exercitar a sua comunicação. No começo pode parecer estranho, mas com o tempo é divertido.
Esteja aberto a mudanças. A comunicação é um mar de oportunidades para conquistar um cliente, uma venda, um capital externo. Se torna líder quem é aberto a novas ideias e erra menos na comunicação.
Comece desafiando-se e você vai ver que essa nova comunicação, o Pitch, é um grande jogo e o vencedor pode ser você.
O que fazer depois do PITCH?
O Pitch é a isca para que o cliente potencial busque você e sua empresa logo após sua apresentação. Mas e se ele não te procurar?
Entre em contato com ele, simples assim!
Se o seu Pitch for bom e gerou interesse no seu cliente potencial, ele terá, no mínimo, o interesse em agendar uma reunião para ouvir sua apresentação e, porque não, fechar a venda?!
Resumindo: como fazer um PITCH vendedor e causar impacto no seu cliente!
Antes de iniciar um PITCH para um cliente potencial, TREINE bastante! Tenha um Pitch, ou seja, um discurso de comunicação expressa que gere interesse e curiosidade sobre você, sua empresa e seu serviço para 30 segundos, 1 minuto e 3 minutos. Essas três apresentações vão garantir boas oportunidades de vendas para você e sua empresa!
Para fazer um Pitch Vendedor, você precisa usar âncoras, ser relativamente breve, gerar empatia e entender que NÃO é uma venda, mas sim uma apresentação de alto impacto para uma futura visita.
Logo após fazer seu PITCH, troque um cartão de visitas com seu cliente potencial e não se esqueça de fazer um contato com ele (FollowUp) logo em seguida!
Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!
