Neurolinguística – Como Definir entre Visual, Auditivo ou Cinestésico

Nosso último artigo “Neurolinguistica – Como aplicar a Neurolinguística em Vendas”, abordamos os 3 tipos de pessoas: auditivas, visuais e cinestésica. Para entendermos ainda melhor o poder da neurolinguística em vendas, vamos estudar como podemos identificar o perfil dos nossos clientes e a forma que se comunicam.

Qual a Forma que os Clientes Visuais se Comunicam?

As pessoas visuais são aquelas que notam as cores, formas e os detalhes dos produtos.  Por isso a importância de perguntar a cor preferida e mostrar aspectos do seu produto ou serviço.

Clientes visuais tem memória fotográfica. São clientes que você pode persuadir com apresentações detalhadas dos produtos ou serviço, principalmente quando você utiliza-se de um catálogo, amostra ou do próprio produto.

Este é o cliente que você precisa deixar ele observar, não é necessário ter um bom discurso, basta você deixá-lo à vontade para observar os detalhes com os próprios olhos, e vale a máxima “O mais é menos”, ou seja, tem horas que é bom você falar menos para não comprometer a sua venda.

10 Técnicas para Você Fidelizar seu Cliente

Cuidado, você pode perder a venda com um simples detalhe do tipo: embalagem feia ou uma amostra de roupa amassada. Este cliente aprecia vendedores bem vestidos, barbeados e penteados e para o tipo visual a impressão é a primeira que fica.

Qual a Forma que os Clientes Auditivos se Comunicam?

As pessoas auditivas se comunicam de forma verbal com o uso de palavras e não por gestos. É o tipo de cliente que entra na loja e diz “bom dia, tudo bem com você”? ou “ prazer, o meu nome é José e o seu?”.

Para este tipo de cliente é fundamental dobrar as atenções e entender as reais necessidades. Você precisa utilizar argumentações seguras e corretas, pois este é o tipo de cliente que jamais irá esquecer daquilo que você disse ou prometeu.

Para este cliente, promessa é mais do que uma dívida, para ele o combinado não sai caro. Tenha muito cuidado em entender e explicar o que você está oferecendo.

Uma das características deste cliente é que gostam de ser atendidos prontamente. São pontuais nos horários e preferem dias de menor movimento no caso de visitar uma loja.

Detestam tumultos e ambiente cheio de gente. Recomendo que este tipo de cliente seja atendido em lugares reservados.

Qual a Forma que os Clientes Cinestésico se Comunicam?

O cliente cinestésico eu diria que é o mais complicado de atender, pois ele é o mais exigente de todos, na verdade são clientes que exigem uma atenção no atendimento e principalmente na forma como você expõe o seu produto.

O cliente cinestésico é emotivo e apreciam tocar, cheirar e sentir o produto antes de comprar. Por serem emotivos não expressam o seu desejo de compra, e por não querer expor suas emoções não conseguem explicar claramente seus desejos de compra.

Neurolinguística – Como Definir entre Visual, Auditivo ou Cinestésico

São mais desconfiados que os tipos citados anteriormente. Gostam de ambientes com temperaturas agradáveis, lugares perfeitamente limpos e também gostam de se sentir acolhidos no espaço que estão inseridos.

Recomenda-se para este cliente um atendimento com mais conversa e gestos. Oferecer um cafezinho, suco ou água é uma estratégia fundamental para encantar este tipo de cliente. Ele gosta de conforto e de ser paparicado. Convide-o para sentar-se e ficar a vontade, é disso que ele gosta.

Exemplo Real de Neurolinguística Aplicado a Vendas

Como co-fundador do Blog SuperVendedores eu gostaria de compartilhar um exemplo real pelo qual passei, no qual eu precisava vender um equipamento especifico para o laboratório do cliente:

Na visita conversando com o cliente percebi que ele era do tipo cinestésico e observei que em sua mesa havia uma foto dele em cima de uma motocicleta, bem, foi o gancho. Comentei com ele que o meu irmão tem motocicleta e eu gostava muito de andar, pois a sensação de deixar o vento bater no rosto era indescritível. O cliente se entusiasmou e falou mais sobre sua motocicleta.

Após termos quebrado o gelo, comecei a falar do produto mencionando detalhes de como aumentaria o conforto de automatizar suas analises do laboratório, falei que o equipamento possuía tela “touch screen”.

O cliente realizou o teste solicitado por mim, pois eu queria que ele sentisse como funcionava o equipamento. Foi um sucesso! Ele fechou o pedido comigo ficando muito satisfeito com as analises que, no final, reduziram os custos e tempo das analises no laboratório dele.

No caso eu falei a língua do cliente, salientava o que o cinestésico entende como benefício que, para ele, era conforto, sensação e funcionamento do produto. Com isso levei satisfação, reduzindo custos para ele.

Identifique o seu Tipo de Linguagem: Visual, Auditivo ou Cinestésico

Vamos para parte prática? Pegue um lápis e papel. Responda SIM ou NÃO para as perguntas das séries A, B e C abaixo:

Neurolinguística – Como Definir entre Visual, Auditivo ou Cinestésico

 

SÉRIE A

  1. Escrevo listas daquilo que tenho de fazer?
  2. Realizo coisas desde que as instruções escritas sejam bem detalhadas?
  3. Gosto de fazer palavras cruzadas?
  4. Gosto de exposições e museus?
  5. Localizo-me com facilidade em uma cidade nova se tiver um mapa?
  6. Todos os meses assisto a vários filmes?
  7. Não tenho boa impressão de alguém se estiver mal vestido?
  8. Gosto de observar as pessoas?
  9. Acho que flores realmente embelezam a casa e o escritório?
  10. Mando consertar os arranhões do meu carro o mais rápido possível?

SÉRIE B

  1. Gosto de longas conversas?
  2. Gosto de programas de entrevistas, no rádio e na TV?
  3. Sou bom ouvinte?
  4. Prefiro os noticiários de rádio e TV do que jornais e revistas?
  5. Sinto-me mal quando meu carro faz algum barulho diferente?
  6. Quando ouço música presto muita atenção à letra?
  7. Posso dizer muito sobre alguém somente pelo seu tom de voz?
  8. Prefiro fazer uma palestra a escrever sobre um assunto?
  9. As pessoas dizem que, às vezes, falo demais?
  10. Costumo conversar comigo mesmo ou com meu cão ou gato?

SÉRIE C

  1. Quando ouço música, não consigo deixar de mexer as mãos e os pés?
  2. Gosto muito de estar ao ar livre?
  3. Tenho boa coordenação motora?
  4. Tenho tendência a ganhar peso?
  5. Gosto de criar animais de estimação?
  6. Toco as pessoas quando converso?
  7. Gosto mais de praticar esportes do que assistir a eles?
  8. Adoro banho, piscina, sauna?
  9. Gosto de levantar-me e espreguiçar-me com frequência?
  10. Posso dizer muito sobre uma pessoa através de seu aperto de mão?

AVALIAÇÃO:

Marque um ponto para cada resposta SIM e veja quantos pontos você fez em cada SÉRIE. Se conseguir mais pontos na série:

  • A – Você é VISUAL
  • B – Você é AUDITIVO
  • C – Você é CINESTÉSICO

Observe também se existe uma grande diferença entre eles. Quanto mais próxima ela estiver, melhor, pois o ideal é termos os três canais desenvolvidos. O canal onde obteve o menor número de pontos é aquele que você precisa desenvolver. Agora veja as características de cada canal.

 

Neurolinguística – Como Definir entre Visual, Auditivo ou Cinestésico

Conclusão dos Canais

A pessoa com predominância do canal visual é ligada na beleza e estética, em formas e detalhes. Ela fala muito rapidamente porque as imagens se sucedem em sua mente como um filme. Entre o prático e o bonito, a pessoa visual sempre escolherá o bonito. È uma pessoa obcecada por arrumação e ordem.

A pessoa com predominância auditiva, não dá grande valor às aparências, mas sim ao bom papo, bom senso e inteligência. São equilibradas e estão sempre prontas a discutir os problemas, pois acreditam na lógica dos argumentos.

Apreciam músicas com letras bem elaboradas, que passam uma mensagem consistente. Para ter certeza de alguma coisa, o auditivo precisa ouvir, do contrário, não acreditará.

Neurolinguística – Como Definir entre Visual, Auditivo ou Cinestésico

A pessoa com predominância do canal cinestésico prefere conforto à beleza e busca sempre o bem-estar, o prazer e o aconchego. Este tipo de pessoa precisa ser abraçada, tocada, beijada para que se sinta amada. Ela prefere nadar, pisar na areia, estar junto da natureza.

Resumindo o Poder de Neurolinguística em Vendas

Agora que você conseguiu entender qual é o seu perfil neurolinguístico, estará mais preparado para interpretar seus clientes! O objetivo NÃO é você fazer esse teste para seu cliente, mas sim fazer perguntas interessantes que, quando respondidas, possam ser interpretadas.

Entender o perfil do seu cliente, estabelecer RAPPORT e conectar-se com seu cliente são 3 itens fundamentais para qualquer vendedor de alta performance ter sucesso em sua profissão. Utilize sabiamente essas ferramentas e aumente suas vendas, ganhando mais e tornando-se uma pessoa mais feliz!