Liderança comercial é exercida por qualquer profissional que tenha, abaixo dele no organograma da empresa, outros profissionais responsáveis por vendas. inicia-se da supervisão de vendas e vai até a vice-presidência da empresa!
Para que uma empresa tenha sucesso em vendas, é fundamental que a equipe comercial tenha um líder capacitado, motivado e disposto a auxiliar o máximo possível os vendedores do seu time.
Quando possuímos uma equipe, a liderança comercial torna-se um grande desafio.
O artigo de hoje tem como objetivo abordar os principais erros cometidos na liderança comercial e, claro, como evita-los para vender mais!
O Que é Liderança Comercial?
A liderança comercial é, basicamente, a habilidade de influenciar, motivar e coordenar um grupo de pessoas (vendedores), com muita ética e foco nos resultados globais da empresa.
Assim, o líder tem a obrigação de fechar vendas e conhecer os clientes, ao mesmo tempo em que administra o relacionamento com os diretores, garantindo que a empresa bata a meta no final do mês!
Não é fácil ser um gerente ou coordenador de vendas.
Os desafios são muitos e a pressão por resultados maiores fazem parte da rotina deste profissional.
Além disso, em muitas empresas, ele é o responsável por desenvolver o planejamento estratégico de vendas da empresa, sendo uma peça chave no resultado financeiro corporativo.
Os 8 Maiores erros na Liderança Comercial:
Vejamos os principais erros que uma liderança comercial pode cometer:
1. Evitar (ou não gostar) de Pessoas
Uma das principais falhas na liderança comercial é não se preocupar com as “pessoas”, ou seja, o lado humano do seu time.
É fundamental que ele entenda que os resultados de uma empresa são provenientes única e exclusivamente das pessoas que a compõe!
Sendo assim, é fundamental criar laços com seus vendedores para entender sua rotina, como negociam com os clientes e, principalmente, como ele pode MOTIVAR sua equipe!
E esse trabalho deve ser DIÁRIO!
2. Confundir Liderança com Gerência
A liderança é o ato de envolvermos a equipe para atingir a meta da empresa, aplicando a motivação e o incentivo necessário, além de apoio e controle.
O LÍDER é aquele que possui a confiança e a credibilidade da sua equipe, mas ao mesmo tempo, trabalha de forma estratégica para o aumento das vendas!
O Gerente de Vendas tem como responsabilidade administrar, cobrar resultados e coordenar o relacionamento da equipe com o restante da empresa, principalmente os diretores.
Na verdade, “gerência” é o CARGO que ele exerce e não está diretamente relacionado com liderança, caso seu time não o aprove!
3. Não ser Acessível e Ocultar Resultados
Esse é um dos principais fatores que desmotivam os vendedores de uma equipe!
O que um vendedor precisa é de uma liderança comercial que o apoie nas negociações com os clientes e que auxilie na obtenção dos resultados!
Além disso, ocultar resultados de desempenho da sua equipe e não dar feedbacks sobre suas atividades são formas de diminuir a eficácia da equipe.
Se um vendedor errou, ele precisa ser mais bem orientado para não cometer mais erros, isso se conquista através de feedbacks.
Se ele acertou, precisa ser reconhecido e elogiado também!
4. Não Motivar e Inspirar sua Equipe Comercial
Um líder frio, que não se preocupa com o lado humano da equipe e não possui respeito e credibilidade, está fadado ao fracasso.
A empatia com sua equipe é um dos fatores que determinam como é o relacionamento entre líder e liderado, podendo influenciar positiva ou negativamente.
O principal fator de admirarmos uma celebridade, ou mesmo um grande executivo do mundo corporativo, é porque ele nos inspira a ser melhor e nos motiva a superar nossos obstáculos!
5. Não Administrar Conflitos na Equipe
É normal uma equipe comercial ter pequenos conflitos.
O anormal é uma liderança comercial que não se preocupa com a saúde do relacionamento dos seus liderados e não tem uma postura proativa em casos de desacordos ou brigas internas.
Para isso, o líder precisa agir de forma consciente, justa e ética para resolver os problemas e não torná-los um fator de desmotivação.
O verdadeiro líder é aquele que está presente no cotidiano de seus liderados e conhece o perfil de cada profissional.
6. Não ter Postura com sua Equipe Comercial
É uma obrigação da liderança comercial possui uma postura profissional junto a sua equipe.
Ele deve ser visto como uma ferramenta de vendas para seus liderados concretizarem mais negócios, porém deve manter uma postura séria, ética e comprometida com a meta da empresa!
7. Não Fazer Treinamentos de Vendas
Se a equipe comercial precisa vender mais, é necessário que a liderança faça treinamentos de vendas ou leve seu time à empresas especializadas.
O treinamento é uma ferramenta que a liderança comercial deve utilizar para aumentar a eficiência do time, elevando os resultados e também a lucratividade da empresa.
8. Determinar Metas de Forma Errada
Para que a equipe comercial atinja os objetivos da empresa, colocados no planejamento estratégico de vendas, são estabelecidas metas.
Porém, a liderança comercial precisa conhecer a equipe individualmente, colocando metas tangíveis a cada membro da equipe, considerando seus perfis profissionais e os clientes que atendem.
Conclusão sobre Liderança Comercial:
O LÍDER precisa ter humildade, ser um excelente observador e muito ético no desempenho de suas tarefas.
Liderar é muito mais que ser um gerente de vendas.
Liderar é possuir o respeito e a admiração da sua equipe, compartilhar conhecimentos e fazer com que sua equipe alcance metas que achavam impossíveis de atingir!
Boas vendas e muito, mais MUITO SUCESSO!
