Processo Comercial

Como Construir o seu Processo de Vendas em 7 Etapas

Leandro Munhoz Moreira
Escrito por Leandro Munhoz Moreira em 31 de agosto de 2020
Como Construir o seu Processo de Vendas em 7 Etapas
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O processo de vendas auxilia o gestor a controlar a operação comercial. Rapidamente, ele consegue ajudar a equipe a performar mais, enxergar os gargalos da operação e quais vendedores precisam de ajuda. Como o assunto é extenso, criamos esse artigo sobre como construir o seu processo de vendas em 7 etapas. Vamos juntos?

O que é um Processo de Vendas?

Um PROCESSO pode ser definido como uma (ou várias) sequência(s) de atividades que apresentam unidade ou que reproduzem um trabalho com regularidade. Quando trazemos para o mundo das vendas, o processo de vendas é um passo a passo para guiar a equipe comercial em suas atividades e tarefas, dentro da organização, com mais facilidade e produtividade.

Quando definimos tudo que deve ser feito para que uma venda ocorra, nós aumentamos consideravelmente as chances da sua empresa atingir os objetivos desenhados, seja a meta de vendas do mês, trimestre ou até mesmo a quantidade de novos clientes e o aumento das taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas.

Eu costumo citar nas palestras e treinamentos que eu ministro que um processo de vendas precisa ser desenvolvido em quatro pilares. Ele precisa ser previsível, escalável, mensurável e ensinável. Vamos às definições:

  • PREVISÍVEL: precisamos encontrar a previsibilidade nos resultados. Não adianta descobrir na última semana do mês que a quantidade de LEADS não será suficiente para bater a meta.
  • ESCALÁVEL: precisamos conseguir crescer conforme a demanda aumenta, ou seja, nunca podemos ter gargalos no processo que nos impeçam de escalar o resultado.
  • MENSURÁVEL: o gestor de vendas precisa ter indicadores (KPIs) definidos para analisar os resultados. Quanto mais informação, melhor para a tomada de decisão.
  • ENSINÁVEL: entrou um novo membro na equipe comercial? Ele precisa conseguir aprender sobre o processo da empresa em um único dia de trabalho. Simples, mágico e divertido.

Esses quatro elementos precisam estar alinhados com os seus objetivos, enquanto gerente de vendas, para que a equipe abrace o processo.

Quanto mais engajados os vendedores estiverem, maior a probabilidade de você criar a cultura comercial da sua empresa. É justamente isso que vai fazer a sua empresa crescer. Acredite!

Diferenças entre processos de vendas B2B e B2C

O processo de vendas pode ser atribuído tanto às vendas B2B, ou seja, quando você vende para outras empresas, quanto às vendas B2C, quando você vende diretamente para o consumidor final.

O que acontece é que o processo tende a ser mais otimizado para vendas B2B, pois é uma venda mais complexa, que demanda mais de uma interação com o LEAD e, muitas vezes, tem o perfil de venda consultiva.

Quando olhamos para empresas do varejo, que é um excelente exemplo de venda B2C, o processo ocorre, mas de forma mais rápida e, muitas vezes, sem que o vendedor controle cada etapa do funil de vendas.

O objetivo deste artigo é abordar o processo de vendas para empresas B2B que fazem vendas consultivas e complexas. Combinado?

Por que implantar um processo de vendas na empresa?

Feita essa introdução, vamos entender o porquê você deve implantar essa ferramenta no seu negócio. Para isso, vou fazer uma analogia: imagine que você quer sair de São Paulo e ir a Curitiba de carro.

O processo de vendas é o planejamento completo, com todas as estradas que vamos pegar, pontos de abastecimento, locais para refeição e possíveis soluções para os problemas que vamos enfrentar.

O primeiro tópico está relacionado a GUIAR os vendedores em suas atividades diárias. O gestor não é babá de vendedor e o processo de vendas vai auxiliar os vendedores a entender o seu real papel dentro da organização.

O segundo é que o vendedor, sabendo de todos os passos para que uma venda aconteça, consegue ser mais produtivo, atender melhor os LEADS, qualificá-los da forma correta e, consequentemente, vender mais.

Como eu sempre digo, prefiro descobrir que um LEAD não pode comprar meu serviço nas primeiras etapas do meu processo de vendas e não na etapa da proposta de valor ou negociação.

Concorda comigo que eu já investi muito tempo e energia nessa venda para que chegássemos até a negociação? Se isso acontecer, eu perdi tempo por não ter qualificado o LEAD corretamente. Faz sentido?

Quando falamos sobre otimizar a rotina do vendedor para que ele performe mais, o conceito de perfil de cliente ideal e o processo de qualificação são excelentes formas de auxiliar a equipe comercial.

O terceiro ponto é que tanto o vendedor quanto o gestor de vendas vai ter mais clareza sobre o seu desempenho, ou seja, descobrimos onde estamos errando e acertando, consequentemente, tomamos decisões mais concretas, baseada em indicadores (números) que vão resultar no aumento da taxa de conversão de cada etapa do funil de marketing e no aumento das vendas!

Um último ponto, que vou chamar de BÔNUS, refere-se à integração entre marketing e vendas. Quando eu, que trabalho com vendas, analiso meu funil e descubro que a qualidade dos LEADS não é satisfatória, eu posso dar um feedback para o marketing, permitindo que eles adequem as estratégias de Inbound Marketing e Outbound Marketing para que os LEADS venham com mais qualidade, ou seja, dentro do perfil ideal de cliente da nossa empresa.

10 vantagens de ter um processo de vendas

Dito isso, vou trazer alguns pontos de vista mais práticos. E nada mais prático do que listar 10 vantagens de ter um processo de vendas, certo? Vamos lá:

  1. Quando o processo de vendas é definido, fica mais fácil gerenciar o time;
  2. É possível mapear TODAS as interações com as OPPS utilizando um CRM;
  3. O processo de qualificação da oportunidade é muito mais eficiente;
  4. Dessa forma, conseguimos melhorar a experiência que o LEAD tem com a nossa empresa e o nosso atendimento;
  5. Aumentamos significativamente a produtividade da equipe comercial;
  6. Enxergamos onde a equipe está errando e treinamos esses pontos;
  7. O gestor consegue enxergar os erros e gargalos da operação;
  8. Nós conseguimos integrar marketing e vendas perfeitamente;
  9. TUDO será medido e controlado através de relatórios. Acabou o “achismo”;
  10. Sua equipe vai vender mais e melhor! 😉

Assim, fica nítido nos pontos acima elencados que você, meu caro gerente de vendas, consegue aumentar a eficiência da sua equipe, analisar os principais indicadores dia após dia e fazer intervenções pontuais onde a equipe realmente precisa da sua ajuda!

Um último benefício seria a previsibilidade nas vendas. Imagine você olhar para a ferramenta e descobrir o valor monetário que está em cada etapa do funil de vendas!

Isso aumenta a confiança do gestor dentro da empresa, pois ele sempre leva para a liderança do negócio uma informação real e confiável.

Eu gostaria de tomar a liberdade de citar o Aaron Ross, que escreveu o livro Receita Previsível. Com um processo de vendas bem estruturado, ele conseguiu gerar R$100 milhões em receitas extras para a Salesforce em apenas alguns anos.

Leandro Munhoz conversa com AAron Ross, autor do livro Receita Previsível

Por onde começar a construir o seu processo de vendas?

Quando desenvolvemos projetos comerciais de processo de vendas (clique AQUI para conhecer), nós sempre iniciamos com uma conversa com o time, primeiro individualmente, depois em grupo, e damos a devolutiva para o gestor.

É preciso entender como a equipe comercial enxerga o departamento de vendas, suas atividades individuais e as atividades em grupo. Eu quero descobrir como eles trabalham e o que eles fazem (ou não) para vender.

No segundo momento, sentamos com o gestor e/ou com o dono da empresa e buscamos identificar quais são os objetivos comerciais da empresa nos próximos três anos. Então, nós fazemos um match entre as informações coletadas com a equipe e a obtida com o gestor e/ou dono da empresa!

Na sequência, reunimos todo o time comercial e usamos um wireframe que desenvolvemos para mapear todas as atividades que os vendedores fazem no dia a dia. Vamos, todos juntos, encaixando as atividades e tarefas dentro do wireframe.

Esse exercício é importante pois permite que TODOS participem e, consequentemente, construam o processo de vendas da EQUIPE – e não da empresa.

Aproveitamos esse momento para falar do processo de qualificação, do perfil de cliente ideal e de como a equipe está desenvolvendo as técnicas de vendas e de fechamento no seu dia a dia.

Aqui cabe uma importante observação: não adianta implantar o processo e deixá-lo dentro do CRM. É super importante que o gestor de vendas acompanhe a equipe, tanto em grupo quanto individualmente, para descobrir todos os problemas que foram criados a partir da implantação do projeto.

Para auxiliar você, meu amigo gestor, eu recomendo que você faça reuniões ONE A ONE para descobrir como está o clima organizacional e reuniões de coaching de vendas, para auxiliar os vendedores em suas atividades comerciais.

Construa seu processo de vendas em sete etapas e venda mais!

Construir um processo de vendas pode ser um grande desafio para o gerente de vendas e também para o empreendedor por trás do negócio. Vamos tirar muitos vendedores da sua zona de conforto e parametrizar o que os campeões de vendas fazem para serem os primeiros do grupo.

Pensando assim, a implantação do processo de vendas pode incomodar muito. Vou fazer outra analogia para entendermos, pode ser?

Imagine que você mora no Bairro A e trabalha no Bairro B. Você pega a mesma avenida todos os dias, tanto para ir quanto para voltar. Em uma bela semana, a prefeitura da sua cidade resolve recapear a avenida. Sua vida vira um caos!

Você precisa enfrentar um trânsito infernal e desviar o caminho. Pode ser que você chegue sempre atrasado no trabalho e demore a voltar para casa. Logo, começa a reclamar de tudo, pois é uma coisa muito chata.

No entanto, um belo dia, a obra acaba. Você volta a usar a avenida e percebe que não tem mais trânsito, pois eles aumentaram uma pista em cada via. Percebe também que a prefeitura plantou árvores por todo o caminho e que na primavera elas ficam cheias de folhas. Você se sente bem usando aquele espaço!

Implantar um processo de vendas é um caos no início, mas depois de implantado os vendedores performam mais, ganham mais comissão e bônus. Assim, começam a agradecer por ter um trabalho tão “fácil” de ser feito!

Portanto, meu amigo gestor, não desanime. Esse artigo e o vídeo que o acompanha tem esse objetivo: ajudar você a desenvolver uma máquina de vendas! Vamos juntos nessa missão!

Agora, feita a introdução do tema, vamos entrar nas sete etapas!

Etapa 1 – Conversar com o time de vendas

O primeiro passo você já deu, pois está lendo este artigo. Convido agora você a assistir ao vídeo do webinar ao clicar no BANNER abaixo. Ele vai justamente auxiliar você a desenhar o processo sozinho!

Clique aqui e se inscreva, gratuitamente, para participar do Webinário Processo de Vendas na Prática

Nesta etapa, precisamos sentar com os vendedores e fazer uma entrevista com eles sobre suas atividades e tarefas. Aqui, cabe ressalvar que a entrevista é individual para podermos entender se existe um padrão (ou não) na hora de fazer uma venda.

Procure sentar em uma sala climatizada e conversar calmamente por 45 minutos. Explique para o entrevistado que você está desenhando um novo projeto para a área comercial da empresa e que precisa da ajuda dele nesse processo.

Para auxiliar você, durante toda a conversa, é importante que você crie um roteiro com 10 perguntas. Essas perguntas serão a chave para entender os profissionais individualmente e descobrir se existe um padrão entre eles!

De posse das respostas, reúna-as em um único arquivo e faça um resumo. Respeite as respostas da forma como elas foram respondidas, pois é o que está, de fato, acontecendo na sua equipe e nós não queremos, de forma nenhuma, alterar essas respostas.

Nesse resumo, contemple os principais pontos e, caso tenha sido possível, descreva uma venda baseada dentro do padrão encontrado no grupo.

Aqui vai uma dica extra: se você puder, compare as respostas do campeão de vendas com as do “último” colocado. Essa diferença vai mostrar para você por onde começar a treinar a equipe comercial, depois de implantar o processo.

Etapa 2 – Definir seus objetivos de curto e médio prazo

Você fez a entrevista e se espantou com o resultado? Fique tranquilo! Quando fazemos esse trabalho, oito em cada dez gestores de vendas sofrem com as respostas! 🙂

Precisamos, na etapa 2, olhar um pouco mais para dentro da empresa e entender onde queremos chegar como negócio! Aqui, vamos definir os objetivos de curto e médio prazo.

Para facilitar, vou dividir o conteúdo em tópicos:

Metas de curto prazo

Basicamente, as metas de curto prazo são aquelas fundamentais para a saúde do negócio, para o crescimento e o aumento das vendas. Algumas metas que encontramos nos nossos clientes são:

  • Aumentar as vendas em 15% neste ano;
  • Definir meta de vendas conforme a carteira de cada vendedor;
  • Melhorar a margem de Lucro Bruto em 10%;
  • Vender produtos da curva B e C que estão em estoque;
  • Melhorar a taxa de conversão de propostas para vendas em 25%;
  • Conseguir fazer UPSELL e CROSS SELL em 30% dos fechamentos;
  • Fazer um treinamento de vendas com foco em fechamento.

Esses itens estão relacionados diretamente ao faturamento da empresa e, em menos de seis meses, após a implantação do processo comercial, podem ser executados com tranquilidade.

Perceba que eu não me aprofundei na famigerada META DE VENDAS? Isso porque eu realmente acredito que esse tema é tão importante que deve ser visto mensalmente, ou seja, ela é o principal indicador que aponta se o restante das metas serão (ou não) atingidas!

Metas de médio prazo

As metas de médio prazo estão mais relacionados às mudanças que a organização deve fazer para que os objetivos comerciais cresçam de forma consolidada. Dessa forma, são exemplos de metas de médio prazo:

  • Triplicar o faturamento em três anos e duplicar o time comercial;
  • Implantar um processo de pré-vendas (SDR) dentro da equipe;
  • Criar um funil de marketing e um funil de vendas;
  • Implantar o funil em Y;
  • Desenvolver uma estratégia de marketing digital para gerar LEADS;

Perceba que eu falei muito de MARKETING dentro dos exemplos acima, perfeito?

Quando falamos de médio prazo, não podemos ignorar o fato de que, para crescermos de forma acelerada, é necessário fazer uso de estratégias avançadas de marketing para geração de LEADS qualificados.

Se você já investe em marketing, maravilha. Tem o dever de analisar se suas ações estão trazendo ROI (retorno sobre o investimento) e se é possível fazer algo para melhorar as taxas de conversão.

Agora, se sua empresa não investe em marketing, eu recomendo fortemente que você use uma parte do lucro sobressalente das metas de curto prazo para contratar uma agência de marketing digital que seja capaz de integrar marketing e vendas.

Essa empresa precisa ajudá-lo a criar estratégias de inbound marketing, outbound marketing e até mesmo implantar uma solução de funil em Y. O principal foco do trabalho está em gerar LEADS qualificados para o time comercial.

Etapa 3 – Definir quais são os KPIs da minha operação

Já conversamos com o time e alinhamos as metas de curto e médio prazo, perfeito? Agora, nesta etapa, vamos definir os KPIs que são estratégicos para a minha operação de vendas!

Quando eu falo estratégicos, quero dizer que sua equipe precisa se concentrar nas atividades que realmente são eficazes para o seu negócio. Resumindo, os KPIs são as métricas pelas quais você avaliará o desempenho da sua equipe comercial em relação às suas metas de vendas e aos objetivos de curto prazo.

Definindo e medindo os KPIs corretos, o gestor pode otimizar o processo de vendas todos os meses, garantindo que a equipe comercial priorize as atividades que mais trazem retorno em fechamento de vendas. Faz sentido?

Vou citar alguns exemplos para que fique mais claro o que podem ser KPIs de vendas, mas, antes, devo alertar que vou dividir em dois grupos, um focado em marketing e outro focado em vendas. Pode ser?

KPIs Relacionados a MARKETING

Quando o gestor analisa as métricas que estão relacionadas a marketing, ele quer (a.) filtrar melhor os LEADS que estão chegando para os vendedores, (b.) conseguir mensurar quais canais de aquisição estão trazendo os melhores LEADS e (c.) conseguir fazer reuniões mais assertivas com o gestor de marketing ou a agência que atende a empresa.

Portanto, exemplos de KPIs de vendas atrelados ao MARKETING são:

  1. Número de leads gerados pelo Marketing (MQL)
  2. Número de leads qualificados pelo pré-vendas (SAL)
  3. Números de LEADS atendidos pelo vendedor (SQL)
  4. Taxa de conversão final (LEAD – OPPS – VENDAS)
  5. CAC – Custo de Aquisição de Clientes

Eu reforço que esses KPIs devem ser analisados com o olhar do gerente de vendas para o marketing. Quando incluímos as taxas de conversão dos itens 1, 2 e 3 e ainda o CAC, temos uma análise MUITO precisa da qualidade do marketing.

Vale destacar que a taxa de conversão MQL para SQL é importantíssima, porque fornece insights sobre como as equipes de marketing e de vendas estão alinhadas. Quanto mais essa integração (marketing e vendas) for bem executada, mais cadência você terá na geração de LEADS qualificados para o time comercial!

Acredite em mim: pouquíssimas empresas fazem esse trabalho corretamente! Se você é uma delas, sem problemas. Comece a fazer hoje e me conte os resultados nos comentários, combinado? 🙂

KPIs relacionados a VENDAS

Nesse bloco, vamos olhar única e exclusivamente para o time comercial, o processo de vendas e o CRM que você utiliza para fazer toda a gestão comercial.

  1. Taxas de conversão por etapa do funil de vendas
  2. Tarefas executadas em cada etapa do processo comercial
  3. Ticket médio e ciclo das vendas
  4. Quantidade de negócios fechados
  5. Performance individual dos vendedores

O ticket médio, o ciclo de vendas e o número de negócios que o time fecha são os indicadores que mostram a saúde comercial da equipe. Se a saúde está boa, entendemos que a meta de vendas do mês vai ser batida. Se existe um descompasso, é hora do gestor entrar em ação e fazer um trabalho mais próximo a todos os vendedores!

Um KPI que é importante e que não está na lista é o VALOR, ou seja, a quantidade monetária que está dentro do funil de vendas. Uma das formas do gestor analisar a eficiência da equipe é ter a integração da proposta comercial dentro do CRM. Assim, o gestor consegue analisar quanto em dinheiro está parado em cada etapa do processo de vendas.

Ações fantásticas podem ser tomadas a partir dessa métrica:

  • Antecipar fechamentos que estão na coluna “negociação”;
  • Entender porque tem valores altos na etapa “proposta” e porque não avançou;
  • Olhar para a projeção monetária nas colunas de qualificação;
  • Cruzar as informações de oportunidades perdidas (e seus motivos) com o valor monetário;

O item 5 é o mais complexo de ser analisado, pois você vai precisar interpretar as atividades de cada vendedor e cruzar com os principais relatórios emitidos pelo CRM. Além disso, recomendo que faça uma análise sobre o grupo, para encontrar quem está destoando da média.

Perceba que fazer uma análise simplista de ranking de vendas não é um KPI, pois é apenas um dado a mais no seu relatório comercial. O que vai fazer você executar uma gestão de vendas eficiente vai ser treinar os “últimos” vendedores para que eles possam performar.

Aqui, me lembro de uma história pessoal logo no meu primeiro emprego. Eu já era gerente comercial na empresa e estávamos expandindo o time de vendas. Lembro do meu diretor me chamar para falar do desempenho de um vendedor específico do time. Estava baixo. Ruim!

Eu argumentei com ele que faltava conhecimento técnico do produto, pois ele iria completar três meses dentro da empresa e não havia sido treinado da forma correta. Meu chefe me permitiu acreditar nesse profissional por mais três meses.

Depois de várias reuniões one a one, coaching de vendas (que na época era só reunião de vendas mesmo!) e muito, mas MUITO tempo dentro do estoque explicando os produtos que vendíamos, ele começou a performar.

Quando completou um ano de casa, era um dos top 3 vendedores da empresa. O resto é história! 😀

Etapa 4 – Analisar como chegam os LEADS (Marketing)

Nessa etapa, vamos aprofundar um pouco mais nos conceitos apresentados na Etapa 3, tudo bem?

Vimos que os KPIs de Marketing que o gestor mais analisa estão relacionados à QUALIDADE dos LEADS que são gerados, tanto via Inbound Marketing quanto Outbound Marketing para vendas, correto?

O que precisamos aqui é ter clareza das atividades que nossa equipe precisa desenvolver e dos LEADS que precisam chegar do marketing. Basicamente, vamos controlar o MQL, o SAL e o SQL.

MQL é o LEAD qualificado por marketing, ou seja, um LEAD que está dentro do perfil de cliente ideal e que foi gerado pelos canais de marketing que têm maior ROI. A quantidade não importa tanto, mas sim a qualidade.

O SAL é um LEAD que deve ser estudado e qualificado pelo pré-vendas, ou seja, o profissional faz uma série de pesquisas dentro da ferramenta de marketing e também na internet e, em seguida, entra em contato e conversa com o LEAD, guiado por um script de qualificação. Qualificado, ele se torna um SQL. Não qualificado, ele retorna para o marketing continuar o seu trabalho.

Já o SQL é um LEAD qualificado que precisa da abordagem comercial. O vendedor entra em contato para desenvolver a venda. Ele se torna uma OPPS (Oportunidade) quando o vendedor identifica o interesse e apresenta uma proposta comercial.

Nota 1 – muitas empresas não trabalham com o pré-vendas, portanto, não cumprem a etapa de “SAL”. Isso é perfeitamente normal e essa métrica deve ser personalizada para cada negócio.

Nota 2 – quando temos uma alta taxa de geração de LEADS, implantamos o processo completo para que o vendedor converse com quem tem maior probabilidade de fechamento. Isso torna a equipe mais eficiente.

Abaixo, segue um exemplo de um projeto que implantamos no ano passado:

Como Construir o seu Processo de Vendas | Processo de Qualificação de uma Empresa B2B com Vendas Complexas

E, abaixo, como ficou configurado o funil de vendas da mesma empresa:

Veja o funil de Vendas de uma empresa B2B com ticket médio de R$35.000,00 e entenda como construir o seu processo comercial

Quando temos uma visão COMERCIAL do trabalho de marketing, conseguimos ajudá-lo a trazer melhores LEADS para dentro do funil de vendas.

Vou dar dois exemplos pessoais, um de sucesso e outro de fracasso.

Como você sabe, eu tenho uma Agência de Marketing Digital chamada EagleX. Portanto, o que vou escrever aqui é o que eu e minha equipe de marketing vivenciamos diariamente, combinado?

Na agência, nós temos um cliente com o qual fazemos uma reunião de alinhamento semanal. Ele nos dá feedback de cada LEAD que enviamos para ele e se está dentro do perfil de cliente ideal ou não. Falamos sobre KPIs de marketing e KPIs de VENDAS e sempre estamos otimizando as campanhas de marketing para a empresa. Ele vende TODO MÊS!

Como Construir o seu Processo de Vendas | Funil de Vendas de uma Franquia de Escola de Música (Bateras Beat)

Note, na imagem abaixo, que os números do funil de vendas são uma consequência do Processo de Vendas da empresa, que está inserido dentro do CRM:

Entendendo como o Processo Comercial é implantado dentro do CRM | Funil de Vendas de uma Franquia de Escola de Música (Bateras Beat)

Agora, temos um outro cliente com o qual conversamos uma vez por trimestre. Sempre que conversamos, o assunto é diferente da pauta anterior e nunca conseguimos dar continuidade lógica ao projeto.

Ele não vende. Só reclama. 🙁

Como Construir o seu Processo Comercial | Funil de Vendas de uma Indústria de Sorvetes (Sorvetes Lip's)

Olha só como está o CRM do time comercial:

Entendendo como o Processo Comercial é implantado dentro do CRM | Funil de Vendas de uma Indústria de Sorvetes (Sorvetes Lip's)

E olha que temos 523 oportunidades PARADAS dentro da coluna entrar em contato!

Esse é um baita problema! Por mais que garantimos a geração de LEADS, ele não dá conta de atender todos. Além disso, para piorar a situação, é um gestor de vendas que está longe da equipe e não vivencia o dia a dia comercial.

Não criou a cultura comercial necessária para que a equipe de vendas e o problema está sempre no outro!

O trabalho é o mesmo, mas o gestor de vendas é fundamental para atingir os resultados da empresa! Gestor de vendas fraco baixa performance da equipe!

Entendida essa etapa, chegou a hora de desenhar o processo comercial!

Etapa 5 – Construindo o processo comercial

Agora que está tudo organizado internamente, vamos iniciar a construção do processo comercial da sua equipe. É aqui que a maior parte dos gestores erram, pois ignoram os passos anteriores e partem direto para cá.

Não conseguem desenvolver nada, se frustram e procrastinam o aprendizado.

Conhece alguém que já passou por isso? :O

Na Resultados Digitais, empresa parceira do SuperVendedores e da EagleX, existe um ditado: “casa de ferreiro, espada ninja na vitrine“! Aqui, seguimos isso religiosamente, pois acreditamos que só podemos ensinar e vender aquilo que nós fazemos no dia a dia. Faz sentido pra você?

Bem… a primeira coisa que precisamos é de uma sala reservada, climatizada e com assentos para todos da equipe comercial.

Não é necessário mesa, pois a dinâmica deve permitir a interação com a equipe toda. Tenha canetas e post-its à disposição de todos.

Nós costumamos criar uma matriz com colunas e linhas para facilitar o exercício e conduzir, em cada bloco, a concepção das atividades e a tarefa a serem executadas.

Caso você tenha um quadro branco, coloque 5 colunas e 6 linhas. Nas colunas, vamos desenhar o processo comercial. Nas linhas, você (gestor) vai conduzir o grupo nos itens que julga mais importante, combinado?

Para explicar melhor, vou dividir essas colunas e linhas para facilitar o entendimento:

Processo de vendas – LINHAS

Como as linhas costumam ser mais difíceis de definir, quero investir mais tempo nesse tópico.

Considere as linhas como as etapas e/ou tarefas que o time deve executar para desenvolver suas atividades. Você vai fixar alguns dos itens, mas vai permitir que os vendedores mais engajados possam opinar sobre os demais, perfeito?

Começamos sempre com o OBJETIVO que deve ser feito em cada coluna do processo comercial. Isso mesmo! Cada coluna vai ter um objetivo diferente. Isso ajuda o vendedor a controlar a ansiedade e a não se precipitar.

Se durante a primeira ligação o objetivo do vendedor é estabelecer uma conexão genuína, ele não pode pensar só na proposta comercial, entendeu?

Na sequência, nós precisamos definir quais são os itens de VALIDAÇÃO ou QUALIFICAÇÃO que vamos usar em cada etapa. Quando o vendedor está falando com o LEAD, ele pode aplicar o script de qualificação ou usar um framework de vendas, como o BANT. Assim ele qualifica melhor a OPPS e dá sequência dentro do processo de vendas.

A próxima linha precisa estar relacionada ao TEMPO da VENDA, ou seja, você vai definir quanto tempo uma OPPS pode ficar parada nessa coluna. Essa técnica ajuda você a diminuir o seu ciclo de vendas e a calibrar a esperança do vendedor em vender para um LEAD que ainda está frio!

Aliás, diga-se de passagem, o pior inimigo de um vendedor é a ESPERANÇA! Ele sempre espera vender para o LEAD A e o B, mas se você o questiona se vai ou não vender, ele sempre abre o jogo! Para isso, temos outras técnicas dentro do CRM que pode ajudá-lo a vencer essa “objeção interna”! 😀

O próximo item é desenharmos os MOTIVOS DE PERDA, ou seja, o que pode acontecer com um LEAD ou uma OPPS nessa linha, que pode influenciar negativamente a venda? Na coluna de proposta comercial, por exemplo, pode ser o preço ou o prazo de entrega.

Aqui vai um hack: esses motivos de perda devem ser cadastrados dentro do CRM da empresa. Assim o time todo controla as OPPS segundo as próprias definições deles, sempre respeitando o que foi construído em grupo!

Na penúltima linha, você pode colocar a TAXA DE CONVERSÃO esperada em cada coluna. Essa resposta deve ser dada pela própria equipe de vendas e você, meu amigo gestor, deve apenas influenciar as respostas. Aqui eles assumem o COMPROMISSO com você e com a empresa do que realmente vão entregar como resultado.

Para exemplificar, eu posso dizer que minha meta como taxa de conversão na coluna ENTRAR EM CONTATO seja 90%. Eu, vendedor, estou assumindo com a equipe e com você, gestor, que vou conseguir falar com 9 em cada 10 LEADS gerados pelo marketing, ou seja, eu vou fazer quantas ligações forem precisas para conseguir a conexão dentro dos três dias de TEMPO que eu coloquei na linha acima.

Percebe como muda o jogo quando os vendedores assumem o papel?

A última linha eu gosto de atrelar a meta de MARKETING, pois eu preciso mostrar para o departamento ou para a agência que vai desenvolver a estratégia de geração de LEADS para o time de vendas.

Você pode chamar essa linha de META DE MARKETING, pois está relacionada à quantidade de LEADS que eles precisam gerar para, com a TAXA DE CONVERSÃO, você chegar ao número de LEADS dentro de cada coluna.

Reforço que você, como gestor de vendas, pode mudar as linhas conforme a necessidade da sua empresa. O que é importante é você conseguir fazer com que os vendedores criem as atividades e as tarefas que eles devem cumprir, combinado?

Processo de vendas – COLUNAS

Agora que as linhas estão preenchidas, vamos criar as colunas que vão se transformar no seu processo de vendas.

Sendo assim, olhe para a pesquisa que você desenvolveu com cada vendedor e procure os principais pontos em comum para você ter a informação do que já acontece na equipe comercial.

Via de regra, elas serão distribuídas da seguinte forma:

  • Fazer um contato com o LEAD, quando vem do marketing (MQL)
  • Prospectar novos LEADS, quando a prospecção é feita pelo time de vendas
  • Conexão com o LEAD
  • Qualificação (SQL)
  • Identificação do interesse
  • Proposta comercial
  • Negociação
  • Assinatura de contrato

São apenas alguns exemplos que podem ser desenvolvidos pela sua empresa. Por experiência, eu sei que seu processo de vendas deve ter de 4 a 7 colunas no máximo. Mais que isso podemos recomendar que você trabalhe com múltiplos funis para dividir as etapas do processo, ok?

Preencha o que mais faz sentido para sua operação comercial na parte de cima, criando uma sequência lógica e sempre respeitando o feedback do time!

Na sequência, basta vir desenvolvendo célula por célula. Insira todas as atividades e tarefas que devem ser desenvolvidas em cada interseção coluna x linha.

Sempre em um tom leve, estimule a participação da equipe e questione SEMPRE! Quando uma pessoa é questionada, estimulamos o pensamento crítico e ela começa a procurar as respostas para a afirmação dela. É justamente aí que a conversa fica enriquecedora!

Ninguém gosta de pessoas que, com o perdão da palavra, cagam regra! 😀

Etapa 6 – Implantar as etapas desenhadas dentro do CRM

Feito o processo comercial, precisamos colocá-lo em prática. Para isso, vamos usar o CRM, que é um software para controlar todas as interações que sua equipe comercial vai ter com os potenciais clientes.

A sigla CRM significa Customer Relationship Management ou, em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente. Esse software é MUITO IMPORTANTE na rotina do profissional de vendas.

É no CRM que ele vai registrar todas as interações com os potenciais clientes, além de tudo que foi tratado com ele (histórico), as propostas comerciais e as tarefas que serão executadas.

Aqui na EagleX, trabalhamos com 3 CRMs no momento: RD Station CRM e NectarCRM. Esses dois softwares atendem muito bem o mercado brasileiro com suas funcionalidades e praticidade na utilização. Quanto mais simples, melhor!

O RD Station CRM é mais voltado para para quem faz uma venda consultiva e precisa controlar toda a interação com os LEADS.

Já o NectarCRM está mais para quem faz gestão de carteira de clientes e/ou precisa mais de um funil de vendas dentro do mesmo software.

Ambas as soluções trazem bons relatórios para o gestor de vendas, mas o NectarCRM tem um módulo de BI que o diferencia de qualquer concorrente, podendo cruzar diversas informações de marketing e vendas, dando controle total sobre a operação da empresa.

Eu costumo dizer que o RD Station CRM é a porta de entrada para essa solução e para o gestor criar a cultura comercial dentro da empresa. Quando a cultura está estabelecida e os vendedores precisam de mais soluções, migramos para o NectarCRM.

Caso tenham alguma dúvida sobre essas soluções, eu terei o prazer de responder nos comentários desse post ou através do meu LinkedIn (AQUI)! 😀

Voltando ao tema, agora que já temos o processo comercial desenhado, é necessário colocarmos as informações dentro do CRM. Basicamente, as colunas desenhadas viram as colunas do CRM e as linhas serão as tarefas internas, ou seja, dentro da OPPS.

O Processo de Vendas de uma empresa de serviços digitais

Como você pode notar na imagem acima, basicamente, as colunas são o processo de vendas da EagleX. Agora, na imagem abaixo, notamos na lateral direita todo o processo de qualificação que foi desenvolvido nas linhas. Veja:

Observando a tela interna da Oportunidade dentro do RD Station CRM e entendendo sua ligação com o processo comercial

Nós usamos as informações da lateral para mensurar se o LEAD está ou não dentro do perfil de cliente ideal e qual será a probabilidade de fechamento do projeto!

Veja o processo de Qualificação da oportunidade instalada dentro do CRM | RD Station CRM | PROCESSO COMERCIAL

Portanto, para garantir que o processo comercial seja de fato seguido, os vendedores precisam usar apenas o CRM para fazer toda a gestão do relacionamento com os LEADS e as OPPS. Quanto mais eles usarem, mais informação você vai ter como gestor de vendas.

Etapa 7 – Acompanhar a implantação durante 2 meses

Chegamos até essa etapa. Os vendedores estão usando o CRM e seguindo o processo comercial à risca, certo?

Não! 🙁

O ser humano é incrível. Quando tiramos ele da zona de conforto, a tendência é que ele consiga formas de voltar o mais rápido possível para ela!

Aí entra o seu papel, meu amigo gestor de vendas. Você precisa criar a cultura comercial dentro da equipe. Isso envolve acompanhamento, tanto individual, quanto em grupo, e muita reunião de alinhamento.

Quando nós desenvolvemos o processo de vendas do cliente, nós fazemos um acompanhamento quinzenal durante dois meses. São reuniões ONLINE que servem para, justamente, fortalecer o processo de vendas e a importância do vendedor usar o CRM.

Não se engane, meu amigo gestor! A responsabilidade de criar a cultura comercial é SUA! Nenhuma consultoria vai conseguir estar 100% do tempo dentro da sua empresa, conversando diariamente com seus vendedores! Esse trabalho é fundamental para o sucesso do seu negócio! 🙂

Resumindo

No artigo de hoje, nosso maior objetivo era explicar como construir o seu processo de vendas em sete etapas! Para isso, nós entendemos o que é um processo de vendas e por que implantá-lo na empresa.

No conteúdo, identificamos que o processo de vendas é o planejamento completo da operação comercial e que serve como um guia para os vendedores em suas atividades diárias. Dessa forma, o time consegue ser mais produtivo, atender melhor os LEADS, qualificá-los da forma correta e, consequentemente, vender mais!

Quando destacamos as vantagens, conseguimos entender que a gestão da equipe de vendas fica mais fácil e que tudo será medido e controlado através de relatórios, ou seja, acabou o “achismo”!

Na hora de desenvolver o processo de vendas, fazemos uma conversa com o time, primeiro individualmente e depois em grupo. Na sequência, o gestor de vendas estabelece as metas de curto e médio prazo, definindo os objetivos comerciais para os próximos três anos.

No próximo passo, reunimos todo o time comercial e usamos um wireframe que desenvolvemos para poder mapear todas as atividades e tarefas que os vendedores fazem no dia a dia e vamos, todos juntos, encaixando tudo isso dentro do wireframe.

É muito importante que todos da equipe participem, afinal de contas, o processo de vendas é da EQUIPE!

Com o processo de vendas pronto, podemos implantar as colunas dentro do CRM e as linhas com suas atividades e tarefas dentro das oportunidades, utilizando os filtros personalizados. Por fim, faça um acompanhamento de todo trabalho que está sendo desenvolvido para alinhar a operação comercial.

Para finalizar, gostaria de deixar a mensagem de que SIM, é possível você fazer esse projeto sozinho e implantar o processo. Não é fácil e a rotina comercial pode ser um problema que você vai ter que encarar.

Caso você sinta que é necessário contar com a ajuda externa de uma empresa especialista em desenvolvimento de processo comercial e implantação de CRM, conte com o SuperVendedores!

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Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

E ae? Terminou a leitura? ;)

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