Negociação Interpessoal: Liderando Aspectos em Ambientes de Alta Pressão

Muitas vezes podemos não perceber, mas a negociação faz parte do nosso dia a dia. Acredite, dificilmente passamos um dia sem exercitar a nossa capacidade de negociação. A diferença é que no dia a dia nos dedicamos mais à negociação interpessoal.

Isso mesmo! Um casal, por exemplo, passa por negociações para encontrar um modelo de relacionamento. Pais e filhos negociam por mais ou menos liberdade. No seu trabalho, mesmo que o seu cargo não seja diretamente ligado a técnicas de negociação, você certamente cede e dá privilégios no trato com o seu gestor ou aos seus colaboradores.

Mas se estamos tão acostumados com as formas de negociação, por que será que a negociação empresarial parece tão difícil?

Superação de conflitos

Uma das respostas é a dificuldade na busca por soluções de conflitos. É preciso saber utilizar técnicas de negociação e argumentação para que se possa superar da melhor forma possível as dificuldades. Conflitos também podem ser chamados de impasses e é preciso muito jogo de cintura para os superar. Em geral, é necessário que uma das partes envolvidas aceite ceder.

Na negociação interpessoal ou nas negociações empresariais é importante você conhecer o perfil da negociação antes de avaliar se vale ou não a pena abrir mão de um algum ponto negociável. São quatro os principais tipos:

Negociação acidental

Ela se dá quando você nunca mais verá este determinado cliente, ou seja, não há um relacionamento entre as partes. Neste tipo de negociação o resultado tem menos importância, já que não trará ganhos futuros.

Negociação cooperante

Cuide muito bem deste relacionamento, mesmo que o resultado em um primeiro momento não seja o melhor. Neste estilo de negociação, o interlocutor é um parceiro que deve trazer muitos bons resultados no futuro.

Negociação equilibrada

Neste tipo de negociação devemos buscar o equilíbrio, ou seja, é necessário extrair resultados ao mesmo tempo em que é preciso preservar o relacionamento.

Negociação utilitária

Neste tipo de negociação, os relacionamentos são menos importantes, mas os resultados são de altíssima importância. É a negociação mais usada quando uma grande oportunidade de mercado surge naquele momento, mas não há indicação de que ela se repita no futuro.

Quando ceder e como ceder

Seja uma negociação interpessoal ou não, é importante analisar caso a caso e entender o tipo de relação que está na mesa antes de ceder ou não, antes de impor condições ou não.

Nos casos de um relacionamento que você espera ser mais duradouro, vale a pena ceder em um primeiro momento para obter vantagens no futuro.

Outro fator importante é analisar bem a personalidade da pessoa que está negociando com você para entender a forma como ela negocia. Com inteligência você pode encontrar o melhor final para uma boa negociação: quando as duas partes conquistam vantagens após o debate.

Saiba muito mais

Siga navegando no blog SuperVendedores para conhecer muitas outras dicas sobre como negociar e como avaliar a personalidades das pessoas que estão participando desta argumentação. Não deixe de ver também os nossos posts sobre Programação Neurolinguística.

Até a próxima!!!