Sistemas Representacionais

Neurolinguística – Como Definir entre Visual, Auditivo ou Cinestésico

Keldner Pedreira
Escrito por Keldner Pedreira em 24 de agosto de 2017
Neurolinguística – Como Definir entre Visual, Auditivo ou Cinestésico
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Nosso último artigo “Neurolinguistica – Como aplicar a Neurolinguística em Vendas”, abordamos os 3 tipos de pessoas: auditivas, visuais e cinestésica. Para entendermos ainda melhor o poder da neurolinguística em vendas, vamos estudar como podemos identificar o perfil dos nossos clientes e a forma que se comunicam.

Qual a Forma que os Clientes Visuais se Comunicam?

As pessoas visuais são aquelas que notam as cores, formas e os detalhes dos produtos. Por isso a importância de perguntar a cor preferida e mostrar aspectos do seu produto ou serviço.

Clientes visuais tem memória fotográfica. São clientes que você pode persuadir com apresentações detalhadas dos produtos ou serviço, principalmente quando você utiliza-se de um catálogo, amostra ou do próprio produto.

Este é o cliente que você precisa deixar ele observar, não é necessário ter um bom discurso, basta você deixá-lo à vontade para observar os detalhes com os próprios olhos, e vale a máxima “O mais é menos”, ou seja, tem horas que é bom você falar menos para não comprometer a sua venda.

Cuidado, você pode perder a venda com um simples detalhe do tipo: embalagem feia ou uma amostra de roupa amassada.

Este cliente aprecia vendedores bem vestidos, barbeados e penteados e para o tipo visual a impressão é a primeira que fica.

Qual a Forma que os Clientes Auditivos se Comunicam?

As pessoas auditivas se comunicam de forma verbal com o uso de palavras e não por gestos.

É o tipo de cliente que entra na loja e diz “bom dia, tudo bem com você”? ou “ prazer, o meu nome é José e o seu?”.

Para este tipo de cliente é fundamental dobrar as atenções e entender as reais necessidades.

Você precisa utilizar argumentações seguras e corretas, pois este é o tipo de cliente que jamais irá esquecer daquilo que você disse ou prometeu.

Para este cliente, promessa é mais do que uma dívida, para ele o combinado não sai caro.

Tenha muito cuidado em entender e explicar o que você está oferecendo.

Uma das características deste cliente é que gostam de ser atendidos prontamente.

São pontuais nos horários e preferem dias de menor movimento no caso de visitar uma loja.

Detestam tumultos e ambiente cheio de gente.

Recomendo que este tipo de cliente seja atendido em lugares reservados. 😀

Qual a Forma que os Clientes Cinestésico se Comunicam?

O cliente cinestésico eu diria que é o mais complicado de atender, pois ele é o mais exigente de todos, na verdade são clientes que exigem uma atenção no atendimento e principalmente na forma como você expõe o seu produto.

O cliente cinestésico é emotivo e apreciam tocar, cheirar e sentir o produto antes de comprar.

Por serem emotivos não expressam o seu desejo de compra, e por não querer expor suas emoções não conseguem explicar claramente seus desejos de compra.

São mais desconfiados que os tipos citados anteriormente.

Gostam de ambientes com temperaturas agradáveis, lugares perfeitamente limpos e também gostam de se sentir acolhidos no espaço que estão inseridos.

Recomenda-se para este cliente um atendimento com mais conversa e gestos.

Oferecer um cafezinho, suco ou água é uma estratégia fundamental para encantar este tipo de cliente.

Ele gosta de conforto e de ser paparicado. Convide-o para sentar-se e ficar a vontade, é disso que ele gosta.

Exemplo Real de Neurolinguística Aplicado a Vendas

Como co-fundador do Blog SuperVendedores eu gostaria de compartilhar um exemplo real pelo qual passei, no qual eu precisava vender um equipamento especifico para o laboratório do cliente:

Na visita conversando com o cliente percebi que ele era do tipo cinestésico e observei que em sua mesa havia uma foto dele em cima de uma motocicleta, bem, foi o gancho.

Comentei com ele que o meu irmão tem motocicleta e eu gostava muito de andar, pois a sensação de deixar o vento bater no rosto era indescritível.

O cliente se entusiasmou e falou mais sobre sua motocicleta.

Após termos quebrado o gelo, comecei a falar do produto mencionando detalhes de como aumentaria o conforto de automatizar suas analises do laboratório, falei que o equipamento possuía tela “touch screen”.

O cliente realizou o teste solicitado por mim, pois eu queria que ele sentisse como funcionava o equipamento. Foi um sucesso!

Ele fechou o pedido comigo ficando muito satisfeito com as analises que, no final, reduziram os custos e tempo das analises no laboratório dele.

No caso eu falei a língua do cliente, salientava o que o cinestésico entende como benefício que, para ele, era conforto, sensação e funcionamento do produto.

Com isso levei satisfação, reduzindo custos para ele.

Identifique o seu Tipo de Linguagem: Visual, Auditivo ou Cinestésico

Vamos para parte prática? Pegue um lápis e papel. Responda SIM ou NÃO para as perguntas das séries A, B e C abaixo:

SÉRIE A

  1. Escrevo listas daquilo que tenho de fazer?
  2. Realizo coisas desde que as instruções escritas sejam bem detalhadas?
  3. Gosto de fazer palavras cruzadas?
  4. Gosto de exposições e museus?
  5. Localizo-me com facilidade em uma cidade nova se tiver um mapa?
  6. Todos os meses assisto a vários filmes?
  7. Não tenho boa impressão de alguém se estiver mal vestido?
  8. Gosto de observar as pessoas?
  9. Acho que flores realmente embelezam a casa e o escritório?
  10. Mando consertar os arranhões do meu carro o mais rápido possível?

SÉRIE B

  1. Gosto de longas conversas?
  2. Gosto de programas de entrevistas, no rádio e na TV?
  3. Sou bom ouvinte?
  4. Prefiro os noticiários de rádio e TV do que jornais e revistas?
  5. Sinto-me mal quando meu carro faz algum barulho diferente?
  6. Quando ouço música presto muita atenção à letra?
  7. Posso dizer muito sobre alguém somente pelo seu tom de voz?
  8. Prefiro fazer uma palestra a escrever sobre um assunto?
  9. As pessoas dizem que, às vezes, falo demais?
  10. Costumo conversar comigo mesmo ou com meu cão ou gato?

SÉRIE C

  1. Quando ouço música, não consigo deixar de mexer as mãos e os pés?
  2. Gosto muito de estar ao ar livre?
  3. Tenho boa coordenação motora?
  4. Tenho tendência a ganhar peso?
  5. Gosto de criar animais de estimação?
  6. Toco as pessoas quando converso?
  7. Gosto mais de praticar esportes do que assistir a eles?
  8. Adoro banho, piscina, sauna?
  9. Gosto de levantar-me e espreguiçar-me com frequência?
  10. Posso dizer muito sobre uma pessoa através de seu aperto de mão?

AVALIAÇÃO:

Marque um ponto para cada resposta SIM e veja quantos pontos você fez em cada SÉRIE. Se conseguir mais pontos na série:

  • A – Você é VISUAL
  • B – Você é AUDITIVO
  • C – Você é CINESTÉSICO

Observe também se existe uma grande diferença entre eles.

Quanto mais próxima ela estiver, melhor, pois o ideal é termos os três canais desenvolvidos.

O canal onde obteve o menor número de pontos é aquele que você precisa desenvolver.

Conclusão dos Canais

A pessoa com predominância do canal visual é ligada na beleza e estética, em formas e detalhes.

Ela fala muito rapidamente porque as imagens se sucedem em sua mente como um filme.

Entre o prático e o bonito, a pessoa visual sempre escolherá o bonito.

È uma pessoa obcecada por arrumação e ordem.

A pessoa com predominância auditiva, não dá grande valor às aparências, mas sim ao bom papo, bom senso e inteligência.

São equilibradas e estão sempre prontas a discutir os problemas, pois acreditam na lógica dos argumentos.

Apreciam músicas com letras bem elaboradas, que passam uma mensagem consistente.

Para ter certeza de alguma coisa, o auditivo precisa ouvir, do contrário, não acreditará.

A pessoa com predominância do canal cinestésico prefere conforto à beleza e busca sempre o bem-estar, o prazer e o aconchego.

Este tipo de pessoa precisa ser abraçada, tocada, beijada para que se sinta amada. Ela prefere nadar, pisar na areia, estar junto da natureza.

Resumindo o Poder de Neurolinguística em Vendas

Agora que você conseguiu entender qual é o seu perfil neurolinguístico, estará mais preparado para interpretar seus clientes!

O objetivo NÃO é você fazer esse teste para seu cliente, mas sim fazer perguntas interessantes que, quando respondidas, possam ser interpretadas.

Entender o perfil do seu cliente, estabelecer RAPPORT e conectar-se com seu cliente são 3 itens fundamentais para qualquer vendedor de alta performance ter sucesso em sua profissão. Utilize sabiamente essas ferramentas e aumente suas vendas, ganhando mais e tornando-se uma pessoa mais feliz!

E ae? Terminou a leitura? ;)

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