Sim, é possível vender mais usando a Programação Neurolinguística para atingir este objetivo. Há casos, e não são poucos, de vendedores que dobraram seus faturamentos com apenas seis meses de aplicação em PNL em vendas.
A PNL nasceu nos anos 1970, na Califórnia, e, em linhas básicas, estuda como nasce o nosso comportamento, quais são os gatilhos que moldam o nosso modelo de agir, de interpretar e compreender o mundo.
Claro que, a partir destes estudos, é possível também entender como funciona o processo de tomada de decisões de outras pessoas e isso fez com que os estudos pudessem ser aplicados em várias áreas do conhecimento, com isso surgiu o conceito de PNL em vendas.
Como é a PNL aplicada em vendas
Existem dezenas de técnicas para aplicar os conceitos da PNL em vendas.
O importante, antes de começarmos a falar sobre as cinco técnicas selecionadas para o post de hoje, é entender que Programação Neurolinguística não é manipulação!
Queremos sim, enquanto vendedores, entender como funciona a cabeça do nosso lead. Isso nos dará subsídios para aprimorarmos a comunicação. A partir deste passo, poderemos nos relacionar de forma mais assertiva e entender melhor como funcionam os processos dele, nos dando condições de fechar melhores negócios, alavancar as nossas vendas e ainda trazer benefícios aos clientes
Já falamos aqui no Blog Super Vendedores sobre este paradoxo: vender melhor nem sempre é vender mais.
Temos que estar atentos à qualidade das vendas, pois um cliente satisfeito fará novos negócios no futuro.
5 Técnicas para faturar o dobro em menos de 6 meses!
Note que este é um objetivo difícil de ser atingido!
A nossa proposta é justamente dissecar as técnicas de PNL para que você possa alavancar as vendas neste curto espaço de tempo. As técnicas selecionadas pelo blog são:
- Ancoragem
- Ressignificação
- Reforço Positivo
- Palavras Mágicas
- Espelhagem.
Vamos a elas:
1 – Técnica da Ancoragem
Aqui o importante é o conceito de que uma sensação positiva (ou mesmo uma negativa) podem ser repetidas. Entender isso é entender um dos conceitos mais elementares da Programação Neurolinguística.
Existe uma técnica de interpretação na qual o ator precisa passar ao público a sensação, por exemplo, de alegria.
Ele, o ator, ao utilizar esta técnica se lembra, por exemplo, de um presente de Natal recebido na infância.
Como ele se sentiu a receber o presente?
A partir de então ele usa aquela emoção para dar força à interpretação.
Neste caso, a âncora é um sentimento positivo e, justamente a partir deste gatilho, o ator consegue chorar de emoção na cena em questão.
Como usar isso em venda? 😉
Procure âncoras positivas (como o sucesso em uma determinada ação) para o seu cliente e tente mostrar que ele pode viver emoções parecidas com as que sentiu no passado ao adquirir um determinado produto.
Ou ainda procure âncoras negativas e exponha como ele pode se sentir ao não adquirir o produto que você está buscando vender.
2 – Técnica de Ressignificação
O autoconhecimento é uma ferramenta poderosa.
E é justamente através da Programação Neurolinguística que você pode conduzir seu cérebro a agir de acordo com modelos mais assertivos.
Melhore os seus pontos fracos e fortaleça os que você já tem de melhor.
Reprogramar-se, ressignificar seus conceitos não é tão difícil quanto pode parecer.
Este é um processo extremamente eficaz e pode alterar um comportamento indesejado em um desejado em pouco tempo.
Imagine-se como um computador. A certa altura, um programa que serviu (e muito bem) até aqui pode se tornar obsoleto. É chegada a hora atualizá-lo ou substituí-lo. Assim também é com o comportamento.
E pense que essa mudança não precisa necessariamente ser dolorosa ou traumatizante!
Pelo contrário, ela deve lhe dar subsídios para que você se comunique melhor com a sua família, seus amigos e, finalmente, seus clientes.
Este é mais um passo em busca da excelência em vendas: melhorar a si mesmo sempre!
3 – Técnica de Reforço Positivo (gatilhos mentais),
O reforço positivo (ou patrocínio positivo) vem de uma corrente da psicologia chamada behaviorista e pode ser explicado simplesmente: é o ato de reforçar um comportamento positivo por meio de elogios.
Este é um método que motiva e reconhece quando uma pessoa faz alguma coisa com excelência e, é claro, pode ser usado em vendas.
Imagine que você está conduzindo o cliente ao fechamento e, por algum motivo, ele apresenta uma objeção.
Use os elogios para que ele enxergue os pontos que você acredita serem necessários dentro da negociação e conduza este diálogo para longe da objeção e para perto novamente do fechamento.
Entenda que durante a etapa de esclarecimento da objeção, é muito importante você reforçar os pontos positivos do seu produto e da sua empresa, garantindo que essa mesma objeção não aconteça novamente.
4 – Técnica das Palavras Mágicas
O seu discurso precisa de palavras que a PNL reconhece como chave (ou mágicas).
Essas palavras são assimiladas facilmente e em uma análise. Tente introduzir no seu discurso as palavras: naturalmente, ilimitado, facilmente, agora, além, expansão, após, porque, perceba e experimentar.
Não se esqueça de colocar também sempre o nome do seu cliente na frase, de modo que ele perceba que aquele discurso se encaixa com o que ele pensa.
Essa é talvez a palavra mais chave de todas!
5 – Técnica da Espelhagem
A técnica de PNL aplicada em vendas do espelhamento consiste em copiar os principais elementos da linguagem corporal do seu cliente.
Para exemplificar, temos que analisar a postura, os gestos, as expressões faciais ou sua respiração.
Quando estamos nos conectando com o cliente através da técnica do espelhamento, iniciamos um processo interno de compreensão da forma como ele pensa e, consequentemente, descobrimos os melhores momentos para colocar uma ideia, influenciar, opinar ou mesmo partir para o fechamento da venda.
A técnica do espelhamento deve ser utilizada com muito cuidado e sutileza. Seu cliente não pode perceber, em hipótese alguma, que você está “copiando” seus movimentos ou a forma como ele fala.
Saiba muito mais
Tenha sucesso em vendas com PNL em um curto espaço de tempo!
Para isso, conheça todas as nossas dicas navegando neste blog!!!
Até a próxima!!!
