Como um vendedor se prepara para o ápice da venda?
O fechamento da venda é o momento do sucesso. No entanto, a insegurança e a falta de estratégia podem deixar tudo a perder.
Qual a relação entre objeção, negociação e fechamento? É possível driblar a insegurança e a ansiedade? Quais são os maiores desafios nessa etapa?
Para o nosso convidado, Jeremias Oberherr, sem fechamento não há venda! Ele é palestrante e coach executivo com mais de 20 anos de experiência em vendas e pode nos ajudar a encarar essa etapa tão importante para vendedores e vendedoras.
Fechamento da Venda
O fechamento da venda é a etapa depois da negociação, engloba o conjunto de todo o trabalho. Assim como uma construção começa pelo projeto, o fechamento começa com preparação e planejamento, se um vendedor não prospectar bem, não irá fechar bem.
De forma isolada, essa etapa final começa no meio da negociação, a partir das objeções.
Jeremias Oberherr analisa que as objeções normalmente geram medo nos vendedores, que começam a evitar o momento do fechamento ou o seu direcionamento. No entanto, é exatamente nesse momento que o cliente começa a ficar interessado e passa a fazer mais perguntas.
É Preciso Ler o Cliente
As solicitações do cliente trazem a necessidade de o vendedor direcionar da forma correta o processo de negociação, fazendo indagações nas quais o cliente não poderá fugir.
Como em todo processo comercial, tudo vai depender do perfil do cliente e do mercado em que ele atua.
Há clientes que se mostram interessados e a negociação pode ser conduzida para o fechamento da venda. Outros clientes ficam apenas ouvindo, para, depois, fazerem perguntas mais contundentes e objetivas, nesse caso, a negociação deve ser abordada com mais cautela.
Motivações e Necessidades
Todo fechamento da venda é uma dança, que exige troca de informações e interesse mútuo.
O vendedor deve se mostrar interessado em ajudar. O comportamento humano é o guia mais importante e há diversas necessidades para uma compra.
Daniel Mestre recorda a venda de um apartamento que foi concretizada porque o comprador precisava de mais uma vaga na garagem, ou seja, uma motivação que não envolvia o objeto da compra em si, apenas um benefício agregado.
Superando as Barreiras de Preço
Jeremias ressalta que a postura do vendedor em relação ao preço cria barreiras para a conclusão da venda.
Todo mundo gosta de dinheiro e precisa de dinheiro. O trabalho em vendas não exige que nos preocupemos com o que as pessoas fazem ou deixam de fazer com o seu poder de compra.
Em vendas consultivas, por exemplo, há valores que são altos para o vendedor, mas não representam nada para os compradores.
Pare de vender olhando para o seu bolso!
Como driblar a insegurança? Treino!
O treino teórico e prático é importante, 20% de teoria e 80% de prática.
A correção e os feedbacks devem ser constantes. Não será produtivo treinar um instrumento musical, por exemplo, durante dez mil horas, do jeito errado.
Livros, podcasts e técnicas podem ser estudados como complementos teóricos.
Técnicas para Fechamentos Rápidos
O fechamento é um momento que vai exigir mais estratégia do que técnica.
A técnica te ensina a usar uma arma, mas ainda é possível errar o tiro por falta de estratégia. Uma estratégia sólida é 90% da conclusão de venda, e a técnica vem na sequência, como um fator primário do fechamento da venda.
A estratégia é a melhor técnica, não haverá objeções que resistam!
Para Daniel Mestre é preciso criar o melhor ambiente e a melhor solução, retomando que tudo começa com preparação e planejamento. Aplicar muita técnica sem estratégia é tentar vencer pelo cansaço, causando, inclusive, um arrependimento no cliente, e, consequentemente, provocando um aumento nas taxas de rejeição.
Caso Real
Jeremias cita um exemplo em que um comprador desejava a venda, mas rejeitou a visita de um vendedor específico, exigindo que o fechamento fosse feito pelo telefone.
Um caso incomum, mas que demonstra como um profissional pode irritar um cliente.
É importantíssimo entrar em uma negociação pensando em ganhar e, não, com medo de perder!
Dessa forma, a técnica não será vazia e a estratégia se manterá sólida.
Percebemos o quanto é importante a preparação para descobrirmos as necessidades reais do cliente e fecharmos uma venda.
Contornar objeções e driblar a insegurança é vital. O fechamento da venda é o ápice, então, se prepare para ele, sem fechamento não há resultados!
Nossos conteúdos anteriores percorreram todo o ciclo de vendas.
Passamos pelas características de um bom vendedor, falamos de funil, prospecção, rapport, qualificação, proposta, negociação e o tão esperado momento de finalizar a venda.
Vender não é uma coisa fácil, por isso estamos aqui para guiar vendedores e vendedoras ao sucesso!!
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