Gestão em vendas não é pra qualquer um. Exigir comprometimento da equipe e saber direcioná-la é um desafio diário. Um bom planejamento e um time bem formado facilitam a rotina.
Mas como um gestor pode desempenhar a liderança com o mínimo de obstáculos no caminho?
Para esclarecer os detalhes dessa tarefa tão complexa, convidamos o Denis Tassitano. Ele é Head de Geração de Demanda na SAP, e vai indicar as melhores práticas e caminhos para a realização de uma boa gestão.
Gestão de Vendas
De acordo com Denis Tassitano, a base da gestão de vendas é o planejamento, o estudo e, principalmente, a simplicidade!
A principal função do gestor é lidar com pessoas. Muitas vezes, a empresa promove a gestor o campeão de vendas, que pode até realizar uma função no processo, mas o foco principal será sempre gerir a equipe.
Mostrar o caminho aos vendedores e como eles poderão atuar em cada etapa é fundamental. Uma boa analogia é com o futebol. Um bom técnico não precisa ser especialista em todas as funções, apenas saber como cada membro pode produzir resultados em cada etapa do processo.
Denis cita o caso de Vanderlei Luxemburgo e Luiz Felipe Scolari, que nunca foram grandes jogadores, mas são, reconhecidamente, grandes técnicos.
Planejamento
O planejamento depende de um bom background em vendas. Se o gestor não tiver essa visão, ele não entenderá que a rotina de vendas exige uma frequência e, portanto, é preciso um plano básico, para poder ser reaplicado e orientado às equipes, que costumam ser modificadas ao longo do tempo.
Uma das tarefas do ciclo de vendas é gerar demanda e isso dependerá da atuação de uma equipe treinada, que só é possível através de um bom planejamento.
Para realizar o planejamento, algumas perguntas devem ser respondidas:
- Quais são as interações com a equipe?
- Quantas reuniões de forecast são feitas (monitoramento das metas)?
- O que essa equipe quer vender? Para quem?
Gestores que não se aplicam para criar uma disciplina de vendas deixam a rotina fluir de um modo muito informal. Uma rotina eficiente exige uma ordenação de tarefas e uma boa gestão de vendas saberá que a gestão de tempo é essencial.
Planejamento e Processo Comercial
Sem um processo não é possível identificar as falhas. Imprecisões nas etapas de abordagem, qualificação e levantamento, só podem ser percebidas se o mapeamento de compras estiver bem desenhado.
O mapeamento envolve dois processos:
- Primeiro temos o processo da venda, que é interno, é a cadência que leva o cliente até a decisão de compra;
- O segundo processo é o de compra, que é externo e único, varia de acordo com o cliente.
Outros fatores como cadastro de fornecedor, compliance, aprovação de compra e outros, também interferem diretamente na decisão do cliente, principalmente quando a venda é complexa.
Como o Gestor Administra o Processo
Processos envolvem custos e pessoas, e, portanto, esta tarefa é uma função da qual o gestor não poderá fugir.
Ele deve construir e adaptar todas as etapas. Quanto mais simples melhor!!!
A adaptação é importante, mas não é aconselhável mudar o processo o tempo inteiro. Imagine que uma empresa passe a realizar as vendas apenas via remota, nesse momento, todo o processo comercial deverá ser adaptado, e se, futuramente, a empresa retornar à venda externa, a readaptação será necessária.
A Construção do Time
Enquadrar as funções de vendas aos perfis é o primeiro passo para não errar no processo de seleção.
O segundo passo é saber criar um time equilibrado, perfis diferentes são necessários porque os clientes também são diferentes.
Esse equilíbrio proporciona uma visão variada do negócio durante as reuniões de equipe.
O terceiro passo é construir a equipe com base no perfil da empresa e do produto.
Perfis de Vendedores
Jornadas de compra longas vão exigir um perfil Farmer (o vendedor que cultiva o terreno).
Empresas que possuem uma cota diária de vendas precisam de um perfil Hunter (mais agressivo).
Com isso em mente, como é possível gerenciar as metas em um time multidisciplinar? Para o Denis, tudo depende do produto. Se o produto for o mesmo, a meta será a mesma.
Se o gestor possui na equipe alguém que vende produtos e outra pessoa que vende serviços, faz sentido a meta ser diferente.
Vendedores Diferentes Para Clientes Diferentes
Atender a clientes pequenos e médios e atender a Key Accounts (clientes-chave) também irá diferenciar as metas.
Daniel Mestre reforça que há muitos gestores que têm na equipe profissionais que prospectam muito, mas fecham contas pequenas e outros que têm clientes importantes e prospectam pouco.
Também há casos de vendedores que estão há mais tempo na função e já possuem uma carteira formada, todos esses detalhes integram as dificuldades de um gestor na hora da avaliação.
É importante enfatizar que o vendedor também tem que entender a empresa. Se ele é Farmer e a empresa tem um perfil Hunter, ele precisa se adaptar à função ou se desligar da empresa.
Dicas Para Se Tornar Um Gestor
Para o Denis há muitos casos em que um bom vendedor se torna um gestor ruim. Nem sempre subir na carreira é chegar na gestão!
Um gestor deve reconhecer que tem o perfil certo, que sabe lidar com pessoas e quer se preparar para isso. Se o temperamento do gestor não ajudar é importante exercitá-lo antes mesmo de entrar na gestão.
Treinar a forma de gerir liderança é fundamental, porém, faz parte da condição de uma boa gestão de vendas encarar uma rotina totalmente diferente da função comercial, como produzir relatórios e outras tarefas mais burocráticas.
Perfil de Gestão Não é Perfil de Vendas
Um bom gestor que atuava em vendas nem sempre foi o super vendedor da equipe, mas sim, aquele profissional que sabia apoiar o time e gerenciar conflitos.
Comunicação e feedback são fatores fundamentais, assim como estar aberto às dificuldades da equipe, saber se colocar no lugar do time e ter empatia.
Da mesma forma, uma equipe deve ter paciência com o gestor. Os dois lados são importantes para uma boa gestão!!!
O gestor ou gestora precisam compreender que liderança é treinamento, e isso inclui o desenvolvimento da equipe e não necessariamente a facilitação do trabalho dos liderados, no entanto, é preciso equilibrar a forma com que cada profissional atua, sabendo dosar a cobrança do jeito certo.
Gestão Também é Empatia
Devemos relembrar aquela velha frase “O que você faria no meu lugar?”, esse é um exercício que pode ser muito eficiente, pois eleva o nível do time e orienta os vendedores a analisarem o processo de forma integral!
Podemos ver que, entre as funções da gestão de vendas, temos inúmeras tarefas: planejar, adaptar e criar um processo comercial, construir e gerenciar um time, manter uma rotina de feedbacks e outras, sendo que a principal delas é saber lidar com a equipe.
Vendedores lidam com pessoas, e se o seu líder não observar esse aspecto, a gestão corre o risco de ser ineficiente.
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