Quantas vezes você já ouviu o termo “funil de vendas”? Sabe qual a importância dele para os vendedores e qual é a sua origem?
No dia a dia do vendedor, essa ferramenta é imprescindível, é com ela que os clientes podem ser melhor atendidos, segmentando-os e conduzindo-os em cada momento de compra.
Como muitos dos termos, na área de vendas e marketing, havia apenas uma expressão em inglês para designar esse processo, que dividia as etapas de venda em várias partes e tinha como objetivo otimizar o desempenho da empresa.
Nosso convidado especial é o Thiago Pirinelli, especialista no assunto e diretor de vendas do CRM Funil de Vendas, empresa criada por ele em 2012. Ele vai nos contar tudo o que é preciso para entender e aplicar essa ferramenta da melhor forma possível.
Como Tudo Começou
Em 2010, Thiago já usava o termo “funil de vendas” com seu sócio, Percival Oliveira, para ajudar os seus clientes, um período em que não havia uma tradução para o termo “pipeline”, usado nos EUA.
Eles realizavam diversos treinamentos e workshops, mas não tinham o feedback dos treinamentos aplicados. Então, em 2012, eles decidiram criar uma empresa de software com o nome “Funil de Vendas”, funil, porque o fundo é menor do que o topo, descrevendo muito bem o que seria um processo de vendas, até porque uma equipe de vendedores prospecta muito mais do que vende.
O funil representa a ideia de que uma empresa precisa alcançar muitos clientes na prospecção (topo do funil) para poder chegar aos clientes certos e, então, priorizá-los (fundo do funil), potencializando a tarefa principal, que é a realização da venda.
Qual a Função do Funil de Vendas?
Thiago determina a importância de se medir a eficiência de uma venda: “toda venda é um processo”. A única forma de medir a performance de tantas etapas é determinar um método que demonstre como cada vendedor está progredindo. Sendo possível analisar como e por que alguns vendedores batem as metas e outros não.
Um funil possui o topo, o meio e o fundo.
O topo sinaliza a entrada de clientes (visitantes).
No meio, estão os clientes que já estão sendo analisados e pesquisados, e assim, a equipe consegue identificar quais soluções esses clientes estão buscando.
No fundo, estão as oportunidades, clientes que já estão sendo considerados como possibilidades reais.
Uma Etapa de Cada Vez
Esse processo é como um trilho, onde o ponto A (prospecção) te leva ao ponto B (Conclusão de venda), esse trilho envolve tarefas, tempo e as ferramentas necessárias para segui-lo.
Para o Thiago, sem um processo definido, você não consegue profissionalizar a sua equipe, muito menos perceber o avanço nos resultados para manter um crescimento previsível.
Lembrando que o funil de vendas é diferente do funil de marketing. O funil de marketing alimenta o de vendas através dos leads qualificados.
As Etapas de um Funil
As etapas precisam ter um objetivo claro: o que você está interessado em medir? Quais são os indicadores mais importantes?
Thiago pontua que não se deve confundir as etapas com as atividades.
Uma visita, por exemplo, é uma atividade crucial, no entanto, é preciso medir o retorno dessa atividade, verificando todas as fases que ela possui, se está qualificando os clientes da forma certa.
Funil de Vendas e Processo Comercial
O tipo de vendedor não muda muito o processo, ainda que ele esteja na rua (field sales), as etapas, via CRM, devem ser seguidas, para se manter um controle de todas elas.
Em sua empresa, Thiago Pirinelli utiliza 3 etapas: oportunidade, demonstração e negociação.
Em cada etapa, são analisadas as taxas, como a quantidade de oportunidade que alcançou a demonstração, analisando como cada atividade está sendo desenvolvida dentro de uma etapa específica.
Os Gaps do Funil
Mas, afinal, como chegar ao fundo do funil com previsibilidade e eficiência?
Se você tiver 10 vendas para 200 prospecções, e quiser alcançar 20, será que é preciso procurar mais 200 clientes e abandonar os 180?
Para o Thiago, o funil existe para identificar as ações necessárias. É preciso saber onde está o gargalo, mas aumentar a boca do funil também é importante.
Nesses casos, você tem que mapear os porquês da recusa. É preciso saber, por exemplo, se esses clientes estão sendo mal qualificados, se as objeções não estão sendo contornadas ou compreendidas, e etc.
Quais são as dores que o time não está enxergando? Quais as técnicas que precisam ser aprimoradas? Essas respostas são fundamentais para tornar a etapa eficiente.
Transparência no Registro de Progresso
Daniel Mestre identifica um outro ponto determinante, a forma com que o vendedor usa a ferramenta.
Muitas vezes, ele não sinaliza o progresso do cliente no funil, por achar que o cliente não está interessado, ficando preocupado com a queda na taxa de conversão. Desse modo, ele acaba maquiando os dados que deveriam ser claros e objetivos dentro do software.
Para Leandro, o gestor tem que saber aplicar a cultura comercial. Muitas vezes, os vendedores ficam inseguros porque o próprio gestor só dá atenção às taxas de conversão e não ao processo como um todo.
Os números não mentem! É por isso que o Thiago conclui que não adianta um gestor temer os números. Para gerir, ele precisa dos dados e da equipe. O CRM não é só necessário para o gestor, mas para toda a empresa.
Etapas Campeãs de Perdas
O Thiago conseguiu identificar que, nas etapas iniciais, estão os maiores índices de perdas de oportunidades. Principalmente quando o processo comercial é dividido em dois: pré-vendas e vendas.
Essa transição, entre os canais de entrada e o fechamento, fica meio perdida, e o relacionamento com o cliente não se desenvolve. Os leads mal qualificados também aumentam esse índice.
O segundo índice de perda está no fechamento.
Como identificar o momento certo de negociar?
Para Daniel Mestre, muitas vezes, o vendedor não levanta as informações necessárias e já passa para a etapa de negociação. Leandro também pontua a esperança que o vendedor alimenta ao postergar um relacionamento que não será concluído.
Nosso convidado reforça que um funil é um funil, se o meio ou o fundo estiverem muito poluídos, quer dizer que o time não está entendendo o processo, e o funil poderá se transformar em um narguilé de vendas. Essa foi boa!!!
Agora sua empresa está pronta para desenhar um funil, analisar as etapas, identificar os gaps e usar os números, sejam eles positivos ou negativos.
Desempenho é tudo e o funil serve para demonstrá-lo na prática!!
Venha para o Super Vendedores e treine o seu time para ter um funil de respeito!!!
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