Você sabe quais são as principais características de um(a) Super Vendedor(a)?
Quais são as habilidades necessárias para alcançar o perfil perfeito para vendas? Será que esse perfil existe? Você apostaria em características técnicas ou emocionais?
Para descobrir essa resposta convidamos um time de peso. No episódio de abertura do Papo de Vendedor, contamos com a participação de grandes convidados: o escritor Paulo Silveira, o consultor e professor Othon Barros, Luís Lourenço, da RD Station, e Fabrício Medeiros, consultor de vendas impossíveis.
Mas, afinal, o que é ser um(a) Super Vendedor(a)?
De acordo com Paulo Silveira, autor do best-seller “A Lógica da Venda“, um(a) super vendedor(a) deve possuir algumas características principais:
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Disciplina – é a bússola que orienta o bom vendedor, é o que faz ele alcançar a meta sem ser cobrado por terceiros;
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Ser perito naquilo que vende – você precisa ser uma referência de confiança e valor na mente do cliente;
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Ser assertivo com objeções – saber se recuperar dos “não’s” é o que leva a bons resultados;
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Percepção e Auto-empatia – se antecipar ao cliente, sentir tudo que o cliente expressa nas negociações, até as dicas mais sutis.
Paulo entende que fazer clientes não é apenas fechar negócio, é fazer amizades para a vida! Para ele, o mercado é do tamanho da sua competência!!
Como alcançar esse patamar?
Disciplina
Leandro Munhoz destaca que DISCIPLINA é consistência e consistência é RESULTADO. Daniel Mestre dá um exemplo muito simples: “não adianta você escovar bem os dentes, apenas uma vez ao mês. É preciso manter a disciplina diariamente.”
Ser perito
O que é ser perito em vendas? O perito é um especialista, todo vendedor deveria entender absolutamente tudo sobre o produto que vende. O cliente passa a enxergar valor e credibilidade.
Quando o vendedor cria autoridade, a venda e a troca de informações é fluida, o cliente percebe o valor real da transação. A venda e as objeções ficam muito mais leves para um profissional perito.
Empatia
A empatia leva à assertividade. Podem surgir objeções que não são reais, objeções de medo e falta de confiança. Através da empatia, o vendedor percebe com facilidade a insegurança do cliente.
Quando o cliente está interessado, é natural que as objeções ocorram. A empatia dá o poder de saber separar as objeções que são reais das que não existem, além de fazer a leitura do cliente de forma positiva. Você entende e se adequa à situação!
Assertividade
Quando há empatia, você domina a ansiedade de fechar a venda e consegue analisar o modo que o cliente fala, se está calmo ou acelerado, se ele gesticula muito ou não.
O vendedor ansioso está muito mais preocupado com o que vai falar do que com a escuta ativa.
O próximo passo
Nosso próximo especialista, o professor Othon Barros, fundador do Instituto de Desenvolvimento Empresarial, descreve as características do perfil perfeito da seguinte maneira:
- Propósito de servir
Para ele o(a) super vendedor(a) deve ser útil e tratar as coisas com muito carinho.
- Inteligência emocional
Com o emocional em ordem, o profissional sabe desenvolver relacionamentos leves e de alto astral.
- Conhecimento
Conhecer muito sobre o produto, mercado, cliente e saber fazer as perguntas certas é fundamental. Com conhecimento, é possível identificar a melhor forma de servir.
Relacionamento
Em suma, é saber vender o valor e não o preço. Envolver o cliente com as vantagens e benefícios do produto. Criar conexão, contando histórias e deixando a vida do cliente mais leve. Vendas é, acima de tudo, relacionamento.
Para concluir, ele cita que criar a clientela também faz parte do dia a dia do grande vendedor. Os clientes de carteira são o grosso das vendas mensais, são clientes que já conhecem o seu trabalho.
Gerenciar a carteira do jeito certo é fundamental, é a melhor forma de criar boas experiências em todos os contatos.
Por que o Propósito?
Ter propósito de vida também faz toda diferença na carreira, porque ajuda a manter o foco! Você consegue vislumbrar o próximo passo e manter o objetivo. Realizar vendas por dinheiro não ajuda o profissional a perceber o que o cliente anseia, porque não motiva do jeito certo. Para tratar o cliente como se deve, é importante ter algo a mais.
Inteligência Emocional
Quando surgem as dificuldades do dia a dia, o vendedor, que tem inteligência emocional, sabe focar no propósito da venda e consegue lidar com as rejeições. Dificilmente ele levará as coisas para o lado pessoal, o que é essencial para a automotivação.
Carteira de Clientes
A carteira de clientes é responsável por 70% das vendas. A palavra chave da carteira é relacionamento, é o tempo dado ao cliente.
A divisão do tempo entre a carteira e a prospecção deve ser bem equilibrada. Saber priorizar os clientes principais e oxigenar a carteira com clientes novos é primordial.
A Transformação
Agora contamos com a ajuda de Luís Lourenço, da RD Station CRM, que elenca 3 características essenciais.
A primeira característica percebida em super vendedores é a accountability, é a característica de uma pessoa que demonstra muita responsabilidade pelas suas atitudes e resultados e tem um profundo conhecimento em métricas.
A segunda característica é a escuta ativa, saber fazer as perguntas certas e de forma inteligente é crucial para o perfil de alto nível. Sem uma escuta compreensiva e atenta é impossível saber o que o cliente deseja solucionar.
A terceira característica é possuir coachability, que é quando a pessoa sabe se desenvolver e aprender por si mesma, buscando melhorias contínuas e indo atrás do que precisa de forma prática. São pessoas que transformam os problemas em aprendizagem.
A coachability é um fator de maturidade, quanto mais jovem o profissional, mais difícil ele entender o que precisa ser aperfeiçoado, com determinação e foco.
Autorresponsabilidade
Saber enxergar as falhas e analisar ponto a ponto não é só papel da coachability, mas também do processo de accountability, o momento que o profissional chama para si todos os pontos negativos, principalmente os desvios que não foram percebidos e levaram aos péssimos resultados.
Ainda que a culpa não seja totalmente do profissional, quando ele aceita essa carga e se esforça para modificar o que precisa.
Métricas
Elas ajudam a entender onde estão as falhas, onde estão os gargalos e entender porque os processos comerciais estão estagnados.
O vendedor não tem que adivinhar o que está ocorrendo, o diagnóstico, através dos números é preciso, e são demonstrados em cada etapa.
Trabalhar com um sistema como o CRM é a melhor maneira de enxergar em qual parte do funil estão os problemas.
Será que você está chegando lá?
O consultor de vendas impossíveis, Fabrício Medeiros, conhecido como “Faca na Caveira“, explica porque alcançar esse perfil é tão essencial: …
“Nunca foi tão difícil vender, os clientes estão mais exigentes do que nunca, é preciso sair da média e se tornar um super profissional… “
Ele descreve que o super vendedor deve, em primeiro lugar, ter CONFIANÇA, para saber olhar nos olhos e não gaguejar.
Depois da confiança, vem uma característica fundamental: NÃO TER MEDO DE REJEIÇÃO. Ouvir o não, para o vendedor, é como ouvir um bom dia e isso não pode impedi-lo de continuar indo pra cima. Saiba que a rejeição é natural e constante.
Se Apaixone pelo Novo
Para finalizar, o super vendedor deve TER PAIXÃO POR CONHECIMENTO, ir atrás dos melhores e maiores especialistas sempre, se atualizar e gostar do segmento que atua.
Podemos perceber como as características emocionais são importantes para uma carreira em vendas. Todos os nossos convidados citaram termos como empatia, inteligência emocional e coachability. Agregar a parte emocional ao treinamento de habilidades técnicas e conhecimento contínuo transformará qualquer profissional em um super herói de vendas.
Agora é hora de colocar a mão na massa!!! Venha treinar com a gente!!!
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