Neste conteúdo especial do “Clinica de Vendas”, discutimos perguntas recebidas dos nossos inscritos pelo Instagram e Email.
Nossos hosts, Daniel Mestre e Leandro Munhoz, vão debater diversos assuntos que afligem os seguidores do Podcast.
Entre os assuntos abordados estão a dificuldade de lidar com pessoas que atrapalham o nosso sucesso, como conseguir as melhores vagas, construção de roteiro para o processo comercial, o que fazer com clientes que não respondem e se é produtivo cadastrar todas as abordagens no CRM.
Se você tem alguma dessas dúvidas, poderá aprender e aplicar todas as dicas sugeridas pelos Supervendedores.
Devo cadastrar todas as abordagens frias feitas pelo WhatsApp no CRM?
O universo das vendas tomou uma nova forma depois das redes sociais. As abordagens realizadas por Whatsapp são ágeis e práticas, tanto para os profissionais de venda, quanto para os clientes.
No entanto, é comum enfrentar problemas com a organização, devido ao grande volume de conversas, especialmente quando se trata de comunicações assíncronas, como o WhatsApp.
Nem todas as mensagens são respondidas prontamente, e isso não significa que o cliente não esteja interessado em comprar ou que você tenha feito algo errado.
1-) Analise o Seu Processo Comercial
Se dentro do seu processo comercial tiver um único funil de vendas, ou seja, se, desde a prospecção até o fechamento, passando por negociação e assinatura de contrato, estiverem dentro de um funil só, é recomendável que você deixe para cadastrar dentro do CRM apenas aquelas abordagens que retornaram para você.
Imagine que há um grupo de 100 clientes. Você está interagindo e entrando em contato, no particular, com 100, mas apenas 20 deles retornam.
Nesse caso, a melhor estratégia, se você tem um único processo comercial, um único funil, é que você realize o cadastro dessas 20 pessoas dentro do CRM: dessa forma você não polui o CRM com clientes que não responderam, no caso de abordagem fria pelo WhatsApp.
Se houver mais de um funil de vendas dentro do CRM, um funil de vendas focado na prospecção e uma cadência específica, com etapas específicas e desenhadas, então, é recomendável que você insira todos os clientes dentro do CRM.
2-) Controle de Atividades
Por que controlar as tarefas é importante? Porque dentro desse funil de prospecção é possível controlar o conjunto de tarefas e atividades, acompanhando o formato de cadência na etapa de prospecção.
É muito importante que você mantenha o controle dentro do CRM.
Ao realizar o controle do fluxo de mensagens e a variação de canais, o follow-up ficará mais eficiente, auxiliando o processo de conexão.
São muitas as vantagens:
- Melhor análise do poder de compra do cliente;
- Análise do perfil de cliente ideal;
- Agilidade na prospecção;
- Maior controle das oportunidades no funil de vendas, direto na etapa de abordagem ou na etapa de levantamento de necessidades, dando sequência no processo.
Esse processo é contínuo, porque como o funil de prospecção de aquisição de clientes terá um volume maior de informação, sendo preciso enxergar os relatórios gerenciais dessa ação.
Se as informações ficarem juntas, ficará muito confuso, então você não saberá se o prazo médio de fechamento ou ticket médio está sendo influenciado por essas abordagens frias que estão sendo feitas no site, perdendo o controle.
Uma dica importante é que se você tiver alguém focado só em prospecção, um SDR ou BDR, para prospectar e agendar uma reunião para um vendedor Closer, você terá um fluxo maior de oportunidades dentro do seu funil de vendas.
Como Lidar Com Pessoas Que Não Querem o seu Sucesso
É comum nos depararmos com indivíduos que não se sentem à vontade para trabalhar em equipe, preferindo competir em vez de colaborar.
No caso de equipes de vendas, especialmente, esse cenário é frequente. Os vendedores são tipicamente pessoas enérgicas e agressivas, impulsionadas por um desejo de alcançar seus objetivos.
Em um ambiente assim, é natural que ocorram atritos e conflitos. No entanto, é importante analisar a situação de forma objetiva.
Primeiramente, é necessário entender se esse colega realmente tem algum problema com você.
Quando alguém expressa não desejar seu sucesso, geralmente, estão mais preocupados em buscar o próprio sucesso do que em atrapalhar os outros. Em sua essência, as pessoas são egocêntricas e tendem a pensar mais em si mesmas do que nos demais.
Muitas vezes, quando sentimos que alguém está interferindo em nossa trajetória, estamos apenas interpretando mal as ações dessa pessoa.
Ela pode estar simplesmente seguindo sua própria vida e suas atitudes podem ser reflexo de algo que você faz e a incomoda. Portanto, é importante evitar presumir que as pessoas estão nos perseguindo ou desejando nosso mal.
Talvez seja apenas uma questão de falta de afinidade ou de algo semelhante. Nesses casos, o melhor a fazer é seguir em frente, sem se deixar abalar.
Competição Saudável
No ambiente corporativo, é comum competir por cargos e posições, e diferentes áreas podem entrar em conflito.
No setor de vendas, por exemplo, os profissionais, frequentemente, se envolvem em disputas políticas devido a problemas de entrega, aprovação financeira de pedidos ou qualidade dos leads fornecidos pelo marketing.
Pode parecer que tudo está contra nós, mas é importante ter em mente que as pessoas estão tentando fazer o melhor que podem, dado suas circunstâncias e recursos disponíveis.
Nem sempre as coisas ocorrerão como desejamos, e precisamos dar o nosso melhor com o que temos à disposição.
Minha sugestão é que o nosso inscrito se concentre em mostrar seu trabalho, olhando menos para os lados e mais para suas metas e objetivos pessoais.
É fundamental compreender que as pessoas geralmente se sentem incomodadas quando estão sendo ultrapassadas por alguém que está se destacando em sua performance. Muitas vezes, a cobrança que esse indivíduo enfrenta de seus superiores acaba sendo direcionada a todos, o que pode causar certo desconforto.
As críticas normalmente surgem daqueles que estão abaixo do nosso nível de desempenho, e não daqueles que estão fazendo mais do que nós.
Foque no Que Importa
Se você está sendo criticado, provavelmente é porque sua performance o colocou em um patamar superior e seus gestores esperam que todos alcancem esse mesmo nível. Isso pode gerar ressentimentos, mas é algo com que devemos aprender a lidar.
SE VOCÊ SE DEPARAR COM UM COLEGA QUE TENTA ATRAPALHAR SEU SUCESSO, SIMPLESMENTE IGNORE-O E CONCENTRE-SE NAQUILO QUE ESTÁ SOB SEU CONTROLE.
Realize suas atividades, tarefas, clientes e prospecções. Deixe de lado as preocupações externas, como a opinião alheia sobre você, pois essa está além de seu controle.
Tem uma frase que diz o seguinte:
“Só aceito feedback construtivo de quem constrói igual ou mais do que eu. O resto tende a ser fofoca, inveja ou mimimi”.
Portanto, se possível, ignore completamente as opiniões negativas e foque em fortalecer seu próprio ego, colocando energia naquilo que está ao seu alcance. Lembre-se de que nenhum “hater” sobrevive ao seu sucesso.
Em outro momento, se o clima ficar mais amigável, tente se aproximar da pessoa, às vezes, esse colega de trabalho criou uma imagem falsa sobre você e, ao conviverem mais de perto, sua verdadeira essência pode ser percebida. Essa abordagem pode mudar a dinâmica da relação.
CONCENTRE-SE NO QUE ESTÁ AO SEU ALCANCE E AVANCE EM DIREÇÃO ÀS SUAS METAS.
Ter um Roteiro até Fechamento é eficiente?
Muita coisa acontece durante todo o processo comercial. Elaborar um roteiro específico, para a etapa de abordagem, pode facilitar os principais pontos no início do processo.
Dependendo do que você vende, são tantas variáveis e possibilidades que pode parecer difícil cobrir tudo em um único roteiro.
A maior parte de script e de roteiro, está atribuída ao início do processo comercial: prospecção, abordagem e conexão.
Abordagens pautadas em perguntas devem estar sustentadas em dores e problemas.
No entanto, a melhor sugestão é que você tenha UM ROTEIRO ESPECÍFICO PARA A ETAPA DE ABORDAGEM, onde você pode mapear as principais informações necessárias no início do processo. Isso inclui a investigação das necessidades do cliente, a qualificação e o uso de matrizes para entender melhor as dores e problemas que eles enfrentam.
Levantamento de Necessidades
A partir da INVESTIGAÇÃO DE NECESSIDADES em diante, é mais interessante ter um roteiro com perguntas-chave, que você precisa elaborar com base nas respostas do cliente.
Nesse momento, é importante conversar com o cliente de forma mais descontraída, perguntando sobre as necessidades específicas dele e sobre a empresa em que trabalha, coletando o máximo de informações possíveis.
Alguns frameworks podem facilitar essa etapa:
- Spin Selling – Técnica de perguntas, muito usada para vendas complexas;
- GPCT – Técnica que classifica as perguntas em quatro categorias: objetivos/metas, planos, desafios e tempo/prazo (Goals, Plans, Challenges e Timing);
- BANT – Técnica mais antiga de levantamento de necessidades, ela investiga, primeiramente, se o cliente tem o orçamento previsto (Budget), depois, se o seu contato é a autoridade certa para decidir (Authority), quais são as necessidades principais (Need) e qual o tempo (Timing) esperado pelo cliente para resolver a situação.
Embora algumas perguntas possam estar pré-definidas no roteiro, é igualmente importante fazer perguntas que possam surgir a partir da sua própria compreensão da empresa do cliente.
Essas perguntas não estariam previstas no roteiro, mas podem levar a descobertas surpreendentes durante o levantamento de necessidades.
Cada cliente, dependendo do que você vende, pode ter necessidades muito específicas que vão além do roteiro inicialmente planejado.
Momento da Objeção
No caso das OBJEÇÕES, é válido ter um pequeno playbook com respostas para as objeções mais comuns que já enfrentou. Um guia de respostas com a lista de cada objeção prevista é muito produtivo.
Ter essas respostas planejadas pode ajudar a manter um padrão de abordagem. No entanto, é importante lembrar que muitas coisas no processo de vendas podem fugir de um roteiro pré-estabelecido, especialmente em vendas mais complexas. Portanto, é fundamental EQUILIBRAR O USO DO ROTEIRO COM A FLEXIBILIDADE NECESSÁRIA para se adaptar às diferentes situações e necessidades dos clientes.
Lembrando que vendas complexas exigirão uma liberdade maior por parte dos vendedores(as), evitando o engessamento de um roteiro fechado.
Em resumo, não existe um roteiro que cubra todo o processo até o fechamento. Em vez disso, o importante é ter um PROCESSO COMERCIAL BEM DEFINIDO com etapas e atividades específicas.
Cada etapa pode ter seu próprio roteiro, mas é essencial focar na experiência de compra do cliente, ser interessante e confiável para ele.
QUANTO MAIS VOCÊ INTERNALIZAR O ROTEIRO, MAIS NATURAL SERÁ A CONVERSA E MAIOR SERÁ A CONEXÃO COM O CLIENTE.
Portanto, tente internalizar as informações do roteiro para não esquecê-las, e conduza a conversa de forma que a conexão com o cliente seja tão importante quanto o próprio roteiro.
O Cliente não responde ao Whatsapp
Tentar entrar em contato com um cliente pelo WhatsApp e não receber resposta pode ser frustrante.
Primeiro, o WhatsApp é uma forma de comunicação assíncrona, ou seja, as pessoas respondem quando querem. Portanto, não responder não significa necessariamente falta de interesse ou rejeição.
É crucial avaliar como você está se comunicando com o cliente:
- Uma abordagem genérica e sem informações relevantes não despertará interesse;
- Ao se apresentar, mencione seu nome e o motivo do contato, isso demonstra profissionalismo e aumenta as chances de resposta;
- Informe onde você encontrou o número do cliente. Muitas pessoas se sentem invadidas em sua privacidade e, se você não tiver a resposta, é porque está violando a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais).
Além disso, o horário de envio da mensagem também pode influenciar a resposta. Considere o contexto do cliente e evite horários em que ele possa estar ocupado ou sobrecarregado. FAZER FOLLOW-UPS EM MOMENTOS MAIS PROPÍCIOS PODE MELHORAR A TAXA DE RESPOSTA.
Não leve a falta de resposta para o lado pessoal. Lembre-se de que as pessoas têm diversas prioridades e compromissos. A falta de resposta pode ser apenas uma questão de timing!!!
Se você está em uma etapa específica do processo comercial, é importante considerar em qual momento isso ocorre.
A falta de resposta durante a negociação é diferente da falta de resposta na fase de abordagem inicial!!!
CADA ETAPA REQUER ESTRATÉGIAS DIFERENTES.
Dicas Importantes
Uma dica importante é ter uma foto adequada no perfil do WhatsApp. Isso transmite profissionalismo e confiança. Além disso, evite misturar contas pessoais com as comerciais, para garantir uma abordagem adequada.
- Não dependa exclusivamente do WhatsApp como solução mágica para as vendas;
- Adote outros canais de contato, como ligações ou visitas presenciais;
- Um público ocupado (clientes B2B) pode estar recebendo mensagens de concorrentes;
- Varie os horários de abordagem;
- Avalie a abordagem ao seu público-alvo e ao tipo de venda que está sendo realizada.
Além disso, considere a experiência do cliente ao receber a sua mensagem. Apresente-se de forma completa, explique como obteve o número do contato e deixe claro o propósito da mensagem.
No canal do YouTube “Super Vendedores“, você encontrará vídeos específicos sobre abordagem pelo WhatsApp, com exemplos práticos e dicas úteis. Esses vídeos podem ajudar a aprofundar seus conhecimentos e aprimorar suas abordagens.
Lembre-se de que o processo de comunicação pelo WhatsApp pode ser desafiador, mas entender as nuances dessa plataforma e ajustar sua abordagem podem aumentar suas chances de obter respostas dos clientes.
Como Conseguir As Melhores vagas
É evidente que os vendedores nem sempre recebem o reconhecimento que merecem.
No entanto, como recrutadores, nos deparamos com um currículo onde o nome da empresa é algo como “José Campos da Silva & Cia” e não temos ideia do que o candidato(a) faz ou vende.
A descrição é simplesmente “cargo: vendedor, duração: quatro meses”.
Não se sabe qual é a atividade da empresa nem por quanto tempo você trabalhou.
Construção do Currículo
Seria ótimo se você pudesse MENCIONAR O NOME FANTASIA DA EMPRESA. Isso estará registrado em sua carteira de trabalho, e assim poderemos descobrir o nome da empresa, seu CNPJ e outros detalhes posteriormente.
Inclua o nome da loja ou da empresa no currículo. Se a empresa não tiver um nome fantasia, mencione algo como “comércio de automóveis” para que seja possível entender o que você vendia.
Se o recrutador(a) tiver que ligar para cada candidato que enviar o currículo só para descobrir o que eles vendiam, seria preciso uma equipe de recrutamento cinco vezes maior.
Portanto, DEIXE CLARO NO SEU CURRÍCULO O QUE VOCÊ VENDIA!!!
Se você já trabalhou com carros, motos, móveis planejados, software, mencione isso.
Escreva: “Eu vendia isso, isso e isso. Trabalhei nesse setor por tanto tempo e em outro setor por tanto tempo.”
Pode listar as empresas em que trabalhou, não há problema. No entanto, o maior interesse do recrutador(a) é saber quais foram seus resultados.
Conhecer seus feitos é mais importante do que detalhes da empresa em que trabalhou.
É muito comum ver currículos que apenas dizem: “Trabalho bem em equipe, sou organizado e pontual, gostaria de uma oportunidade na área de vendas”. Todos escrevem isso, mas isso não nos diz nada sobre você.
Conte algo como:
“Trabalhei com isso, isso e isso. Atendi a clientes em quatro ou cinco bairros, e depois de dois anos, já estava atendendo a cidade inteira e uma cidade vizinha. Alcancei minhas metas em 80% dos meses em que trabalhei lá. Na nossa distribuidora, meus principais resultados foram o aumento da variedade de produtos e a redução de descontos”.
CONTE O QUE VOCÊ FAZ DE FORMA EXCELENTE, QUAIS SÃO SEUS RESULTADOS E QUAL É A SUA EXPERIÊNCIA. O QUE VOCÊ CONSTRUIU AO LONGO DO TEMPO.
Digamos que, lá no passado, você trabalhou na distribuição de pneus de uma marca desconhecida. Mencione isso: “Trabalhei com uma marca nova e ajudei a inseri-la no mercado”.
A empresa recrutadora entende o desafio de prospectar quando está vendendo algo desconhecido. Isso já diz muito sobre você. Não importa se ela conhece ou não a marca.
Escreva algo como:
“Eu fazia vendas porta a porta de um produto que ninguém conhecia”.
Isso mostra que você tem muita determinação para prospectar. Dessa forma, você conseguirá encontrar boas oportunidades.
Acredite no Seu Potencial
Você não precisa ter trabalhado na Coca-Cola ou na Ambev com produtos famosos para ser um vendedor bem-sucedido e ter oportunidades. É mais importante saber o que você tem a oferecer.
Essas frases clichês que todos copiam e colam nos currículos – boa vontade, trabalho em equipe, boa comunicação – não dizem nada. Você simplesmente copiou e colou.
Temos a tendência de olhar para os CURRÍCULOS QUE FALAM SOBRE AS PESSOAS. Assim, você se destaca entre tantos outros currículos, e suas chances de chamar a atenção dos recrutadores(as) aumentam.
Afinal, qual é o propósito de um currículo?
Ele é um documento que deve resumir um pouco de sua experiência, mas, acima de tudo, ele precisa destacá-lo entre os outros candidatos, para que você possa ter uma conversa com a empresa. É o MOMENTO DE SE VENDER, quando você está na frente do recrutador.
O currículo serve para a empresa olhar e pensar: “Quero conversar com esse cara“.
Se ele não tem nada interessante, se não diz absolutamente nada sobre você, com uma lista de nomes de empresas, siglas e afins, não informa o que você vendeu, o que você fez, qual foi a sua experiência, dificilmente ficarão interessados em saber mais.
Seja Específico e Ajude o Recrutador
Devido ao volume de currículos recebidos, deve haver um cuidado em selecionar as pessoas que entraremos em contato. Portanto, quanto mais você puder falar sobre si mesmo, especialmente sobre seus resultados, mais chances terá nas entrevistas.
Por resultados, queremos dizer, em qual etapa do processo de vendas você tinha uma especialidade?
Na Supervendedores tem vagas que exigem habilidades de gestão de carteira, outras são mais focadas em vendas porta a porta, prospecção ou vendas internas.
Alguns currículos não dizem se a pessoa fazia vendas porta a porta, por telefone, se era no varejo ou não. Não diz nada sobre isso.
Portanto, quanto mais você conseguir destacar no seu currículo, mais entrevistas você será chamado para participar.
Se você é um vendedor, precisa saber como se apresentar durante a entrevista. Mas, para conseguir mais vagas, é natural que você precise passar por várias etapas no processo de recrutamento.
Quantas vezes você envia seu currículo, quantas pessoas ligam para você, quantas entrevistas você participa, até conseguir se recolocar no mercado.
Portanto, quanto mais interessante for o seu currículo, mais entrevistas você conseguirá.
Capriche no seu currículo!
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