Recrutando Vendedores – Parte 3
No último conteúdo da série Recrutamento & Seleção, nossos hosts, Daniel Mestre e Leandro Munhoz, debateram sobre o perfil de vendedor ideal, demonstrando que, para compor um time, é preciso analisar diversos fatores, entre eles, modelo de negócio, tamanho da empresa, produto que se vende, perfil de cliente e etc.
Mas, após toda a análise efetuada, é preciso escolher o melhor perfil.
Nossos hosts vão descrever as diferenças entre os perfis de Hunter, Closer e Farmer, além de demonstrar como cada perfil se encaixa no processo comercial.
O uso de ferramentas de Assessment, como estrutura de recrutamento, também será analisada, indicando as melhores estratégias para escolher o perfil ideal para o seu time.
Perfis de Vendedores(a)
Perfil de vendas é um termo muito genérico para descrever o quão amplo é o ramo de vendas. Os processos de vendas são muito diferentes, variando o perfil com o tipo de venda e ramo de atuação.
Como na medicina, cada sistema e órgão do corpo humano exige um especialista.
De acordo com Leandro, existe uma certa confusão entre o processo comercial e o estilo do vendedor.
Alguns gestores de vendas imaginam que o contratado(a) deve ter um perfil que se adapte ao processo comercial como um todo, realizando prospecção, levantamento de necessidades, negociação e fechamento.
Ter uma visão completa do processo é fundamental, mas, para alcançar um nível de eficiência adequado e atingir as metas, é importante que o perfil tenha uma especialidade única, que ele tenha uma capacidade específica em uma das etapas do processo.
Daniel Mestre descreve a diferença entre os três perfis de vendedores mais comuns:
Hunter (Caçador):
Um perfil focado em caçar novos negócios, muito mais voltado para a prospecção e com um faro diferenciado.
O Hunter tem uma capacidade de enxergar oportunidades em todo lugar.
Costumam ser pessoas inquietas, mais agressivas e muito ativas, sabendo prospectar e, também, levar ao fechamento, se for necessário. Empresas que precisam de um grande volume de negócios buscam muito esse perfil.
Ex.: pessoas que fazem vendas de impacto, vendedores que fazem credenciamento, vendas porta a porta, etc.
Closer (Finalizador):
Esse perfil está voltado para o fechamento de vendas, estão focados no fundo do funil e tem uma grande habilidade em negociação, persuasão e controle de objeções.
Um Closer não se adapta muito bem à prospecção, nem com volume de negócios, o foco desse perfil é manter o cliente na conexão (reuniões e apresentações) e fechar o negócio através de planejamento e muito preparo.
O Closer precisa estudar o cliente e preparar as reuniões, tentando antecipar, ao máximo, as principais objeções do cliente.
Farmer (Agricultor):
Esse é um perfil de relacionamento, é um vendedor que não se adapta à prospecção, tendo uma certa dificuldade em lidar com rejeição.
Ele(a) prefere manter a conexão e cultivar o relacionamento com o cliente, atuando também em pós-venda. Manter a carteira de clientes é um dos objetivos, cuidando das contas que foram criadas e cultivando o relacionamento a longo prazo.
Leandro Munhoz ressalta que, em vendas internas, um termo muito utilizado de perfil é o SDR (Sales Development Representative) ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, que seria o perfil de Hunter, mas com uma capacidade também de qualificação, levando os clientes ao meio do funil.
De acordo com Leandro, o SDR tem uma capacidade de organização muito mais ativa que a do Closer, porque o grande volume de ligações exige um planejamento de tempo muito bem definido.
Atualmente, podemos separar o Hunter externo do Hunter interno, pois o Hunter de vendas internas (SDR) tem que ter um perfil muito mais centrado devido às operações serem diferentes.
Daniel Mestre relembra que os termos Hunter, Farmer e Closer foram descritos pelo autor Neil Rackham, antes mesmo de o termo SDR passar a ser usado como função de vendas.
Os leads não existiam, pois a era de anúncios e redes sociais, que surgiram com os Smartphones, é muito recente.
A busca por clientes, ou a caça, propriamente dita, é muito mais do perfil Hunter do que de SDR.
O pré-vendas, que entra em contato com os leads, já recebeu uma lista de clientes gerada pelos softwares de prospecção.
Escolhendo o Perfil
Daniel Mestre destaca que o tipo de produto a ser vendido pode guiar esse processo.
Se a sua empresa vende credenciamento, contrato, SaaS ou sorvete, ela terá que escolher um perfil completamente diferente de acordo com o ramo.
Como exemplo, Daniel descreve que se a empresa for uma distribuidora de sorvetes, ela precisará de muitos Farmers, para vender sorvetes todo mês ou toda semana.
No entanto, se essa empresa não tiver uma carteira de clientes formada, a composição do time exigirá o perfil de Hunters, para realizarem prospecções.
Os Farmers costumam ser bons em gerir carteiras, mas, se a empresa vislumbrar uma expansão, pode ser que os Farmers tenham alguma dificuldade, no entanto, nada impede que esse mesmo perfil realize prospecções
Leandro destaca que o melhor perfil deve ser escolhido com base no processo comercial, no funcionamento do funil de vendas, além de entender qual a maior dor.
Se a dor da sua empresa está em vender para novos clientes ou vender mais para os mesmos clientes, a escolha do perfil, para cada caso, será completamente diferente.
Como Estruturar o Recrutamento
Daniel Mestre indica as ferramentas de Assessment, para analisar as características de cada perfil.
Como exemplo, se o perfil escolhido for de Hunter, pelo currículo é possível analisar qual o tipo de venda os candidatos(as) faziam.
Um Hunter costuma atuar no ramo de vendas únicas, como consórcio, imóveis, credenciamento, internet, máquinas de cartão de crédito, etc.
Esse tipo de venda, dificilmente, trabalha com carteira, portanto, o perfil tem que estar em busca de novos clientes constantemente.
Perguntas aos Candidatos
Algumas perguntas podem ser realizadas para escolher o perfil correto, como, por exemplo:
- Qual era a rotina de vendas?
- Atuava com clientes novos ou conhecidos?
- Havia prospecção? Quantas prospecções eram feitas no período?
Poucas prospecções na semana tem mais a ver com Farmer, muitas prospecções ao dia, com Hunter.
Falando de temperamento, o Farmer aparece no Assessment como um perfil de relacionamento, muito mais equipe, empático, menos agressivo e menos executor.
As características que são mais evidentes no Hunter são contrárias, agressividade e mão na massa. O Closer também é agressivo, mas atua com menos volume de tarefas e com perfil muito mais estratégico.
C-VAT Sales
O C-VAT Sales é uma ferramenta de Assessment que traça um perfil comercial, dividindo o perfil do candidato em quatro quadrantes:
- Quadrante de Trabalho;
- Quadrante de Relacionamento;
- Quadrante de Controle;
- Quadrante de Pensamento.
Cada Quadrante possui quatro itens de análise, somando dezesseis itens que podem traçar o perfil. É possível analisar a tendência do candidato(a) à prospecção, à resiliência, ao relacionamento, etc.
Ponto Importante
A confirmação da pontuação em cada quadrante é fundamental, e deve ser feita durante a entrevista!
Muitas vezes, o candidato menciona, no currículo, que já trabalhou com um alto volume de ligações, no entanto, pode ter atuado em prospecção de forma involuntária, porque foi alocado naquele momento ou ingressou na função sem saber exatamente qual era o seu modelo ideal.
O gestor precisa alocar os perfis nas funções certas e não é recomendável designar muitas atribuições a uma pessoa só.
Daniel ressalta que se a empresa já tem um super Closer, faz mais sentido contratar três SDRs para alimentar o Closer, em vez de sobrecarregá-lo com prospecção.
O C-VAT Sales também pode ser usado para compreender se o time está bem estruturado e se os perfis estão adequados às funções de vendas.
Qual o estilo do Daniel Mestre?
Daniel afirma que sempre foi Closer, e tem dificuldades com muitas tarefas, como ligações e prospecções, embora tenha prospectado ao longo da carreira.
Ainda que não considere ser um perfil de pós-venda, também já atuou como Farmer, por ter um perfil mais de relacionamento e estudos voltados para a área de Recursos Humanos.
Qual o estilo do Leandro Munhoz?
Leandro entende que tem um perfil 70% Farmer e 30% Closer. Ele sempre adorou reuniões de fechamento e proposta, mas prefere, como profissional, atuar com clientes da carteira, fazendo expansão e se conectando com o cliente a longo prazo.
O perfil de Hunter também nunca agradou ao Leandro, pois o volume de ligações e emails, bem como, o número de rejeições é muito alto, exigindo muita resiliência por parte do profissional.
Daniel Mestre indica como estudo, o livro do Neil Rackham, “Rethinking The Sales Force”, lançado em 1998, o livro descreve como os times de vendas eram montados e pode ajudar os gestores e recrutadores a ampliar a visão de como montar o time certo com o perfil adequado.
Confira a parte um da Trilha Recrutando Vendedores, Recrutamento & Seleção de Vendedores e a parte 2, Perfil de Vendedor Ideal!
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