Recrutando Vendedores – Parte 4
Nesse conteúdo especial da série Recrutamento & Seleção de vendedores, iremos abordar quais são os elementos fundamentais durante uma entrevista.
A área de vendas é conhecida por ter uma alta rotatividade, e, portanto, uma boa gestão deve começar pelo recrutamento.
Como os recrutadores entrevistam os profissionais de vendas? Será que eles sabem conduzir e fazer as perguntas certas?
Critérios de avaliação, desafios, dinâmicas, roteiros e perguntas abertas são aspectos que favorecem o processo de seleção.
Analisar o comportamento é uma atividade complexa, pois, em entrevistas, as pessoas assumem um papel, para tentar convencer os recrutadores.
O perfil de vendedor é conhecido por ser muito comunicativo, no entanto, uma boa conversa não assegura que o candidato terá bom desempenho durante a rotina comercial.
Todos esses fatores serão abordados pelo nosso host Daniel Mestre, especialista em recrutamento de vendas.
Daniel Mestre possui uma ampla experiência na área. Ele já montou equipes para a área de serviços, de varejo, empresas B2B e capacitou equipes de vendas do zero, passando pelo time de vendas porta a porta até às equipes consultivas.
Realizando Uma Boa Entrevista
Para começar uma boa entrevista, é fundamental haver um roteiro estruturado.
Nem sempre isso acontece, pois, normalmente, os recrutadores realizam um bate papo e deixam fluir a conversa com base no currículo.
De acordo com Daniel Mestre, é impossível realizar uma COMPARAÇÃO entre os candidatos se as perguntas não forem estruturadas.
Uma conversa pode indicar, inclusive, que todos os candidatos são bons, dificultando ainda mais a seleção.
Perguntas e Critérios
A escolha das perguntas deve obedecer aos critérios que o gestor estabeleceu como importantes.
As características e os pré-requisitos devem estar inseridos nas perguntas principais.
Daniel destaca que não há a necessidade de uma lista muito grande de perguntas, pois as perguntas podem ser um ponto de partida para assuntos preponderantes.
As perguntas devem ser sempre ABERTAS!
A única forma de fazer o candidato falar sobre si mesmo e sobre as próprias experiências é com perguntas abertas, além de facilitar o processo, pois é exigida do candidato a capacidade de dar exemplos e descrições mais detalhadas através das perguntas abertas.
Exemplos
Perguntas em que as respostas são muito óbvias não trazem as informações que os recrutadores procuram, e os candidatos sabem quais são as respostas mais favoráveis, portanto, é fundamental exigir, ao máximo, das perguntas.
Um bom exemplo é quando o recrutador quer saber como o candidato lida com rejeição.
A resposta poderá ser óbvia e favorável como “Pra mim é normal, eu encaro bem”, nesse caso, ninguém vai revelar, no momento de uma entrevista, que não sabe lidar com rejeição ou que ficaria desanimado nessa situação.
É possível indagar ao máximo, como pedir exemplos de situações de rejeição ou do volume de prospecções que a pessoa já realizou, questionar quantas rejeições ao dia eram contabilizadas, etc.
Tempo de Resposta
O TEMPO DE RESPOSTA também pode definir o nível de sinceridade do candidato.
Ao serem questionados de qual forma trabalhavam e quais histórias podem relatar, de acordo com a experiência, a elaboração da resposta poderá evidenciar diversos detalhes que não são percebidos em perguntas fechadas.
Uma das perguntas essenciais, de acordo com Daniel, é questionar por que a pessoa tem interesse em trabalhar com vendas.
Ficará muito clara a resposta daqueles que têm uma paixão pela área se comparada aos outros que estão no ramo por ocasião ou falta de oportunidade.
Leandro reforça que questionar sobre a VONTADE DO CANDIDATO EM CRESCER é primordial, perguntando, por exemplo, qual foi a última vez que ele aprendeu algo novo, sobre qualquer assunto que não esteja relacionado a vendas.
Estratégias de Desarme
Perguntar sobre as preferências, como livros, seriados e filmes é muito produtivo.
É uma abordagem interessante porque o candidato se solta e demonstra algumas preferências, além de haver a possibilidade de questionar o que a pessoa aprendeu com as séries, filmes, livros, ou com qual o personagem mais se identificou, sendo possível analisar fatores comportamentais.
Ferramentas e visões sobre o PROCESSO COMERCIAL também são preponderantes, podendo analisar como a pessoa lidava com funil de vendas e etapas comerciais nos últimos cargos.
Nas vagas que envolvem vendas para tickets altos, é essencial a pessoa saber a diferença entre a venda consultiva e venda transacional e prazos de fechamento.
Jogos e Desafios
PROPOR DESAFIOS durante o processo também é eficiente.
Leandro cita aquele exercício muito comum em dinâmicas de vendas:
“Você tem dois minutos pra vender qualquer coisa pra mim”, ou vender o produto da empresa que está recrutando, para saber se a pessoa estudou a empresa e os produtos oferecidos.
Daniel acha interessante perguntar qual foi a última grande compra que a pessoa realizou, porque, provavelmente, ela pesquisou muito para consumir, e poderá analisar todos os fatores positivos, detalhes e preços, e então, pedir para ela tentar vender esse produto que consumiu!
Leandro relembra um processo seletivo em que foi desafiado a montar uma proposta comercial e apresentar ao responsável da agência que estava recrutando. Um dos detalhes apurados pelo entrevistador era o preço, demonstrando como esse fator é relevante na seleção de candidatos. Alguns vendedores têm uma certa dificuldade em lidar com apresentação de preços.
Entrevistando Vendedores por Etapas
Será que as entrevistas funcionam melhor por etapas? Para o Daniel, depende muito da vaga.
Se a vaga é de expansão e envolve a contratação de uma equipe, apenas a entrevista estruturada é o suficiente.
Entretanto, se a contratação for de uma vaga específica, mais técnica ou até que envolva grandes contas, é importante realizar filtros e separar as entrevistas em etapas, incluindo exercícios de role play.
Isso é importante para analisar como os candidatos lidam com objeções e fechamento, utilizando exercícios de criatividade ou até mesmo exigindo deles questões reais que a empresa está enfrentando.
Todos os desafios são bem vindos para analisar os candidatos.
Jogos e Dinâmicas
Simular situações reais como desafios com grandes objeções, apresentações de preços e questões relacionadas às decisões compartilhadas do comprador podem ser utilizadas como forma de apurar as qualidades e a criatividade.
Comissões
Daniel ressalta um ponto importante, descobrir se o candidato está mais focado na RENDA FIXA ou na VARIÁVEL.
Um recrutador pode começar a explicar como funcionam a remuneração e as comissões.
Normalmente, as pessoas que se motivam com as comissões estarão mais propensas a buscarem a eficiência nas vendas, no entanto, há aqueles candidatos que estão mais preocupados com o fixo.
Qual o Momento de fala do Salário?
Daniel cita o salário fixo apenas no final da entrevista. De acordo com ele, o grau de ambição do vendedor é um fator muito importante porque determina o engajamento do profissional com metas e resultados.
A sinceridade do recrutador é fundamental, e nem sempre é produtivo mencionar o nível de comissão de um top performance da empresa para atrair o candidato.
Nesse caso, pode acontecer que, mesmo após o ramp up (tempo que leva para um iniciante performar), esse colaborador fique desmotivado por não alcançar o nível mencionado. Devemos lembrar que profissionais de alto nível já possuem carteiras de clientes e muito tempo de atividade.
Recrutadores podem perder muito tempo entrevistando vendedores porque são profissionais que costumam ter um perfil muito comunicativo. Isso é natural mas dificulta o processo de escolha se a entrevista não estiver bem estruturada e embasada em critérios fundamentais para a vaga.
Entrevistas Presenciais e Remotas
Para o Daniel, a entrevista presencial, em caso de vendas externas, é essencial, porque a postura, a vestimenta e até o rapport são importantes de serem analisados.
Se a venda é interna é interessante realizar uma entrevista via telefone, porque o recrutador poderá analisar a tonalidade da voz, a forma de se expressar, o repertório, a dicção, exatamente como os clientes que serão atendidos pelo vendedor.
Todas as ferramentas que serão utilizadas pelo candidato são necessárias na avaliação.
Se o colaborador for utilizar Zoom ou Whatsapp, a entrevista também poderá incluir essas etapas, como forma de perceber o poder de comunicação em todos os níveis que a vaga exige.
Daniel relembra que o momento de pandemia exigiu que muitas equipes atuassem via home office.
SDRs do Brasil inteiro poderiam ser contratados por uma empresa, e, portanto, muitos só teriam a oportunidade de conhecer seus gerentes comerciais via chamada de vídeo.
A venda remota oferece ao RH a oportunidade de contratar bons profissionais de qualquer região do Brasil e do mundo.
SDRs: (Sales Development Representative ou, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas)
Tempo de Entrevista
Entrevistas iniciais podem ser rápidas, durando entre 20 a 30 min, principalmente, se houver muitos candidatos(as), pois o cansaço de ambos irá contribuir para uma entrevista improdutiva.
No entanto, a conversa poderá ser prolongada se a pessoa se encaixar no perfil, enquanto que outras conversas poderão ser mais rápidas, de acordo com as respostas dos entrevistados.
Muitas vezes, na primeira entrevista, dependendo do que o entrevistador questiona, a própria pessoa já demonstra um certo desinteresse.
Nem sempre os candidatos se mostram completamente motivados quando algumas informações são fornecidas, algumas pessoas vão às entrevistas para apurar detalhes da vaga e não necessariamente para se engajar na vaga.
Daniel destaca que 20 min é pouco tempo para conhecer alguém. Anos de empresa são necessários para se conhecer bem um profissional, portanto, as entrevistas devem ser bem estruturadas e práticas nessa avaliação.
Toda e QUALQUER SITUAÇÃO pode ser usada para avaliar um candidato.
Toda Informação é Válida
Daniel recorda que, em uma empresa, havia uma sala de espera pequena e uma recepcionista, ela fornecia feedbacks importantes ao analisar candidatos que ficavam à espera das entrevistas.
Diante do entrevistador, os candidatos assumem uma personalidade como forma de manter a segurança ou transparecer algo que pareça interessante. Por isso, é tão importante analisar candidatos em diferentes situações, como no momento de espera, por exemplo.
Devemos lembrar que os desafios e dinâmicas são muito comuns no recrutamento de vendas, no entanto, os recrutadores devem saber separar questões como nervosismo e ansiedade, pois são reações naturais durante uma avaliação.
Um candidato que fica tenso em uma dinâmica, não necessariamente, ficará tenso no contato com clientes.
Estruturar a entrevista em etapas, elencar critérios importantes, além de diferenciar o processo, se a vaga for remota ou presencial são aspectos determinantes para uma boa entrevista.
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