Recrutando Vendedores – Parte 4
Nesse conteúdo especial da série “Recrutamento & Seleção” de vendedores, iremos abordar quais são os elementos fundamentais durante uma entrevista.
A área de vendas é conhecida por ter uma alta rotatividade, e, portanto, uma boa gestão deve começar pelo recrutamento.
Como os recrutadores entrevistam os profissionais de vendas? Será que eles sabem conduzir e fazer as perguntas certas?
Critérios de avaliação, desafios, dinâmicas, roteiros e perguntas abertas são aspectos que favorecem o processo de seleção.
Analisar o comportamento é uma atividade complexa, pois, em entrevistas, as pessoas assumem um papel, para tentar convencer os recrutadores.
O perfil de vendedor é conhecido por ser muito comunicativo, no entanto, uma boa conversa não assegura que o candidato terá bom desempenho durante a rotina comercial.
Todos esses fatores serão abordados pelo nosso host Daniel Mestre, especialista em recrutamento de vendas.
Daniel Mestre possui uma ampla experiência na área. Ele já montou equipes para a área de serviços, de varejo, empresas B2B e capacitou equipes de vendas do zero, passando pelo time de vendas porta a porta até às equipes consultivas.
Realizando Uma Boa Entrevista
Para começar uma boa entrevista, é fundamental haver um roteiro estruturado.
Nem sempre isso acontece, pois, normalmente, os recrutadores realizam um bate papo e deixam fluir a conversa com base no currículo.
De acordo com Daniel Mestre, é impossível realizar uma COMPARAÇÃO entre os candidatos se as perguntas não forem estruturadas.
Uma conversa pode indicar, inclusive, que todos os candidatos são bons, dificultando ainda mais a seleção.
Perguntas e Critérios
A escolha das perguntas deve obedecer aos critérios que o gestor estabeleceu como importantes.
As características e os pré-requisitos devem estar inseridos nas perguntas principais.
Daniel destaca que não há a necessidade de uma lista muito grande de perguntas, pois as perguntas podem ser um ponto de partida para assuntos preponderantes.
As perguntas devem ser sempre ABERTAS!
A única forma de fazer o candidato falar sobre si mesmo e sobre as próprias experiências é com perguntas abertas, além de facilitar o processo, pois é exigida do candidato a capacidade de dar exemplos e descrições mais detalhadas através das perguntas abertas.
Exemplos
Perguntas em que as respostas são muito óbvias não trazem as informações que os recrutadores procuram, e os candidatos sabem quais são as respostas mais favoráveis, portanto, é fundamental exigir, ao máximo, das perguntas.
Um bom exemplo é quando o recrutador quer saber como o candidato lida com rejeição.
A resposta poderá ser óbvia e favorável como “Pra mim é normal, eu encaro bem”, nesse caso, ninguém vai revelar, no momento de uma entrevista, que não sabe lidar com rejeição ou que ficaria desanimado nessa situação.
É possível indagar ao máximo, como pedir exemplos de situações de rejeição ou do volume de prospecções que a pessoa já realizou, questionar quantas rejeições ao dia eram contabilizadas, etc.
Tempo de Resposta
O TEMPO DE RESPOSTA também pode definir o nível de sinceridade do candidato.
Ao serem questionados de qual forma trabalhavam e quais histórias podem relatar, de acordo com a experiência, a elaboração da resposta poderá evidenciar diversos detalhes que não são percebidos em perguntas fechadas.
Uma das perguntas essenciais, de acordo com Daniel, é questionar por que a pessoa tem interesse em trabalhar com vendas.
Ficará muito clara a resposta daqueles que têm uma paixão pela área se comparada aos outros que estão no ramo por ocasião ou falta de oportunidade.
Leandro reforça que questionar sobre a VONTADE DO CANDIDATO EM CRESCER é primordial, perguntando, por exemplo, qual foi a última vez que ele aprendeu algo novo, sobre qualquer assunto, não só relacionado a vendas, mas sobre livros, canais e conteúdos que eles se interessam, para saber o interesse de se desenvolver internamente.
Estratégias de Desarme
Perguntar sobre as preferências, como livros, seriados e filmes é muito produtivo.
É uma abordagem interessante, porque o candidato se solta e demonstra algumas preferências, além de haver a possibilidade de questionar o que a pessoa aprendeu com as séries, filmes e livros, ou com qual o personagem mais se identificou, sendo possível analisar fatores comportamentais.
Ferramentas e visões sobre o PROCESSO COMERCIAL também são preponderantes, podendo analisar como a pessoa lidava com funil de vendas e etapas comerciais nos últimos cargos.
Nas vagas que envolvem vendas para tickets altos, é essencial a pessoa saber a diferença entre a venda consultiva e venda transacional e prazos de fechamento.
Jogos e Desafios
PROPOR DESAFIOS durante o processo também é eficiente.
Leandro cita aquele exercício muito comum em dinâmicas de vendas:
“Você tem dois minutos pra vender qualquer coisa pra mim”, ou vender o produto da empresa que está recrutando, para saber se a pessoa estudou a empresa e os produtos oferecidos.
Daniel acha interessante perguntar qual foi a última grande compra que a pessoa realizou, porque, provavelmente, ela pesquisou muito para consumir, e poderá analisar todos os fatores positivos, detalhes e preços, e então, pedir para ela tentar vender esse produto que consumiu!
Leandro relembra um processo seletivo em que foi desafiado a montar uma proposta comercial e apresentar ao responsável da agência que estava recrutando, um dos detalhes apurados pelo entrevistador era o preço, demonstrando como esse fator é relevante na seleção de candidatos, pois já vimos que alguns vendedores têm uma certa dificuldade em lidar com apresentação de preços.
Entrevistando Vendedores por Etapas
Será que as entrevistas funcionam melhor por etapas? Para o Daniel, depende muito da vaga.
Se a vaga é de expansão e envolve a contratação de uma equipe, apenas a entrevista estruturada é o suficiente.
Entretanto, se a contratação for de uma vaga específica, mais técnica ou até que envolve grandes contas, é importante realizar filtros e separar as entrevistas em etapas, incluindo exercícios mais técnicos, como o role play.
Isso é importante para analisar como os candidatos lidam com objeções e fechamento, utilizando exercícios de criatividade ou até mesmo exigindo deles questões reais que a empresa está enfrentando.
Todos os desafios são bem vindos para analisar os candidatos.
Jogos e Dinâmicas
SIMULAR SITUAÇÕES REAIS como desafios com grandes objeções, apresentações de preços e questões relacionadas às decisões compartilhadas do comprador podem ser utilizadas como forma de apurar as qualidades e a criatividade.
Comissões
Daniel ressalta um ponto importante, descobrir se o candidato está mais focado na RENDA FIXA ou na VARIÁVEL.
Um recrutador pode começar a explicar como funcionam a remuneração e as comissões.
Normalmente, as pessoas que se motivam com as comissões estarão mais propensas a buscarem a eficiência nas vendas, no entanto, há aqueles candidatos que estão mais preocupados com o fixo.
Qual o Momento de fala do Salário?
Daniel cita o salário fixo apenas no final da entrevista. De acordo com ele, o grau de ambição do vendedor é um fator muito importante porque determina o engajamento do profissional com metas e resultados.
A sinceridade do recrutador é fundamental, e nem sempre é produtivo mencionar o nível de comissão de um top performance da empresa para atrair o candidato.
Nesse caso, pode acontecer que, mesmo após o ramp up (tempo que leva para um iniciante performar), esse colaborador fique desmotivado por não alcançar o nível mencionado, até porque, profissionais dessa altura já possuem carteiras de clientes e muito tempo de atividade.
Recrutadores podem perder muito tempo entrevistando vendedores, porque são profissionais que costumam ter um perfil muito comunicativo, o que dificulta o processo de escolha se a entrevista não estiver bem estruturada com os critérios fundamentais para a vaga.
Entrevistas Presenciais e Remotas
Para o Daniel, a entrevista presencial, em caso de vendas externas, é essencial, porque a postura, a vestimenta e até o rapport são importantes de serem analisados.
Se a venda é interna é interessante realizar uma entrevista via telefone, porque o recrutador poderá analisar a tonalidade da voz, a forma de se expressar, o repertório, a dicção, exatamente como os clientes que serão atendidos pelo vendedor.
Todas as ferramentas que serão utilizadas pelo candidato são necessárias na avaliação.
Se o colaborador for utilizar Zoom ou Whatsapp, a entrevista também poderá incluir essas etapas, como forma de perceber o poder de comunicação em todos os níveis que a vaga exige.
Daniel relembra que o momento de pandemia exigiu que muitas equipes atuassem via home office.
SDRs (Sales Development Representative ou, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas) do Brasil inteiro poderiam ser contratados por uma empresa, e, portanto, muitos só teriam a oportunidade de conhecer seus gerentes comerciais via chamada de vídeo, havendo a oportunidade de contratar bons profissionais de qualquer região do Brasil e do mundo.
Tempo de Entrevista
Entrevistas iniciais podem ser rápidas, durando entre 20 a 30 min, principalmente, se houver muitos candidatos(as), pois o cansaço de ambos irá contribuir para uma entrevista improdutiva.
No entanto, a conversa poderá ser prolongada se a pessoa se encaixar no perfil, enquanto que outras conversas poderão ser mais rápidas, de acordo com as respostas dos entrevistados.
Muitas vezes, na primeira entrevista, dependendo do que o entrevistador questiona, a própria pessoa já demonstra um certo desinteresse.
Nem sempre os candidatos se mostram completamente motivados quando algumas informações são fornecidas, algumas pessoas vão às entrevistas para apurar detalhes da vaga e não necessariamente para se engajar na vaga.
Daniel destaca que 20 min é pouco tempo para conhecer alguém. Anos de empresa são necessários para se conhecer bem um profissional, portanto, as entrevistas devem ser bem estruturadas e práticas nessa avaliação.
Toda e QUALQUER SITUAÇÃO pode ser usada para avaliar um candidato.
Toda Informação é Válida
Daniel recorda que, em uma empresa, havia uma sala de espera pequena e uma recepcionista, ela fornecia feedbacks importantes ao analisar candidatos que ficavam à espera das entrevistas.
Diante do entrevistador, os candidatos assumem uma personalidade, como forma de manter a segurança ou transparecer algo que pareça interessante ao recrutador, portanto, analisar candidatos em diferentes situações, como no momento de espera, são detalhes importantes.
Devemos lembrar que os desafios e dinâmicas são muito comuns no recrutamento de vendas, no entanto, os recrutadores devem saber separar questões como nervosismo e ansiedade, pois são reações naturais durante uma avaliação.
Um candidato que fica tenso em uma dinâmica, não necessariamente, ficará tenso no contato com clientes.
Estruturar a entrevista em etapas, elencar critérios importantes, além de diferenciar o processo, se a vaga for remota ou presencial são aspectos determinantes para uma boa entrevista.
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