Comunicação e Relacionamento
Na postagem anterior falamos com o especialista em oratória, Franco Junior, sobre a importância de saber falar bem, usando a linguagem corporal e persuadindo o seu cliente com confiança e determinação.
A oratória, assim como qualquer forma de comunicação, é fundamental para a área comercial. Mas, comunicar-se envolve questões básicas na vida profissional: relacionamentos e elos de confiança.
Nosso especialista convidado é Fábio Torres, ele aprendeu, desde criança, a conversar e escutar ativamente com as pessoas.
Para ele, networking não é vendas, mas colaboração!! Ele irá abordar a maneira certa de construir uma rede de relacionamentos como ferramenta para aumentar as vendas e o sucesso profissional.
Fábio é especialista em networking profissional e treinamento corporativo.
Networking: o que é
Para o Fábio Torres a comunicação pode começar em qualquer lugar que estamos. Ele recorda que, na infância, adorava falar com estranhos, principalmente, quando entrava no ônibus com a sua mãe, que o incentivava.
Para ele, networking é uma forma de vida!!!
Networking vem de net, que quer dizer “rede”, e o working, está relacionado a trabalho, portanto, é uma rede de trabalho. No entanto, a rede não trabalha sozinha, é preciso haver colaboração, para que a rede funcione. Para o resultado chegar, as pessoas devem cooperar e se ajudar, através de informação, conhecimento e conexão.
Esse princípio de colaboração contínua gera um sentimento de reciprocidade, desse modo, as pessoas mantêm o interesse em nos ajudar porque ajudamos ela.
Para ele, networking não é vendas!!!
Se aproximar de alguém com interesses errados não cria networking, porque as pessoas percebem o viés interesseiro na relação.
A venda é um processo e networking é outro. De acordo com Fábio, o networking está dentro de uma das etapas de vendas, que é a prospecção, que é a arte de ser interessante, sem parecer interesseiro.
Separar essa relação é fundamental, para que o vendedor(a) se torne alguém relevante.
O network se dá em lugares diversos, como eventos, feiras, etc., mas deve haver uma vontade de se importar com o outro, de escutar o outro, para então, você conquistar o direito de falar de si mesmo.
Relações de Confiança
Fábio entende que network tem a ver com relações de confiança e indica três pilares para realizar um network estruturado:
- Você precisa se tornar conhecido (as pessoas precisam saber quem você é antes de você pedir alguma coisa);
- As pessoas precisam gostar de você (é preciso ser autêntico e não se tornar um personagem);
- Desenvolver relações de confiança (criar confiança através dos resultados que você gera).
Fábio ressalta que é essencial falar dos próprios clientes, dos seus cases e experiências, são essas histórias que vão cativar as pessoas.
Se você está começando agora, tente fazer um primeiro movimento com pessoas que você conhece e gere impacto, demonstre valor a essas pessoas.
Com resultados, é possível conquistar o direito de acessar as redes das pessoas, os relacionamentos delas.
TEMPO E REPUTAÇÃO SÃO FUNDAMENTAIS PARA AS RELAÇÕES.
Quando as pessoas confiam na gente, e apresentamos alguém oportunista, estamos colocando em risco essa relação que é construída ao longo da vida. Por isso, a conquista das relações é o ponto principal em network.
O tempo para gerar confiança é relativo. Têm pessoas que confiam mais rápido, mesmo que depois avaliem as características de alguém para a aproximação, e outras que serão mais desconfiadas.
A confiança também depende do ramo de atuação, porque têm áreas profissionais que envolvem riscos.
É importante lembrar que recusar uma oportunidade dentro da rede de relacionamento também cria reputação, pois demonstra transparência diante dos pares, que já possuem laços de confiança com você.
Para o Fábio, quanto mais intimidade e relacionamento, mais difícil fica falar o “não”.
Nesse momento, o Fábio tenta direcionar a ajuda para outra pessoa de confiança. No entanto, ainda que ele conheça a pessoa que pode ajudar, ele questiona, pergunta e escuta, para saber se a disponibilidade e a capacidade dessa pessoa está ativa.
Criar RELAÇÕES DE CONFIANÇA com pessoas que têm experiência e resultado, dá segurança para que você possa abrir a sua rede para outras pessoas.
Pensamento de Abundância
Fábio Torres cria um elo do networking com o pensamento de abundância. É muito comum, em relações profissionais, as pessoas terem sentimentos de desconfiança por enxergar os outros como concorrentes.
Teoricamente, o Fábio não poderia recomendar o Daniel porque ele é seu concorrente, esse é um pensamento de escassez.
De acordo com o Fábio, não existe concorrência quando você tem proposta de valor!!
Gerar algo de valor é como um RG, é único, pessoal e intransferível. E a troca de informações, nesse processo, é o que gera confiança e conexão.
Networking é colaboração!!! Pensar com ABUNDÂNCIA é profissionalismo. Colaboração é reconhecer que é preciso aprender sempre.
Competências para um Profissional de Vendas
Fábio elenca alguns aspectos essenciais para os profissionais de vendas:
- Ter estratégia clara sobre os seus objetivos (ter uma meta que te leva à realização);
- Prospecção (lembrando que networking é uma atividade estruturada de prospecção);
- Negociação (desenvolver as etapas de negociação com planejamento passo a passo);
- Gestão de Vendas e Indicadores.
Em nenhum momento, o profissional deve achar que a empresa tem a obrigação de capacitá-lo, porque as empresas não sabem como a equipe está se engajando em querer construir uma carreira, mas, se o profissional se aplicar e performar por conta própria, a empresa poderá reconhecer o valor, e mesmo que ela não reconheça, o conhecimento continuará sendo seu.
No entanto, qualquer empresa que se empenhe em capacitar o seu time, terá a oportunidade de ser lembrada com carinho pelos seus colaboradores, havendo, inclusive, um engajamento em indicar a empresa e pontuá-la como uma empresa positiva.
Ser um colaborador é ser um intermediador de soluções para a empresa em que você trabalha. Agregar valor à empresa é manter o nível de conhecimento para que outras conquistas sejam possíveis.
Métodos para Criar Redes de Relacionamento
Fábio ressalta que o network é a atividade de gerar atratividade por meio do interesse que se desperta nas pessoas.
Portanto, uma das habilidades principais dos melhores networkers é OUVIR ATIVAMENTE.
Para trabalhar a escuta ativa é preciso fazer perguntas relevantes:
- Se apresente e pergunte de onde a pessoa é, o que ela faz, há quanto tempo atua no mercado, que problemas ela resolve;
- Após as perguntas e a escuta realizada, você pode estruturar o seu pitch, mas não esqueça de pedir permissão;
- Diga seu nome, sua empresa, sua especialidade, o público e clientes que você busca, como você ajuda a resolver os problemas dos clientes e quais são as conexões que deseja.
Daniel Mestre relembra que o network ajuda, inclusive, a assimilar melhor as dores e necessidades de clientes, porque conhece pessoas nas mesmas condições, sendo possível ativar o gatilho de reciprocidade, compartilhando detalhes dessas experiências.
Para o Fábio, uma forma de modelar as pessoas, para que elas façam o que nós fizemos, é realizando perguntas e escuta ativa, porque, logo em seguida, a pessoa ficará confortável e repetirá as mesmas perguntas, como uma forma de modelagem.
Lembre-se que tudo é relacionamento e que os elos de confiança só trarão bons resultados para a sua carreira.
Se o Fábio Torres pudesse voltar no tempo, o que falaria para ele?
Ele falaria para o jovem Fábio:
“Aprenda incansavelmente, não pare de aprender nunca, capte, transforme e transborde!”
Ele demonstra que captar, transformar e transbordar é o que fazemos na respiração, e esse é um ensinamento que o próprio corpo ensina de como somos capazes de captar informações e transformá-las em ideias novas, atitudes inovadoras e compartilhar conhecimento (transbordar).
Se ele pudesse emprestar a sua melhor habilidade, por 24 horas, qual seria?
Fábio comenta que, pensando em perguntas estratégicas e escuta ativa, seria melhor que os nossos hosts, Daniel e Leandro, escolhessem qual das competências apresentadas por ele, seria a melhor para ser emprestada porque networking é doar o que você tem de melhor.
Daniel reforça que o networking tem muito da armadilha do egoísmo, de ressaltar o que as pessoas têm de melhor, porém, se isso ocorrer, a preocupação genuína com o próximo não será aplicada e a confiança não será construída.
Fábio relembra que quando morremos, devemos morrer vazios, no sentido de que tudo que aprendemos e absorvemos devemos passar para frente, compartilhar e transbordar!!!
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