A Arte de Falar Bem
Você sabe a importância da oratória para qualquer ramo profissional?
Um profissional sem poder de comunicação não saberá como inspirar confiança, não importa o ramo em que atue.
Por outro lado, grandes comunicadores conseguem alavancar suas carreiras mesmo estando em fases iniciais, além de terem o poder de acelerar projetos e ideias através da arte de falar bem.
Nosso convidado é Franco Junior, ele é especialista em oratória e já treinou mais de 45 mil pessoas, além de realizar inúmeras palestras pelo Brasil e aplicar mentorias para equipes de diversas empresas.
Para ele, a capacidade de oratória é fundamental para qualquer profissão, mas, em vendas, é primordial!!
Quem é o Franco?
Franco Junior é radialista e jornalista, trabalhou em emissoras de rádio e televisão nos Estados de São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro. Ele realiza palestras desde 2002, e, a partir de 2013, passou a realizar palestras profissionais.
Para ele, ensinar as pessoas a dominarem o medo de falar em público é o seu objetivo principal, além de ensinar a arte da persuasão.
Ser persuasivo não é enganar, mas convencer alguém de que seu ponto de vista é adequado e sua opinião pode ser considerada importante.
Em 2016, ele ingressou no mundo digital e colheu frutos muito rapidamente, pois, por dois anos consecutivos, 2018 e 2019, foi o palestrante de comunicação mais contratado do Brasil.
Empresas como a Samsung e Magazine Luiza, possuem o curso de oratória do Franco em suas plataformas.
Franco recorda que ainda há muito preconceito com vendas, mas ele sente muito orgulho dessa profissão e sempre foi vendedor desde que nasceu.
Quanto mais vendedores de carreira dedicados falarem sobre vendas, mais esse estigma poderá ficar para trás.
Oratória: o que é
A Oratória, de acordo com o Franco, é todo momento e oportunidade que nós temos de nos comunicar.
A comunicação inclui as linguagens verbais e não verbais.
No decorrer do dia usamos a oratória sem perceber, ao conversar com pessoas, atender o telefone, cumprimentar os familiares, tudo que envolve a arte de falar é oratória.
Para o vendedor, a linguagem não verbal é ainda mais importante, porque é a linguagem que chega primeiro.
Antes de qualquer fala, o cliente já pode perceber o seu gestual, a sua postura, a forma de se vestir, a expressão facial, todas características não verbais de comunicação.
Para o Franco, quando a venda é via online, o desafio é maior, porque essa linguagem não verbal não existe e cria uma distância entre o profissional e o cliente.
Franco Junior entende que comunicação e oratória se complementam.
A oratória tem um componente da comunicação indispensável, pois só é possível aplicar as técnicas da oratória se houver comunicação, e, se não houver uma comunicação eloquente, não haverá uma boa oratória.
Impactos na Carreira de Vendas
Para falar da importância de ter uma boa eloquência na carreira de vendas, o Franco relembra um caso que presenciou.
Após palestrar em um evento na cidade de João Pessoa, resolveu comprar um tênis para fazer uma caminhada à beira mar.
Na loja, onde estava escolhendo o calçado, entrou um senhor, pedindo para o vendedor um tênis macio e leve, pois precisava caminhar, por indicação médica, devido a um problema de coração.
O vendedor da loja trouxe alguns modelos e chegou falando da beleza dos tênis e das cores.
Franco identificou que o vendedor estava num modo visual (alertando sobre a aparência dos tênis), enquanto que o cliente, que era cinestésico (perfil focado em sensações), e apresentou qualidades sensoriais no produto desejado.
Comunicação e Percepção de Valor
De acordo com Franco, não há como haver negociação se os dois lados estão em modos opostos de percepção de valor.
Nesse caso, o poder da comunicação poderia ser usado com muita eficiência, trazendo o mesmo produto mas cativando o cliente no sentido da maciez e leveza do calçado.
As palavras e a neurolinguística poderiam fazer toda a diferença nesse momento, e isso tem tudo a ver com o poder da comunicação e a arte de convencer e persuadir um cliente.
Franco Junior foi procurado por diversas empresas e instituições para ensinar bancários, médicos e até engenheiros a terem oratórias mais assertivas.
Todo profissional deve saber vender o próprio serviço, não importa o ramo de atuação, vendas está em tudo.
Técnicas Fundamentais
Primeiramente, Franco ressalta que o profissional deve se atentar à importância da COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL.
Muitos vendedores falam de um produto e o corpo diz o contrário. E os motivos para que isso ocorra são vários, como quando o vendedor não acredita no produto que vende, ou, quando o preço é elevado e o profissional teme apresentar o valor, também, quando há falta de confiança, enfim, são situações em que a verbalização da mensagem é uma e a linguagem não verbal é outra.
Franco recomenda que os profissionais façam simulações e gravem em vídeo, para analisarem o visual e gestual da venda.
É fundamental que haja SINCRONIA entre o que o corpo fala e o que você está dizendo. Perceber se a sua cabeça faz um movimento afirmativo enquanto descreve uma proposta de valor ou produto.
Os clientes compram não só porque os vendedores falam, mas, principalmente, como eles falam.
Franco destaca alguns detalhes no modo de falar:
- Altura da voz (alta e baixa);
- Intensidade da voz (forte e fraca);
- Velocidade da voz (rápida e devagar).
Variar esses três aspectos da voz chama a atenção do cliente e mantém ele focado no que você está falando.
Primeiro, a fala, depois o Gesto
O terceiro ponto seria EXERCITAR O GESTUAL, porque as pessoas absorvem os significados pela audição e pela visualização.
Richard Greene, professor de Harvard, descobriu que, quando nós gesticulamos, melhoramos os nossos pensamentos, e, se nós pensamos melhor, melhoramos a nossa fluência de fala.
Portanto, gesticular é importante não só para quem ouve, mas também para quem fala.
Daniel Mestre cita um exemplo clássico, jogadores de futebol no intervalo do jogo.
Quando os jogadores estão perdendo, têm que demonstrar alguma confiança no retorno da partida, porém, o gestual é totalmente oposto, pois muitos deles ficam com a cabeça baixa, coçam a região da face (demonstrando insegurança), enfim, o corpo não está em sincronia com a declaração.
Franco reforça que há clientes que chegam na loja sabendo o que querem, na cor e na quantidade que querem, no entanto, os vendedores(as) perdem a compra.
E isso tem tudo a ver com linguagem não verbal incongruente.
Comunicação Interna
Toda vez que um vendedor verbaliza uma mensagem, ele precisa PENSAR E SENTIR antes da verbalização.
A criação de significados em cima dos produtos e serviços que precisam ser vendidos também afeta a verbalização do vendedor.
Se um profissional vende um produto caro, uma caneta que tem o preço de uma moto, por exemplo, ele começa a criar imagens negativas do produto, porque, talvez, sejam produtos que não estão ao seu alcance.
Essa comunicação interna, desenvolvida pelo vendedor, gera obstáculos no processo de venda.
Franco sugere treinar posturas de empoderamento. Ele sugere que, o ser humano, ao deixar o corpo altivo e ereto, dá sinais ao cérebro, liberando hormônios que dão confiança e otimismo.
A POSTURA INTERFERE DIRETAMENTE NA FISIOLOGIA e treinar isso só vai agregar ao profissional.
Dica do Franco para Momentos de Tensão
Quando um profissional sente as mãos trêmulas, as pernas bambas, a boca seca, suor excessivo, etc, são reações do excesso de adrenalina para preparar o corpo em uma situação de luta ou fuga, sensações que podem ocorrer em momentos importantes como, por exemplo, visitar um cliente ou apresentar uma proposta comercial.
Franco dá uma dica para tentar amenizar essa tensão.
Você deve realizar um gesto de colocar as mãos num movimento de aplaudir, na altura do peito e longe do corpo, apertando uma mão contra a outra com força, depois de apertar bem você pára e respira fundo, e realiza esse movimento repetidas vezes.
Essa força empregada nas mãos leva a adrenalina para a região das mãos, aliviando a tensão desse momento de ansiedade.
Ele diz que esse movimento DISSIPA A ADRENALINA, amenizando os sintomas de tremores e suor causados pela situação de stress.
Nesses momentos, é muito comum ocorrer o esquecimento, aquela “travada” diante de uma situação de pressão, pois, a adrenalina, ao percorrer o corpo, afeta a região do cérebro responsável pela linha de raciocínio.
Toda venda deve fazer sentido para o cliente, portanto, o rapport, a descrição do produto e a linguagem corporal devem estar em total sintonia com o cliente, sendo fundamental saber controlar o nível de stress e o emocional envolvidos num processo de venda.
Se o Franco Junior pudesse voltar no tempo, o que falaria para ele?
Ele falaria para o jovem Franco “Vai doer e vai doer muito, mas é só um tempo que dói, depois, a dor diminui e dá lugar ao prazer do sucesso!!”
Para o Franco, quando temos a dimensão de que a dor é um momento e não é o fim, tudo fica menos complicado.
Dessa forma, você consegue entender que os sacrifícios não são tão difíceis nem complexos.
As pausas que devemos fazer para estudar, as viagens que precisamos adiar, os treinamentos que pensamos em realizar em um sábado, tudo isso são dores de momento e não são dores definitivas.
Franco admite que não acelerou a sua carreira no momento que era oportuno, cedendo às tentações dos ganhos momentâneos e afetaram as suas escolhas mais tarde.
Caso Real
Franco relembra um episódio em que precisava realizar um curso em Curitiba.
Ele não tinha o dinheiro, mas um amigo dele o emprestou. Também não tinha o dinheiro para a passagem, mas o seu pai lhe deu.
No entanto, também não tinha o valor da hospedagem, mas foi para Curitiba mesmo assim. Chegando lá, às onze horas da noite, um frio terrível, ele dormiu nos bancos, esperando o horário do curso, que era às nove horas da manhã.
Sentiu uma dor de não estar em um hotel, sentiu a dor de passar a noite ao relento, porém, hoje, recorda que o curso foi um divisor de águas na sua carreira.
Tempos depois, voltou a Curitiba para uma palestra e ficou hospedado no Hotel Bourbon, um hotel cinco estrelas.
Ao retornar para o aeroporto, pediu ao motorista que fosse no sentido da rodoviária e sentou novamente no banco em que havia dormido.
Segundo ele, o conhecimento aprendido reduz a intensidade da dor ao longo da sua trajetória.
Se ele pudesse emprestar a sua melhor habilidade, por 24 horas, qual seria?
A melhor habilidade, segundo ele, é o networking. Para o Franco, relacionamento é dar muito mais do que receber, ter bons amigos faz você conquistar muito mais na sua carreira.
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