Hoje o conteúdo é muito especial, vamos iniciar uma série de episódios bônus do Podcast focados em Recrutamento & Seleção!!
A série terá episódios sobre o perfil de vendedor ideal, sobre os diferentes perfis na área de vendas, sobre como conduzir uma entrevista e o último episódio bônus sobre ramp up!!
Também inauguramos o formato vídeo, agora é possível acompanhar o conteúdo pelo Podcast e pelo YouTube.
Se você quiser acompanhar esse episódio pelo Spotify, pode baixar um conteúdo exclusivo sobre Recrutamento em vendas, na descrição do podcast!!!
Equipes Fortes e Alinhadas
Nosso host, Daniel Mestre, possui uma ampla experiência nessa área.
Ele já montou equipes para a área de serviços, de varejo, empresas B2B, já capacitou equipes de vendas do zero, passando pelo time de vendas porta a porta até às equipes consultivas, ou seja, um especialista em recrutamento de vendas.
Daniel indica que o primeiro passo para a seleção de um time é o planejamento.
O gestor deve saber se está planejando uma equipe do zero, uma reposição ou uma expansão da equipe.
Dependendo do negócio ou da meta que se deseja alcançar, a composição da equipe muda, além do modelo de venda, como, por exemplo, se será com vendedores PAP, vendedores internos, representantes comerciais, telemarketing etc.
Cada modelo de venda exige um perfil diferente.
Qual o Objetivo da Venda?
Da mesma forma, o objetivo das vendas vai demandar estratégias diferentes. Aumentar o volume de carteira e aumentar o volume de clientes são objetivos completamente distintos.
O perfil que vai abordar clientes do zero é completamente diferente do perfil que vai manter um forte relacionamento com clientes existentes.
Cada negócio e equipe devem ser analisados com base em muitos critérios. Produtos digitais, produtos de varejo, todos os ramos de venda vão guiar planejamentos diferentes.
Seleção de Vendedores
Quando as empresas reconhecem que têm um bom profissional, elas costumam buscar o mesmo perfil para expandir a equipe.
Mas nem sempre isso funciona, porque um vendedor ou vendedora que é bom de fechamento, precisa de outros vendedores na prospecção, com outro perfil, para passar a bola aos que vão fechar o negócio.
Como se a equipe tivesse um Romário, mas não possuísse um meio campo eficiente na transição.
Daniel Mestre relembra que há mercados em que os profissionais recrutados devem ter muita experiência, e as formas de recrutamento são as mais variadas possíveis.
Recrutamento in loco e Caça-Talentos
Ele destaca que um recrutamento poderá ocorrer, inclusive, através de visitas em lojas, para analisar como outros profissionais estão atendendo, essa é uma forma de realizar o recrutamento em campo quando é preciso buscar vendedores especializados.
Em outros casos, as empresas querem recrutar um profissional específico que elas já conhecem, e contratam um Hunter para entrar em contato, e retirar aquele vendedor da concorrência.
As agências também são uma opção, mas nem sempre elas conseguem alcançar os perfis certos apenas com base na descrição dos cargos.
Perfis Inadequados
Realizar uma contratação errada na área de vendas é muito custoso, pois, além das questões trabalhistas, há todo um processo de treinamento e ramp up (tempo para que o recrutado comece a ter performance), e, se o perfil não atender às expectativas, todo o processo de recrutamento e treinamento será retomado do zero.
Muitas pessoas procuram a área de vendas porque é um ramo com muita demanda ou porque querem se recuperar financeiramente.
Nem sempre a experiência comercial pode ser um sinal de profissionalismo, porque a pessoa pode estar num momento instável da carreira ou tentando se estabelecer.
Pequenos Sinais
Em uma entrevista, é fácil perceber que, quando a pessoa gosta de conversar sobre vendas e o olho brilha, é porque o candidato tem paixão pela carreira e poderá ser facilmente engajado após o contrato.
Um perfil adequado também poderá ser recrutado, independentemente do segmento, ainda que o candidato tenha experiência em um ramo completamente diferente do que a empresa quer, o fit com o perfil ideal é o suficiente para torná-lo um bom candidato.
Processo de Seleção
Metas, carteira de clientes, conhecimento de mercado, todos os fatores que envolvem o processo comercial devem fazer parte do processo de seleção, agregado aos fatores de perfil adequado, de técnicas comerciais e de comportamento do vendedor.
Daniel Mestre destaca que contratar sem objetivo e estratégia é perda de resultados.
Se você contrata pela cara, pela simpatia e sem foco no processo, pode ser que esse candidato, no futuro, queime a empresa e prejudique o time, desestabilizando todo o processo.
Falta de currículos de reposição e atrasos em realizar desligamentos causam grandes problemas, as empresas demoram muito para demitir quem não está produzindo.
Contratar rápido e postergar a demissão não é a melhor estratégia, o inverso é mais eficiente.
Entenda o Processo Comercial, Depois Contrate
Criar e desenvolver o planejamento para uma seleção de vendedores adequada é o primeiro passo em busca de resultados e performance.
A experiência não é um critério tão importante quanto o perfil e as habilidades de comunicação, persuasão, motivação e adaptabilidade.
Os recrutadores e gestores devem estar atentos à modalidade de venda e aos objetivos da empresa, além de proporcionar um treinamento adequado e engajado para manter a estabilidade do time!!!
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