Você sabia que o processo de vendas, há 40 anos atrás, era muito mais humano e relacional? Mas, como em qualquer profissão, a área de vendas também passou por mudanças surpreendentes nos últimos anos.
Todas as formas de tecnologias, juntamente com a internet, modificaram diversos processos através do uso das ferramentas digitais.
O processo de vendas, embora tivesse uma característica completamente social, foi totalmente potencializado pelo uso de novas tecnologias.
Nosso convidado especial viu de perto as mudanças ocorridas na área, e precisou de muita resiliência e dedicação para atender os clientes e se manter vivo no mercado.
Antonio Carlos Beiram trabalha com vendas de autopeças desde os 17 anos de idade.
Ele é dono da empresa G&B, uma distribuidora de autopeças na região de Guarulhos. A G&B trabalha com mais de 25.000 produtos e 300 fornecedores, além de estar no mercado há 43 anos.
A Evolução do Processo de Vendas em 40 Anos
Ao longo das décadas, as vendas sofreram transformações impressionantes.
A empresa G&B, nasceu em 1980, e, naquela época, as vendas eram predominantemente presenciais.
O vendedor precisava pegar o carro e ir até o cliente, construindo sua carteira de clientes por meio de visitas pessoais. De vez em quando, fazia-se uso do telefone discado, o que tornava o contato ainda mais pessoal.
O BIP e o fax foram as grandes revoluções tecnológicas dos anos 80.
Antigamente, os pedidos eram anotados em talões de pedidos com papel carbono, o que tornava o processo lento, levando dias até a entrega. E então, surgiu o BIP e, mais tarde, o fax, trazendo maior eficiência à comunicação e à logística.
Revolução Tecnológica
Conforme avançamos para os anos 90 e 2000, a tecnologia continuou a se desenvolver, e o vendedor passou a ter acesso a informações mais abrangentes e rápidas.
A era da internet possibilitou o acesso a cursos, podcasts e vídeos sobre vendas, tornando o vendedor mais bem informado e capacitado.
Hoje, um vendedor pode atender uma carteira de clientes significativamente maior do que antes, graças à eficiência proporcionada pelas ferramentas tecnológicas.
Por outro lado, percebe-se que o processo de vendas tornou o atendimento menos pessoal.
Antigamente, o vendedor conhecia a vida de cada cliente que atendia, sabia detalhes sobre sua família e suas preferências. Hoje, com a facilidade da internet, o cliente também pode obter informações sobre produtos e comparar preços, o que reduz a relevância do vendedor como portador exclusivo de conhecimento.
Adaptação e Atualização na Era Digital
Uma história que ilustra essa mudança é a do avô do nosso host, Leandro Munhoz. O avô do Leandro era um vendedor experiente, e teve grande sucesso em vendas nas décadas de 80 e 90.
No entanto, com o avanço da internet e o surgimento de plataformas como o Mercado Livre, onde os clientes podiam encontrar informações e preços alternativos, o papel do vendedor como fonte única de informação, foi gradualmente reduzido, dificultando a vida de vendedores, como o avô do Leandro, que não tinham facilidade com novas tecnologias e aplicativos.
Esse relato também ressalta a importância da atualização e adaptação dos vendedores às mudanças tecnológicas.
Em resumo, o processo de vendas passou por uma verdadeira revolução desde a década de 1980.
A tecnologia trouxe eficiência e rapidez, permitindo que os vendedores atendessem uma quantidade maior de clientes. Entretanto, essa transformação também trouxe um distanciamento no relacionamento pessoal com os clientes, que agora têm mais acesso à informação.
Adaptar-se às mudanças e buscar constantemente atualização são fundamentais para o sucesso dos profissionais de vendas na era digital.
Mudanças no Processo de Vendas
Nossos hosts, Daniel Mestre e Leandro Munhoz, começaram no ramo de vendas nos anos 2000, quando a internet já estava presente, mas a comunicação online não era tão predominante quanto hoje.
As ferramentas de comunicação incluíam Skype e MSN, e o queridinho Nextel, que ficava ligado o tempo todo, tornando os vendedores meio loucos.
Nessa época, os celulares já existiam, mas fazer ligações para outras cidades era caro.
No ramo de distribuição de autopeças, Daniel lidava com vendas para diferentes lugares, e o custo das ligações era um problema.
Os smartphones não eram amplamente usados, e as rotas precisavam ser traçadas na raça, sem a ajuda do Google Maps ou Waze.
A Evolução do Cliente
A partir dos anos 2000, os clientes começaram a se informar antes de comprar, conhecendo bem o mercado e os concorrentes.
O vendedor já não era mais apenas o portador das boas notícias sobre o produto, mas alguém que precisava correr atrás de informações e argumentos de venda. Apesar disso, o atendimento continuava sendo pessoal e individualizado, com o vendedor conhecendo as necessidades de cada cliente.
Com a geração da internet, a venda tornou-se mais digital. As pessoas começaram a se relacionar menos pessoalmente e mais online, e os clientes já sabiam o que queriam comprar e tinham muitas informações sobre o mercado.
Desafios para Líderes de Equipes de Vendas
A nova geração de vendedores precisava se adaptar a essa mudança e aprender a utilizar as ferramentas tecnológicas para ter sucesso nas vendas.
Essa evolução também trouxe desafios para os líderes de equipes de vendas, especialmente para os da geração baby boomer (geração nascida entre 1945 e 1964), como o Beiram.
Liderar a nova geração, que tem uma velocidade de raciocínio rápida e uma dificuldade em se relacionar pessoalmente, requer muita fé e confiança.
O líder precisa proporcionar autonomia para que eles utilizem as ferramentas digitais de forma eficiente.
A Importância do Relacionamento Pessoal no Atendimento
Apesar da digitalização e das ferramentas que otimizam o processo de vendas, o relacionamento pessoal ainda é altamente valorizado por clientes mais experientes. As novas gerações tendem a preferir comunicação rápida e objetiva, o que pode causar conflitos com clientes mais tradicionais.
A falta de relacionamento afeta a percepção do atendimento como impessoal e rápido demais. A evolução das vendas trouxe a digitalização e a facilidade de comunicação, mas também desafios de adaptação para vendedores e líderes de equipe. A velocidade e a eficiência da tecnologia são importantes, mas não devem substituir o relacionamento humano, que ainda é valorizado por muitos clientes.
A chave para o sucesso é encontrar o equilíbrio entre o uso da tecnologia e a capacidade de se conectar com os clientes em um nível pessoal e significativo.
Tempo e Paciência
Algumas dessas mudanças tiveram um efeito profundo no comportamento dos vendedores e na forma como as negociações são conduzidas. Nos anos 80 e 90, o cenário comercial era bem diferente. Naquela época, a internet já existia, mas não era tão amplamente utilizada como hoje, e a comunicação online não era tão frequente.
A maior parte do contato com os clientes ocorria por telefone, e o famoso “barulhinho do Nextel” era uma presença constante, mantendo-nos conectados com os clientes e colegas de trabalho.
As vendas eram mais pessoais nessa época. Você precisava ir até o cliente para conhecer o negócio dele, entender suas necessidades e construir um relacionamento.
Não havia Google Maps ou Waze para ajudar na navegação, portanto, encontrar o cliente era um desafio que exigia muito conhecimento das ruas e bairros.
Mudança de 360º
O mercado também era diferente. Os clientes não tinham tantas informações como hoje, e cabia ao vendedor educá-los sobre os produtos e serviços oferecidos. Isso demandava habilidades de comunicação e argumentação sólidas, pois o vendedor era visto como o especialista que ensinava ao cliente sobre o que estava sendo oferecido.
Hoje, espera-se que o vendedor saiba lidar com clientes que já possuem uma quantidade significativa de conhecimento sobre o que estão buscando.
O vendedor precisa se adaptar ao novo contexto que o processo de vendas 5.0 criou e atuar mais como um consultor, capaz de fornecer informações adicionais, destacar os diferenciais do seu produto ou serviço e encontrar soluções personalizadas para cada cliente.
Além disso, a velocidade das comunicações aumentou significativamente.
OS clientes esperam respostas rápidas e eficientes, seja por telefone, email ou WhatsApp.
Agilidade e Acessibilidade no Atendimento ao Cliente
Com toda essa mudança ocorrendo, o vendedor precisa ser ágil e estar disponível para atender às demandas dos clientes em tempo real.
Outra mudança importante foi a evolução do trânsito e da mobilidade urbana. Nas décadas passadas, os vendedores passavam muito tempo em deslocamento, o que hoje em dia pode ser otimizado com a ajuda de aplicativos de navegação.
No entanto, o acesso facilitado aos clientes pode ter um efeito negativo, já que muitos vendedores preferem a comodidade do contato digital ao invés de realizar visitas presenciais.
Impacto do E-commerce e da Preferência pelo Atendimento Online
O advento do e-commerce também impactou o trabalho dos vendedores.
Muitas vezes, os clientes preferem realizar suas compras de forma online, especialmente os mais jovens, que estão familiarizados com a tecnologia e buscam agilidade nas transações. Entretanto, isso não significa que o vendedor presencial perdeu sua importância.
Ainda existem clientes que valorizam o atendimento pessoal e a relação de confiança que se desenvolve nesse tipo de contato.
Adaptação e Resiliência é a Chave
Diante de todas essas mudanças, a adaptação se torna essencial para o sucesso no mercado atual.
Vendedores precisam ser flexíveis e capazes de lidar com diferentes perfis de clientes, seja pessoalmente ou virtualmente. A humanização no atendimento continua sendo um fator crucial para conquistar a confiança e fidelidade dos clientes.
Nesse cenário dinâmico, a resiliência dos vendedores é fundamental. Eles precisam compreender que o “não” faz parte do processo de vendas e não se abater com a rejeição, mas usar essa experiência para melhorar suas abordagens e desenvolver habilidades de persuasão.
É necessário que o profissional esteja sempre disposto a evoluir e se atualizar, buscando aprender com as gerações mais jovens e suas habilidades digitais, ao mesmo tempo que mantém a essência das vendas baseadas no relacionamento humano.
Vendas 5.0
O uso de ferramentas como o e-commerce e o CRM (Customer Relationship Management) se tornaram essenciais para os vendedores modernos.
Com o fácil acesso à informação, proporcionado pela internet, os clientes muitas vezes chegam às negociações sabendo mais sobre os produtos do que os próprios vendedores.
Isso exige que os profissionais desenvolvam habilidades de argumentação, negociação e fechamento para se destacarem em meio à guerra de preços e às comparações minuciosas que os clientes fazem.
Aqueles que não conseguem se ajustar às novas tendências no processo de vendas automatizado e às demandas dos clientes podem acabar ficando para trás e perdendo oportunidades de vendas.
A Transformação no Mercado de Vendas
Vendedores que resistiram a utilizar novas formas de comunicação, como o Zoom, para manter o contato com os clientes durante o período de isolamento, enfrentaram dificuldades para sobreviver em um mercado em constante transformação.
Adaptação e Versatilidade no Mercado Atual
Hoje em dia, a carreira do vendedor não se limita a uma única empresa ou setor. A velocidade das mudanças exige que eles estejam dispostos a se adaptar a diferentes mercados, concorrências e campanhas de marketing.
O vendedor moderno precisa unir o conhecimento técnico sobre os produtos e serviços que oferece com habilidades de comunicação e relacionamento com o cliente. Saber vender pelas redes sociais, como o Facebook e o Instagram, é essencial para aproveitar ao máximo as oportunidades do mercado digital.
O profissional que abraça a inovação e se mantém sempre atualizado tem mais chances de prosperar em meio a um mercado competitivo e em constante transformação.
Mais Mercado, Mais Clientes
Na década de 1980, o Brasil tinha apenas quatro montadoras de carros: Volkswagen, Ford, Fiat e GM.
Cada uma delas possuía seus modelos, e alguns compartilhavam o mesmo motor. As coisas eram mais simples para o cliente, e até mesmo para os vendedores de autopeças como o Beiram.
Mas o mundo evoluiu, e hoje temos nada menos que 40 montadoras no Brasil. A competição está acirrada, e as lojas precisam ser especialistas em marcas específicas para se destacarem.
A velocidade com que as coisas mudaram é impressionante. Uma empresa que começou apenas importando carros, a Hyundai, logo se tornou uma grande fabricante e superou as vendas de um dos líderes de mercado.
O cenário comercial é dinâmico e exige vendedores preparados para atender esse vasto universo de clientes e demandas.
Desafios na Gestão de Estoque e Velocidade de Entrega
Antigamente, as lojas poderiam se basear em um estoque menor e mais simples, hoje em dia, a distribuidora G&B, por exemplo, mantém um estoque de 16 mil SKUs (Stock Keeping Unit – Unidade de Manutenção de Estoque) de autopeças e 6 mil SKUs de motopeças, enfrentando o desafio de atender a todas as necessidades dos clientes.
A diversidade de produtos é enorme, e os estoques precisam ser otimizados para que os clientes tenham acesso rápido ao que necessitam. Nesse contexto, a VELOCIDADE DE ENTREGA é um fator crucial para o processo de vendas de uma distribuidora.
O Papel do Vendedor na Experiência do Cliente
A empresa do Beiram é conhecida pela rapidez e eficiência na entrega. Não é preciso ter sempre o melhor preço, o diferencial deles é o serviço prestado.
Eles atendem aos clientes em até 24 horas, e, em algumas regiões, a entrega pode ocorrer até no mesmo dia. Essa agilidade é o que os coloca à frente da concorrência. O time de vendas precisa enfatizar essa eficiência e mostrar aos clientes que ela é um valor agregado ao produto.
Vendedores são essenciais para construir e manter um relacionamento sólido com os clientes. Atender às necessidades urgentes, superando até mesmo problemas de logística, como atrasos de entrega, é fundamental para garantir que os clientes sejam atendidos.
O vendedor moderno deve ser flexível e comprometido em resolver os problemas dos clientes, pois isso reflete diretamente na percepção que eles têm do nosso negócio.
Como empresário, o Beiram entende a importância de formar um time de vendas competente e alinhado com os valores da empresa, afinal o profissional de vendas é a cara da marca e um bom atendimento será sempre lembrado pelos clientes!
Vender é mais do que preço
Vender vai muito além do preço de um produto. A arte de vender é ter a capacidade de criar uma experiência: a construção de uma relação de confiança com os clientes.
O vendedor raiz, sabe que, por vezes, é preciso ir além, colocando literalmente a mão na massa para entregar o que o cliente precisa. Esse é o grande diferencial em um mercado competitivo e em constante transformação.
Valorizar os vendedores e investir em seu desenvolvimento, é fortalecer, não apenas o negócio, mas os laços com os clientes, garantindo um futuro de sucesso e crescimento.
Dicas Finais
Ser vendedor é a profissão mais poderosa que um ser humano pode abraçar.
Independentemente da formação ou campo de atuação, ser um grande vendedor é a chave para o reconhecimento, o sucesso e o êxito na carreira.
A jornada pessoal do Beiram é testemunho disso. Enquanto ele seguia a carreira de vendedor, estava cursando Administração de Empresas em uma faculdade local, mesmo com todas as suas imperfeições.
As aulas noturnas, as escapadas às sextas-feiras para curtir a vida e o conteúdo técnico que, na maioria das vezes, pouco aplicava, eram uma parte da jornada. A verdadeira essência do aprendizado, entretanto, ocorria no campo, junto aos clientes e absorvendo conhecimentos tecnológicos, até porque não tem como absorver algo teórico sobre processo de vendas sem a experiência do dia a dia e de acordo com o segmento.
O Impacto da Diversificação no Mercado
Atualmente, com mais de 40 montadoras atuando no mercado brasileiro, a complexidade aumentou exponencialmente.
Lojas especializadas em marcas específicas emergiram como a resposta para essa diversificação.
Nesse cenário, a rapidez e a eficiência de entrega de um distribuidor, tornaram-se vantagens competitivas valiosas.
A habilidade do vendedor de ressaltar essa agilidade é fundamental para garantir a satisfação do cliente.
O Papel do Vendedor Além do Preço
De fato, o papel do vendedor vai além do preço de um produto ou serviço. Ele é um facilitador nas relações humanas, um elo entre necessidades e soluções.
Por exemplo, ao visitar um médico, o atendimento atencioso, as explicações claras e a capacidade de persuadir o paciente sobre o tratamento são características de um bom vendedor.
Da mesma forma, como ocorreu com o Beiram, ao conhecer o Leandro, um vendedor de treinamentos que o convenceu do valor de sua pré-venda, o poder de persuasão foi empregado como uma ferramenta valiosa.
Além disso, os vendedores experientes têm a oportunidade única de aprender com as gerações mais jovens, absorvendo o que a tecnologia e as novas práticas comerciais têm a oferecer.
O Futuro da Profissão de Vendedor
Hoje, temos acesso a cursos, podcasts e vídeos que nos proporcionam conhecimento valioso de maneira eficiente.
Quanto ao futuro, o Beiram acredita que a profissão de vendedor continuará sendo inigualável.
Por meio da adaptação, da busca constante por conhecimento e da valorização das habilidades de venda, podemos continuar a crescer e prosperar no processo de vendas.
Independentemente do seu papel, seja como fornecedor, cliente ou empresário, aprimore suas habilidades, fique atualizado e esteja disposto a aprender.
Assim, você estará pronto para enfrentar os desafios e colher os frutos de um mercado em constante mutação.
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