Cultivar a cultura em um time de vendas é fundamental para alinhar valores, motivar a equipe e alcançar resultados a longo prazo.
Os valores orientam decisões e contratações, influenciando desde o recrutamento até as tomadas de decisão.
Os líderes têm um papel fundamental, pois protegem a cultura e devem servir como exemplos autênticos.
Mais do que números, a cultura em um time de vendas fortalece o sentimento coletivo, cria conexões e promove integração para que todos se engajem com a mesma energia.
Nossa convidada para este tema é Paula Schaefer, ela começou na RD Station como vendedora e hoje atua como Gerente de Vendas do Time de Aquisição das agências parceiras.
A importância da Cultura em um Time de Vendas
No ambiente corporativo, costuma-se falar muito de cultura empresarial, entretanto, a cultura em um time de vendas é um tema muito mais relevante. A cultura empresarial têm mais a ver com um conjunto de normas, diretrizes e comportamentos esperados dos funcionários e membros de uma empresa.
Desde o início, a RD Station demonstrou um forte compromisso em documentar sua cultura e definir os valores que orientam todas as decisões e contratações.
Atualmente, a RD possui cerca de cinco a seis valores que formam a base de sua cultura, e esses valores são regularmente compartilhados entre os funcionários e as lideranças, além de direcionar desde as contratações até as tomadas de decisão de compra.
Culture Code
A empresa valoriza aqueles que incorporam esses valores do “culture code” e trabalha continuamente para moldar o comportamento dos funcionários de acordo com esses princípios culturais.
Quando se trata de estabelecer uma cultura em um time de vendas, surge a pergunta: por que é necessário se preocupar com isso quando, na verdade, toda empresa já possui uma cultura e valores bem definidos?
A resposta está nas peculiaridades do time de vendas. Reconhecer que ser um vendedor ou vendedora não é tarefa fácil, e, portanto, é essencial adaptar a cultura empresarial para atender às necessidades desse grupo.
A cultura da empresa serve como base, mas precisa ser ajustada para incorporar os rituais, atitudes e personalidades específicas do time de vendas. Esse processo de adaptação visa alcançar os resultados desejados e garantir que a cultura da empresa esteja alinhada com as particularidades e desafios enfrentados pela equipe.
Defina os Valores do Seu Time
Quando uma empresa estabelece uma cultura, seja no contexto de vendas ou não, é fundamental começar com uma missão e um propósito claros. Dentro dessa missão, os valores da equipe são construídos.
A definição desses valores é um dos pilares para a criação da cultura.
A justificativa para esse processo se deve ao fato de que a equipe se concentra em um objetivo comum, fortalecendo o senso de pertencimento. Isso é crucial para manter a motivação e o engajamento do time, mesmo quando enfrentam desafios, como as flutuações nos resultados típicos do ambiente de vendas.
Para isso, é necessário criar um propósito maior e um impacto significativo para manter a equipe com foco e engajamento para alcançar as metas, mesmo nos momentos difíceis.
A falta desse propósito pode levar à perda de membros da equipe que buscam oportunidades mais fáceis de alcançar suas metas em outras empresas.
Valores e Liderança
Na hora de realizar o recrutamento e seleção de vendedores, os valores da equipe também são mensurados, considerando que a missão e a visão são aspectos mais relacionados à empresa em si.
A missão e a visão da empresa são mantidas, enquanto os valores são mais específicos da equipe de vendas.
No entanto, o time de vendas possui sua própria missão, paralela à missão da empresa: a missão da equipe de vendas é desenvolvida colaborativamente e lida durante todas as reuniões de virada de mês, quando todos os vendedores e a equipe de vendas se reúnem.
Valores, Missão e Cultura
Esse momento é considerado fundamental para manter a equipe com foco no propósito e na missão.
A liderança desempenha um papel importante na cultura em um time de vendas, sendo responsável por ser a guardiã da cultura, reforçando e compartilhando a missão e o propósito de forma consistente.
A missão não pode se tornar apenas um discurso desconectado da realidade.
Além disso, a missão e a visão da empresa fazem parte do playbook, sendo um aspecto fundamental para quem ingressa na RD Station, especialmente na equipe em que irá trabalhar.
Como a Cultura Deve Ser Aplicada No Recrutamento
Os aspectos técnicos de vendas podem ser ensinados através de metodologias, mas identificar como os valores se adequam aos candidatos é muito mais complicado, havendo uma maior importância de identificar características alinhadas com os valores da equipe.
Avaliar os valores é uma das partes mais desafiadoras do processo de recrutamento e seleção.
Embora as técnicas de vendas possam ser aprendidas, certas características relacionadas aos valores da equipe são essenciais. A equipe de vendas busca INDIVÍDUOS DISCIPLINADOS, ÁGEIS E COLABORATIVOS.
Disciplina e Colaboração
A disciplina é considerada crucial devido aos desafios diários das vendas, e a sua falta provoca flutuações nos resultados, o que não pode ser tolerado.
A agilidade também é um fator fundamental, pois os vendedores precisam ser proativos e buscar oportunidades, mesmo quando os leads não são gerados em quantidade suficiente.
O conceito de colaboração está relacionado à contribuição dos vendedores para o sucesso do time como um todo.
A Cultura começa no Recrutamento
Os valores do time são cuidadosamente avaliados durante as entrevistas de recrutamento. As perguntas são projetadas para identificar se os candidatos possuem essas características e atitudes, sendo consideradas MAIS IMPORTANTES DO QUE AS HABILIDADES TÉCNICAS.
Ser autêntico durante a entrevista é importante, pois responder de forma alinhada com os valores da equipe é muito mais valorizado do que fazer uso de respostas prontas.
Como Criar Uma Cultura Empresarial
Primeiramente é importante definir uma missão, propósito e os valores que serão compartilhados.
Esses elementos são essenciais para alinhar as características, atitudes e comportamentos desejados, criando um mindset compartilhado, mesmo em equipes pequenas.
Além disso, construir um ambiente de confiança e transparência é fundamental. A cultura deve ser autêntica, e isso envolve a disposição para ter conversas difíceis, incluindo a troca de feedback construtivo entre líderes e membros da equipe.
A Sua Liderança dá Exemplo?
Outro ponto determinante é a necessidade de líderes e membros da equipe serem exemplos da cultura desejada.
A autenticidade e consistência no comportamento são mais poderosas do que documentos ou slogans.
A LIDERANÇA DESEMPENHA UM PAPEL FUNDAMENTAL NA INFLUÊNCIA DO COMPORTAMENTO DA EQUIPE.
Incentive do Jeito Certo
A cultura em um time de vendas deve valorizar não apenas os resultados individuais, mas também o alinhamento com os valores e comportamentos. Isso envolve reconhecer e parabenizar as ações e contribuições que estão em conformidade com a cultura, mesmo que sejam intangíveis.
Entretanto, em algumas situações, pode ser desafiador lidar com membros da equipe que não estão alinhados com a cultura, mas estão alcançando resultados. Nesses casos, é importante buscar o alinhamento cultural e fornecer feedback construtivo, fortalecendo assim a cultura desejada.
Como Incorporar uma Cultura de Vendas
Após alinhar valores e traçar a missão e o propósito, ainda há o desafio da equipe em aceitar, respeitar e incorporar a cultura do time ou da empresa.
1-) Valorize o Coletivo
Uma das formas de fortalecer esse processo é o de VALORIZAR O RESULTADO COLETIVO e criar rotinas e rituais para promover esse aspecto.
2-) Celebre as Conquistas
Para engajar o time nesse processo, também é válido CELEBRAR AS CONQUISTAS DA EQUIPE, como forma de fortalecer o sentimento de propósito e pertencimento. Celebrar as conquistas é válida mesmo quando algum integrante não bateu a meta, pois os resultados individuais podem oscilar e a comemoração deixa o time mais integrado.
3-) Dê Incentivos
CRIAR INCENTIVOS E RECOMPENSAS, também fortalece a cultura. Um dos times liderados por Paula ganhava um almoço especial no começo do mês pelo cumprimento de metas. Então, durante todo o período, a equipe se mobilizava para escolher o lugar do almoço, que era sempre com vista panorâmica, para ser especial.
Além disso, o time fazia as contas de quantas vendas faltavam para a meta, e todos se ajudavam para cobrir os resultados individuais negativos.
4-) A liderança é Exemplo
A LIDERANÇA PRECISA SER UM EXEMPLO DA CULTURA DESEJADA, fazendo o papel da guardiã da cultura que está sendo incorporada.
Os feedbacks e rituais, como compartilhar a missão no início das reuniões e criar momentos de discussão e aprendizado em equipe são maneiras de conectar e estimular o engajamento contínuo.
Paula Schaefer já estimulou as pessoas da equipe a trabalharem em duplas, e percebeu como os resultados foram positivos. A integração e a conexão dos colaboradores não só fortaleceu a cultura, mas também criou uma atmosfera onde todos se ajudavam e compartilhavam feedbacks constantemente.
E quando o líder está sozinho?
Há casos em que O LÍDER NÃO TEM APOIO DA EMPRESA PARA CRIAR A CULTURA DESEJADA, tentando influenciar positivamente o ambiente de forma pessoal, tornando-se uma liderança informal e buscando aliados no time para promover a mudança cultural.
Essa é uma estratégia desafiadora, porque a liderança tem que remar contra a maré, no entanto, toda e qualquer iniciativa positiva atrai reconhecimento e pode impactar os colaboradores e a empresa de forma significativa.
Portanto, é importante valorizar o comportamento esperado e discutir como isso sustenta os resultados da empresa. É essencial falar sobre a cultura e o motivo pelo qual a seguimos e o feedback desempenha um papel crucial.
Alguns rituais podem facilitar esse engajamento:
- Começar reuniões relembrando os motivos que fazem o alinhamento da cultura ser importante;
- Compartilhar com a equipe conteúdos comportamentais e voltados para o autoconhecimento;
- Incentivar hábitos de leitura alinhados à cultura;
- Alinhar os valores culturais com o alcance de metas;
- Fornecer feedbacks transparentes para todos os colaboradores.
Vendedor bate meta mas não se alinha, o que fazer?
Um exemplo comum, em equipes de vendas, é quando o colaborador atinge suas metas, mas não se alinha com a cultura. Lidar com isso pode ser complexo, no entanto, passar por cima da cultura é prejudicial, pois envia uma mensagem negativa para a equipe.
Nesses casos, é preferível tentar entender o que motiva esse colaborador. Por exemplo, se ele busca uma promoção e aumento de salário, podemos conectar essa aspiração aos comportamentos que esperamos.
É importante perceber que, às vezes, a pessoa que é promovida não é necessariamente a que possui os melhores números de vendas, mas sim, aquela que INCORPORA RAPIDAMENTE A CULTURA DA EMPRESA.
Cargos de liderança devem estar alinhados
Promover alguém com base em comportamentos alinhados com a cultura pode ampliar o impacto da equipe, pois essa pessoa será responsável por manter a cultura e influenciar positivamente seus colegas.
No entanto, sabemos que nem todos têm líderes que promovem uma cultura positiva.
Para aqueles que enfrentam esse desafio, é importante buscar aliados dentro da equipe e criar iniciativas para promover comportamentos desejados. Isso pode incluir dar feedback aos líderes, valorizar comportamentos positivos e incentivar a troca de feedback entre colegas. Mesmo que seja difícil, essas ações podem ajudar a mudar gradualmente a dinâmica da equipe.
Aproveite e confira nosso conteúdo sobre “Conheça os 9 Principais Desafios da Gestão Comercial“, com Luís Lourenço da RD Station.
A Falta de Cultura Cria Um Ambiente Tóxico
Leandro Munhoz cita um exemplo de como a cultura é importante. Durante uma reunião, o diretor da imobiliária em que ele trabalhava quebrou uma cadeira em um acesso de raiva após atingir uma meta. No momento, ele ficou muito assustado com a situação.
Na época, a coordenadora do Leandro compartilhou como os corretores, mais experientes, viraram coordenadores dos novatos e aconselharam que seguir a “cartilha” do diretor era a melhor abordagem.
A coordenadora aconselhou que não era válido seguir a cartilha, e o tempo mostrou como aquele comportamento afetou Leandro, porque, três meses depois, ele também se irritou com um cliente de uma forma muito exacerbada.
Sem Cultura, Sem Oxigênio
Quando alguém se sente desalinhado com a cultura de uma empresa, pode ser uma boa ideia considerar a mudança de emprego, porque uma cultura forte pode moldar o comportamento das pessoas na equipe, seja para o bem ou para o mal.
Em uma cultura forte, pessoas desalinhadas podem se sentir excluídas e, eventualmente, optar por sair da empresa, afinal, a cultura de uma organização serve para manter as pessoas engajadas e, assim, reduzir a rotatividade de funcionários.
A recompensa financeira sempre é importante, mas conseguir que funcionários se conectem com um propósito e uma missão que os mantenham motivados é muito mais significativo.
A Cultura em Times Remotos
Antes da pandemia, se acreditava que as vendas remotas não funcionavam devido à energia e motivação geradas nas reuniões presenciais de times de vendas quando chega o último dia do mês.
Durante a pandemia, a equipe precisou se adaptar ao trabalho remoto, e a importância de processos e ferramentas, como o uso de um CRM, cresceram consideravelmente. A cultura de preencher o CRM se tornou uma prática importante.
CRM virou Lei
Na equipe da Paula, o uso do CRM virou uma regra de que “se não está no CRM, não fez”.
Ela começou a adaptar rituais presenciais para o ambiente online, incentivando a comunicação e a celebração de vendas por meio de vídeos e mensagens em grupo: cada venda alcançada deveria ser registrada em vídeo e enviada pelo WhatsApp. Além disso, os vídeos mais engraçados ganharam ovos de páscoa, no período da páscoa.
Embora a equipe da Paula tenha alcançado as metas com o time 100% remoto, a disciplina, durante esse período, era fundamental para manter indicadores de produtividade. A flexibilidade do trabalho híbrido não pode se tornar uma queda de produção durante os dias de home office.
Remoto exige paciência e método
A energia do presencial não pode ser transportada integralmente para o remoto.
Enfatizar o alcance das metas e indicadores de produtividade é fundamental para a cultura. Esses indicadores incluem a quantidade de ligações que cada vendedor deve fazer e o número de oportunidades que devem ser geradas.
Para acompanhar isso, Paula implementou um e-mail diário que é enviado a toda a equipe contendo os três ou quatro principais indicadores de produtividade de cada pessoa. Assim, todos têm visibilidade dos números de todos os membros da equipe, promovendo a transparência e a competição saudável.
Indicadores de Produtividade
Esses indicadores estão inteiramente sob o controle do vendedor:
- O número de ligações realizadas;
- A quantidade de atividades registradas no CRM.
Não se trata apenas de faturamento, mas de atividades diárias que contribuem para o resultado final. Esses indicadores de tarefas devem ser alcançados por todos.
Promova uma Cultura de Responsabilidade
Essas estratégias promovem uma cultura de responsabilidade individual. Não importa o que aconteça, se não está registrado no CRM, não aconteceu.
É importante evitar o uso de “muletas” ou desculpas, pois isso prejudica o desempenho da equipe. Se forem permitidas desculpas e comportamentos não desejados, isso se espalhará contaminando toda a equipe.
Também é preciso IDENTIFICAR E ABORDAR ESSES PROBLEMAS DE CULTURA, o que pode levar tempo.
A cultura em um time de vendas limpa o ambiente
Às vezes, pode ser necessário afastar um membro tóxico da equipe, mesmo que isso afete temporariamente os resultados. No entanto, a longo prazo, isso pode resultar em um ambiente mais saudável e consistente para a equipe.
Um exemplo disso foi um caso em que um membro da equipe, embora vendesse muito bem, reclamava muito durante as reuniões, se queixando constantemente nas reuniões semanais, o que afetava negativamente o moral da equipe. Os outros membros acreditavam nele e eram afetados em suas metas.
Quando finalmente foi decidido que ele não precisaria participar das reuniões, a dinâmica da equipe mudou. Os outros vendedores puderam prosperar sem a influência negativa, e, com o tempo, a equipe se tornou mais forte e coesa.
A empresa também é responsável pelo ambiente
Criar uma cultura de responsabilidade e não permitir comportamentos prejudiciais é fundamental, pois equipes remotas não conseguem se motivar, por falta de interação e convívio. Muitas vezes, tomar decisões difíceis é necessário para o benefício a longo prazo da equipe.
Como diz a famosa frase:
“Você pode fugir da realidade, mas não das consequências da realidade”.
A questão fundamental da cultura em um time de vendas é o fortalecimento da equipe como um todo, é como se a cultura pudesse transformar um time em uma seleção nacional, com um sentimento único que crie integração e conexão mútua, fortalecendo o aprendizado e mantendo a garra por resultados diariamente.
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