Estratégias para manter o engajamento da equipe de vendas são cruciais para manter o time performando.
Não é à toa que, neste conteúdo especial do “Clinica de Vendas”, abordaremos este tema e muitos outros que foram sugeridos pelos nossos inscritos.
Entre os temas destacados falaremos sobre engajamento do time comercial, venda de serviços, clientes que não dão atenção e venda de veículos.
Nossos hosts, Daniel Mestre & Leandro Munhoz, vão debater esses temas e sugerir dicas importantes para quem deseja se aprofundar na área e obter melhores resultados.
Como Se Relacionar com Clientes que Não Dão Atenção
O mundo digital trouxe inúmeras ferramentas que facilitam a conexão com os clientes, mas como superar a barreira de ser ignorado?
Alguns passos são fundamentais para iniciar um discurso, cativar o interesse do cliente na primeira impressão é essencial, pois, dificilmente ele irá se conectar com um produto na primeira conversa, por isso, é fundamental se atentar para a questão humana, para as necessidades reais do cliente.
Tudo começa com a abordagem. Algumas dicas podem ajudar nesse processo:
1-) Seja interessado no cliente
É fundamental se mostrar interessado pelo cliente e pelas suas preocupações reais. Em vez de começar com um discurso sobre o produto, tente conhecer a pessoa e seus problemas primeiro.
2-) Dê espaço para o cliente falar
Quando os clientes estão no modo negativo, deixe-os desabafar e expressar suas preocupações. Isso ajuda a criar uma conexão e estabelecer um ambiente mais propício para uma conversa de vendas.
3-) Ofereça Soluções
Após ouvir as reclamações do cliente, encontre uma maneira de ajudá-lo a resolver os problemas que ele mencionou. Mostre exemplos de como seu produto ou serviço pode atender às necessidades dele.
4-) Abordagem Personalizada
Tenha em mente as dores e problemas específicos do cliente ao fazer a abordagem. Destaque como seu produto ou serviço pode ajudá-lo de forma personalizada, tornando a conversa mais relevante.
5-) Paciência e Empatia
Compreenda que alguns clientes podem estar mal-humorados e relutantes inicialmente. Tenha paciência e seja empático ao lidar com eles.
6-) Comunicação Síncrona
Para abordagens mais complexas, é preferível utilizar meios de comunicação síncrona, como telefone ou visitas pessoais, para estabelecer uma conexão mais forte e personalizada.
7-) Confiança e Rapport
Trabalhe em construir confiança e rapport com o cliente. As pessoas tendem a confiar mais em pessoas que são parecidas com elas, então encontre pontos em comum para criar essa conexão.
😎 Objetivo da Abordagem
Lembre-se de que o objetivo da abordagem inicial não é vender o produto, mas sim conseguir mais tempo de atenção do cliente para levá-lo ao próximo passo da abordagem de vendas.
Estudar mais sobre rapport e empatia é muito importante, pois esses conceitos são essenciais para criar uma conexão significativa com os clientes. Essas dicas podem ajudar a quebrar a barreira inicial e iniciar o processo de relacionamento com clientes mais difíceis e negativos.
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O Melhor Método para Vender Serviços
Um dos nossos inscritos é engenheiro agrônomo e trabalha com máquinas agrícolas e quer saber como realizar vendas de serviços.
Entenda o Processo Comercial
Identifique em qual etapa cada cliente está e personalize sua abordagem de acordo com suas necessidades. É como um jogo estratégico onde você pode mapear o caminho, através das etapas do processo comercial do seu cliente.
Aprenda a Tangibilizar
O segundo ponto é que o ramo de serviços oferece algo intangível, e o vendedor precisa tangibilizar sua oferta.
Mas de que forma? Com fotos e vídeos das máquinas agrícolas em ação que podem impressionar os clientes. Vídeos de manutenção e revisão, mostrando o estado das máquinas, antes e depois, podem demonstrar a sua credibilidade.
Além disso, depoimentos e cases de sucesso são métodos infalíveis! Todo cliente confia em quem já entregou resultados e isso aumenta a percepção de confiança.
Torne-se Interessante
O terceiro ponto que agrega muito à venda de serviços é se mostrar interessante aos olhos do cliente, o vendedor deve ser uma fonte de informações relevantes.
Enriquecer os negócios dos clientes, compartilhando novidades do mercado, tecnologias e tendências, transforma o profissional em um parceiro valioso que agrega valor além das vendas, criando um ponto de contato útil aos olhos dos clientes.
Essa estratégia é poderosa pois cria conexões emocionais, criando laços de parceria e confiabilidade.
Venda de Veículos e Orçamento do Cliente
Nosso inscrito tem uma dúvida muito comum, seria ofensivo perguntar ao cliente quanto ele pode pagar em uma parcela de automóvel?
Como é possível abordar os clientes sem parecer inconveniente quando se trata de valores?
Os vendedores devem se atentar, primeiramente, à tonalidade e à forma da pergunta.
A maneira amigável e transparente é sempre mais efetiva do que uma abordagem brusca. Então, ao perguntar sobre o orçamento do cliente, é fundamental contextualizar e explicar que isso ajuda a direcioná-lo para as melhores opções de carro.
Descubra Maneiras de Chegar à Resposta
O vendedor pode conduzir o cliente pelo salão, observando quais veículos chamam sua atenção, e, em seguida, fazer a pergunta sobre o VALOR DE INVESTIMENTO QUE ELE ESTÁ DISPOSTO A FAZER.
Assim, o cliente se sentirá mais à vontade e compreenderá que essa abordagem é uma parte natural do processo de venda.
Além disso, fazer perguntas sobre o orçamento é essencial para realizar um levantamento de necessidades e antecipar possíveis objeções relacionadas a preço, afinal, isso é válido em qualquer segmento de vendas, desde consórcios até consultorias e treinamentos.
Para conquistar a confiança ao falar de valores, é importante treinar a tonalidade e a segurança nesse tipo de abordagem, também é preciso estar preparado para conduzir a conversa de forma clara e objetiva, transmitindo confiança ao cliente.
Além disso, é possível iniciar esse tipo de abordagem perguntando se o cliente tem algum modelo específico em mente, o que ajuda a ter uma ideia do orçamento sem perguntar diretamente. Dessa forma, ele conduz o cliente ao assunto de forma mais suave e sutil.
Ao adotar essas estratégias com os clientes, o vendedor e a vendedora estarão prontos para oferecer um atendimento personalizado e eficiente.
Como Manter o Engajamento do Time
Todo gestor comercial enfrenta problemas quando se trata de lidar com uma equipe, são diversos fatores que podem prejudicar o processo comercial, a falta de treinamento e a desmotivação podem afetar diretamente o dia a dia e o alcance de metas.
A área de vendas exige um engajamento constante, pois são rotinas que demandam performances diárias dos times.
O primeiro fator relevante para um engajamento é estabelecer uma rotina sólida para a equipe.
A falta de rotina pode atrapalhar diretamente o engajamento, portanto, criar uma programação previsível e definir dias específicos para reuniões e treinamentos é fundamental para manter a equipe alinhada e motivada.
Além disso, é essencial:
- Ter uma pauta consistente nas reuniões;
- Definir quais relatórios e indicadores-chave de performance serão abordados;
- Manter a mesma cobrança para que a equipe saiba o que esperar e como se preparar.
Respeite a Personalidade dos Colaboradores
O segundo fator que afeta o engajamento é entender que cada membro da equipe é único e reage de forma diferente a cobranças e incentivos.
Não se pode tratar todos da mesma forma, por isso, é necessário identificar as necessidades individuais e agir de acordo com cada caso, valorizando o esforço e apoiando quem precisa de ajuda.
A gestão próxima e a realização de reuniões individuais (one-on-one) são cruciais para conhecer melhor cada vendedor e identificar suas dificuldades. É nessas reuniões que podem ser definidas tarefas de desenvolvimento, como ouvir podcasts, assistir vídeos ou ler livros relevantes para aprimorar suas habilidades.
Apoiar os vendedores individualmente, em reuniões particulares, é muito produtivo, pois o profissional se sente mais à vontade em descrever as dificuldades e direciona o líder para a tarefa correta no momento de treinamento, sabendo, também, como cobrar o vendedor.
O gestor deve ser capaz de entender o que motiva a equipe individualmente, pois cada profissional está em um estágio de carreira diferente e tem motivações diferentes, havendo a necessidade de utilizar diversos critérios para manter o time engajado.
Temos um conteúdo especial sobre Construção de Times, com Denis Tassitano da SAP! Confira!
Acompanhamento e Rotina
Também é importante manter um acompanhamento diário (daily meeting) de forma rápida, onde a equipe ventila as informações do dia anterior. Isso mantém a equipe conectada e preparada para lidar com possíveis objeções ou desafios que surjam ao longo do dia, situações que podem, inclusive, se repetir entre os vendedores(as), auxiliando a rotina de forma mais efetiva.
Lembre-se que todo o processo depende de uma rotina de treinamento, identificando pontos de deficiência da equipe e aplicando treinamentos adequados. Essas ações garantem o desenvolvimento contínuo dos vendedores e os mantêm engajados e motivados.
A gestão de pessoas é complexa, pois cada indivíduo é único, com diferentes necessidades e aspirações. Portanto, cabe ao líder comercial conhecer profundamente seu time e adaptar suas ações e cobranças para manter o engajamento e alcançar o sucesso como gestor.
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