Como é possível montar um time de alta performance em vendas? Diversos fatores podem influenciar a montagem de uma equipe, como o segmento da empresa, um processo comercial bem definido, perfis de vendedores ideais, entre outros.
Da mesma forma, como um recrutador se orienta para escolher os diferentes perfis de vendas, Hunter, Closer e Farmer? São perfis completamente diferentes e focados em etapas específicas do processo comercial.
Também serão abordados a análise de currículos e onde encontrar bons vendedores.
Nossos hosts, Daniel Mestre & Leandro Munhoz, vão debater esses temas e sugerir dicas importantes para quem deseja se aprofundar na área e obter melhores resultados.
Como Montar Um Time de Alta Performance
Um gestor precisa compreender a importância de selecionar vendedores que não apenas sabem falar, mas que têm o dom de fechar negócios. A verdadeira arte da venda reside na habilidade de vender, não só na habilidade de oratória.
O segredo está em contratar pessoas que realmente gostam de vender, até porque, a equipe de vendas precisa ser reforçada por uma base sólida.
A casa também precisa estar arrumada: ter produtos de alta qualidade, uma logística eficiente, preços justos e um marketing atraente, todos desempenham um papel crucial para que o time funcione.
Montar uma equipe comercial de sucesso não é simplesmente um ato de contratação, é a construção de um ecossistema propício para as vendas.
Lembre-se que não adianta jogar o peso nos ombros dos vendedores, este costuma ser um equívoco comum, mas a responsabilidade nunca é exclusivamente da equipe, principalmente após inaugurar um negócio.
O suporte adequado deve ser fornecido para garantir um ambiente fértil para o sucesso do time. Antes de contratar um vendedor, certifique-se de que sua empresa está pronta para vender.
Um bom profissional pode ficar entusiasmado e comprometido com a venda, mas acaba ficando frustrado pela falta de infraestrutura da empresa. Contudo, o contexto da contratação não é o único fator em jogo, a vontade de fazer, acima de saber fazer, é muito mais importante.
Sua Equipe tem Brilho nos Olhos?
A paixão e o desejo de vender são fatores fundamentais em um bom profissional. Um vendedor faminto e motivado tem mais probabilidade de crescer do que aquele que quer apenas receber o fixo no fim do mês.
Antes de tudo, olhe para dentro da casa, questione se os vendedores irão atuar interna ou externamente, essa escolha impacta a estrutura do time e a abordagem adotada.
O gestor precisa explorar as diferentes fases do processo de vendas: prospecção, abordagem, fechamento e relacionamento com o cliente.
- A estratégia comercial deve ser moldada para atender às necessidades da empresa, moldando a equipe de acordo com as necessidades do processo. Se o time será composto de Closers (vendedores que fecham a venda), de Farmers (que mantêm um relacionamento de longo prazo com clientes), ou de Hunters (vendedores especialistas em prospecção);
- O produto ou serviço vendido tem um grau de influência fundamental nessa contratação, pois os vendedores precisam se adaptar a todos os detalhes da venda, como modelos, prazo de pagamento, ofertas, especificações técnicas, perfil do cliente, etc;
- A geração de leads e a demanda também integram a complexidade na formação das equipes.
Objetivo Estratégico
A análise estratégica de como se aproximar dos clientes, seja através de marketing digital ou prospecção ativa, ditaria a natureza dos profissionais a serem recrutados.
Outro ponto fundamental é o tempo do RAMP-UP do vendedor (tempo mínimo para que um novo colaborador comece a performar).
A construção de um time de alta performance leva tempo e paciência!!!
A formação de equipes de alto desempenho envolve treinamentos contínuos e comissões que acompanhem a performance, já que na contratação de vendedores e vendedoras experientes, a remuneração será um fator exigido.
Quem contratar: Hunter, Closer ou Farmer
Para analisar as funções de venda em um processo comercial, devemos considerar a importância de entender não apenas o que se vende, mas todas as características por trás do produto ou serviço.
O tempo necessário para as negociações, o estágio atual da empresa e o processo comercial, todos contribuem para a escolha do perfil ideal de vendedor.
Se a venda é de imóveis, a essência da abordagem deve estar no fechamento, e, portanto, um Closer é o perfil adequado, pois sendo uma venda de característica única, não há a necessidade de manter um Farmer nem um Hunter.
No entanto, em contraste, um distribuidor de peças automotivas exige um arranjo diferente, afinal, o relacionamento assume a dianteira, porque as vendas serão recorrentes, exigindo uma habilidade de Farmer para interações contínuas.
Colocar um Hunter ou Closer em vendas que possuem um prazo de fechamento longo não faria sentido, pois são perfis de ataque, enquanto que segmentos que demoram para fechar a venda, demandam paciência da equipe, que precisará fornecer diversos detalhes aos clientes.
Contrate Sempre Pensando no Processo
Considere outros fatores que também são importantes na escolha:
- Se os clientes são B2C ou B2B;
- Qual o prazo médio de fechamento;
- Qual o ticket médio dos clientes;
- Se a venda é interna ou externa;
- Se a venda é consultiva.
O Farmer é um cultivador de relações, portanto, é um perfil que atua com vendas de longo prazo e precisa manter os clientes fidelizados.
Ainda que esses perfis sejam especialistas em momentos diferentes de venda, um Farmer também pode fechar o negócio e um Closer também poderá manter um relacionamento, porém, é importante que os perfis atuem com apenas um foco porque favorece a eficiência do processo comercial.
Como no futebol, ainda que todos estejam na mesma equipe e focados no mesmo objetivo, cada um tem a sua função. O Closer é o como o Romário, para ele focar na sua especialidade de fechar a venda (gol), os Hunters precisam prospectar (meio campo), para a bola chegar ao especialista.
O time de alta performance é um time onde as funções se complementam, e, portanto, a integração poderá ocorrer com mais harmonia.
Se houver sobrecarga nos profissionais para que realizem multifunções, a rotina comercial poderá ficar comprometida.
O Closer Pode Gerir a Carteira?
O vendedor Closer é aquele focado em um único momento, o fechamento do contrato. Ele é o artista que cria o clímax da apresentação.
Mas será que um Closer também pode executar a gestão de carteira?
Alguns vendedores terão a tarefa de serem “Farmers”, mantendo um relacionamento íntimo com poucas contas-chave. Essas contas são clientes fidelizados e de alto valor. O Farmer cuida das contas com cuidado, evitando perder o ritmo e mantendo a harmonia.
O Líder de Vendas e o Equilíbrio Entre Fechamento e Relacionamento
Imagine agora o diretor da empresa, o maestro que lidera a rotina de vendas. Ele designa papéis sob medida para cada vendedor. Alguns serão Farmers, incumbidos de nutrir contas estratégicas, eles mantêm um relacionamento íntimo com um número limitado de contas, garantindo que cada passo seja perfeitamente executado.
No entanto, pense no diretor da empresa como um vendedor estratégico que se concentra em fechar contratos maiores. Ele cuida das contas de alto valor, sem perder de vista o cenário completo. Isso se assemelha ao papel de um Account Manager, que faz a gestão de contas-chave de maneira aprofundada.
Esse diretor é um pouco Closer e Farmer, pois precisa das duas habilidades para manter o negócio. Gerentes e diretores são exemplos de profissionais que atuam nos dois formatos.
O líder de vendas, por exemplo, é uma figura intermediária entre Closer e Farmer. Ele é a ponte que liga a prospecção de novos clientes aos relacionamentos com contas-chave. Ele não apenas fecha negócios, mas também mantém o foco nas contas estratégicas, sem deixar espaço para a concorrência.
O híbrido Closer-Farmer deve encontrar a harmonia perfeita, vendendo para contas-chave enquanto continua a aprofundar o relacionamento. É como se ele se apresentasse em duas carteiras ao mesmo tempo, mantendo o relacionamento e fechando o negócio.
O Closer cria momentos impactantes, enquanto o Farmer nutre as relações a longo prazo.
Bons Vendedores: onde encontrar
Buscar e selecionar vendedores talentosos é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Uma maneira eficaz de contratar bons vendedores é observar quem já vende para você.
Se teve um ótimo atendimento de um vendedor de outra empresa, por que não considerar convidá-lo para se juntar à sua equipe? Incentive uma conversa sobre a oportunidade, explique os ganhos possíveis e veja se ele está interessado. Essa abordagem aproveita alguém comprovadamente habilidoso, aumentando as chances de sucesso.
Outra Abordagem é Olhar para os seus Principais Concorrentes
Identifique vendedores talentosos que podem estar trabalhando para a concorrência e ofereça a eles a oportunidade de se juntar à sua equipe. Isso não apenas enfraquece a concorrência, mas também reforça sua equipe de vendas, transformando um concorrente em um aliado valioso.
Vale ressaltar que essa estratégia deve ser usada com ética, considerando as normas do mercado e o respeito à concorrência.
Além disso, focar em vendedores que demonstrem paixão pelo que fazem é crucial. Entrevistas e avaliações comportamentais podem ajudar a identificar candidatos genuinamente interessados em vender e contribuir para o sucesso de sua empresa.
No que diz respeito às ações práticas, você pode tomar diversas medidas para atrair e selecionar bons vendedores:
- Crie um espaço em seu site para vagas de emprego e simplifique o processo de envio de currículos;
- Solicite indicações, não apenas de seus colaboradores, mas também de fornecedores e colegas do setor.
Utilize as Ferramentas Certas
Sites de recrutamento e seleção, como o LinkedIn, são ferramentas valiosas, especialmente se você busca profissionais com experiência no seu ramo. Lembre-se de considerar a compatibilidade do candidato com o perfil de vendedor ideal, utilizando ferramentas de análise comportamental para uma seleção mais precisa.
Em resumo, encontrar e contratar bons vendedores envolve uma combinação de estratégias éticas, análise de perfis comportamentais e uso de recursos online.
Mantenha o foco na paixão pelo trabalho e na habilidade de cada candidato, e você estará no caminho certo para montar um time de alta performance em vendas.
Analisando Currículos de Vendedores
Quando nos deparamos com o currículo de um vendedor, há diversos aspectos a serem considerados na seleção adequada. No entanto, é importante lembrar que um currículo é um documento, sujeito a várias formas de apresentação.
Podemos avaliar a escrita, o tamanho da experiência, os mercados em que o candidato atuou e o nível de apresentação geral.
A apresentação do currículo é crucial, pois é a primeira impressão que um vendedor pode causar. Reflete sua habilidade de comunicação, relevância de experiências anteriores e comprometimento com a vaga.
Um currículo bem estruturado e personalizado demonstra dedicação!!!
Congruência do Currículo
Outro ponto a ser observado é a congruência entre o currículo e o perfil do LinkedIn do candidato. A comparação entre essas duas fontes pode revelar inconsistências nas informações fornecidas.
Analisar o tempo de atuação do vendedor em cada empresa é essencial!!!
Pular frequentemente de empregos em intervalos curtos pode indicar instabilidade e dificuldade em atingir metas.
Além disso, verificar se o candidato possui experiência em diferentes segmentos do mercado ou se sua trajetória é focada em uma área específica, é importante para entender sua adaptabilidade e relevância para a vaga.
No entanto, a análise do currículo é apenas uma parte do processo de seleção. Além disso, é crucial realizar uma avaliação comportamental para verificar se o candidato se encaixa no perfil desejado para o cargo.
O Que a Empresa Dá em Troca?
É importante lembrar que a busca por um bom vendedor não deve apenas considerar as habilidades do candidato, mas também o que a empresa pode oferecer a esse profissional.
Expectativas irreais em termos de salário e resultados podem levar a insatisfação e desempenho abaixo do esperado.
Além disso, é crucial alinhar as características do candidato com as necessidades da empresa, garantindo que a estrutura, o mercado e o perfil do vendedor sejam compatíveis.
Selecionar um bom vendedor requer uma abordagem estruturada e realista!!!
A análise do currículo, a avaliação comportamental e o alinhamento das expectativas são passos fundamentais para encontrar o candidato ideal para a sua equipe de vendas.
Aproveite e confira a série de conteúdos sobre Recrutamento & Seleção de Vendedores: Recrutamento e Seleção de Vendedores, Entenda os Diferentes Perfis de Vendedores, Perfil de Vendedor Ideal!
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