Atuar em um mercado de alta concorrência é um capítulo à parte para quem é da área comercial.
Os mercados são nivelados e com produtos ou serviços muito parecidos entre si, às vezes, até igual.
A concorrência e a informação estão cada vez mais presentes na vida dos clientes, portanto, as equipes de vendas devem estar muito mais preparadas para enfrentar esse tipo de mercado.
Focar no cliente e nas suas dores não é o suficiente, é preciso empoderá-lo e torná-lo um parceiro, fornecendo informações valiosas e antecipando todas as dificuldades que possam aparecer.
Nossa convidada para ilustrar esse cenário é a Natasha Skipka, fundadora da Brand Saúde, uma corretora de seguros 100% especializada em saúde.
Natasha atua nesse mercado há 25 anos e irá descrever todas as dificuldades de um mercado altamente competitivo, além de demonstrar como é possível treinar equipes para alcançar resultados em mercados de alta concorrência.
Mercado de Alta Concorrência: como vender
O mercado de alta concorrência, como o mercado da saúde, são uma verdadeira selva, com produtos idênticos e preços tabelados, tornando a competição ainda mais acirrada.
Diferente do setor de seguros de automóveis, onde os corretores podem ser flexíveis com suas comissões para atrair clientes com descontos, no mercado de planos de saúde, essa liberdade não existe.
Diante desse oceano vermelho de igualdade, a Brand Saúde optou por trilhar caminhos inovadores rumo ao oceano azul.
A estratégia adotada não é uma reinvenção da roda, mas sim a VALORIZAÇÃO DOS SERVIÇOS OFERECIDOS.
Os vendedores da Brand são treinados para fornecer um atendimento ágil, eficiente, verdadeiro e transparente, reconhecendo a importância do produto que estão representando, afinal, estão lidando com a saúde das pessoas.
Assumindo a responsabilidade de descomplicar a burocracia para os clientes, a empresa oferece uma solução completa, indo além do preço.
Com a oferta de uma prestação de serviço diferenciada, a Brand se destaca no mercado, destacando-se como uma aliada na resolução das dores do cliente.
Encontre o Diferencial
Como foi mencionado, quando o preço é tabelado, FOCAR O MARKETING EM CIMA DISSO NÃO FAZ SENTIDO, pois todos oferecem o mesmo.
Essa realidade também se aplica a outros setores, como o mercado financeiro, onde todos os bancos parecem oferecer os mesmos produtos e taxas similares.
Entretanto, os vendedores podem encontrar um ponto de diferenciação, concentrando-se no que realmente importa: O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE.
Da mesma forma como a Brand se destaca ao ajudar seus clientes com trâmites burocráticos, os vendedores devem oferecer mais do que apenas o produto em si. É através de um relacionamento próximo e uma consultoria de qualidade que o vendedor pode agregar valor e conquistar a preferência do cliente.
Foque na Experiência
Muitas vezes, a decisão de compra não é baseada apenas no produto ou no preço, mas sim na experiência do cliente e no tratamento personalizado que ele recebe.
O vendedor que compreende esse aspecto consegue se destacar em meio à concorrência e se torna mais do que apenas um vendedor de mercadorias, transformando-se em um PARCEIRO VALIOSO para o cliente.
Nesse ambiente, o vendedor desempenha um papel fundamental no processo comercial, superando a relevância do produto ou do preço.
Se você entender esse fator, já estará preparado para enfrentar os concorrentes que tanto reclamam dos preços e não buscam uma solução.
Muitas empresas desse segmento acabam caindo no mesmo discurso de reclamação, olhando para os concorrentes e se comparando constantemente. Porém, mudar a postura de vendedor é um passo vital para se destacar.
O Fator Humano
A verdadeira vantagem está em levar conhecimento e oferecer uma experiência única ao cliente. Esse diferencial pode ser simplesmente auxiliar o cliente em processos burocráticos que, para o vendedor, são triviais, mas, para o cliente, é um verdadeiro desafio.
Nesse contexto, o papel do vendedor se expande para além da venda do produto. ELE SE TORNA UM CONSULTOR, compartilhando informações valiosas e agregando valor à relação comercial.
Quando um vendedor mantém um relacionamento próximo, levando conteúdo relevante e ajudando o cliente a prosperar, ele se torna muito mais do que um mero vendedor, transformando-se em um parceiro essencial para o cliente.
Assim, é crucial olhar para dentro, encontrar as falhas e trabalhar no próprio desenvolvimento. Afinal, em um mercado competitivo, é o vendedor que se diferencia e se torna uma autoridade no meio em que atua.
Abordando Clientes em Mercado de Alta Concorrência
Quando falamos de mercado acirrado e concorrência ferrenha, é fundamental explorarmos a abordagem e prospecção de novos clientes. No entanto, a estratégia vai muito além de divulgar simplesmente os preços.
No caso específico do mercado de saúde, onde todos oferecem planos de saúde semelhantes, a chave está em criar autoridade:
- Estudar profundamente o mercado;
- Compreender os movimentos que impactam o cliente;
- Apresentar informações relevantes;
- Conduzir o cliente diante de todas as dificuldades e necessidades apresentadas.
Se Torne Uma Fonte Valiosa de Informações
Contar de forma clara e convincente o que se faz é outro ponto crucial. Muitas vezes, mesmo clientes que já têm um plano de saúde podem não estar cientes dos desafios que enfrentarão quando se tornarem empresários e precisarem contratar um plano por conta própria.
Ao explicar a sua atuação e o porquê dos serviços, é possível prender a atenção e conquistar a confiança do cliente.Esse relacionamento de confiança é essencial em um mercado competitivo.
AS PESSOAS PREFEREM COMPRAR DE QUEM CONHECEM E CONFIAM, e isso vale também para a área de planos de saúde.
Portanto, é preciso oferecer conteúdo relevante, demonstrando que entendemos profundamente o cliente e sua realidade.
No processo de investigação de necessidades, é importante ir além do superficial. Em mercados com produtos similares e complexos, é comum que os vendedores ofereçam soluções genéricas. No entanto, quando nos dedicamos a entender as dores específicas do cliente e oferecer soluções personalizadas para suas necessidades mais urgentes, nos destacamos da concorrência.
Ao mostrarmos que compreendemos as dificuldades do cliente e que temos suporte para ajudá-lo a superá-las, criamos um diferencial valioso.
Essa abordagem cuidadosa e atenta é o que faz com que o cliente se sinta verdadeiramente atendido e valorizado, mesmo em um mercado onde os produtos parecem ser iguais.
Empoderando o Cliente
No mercado de alta concorrência, devemos ressaltar a importância da satisfação e do sucesso do cliente.
De acordo com a Natasha, são dois conceitos distintos, mas igualmente essenciais.
O cliente atual está bem informado, mas é o especialista do seu negócio, o que significa que muitas vezes ele pode deixar passar alguns detalhes importantes.
É nessa lacuna que entram os vendedores, os verdadeiros especialistas, que têm a chance de oferecer informações relevantes e ajudar o cliente a tomar decisões mais acertadas.
O segredo está em empoderar o cliente, dando o máximo de informações para que ele possa fazer escolhas mais embasadas. E é um trabalho que exige vontade e dedicação.
Infelizmente, há vendedores que acreditam que todos os clientes são iguais e que o preço é o único fator relevante. Eles não percebem que cada pessoa tem NECESSIDADES DIFERENTES e que, ao dar atenção e suporte, eles podem agregar valor à relação.
Pequenos gestos, como oferecer atenção e cuidado, podem fazer toda a diferença no processo de prospecção e abordagem. E isso pode ser feito de forma amistosa, sem interesse puramente comercial. É um diferencial que muitos não percebem, mas que pode conquistar clientes para toda a vida.
Desenvolva a Autoridade
A AUTORIDADE é outro elemento poderoso na prospecção e abordagem.
Quando o vendedor demonstra conhecimento sólido e uma carreira consistente, ele ganha respeito e confiança logo no primeiro contato. Ancorar-se nesse valor, em vez de focar apenas no preço, é uma estratégia inteligente.
Entender se o cliente está satisfeito com o serviço e perceber se ele gostaria de algo a mais, investigando o serviço que ele utiliza, são estratégias que empoderam o cliente, além de variar os canais de contato.
A prospecção não se resume ao WhatsApp. Um telefonema direto é mais pessoal e menos propenso a ser arquivado sem atenção. Afinal, quando ligamos para alguém, a pessoa não pode simplesmente ignorar a mensagem resumida, como acontece na tela do celular.
Um relacionamento comercial duradouro é uma prova de que o trabalho foi bem-feito. Enfrentar altos e baixos ao longo de 40 anos com um cliente é um feito notável. Mostra que o profissional não só conquistou o cliente uma vez, mas continuou provando seu valor ao longo do tempo.
Competências: se destacando no mercado de alta concorrência
Os profissionais de vendas precisam se atualizar constantemente para oferecer informações relevantes e absorver todas as necessidades dos clientes.
Competência 1
A primeira competência para vender em um mercado competitivo é manter um estudo profundo do mercado:
- Conhecer a concorrência e sua forma de atuação;
- Olhar para outros mercados pode fornecer insights valiosos para aprimorar a abordagem.
Competência 2
A resiliência é uma habilidade fundamental. Encarar o mercado de alta concorrência requer coragem e uma disposição inabalável para seguir em frente, mesmo diante de negativas e desafios.
Ao lidar com clientes, em busca de produtos ou serviços, é preciso compreender que eles, provavelmente, também estão consultando outras empresas. Nessa situação, é uma oportunidade única para o vendedor se diferenciar e mostrar seu valor.
Outras Competências-chave
- A gestão do cliente. O estabelecimento de um relacionamento sólido é uma habilidade de networking essencial. O vendedor precisa agregar estratégias inteligentes para cativar o cliente e demonstrar que está disposto a se empenhar em atender suas necessidades específicas;
- Empatia, comunicação efetiva e inteligência emocional. Entender as emoções do cliente e manter uma atitude positiva podem fazer toda a diferença na conquista de sua preferência;
- Disciplina e organização. O contato é o cerne das vendas, e o vendedor precisa estar preparado para abraçar esse desafio. É essencial definir uma agenda específica para prospecção e acompanhamento dos clientes, garantindo que nenhum detalhe importante seja esquecido;
- Utilizar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) é uma grande aliada nessa jornada. Ela ajuda o vendedor a organizar informações e estabelecer tarefas e lembretes para o futuro;
- Gestão adequada da carteira de clientes. Manter o contato e o relacionamento com os clientes, realizar follow-ups consistentes e pedir indicações são ações que fomentam o crescimento dos negócios a longo prazo.
As vendas não são uma questão de sorte, mas de esforço e dedicação. Quando o vendedor investe no desenvolvimento dessas competências, ele se torna o principal responsável por seu sucesso no mercado competitivo.
Sabemos que é uma tarefa desafiadora, mas extremamente recompensadora, afinal, cultivar uma relação de confiança com os clientes é uma ação valiosa, capaz de abrir portas e conquistar novas oportunidades.
Não é necessário ser incômodo, mas estar disponível quando o cliente precisa, sem esperar que ele tome a iniciativa. É o contato constante e significativo que cria laços duradouros e faz as vendas acontecerem de forma natural.
Disciplina e Motivação
Disciplina envolve fazer o que precisa ser feito, independentemente de ser agradável ou não, enquanto a motivação está relacionada aos resultados que essas tarefas poderão trazer.
Por exemplo, algumas pessoas correm diariamente, não por amor à corrida em si, mas porque querem manter uma boa saúde e estar em forma.
Temos a tendência de procrastinar o que não gostamos de fazer, e a prospecção é um exemplo disso.
No entanto, ela é uma parte fundamental do processo de vendas, e, adiar essa etapa, não trará resultados no futuro. É necessário colocar a disciplina à frente dos sentimentos e se comprometer a realizar a prospecção de forma consistente.
Não Existe Corrida Sem Suor
A verdade é que ninguém está motivado a prospectar, mas é uma atividade necessária para fechar negócios e obter comissões. É como querer ficar magro sem fazer exercícios, simplesmente impossível. Um exemplo interessante está na frase: “Todo mundo quer ir para o céu, mas ninguém quer morrer.”
O mesmo se aplica às vendas, você só alcançará o resultado desejado se realizar as etapas necessárias. Muitas vezes, as pessoas desejam o resultado final sem executar as tarefas que o tornam possível.
É preciso reconhecer a importância de fazer a sua parte, pois, sem a prospecção adequada, os negócios não poderão avançar. Saiba que ter essa consciência é fundamental para prosperar em um mercado de alta concorrência!
Motivando a Equipe
Manter o time de vendas motivado, em mercados altamente competitivos, é uma tarefa crucial para líderes, gestores, supervisores e diretores de empresas.
Como é possível incentivar e motivar a equipe de vendas diante dos desafios e rejeições constantes que enfrentam?
Uma estratégia eficaz é empoderar o vendedor, valorizando constantemente seu papel no processo de vendas.
O líder deve ter essa consciência e, primeiramente, ensinar como fazer, fornecendo segurança e conhecimento para que o time atue corretamente. Deve-se compreender que o cliente não pertence à marca, mas ao vendedor, já que ele é a linha de frente que representa a empresa.
O vendedor deve estar preparado para enfrentar o mercado de alta concorrência, com treinamentos bem planejados e focados em habilidades e conhecimentos específicos. Ele precisa entender que é uma peça fundamental para o sucesso do negócio, capaz de resolver as dores dos clientes.
No entanto, ainda existe o estigma social em relação à profissão de vendedor, e cabe ao líder valorizar o trabalho desse profissional, garantindo que se sinta importante e respeitado no processo de vendas.
Remuneração, Treinamento e Cultura
Além de todos os fatores que ajudam a motivar a equipe, também é preciso considerar questões como a remuneração.
O vendedor precisa ganhar dinheiro de forma justa e atraente, pois isso aumenta sua motivação e incentiva o esforço para alcançar as metas. Oferecer recompensas e comemorar as conquistas também é essencial para manter a equipe engajada e vibrante.
Outro ponto relevante é o treinamento. O líder deve atuar como um coach, preparando o time para enfrentar os desafios e dar todo o apoio necessário.
Se o líder investir na equipe, proporcionando um ambiente positivo, a equipe será capaz de superar as adversidades do mercado.
Nesse tipo de mercado, altamente competitivo, é importante criar uma cultura de esforço e reconhecimento, motivando os vendedores a darem o seu melhor. A remuneração adequada, as comemorações pelas conquistas e o treinamento constante são elementos essenciais para incentivar a equipe a alcançar altas performances em vendas.
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