Planejamento e preparação em vendas é especialmente relevante para negociações, onde a antecipação de cenários e objeções é essencial para resultados positivos.
O sucesso na área comercial depende de um planejamento sólido e de uma preparação eficaz, afinal, a instabilidade da área exige que nos concentremos no que podemos controlar e nos antecipemos a demandas futuras.
Estabelecer metas e dividir objetivos em etapas semanais é essencial para atingir resultados consistentes.
O planejamento é fundamental para o sucesso comercial, simplificando-se em uma rotina estruturada que exige consistência, constância e disciplina, com a preparação sendo integrada à rotina e focada tanto nas ações técnicas quanto comportamentais.
Planejamento e Preparação em Vendas: Por que é Importante
A área comercial, por sua própria natureza, é altamente instável e requer a interação constante com influências externas.
Nesse contexto, estamos constantemente engajados em persuadir outras pessoas e dependemos frequentemente das respostas de terceiros.
O processo de trabalho envolve esforços contínuos para alcançar objetivos específicos, que, muitas vezes, estão sujeitos a fatores além do nosso controle direto. Portanto, é fundamental estabelecer um planejamento sólido e uma preparação aplicada para otimizar nosso desempenho.
A Importância das Metas Temporais
O sucesso no ambiente comercial depende da interação entre vários elementos.
Estabelecer metas temporais é um fator crítico. Muitas vezes, o prazo final é o último dia do mês, como o dia 30 ou 31, dessa forma, é essencial que nos organizemos antecipadamente para atingir as metas propostas dentro desse cronograma.
Caso contrário, há o risco de não cumprir as metas, perder oportunidades de receita e prejudicar o desempenho financeiro.
Foco nas Tarefas Controláveis
O cerne do planejamento está na identificação das tarefas que podemos controlar. Dado que muitos aspectos estão fora do nosso controle, é essencial concentrar nossa atenção naquilo que podemos influenciar.
Isso envolve criar uma lista das tarefas que podemos realizar dentro do período determinado.
Se almejamos fechar vendas no valor de 50 mil reais até o dia 30, devemos dividir essa meta em objetivos semanais, determinando, por exemplo, a quantidade de chamadas que devem ser realizadas diariamente com base nas taxas de conversão.
A Preparação como Complemento do Planejamento
A preparação é o complemento essencial do planejamento. Ao se preparar, você antecipa as ações necessárias para cumprir as metas, isso inclui garantir que treinamentos e materiais estejam prontos antes do tempo necessário e a investigação de informações sobre clientes antes das reuniões.
Antecipando as demandas, podemos evitar situações em que nos sentimos despreparados ou incapazes de atender às expectativas.
Impacto da Planejamento e Preparação em Vendas para os Resultados
A habilidade de planejar e se preparar tem um impacto tangível na qualidade do trabalho e nos resultados obtidos.
É fundamental ter clareza sobre as tarefas e um entendimento profundo das necessidades dos clientes antes das reuniões, esta é uma posição mais forte para obter sucesso. Isso se aplica não apenas ao cenário de treinamentos, mas também a reuniões e encontros com clientes.
A preparação minuciosa permite atender às urgências de maneira eficiente, sem negligenciar tarefas importantes que contribuem para o crescimento sustentável.
Planejar Para Acertar
“Quem planeja, às vezes, erra e quem não planeja, às vezes, acerta.”
Essa afirmação ressalta o valor fundamental de planejar e como isso afeta nossa probabilidade de sucesso. Quando aplicado ao contexto da área comercial, o planejamento desempenha um papel crucial em equilibrar a possibilidade de erro com a probabilidade de acertos consistentes.
Simplificando o Planejamento em Vendas
O planejamento e a preparação em vendas não precisa ser complexo e intrincado. Em vez disso, pode ser simplificado para tornar-se uma parte regular de nossas vidas profissionais. A chave reside em estabelecer uma rotina estruturada.
A Importância de Uma Rotina Definida
A falta de planejamento muitas vezes resulta da ausência de uma rotina definida. Criar e manter uma rotina envolve compreender o que é necessário para o sucesso na área comercial. Isso inclui:
- Definir o número diário de prospecções;
- Determinar dias específicos para entrar em contato com a carteira de clientes e ex-clientes;
- Identificar momentos para acompanhar oportunidades no processo de vendas.
Simplicidade no Planejamento
Ao considerar o planejamento, a simplicidade é crucial.
Não é necessário criar um planejamento altamente detalhado e meticuloso, especialmente para aqueles que estão começando a adotar essa prática.
Começar com passos básicos, como revisar compromissos para a semana no domingo à noite, já pode resultar em um maior entendimento da semana que se aproxima e ajudar a amadurecer o processo de planejamento ao longo do tempo.
Consistência, Constância e Disciplina
Além disso, o sucesso do planejamento não apenas envolve a criação de uma rotina, mas também a manutenção de CONSISTÊNCIA, CONSTÂNCIA e DISCIPLINA. A rotina, quando praticada regularmente, elimina a necessidade de dedicar tempo a tarefas não essenciais.
É necessário se concentrar na execução de ações que levam diretamente ao alcance de metas de vendas. Consistência e constância são fundamentais, pois garantem que as ações planejadas sejam realizadas de maneira regular e previsível.
A DISCIPLINA desempenha um papel vital na superação de obstáculos internos, como a procrastinação.
Vencer a tendência de adiar tarefas e enfrentar desafios diretos é fundamental para o progresso contínuo. Ao criar uma rotina disciplinada e executar as ações necessárias, podemos alinhar nossos esforços com nossas metas de vendas.
Exercício Prático para um Planejamento Eficaz
Para cultivar um processo de planejamento eficaz, pode-se realizar um exercício prático é útil:
- Divida uma folha de papel em quatro partes e responda a perguntas específicas para cada segmento que pode ajudar a construir uma rotina mais estruturada;
- Identifique as ações de prospecção;
- Defina quais follow-ups são necessários;
- Planeje a reativação de clientes e ex-clientes;
- Crie três ações que impactarão positivamente as vendas.
O planejamento é um elemento essencial para alcançar o sucesso na área comercial. Ele não precisa ser complicado, mas enraizado em uma rotina consistente, constante e disciplinada.
Executar é Fundamental
O planejamento e a preparação em vendas é um processo que deve ser repetido semanalmente.
Como seres humanos, vivemos em constantes mudanças de humor, podemos ter muitas ideias de organização da rotina e estratégias interessantes, porém, no momento seguinte, ou na semana posterior, abandonamos a prática e a vontade de agir, esquecendo a determinação.
Desafios da Rotina Diária
A rotina diária nos consome, as conversas com amigos, o café da manhã e as atividades regulares que sempre fazemos.
A menos que fixemos essas ideias em nossa agenda de maneira concreta, elas tendem a se enfraquecer, portanto, precisamos evitar que nossas ações se percam na rotina cotidiana. O segredo está em integrar essas ações planejadas na rotina, em vez de depender do acaso para lembrá-las.
Planejamento e Preparação em Vendas: Integrando Ações na Rotina
Por exemplo, ativar pop-ups em nossos aplicativos de celular é comum, mas raramente ativamos pop-ups para nos lembrar de ações comerciais importantes. O verdadeiro planejamento envolve agendar e lembrar ações relevantes para um momento específico, como dedicar tempo para enviar mensagens de indicação a clientes.
Antecipação de Ações e Decisões
O ponto central do planejamento é ANTECIPAR AÇÕES E DECISÕES QUE NÃO CONSEGUIMOS ENCAIXAR EM NOSSA ROTINA DIÁRIA.
Não podemos contar com a rotina para realizar essas tarefas. Portanto, enquanto estivermos no escritório, é o momento ideal para planejar. Por exemplo, podemos agendar para terça-feira, às 15h30, o envio de 10 mensagens solicitando indicações.
O planejamento consiste em fazer o trabalho de PENSAR COM ANTECEDÊNCIA, algo que raramente podemos fazer durante nossa rotina.
A Necessidade de um Cronograma Definido
Ter um cronograma definido é fundamental para um planejamento eficaz, afinal, sem ele, somos engolidos pela rotina e ficamos incapazes de fazer alterações significativas. Se desejamos resultados diferentes, precisamos realizar ações diferentes, o que, por sua vez, exige planejamento.
A rotina pode se tornar uma máquina que nos direciona de forma automática, mas o planejamento nos capacita a quebrar esse ciclo. Além disso, a consistência e a constância são cruciais.
A criação de um cronograma focado nas ações planejadas nos permite alcançar resultados desejados com regularidade. Disciplina é a chave para vencer a procrastinação interna e superar barreiras mentais que nos impedem de agir de maneira eficaz.
Planejar: Os Principais Pontos
Durante o planejamento, devemos realizar algumas perguntas para direcionar as ações.
- Quais são as atividades que gostaria de realizar durante a próxima semana, considerando os compromissos existentes?
- Olhando para o resultado que devo alcançar, o que está completamente dentro do meu controle?
- Quais são as ações que, se realizadas, aumentarão minhas chances de alcançar esse resultado?
- Algumas das tarefas podem depender de ações prévias?
A Importância de Preparar Antes de Enviar a Proposta
Muitas vezes, nos pegamos dizendo coisas como “Ah, preciso enviar uma proposta para o fulano”. Entretanto, a proposta nem foi preparada. Nesse caso, o problema não é apenas enviar a proposta, mas prepará-la antes, de forma antecipada.
A tarefa não consiste apenas em enviar a proposta, mas ser capaz de prever, ou seja, planejar uma tarefa que facilite o trabalho e os resultados. Essa distinção é crucial para evitar cair na armadilha de atribuir a tarefa como concluída quando, na verdade, ela ainda não está finalizada.
Reconhecendo a Necessidade de Etapas Prévias
É importante reconhecer se uma tarefa demanda etapas prévias.
No exemplo citado, agendar a elaboração da proposta é um passo necessário. Se você não tem todos os elementos necessários para criar a proposta, então é essencial planejar as ações que o levarão a essa etapa. Caso contrário, você terá uma lista de tarefas que não poderá concluir devido a obstáculos não previstos.
Trazendo à tona a famosa frase estóica, “O obstáculo é o caminho”, é fundamental identificar o que está impedindo o avanço. Em vez de ser paralisado por esses obstáculos, a melhor abordagem é enfrentá-los de frente.
Previsão e Preparação: Aplicando a Mentalidade Estratégica
Assim como o exemplo da série “La Casa de Papel”, onde o professor PREVÊ CADA MOVIMENTO E OBSTÁCULO, você deve aplicar essa mentalidade ao seu planejamento de vendas. Prever possíveis objeções, considerar estratégias alternativas e estar pronto para diversas situações faz parte de estar verdadeiramente preparado.
Essa mentalidade preparatória é especialmente relevante quando se trata de reuniões e negociações.
A Importância da Preparação para Reuniões de Vendas
Muitas pessoas vão para reuniões sem saber o que esperar, o que frequentemente leva a resultados insatisfatórios. Em contrapartida, estar preparado para uma reunião significa ter uma compreensão clara do que pode acontecer. Isso envolve:
- Visualizar cenários;
- Identificar objeções potenciais;
- Criar estratégias para enfrentá-las.
Ao final, o segredo está em simplificar o processo de vendas, entendendo o próprio processo comercial e o processo de compra do cliente, portanto, aprenda a dominar esses aspectos para que o planejamento e a preparação se tornem mais acessíveis e possam facilitar as situações inesperadas.
Preparação & Motivação
Durante as aulas técnicas do treinamento na Supervendedores, tanto no formato online quanto gravado, é comum que os alunos busquem esclarecimentos sobre assuntos que não estão diretamente ligados ao tema da aula.
Por exemplo, durante uma aula sobre prospecção, em vez de tirarem dúvidas sobre construção de perfil de cliente ideal, criação de listas ou cadência de prospecção, os alunos acabam questionando sobre abordagem, levantamento de necessidades, follow-up e objeções.
Em muitos casos, o profissional está tão focado em converter um prospect em cliente que acaba se precipitando. Assim, ele acaba oferecendo descontos desnecessários, tentando fechar o negócio com desconto e demonstrando falta de preparo.
A Falta de Preparo e seus Impactos
Podemos fazer um paralelo simples com a preparação de um time de futebol: um jogador de futebol que, diante de um adversário com jogadores altos, insiste em lançar a bola área, está ignorando o que poderia ter sido orientado na preparação e nas estratégias traçadas.
A falta de preparo resulta em baixo desempenho, fraco resultado e perda do jogo.
Portanto, é essencial compreender a importância da preparação. Quanto mais você conhece seu processo de vendas, mapeando todas as etapas e compreendendo a dinâmica do cliente, mais impressionante será sua performance e profissionalismo.
Compreendendo as Etapas e as Nuances do Cliente
Conhecer os pontos de interseção entre as etapas, assim como as nuances do cliente, é crucial para oferecer um serviço diferenciado.
Esse entendimento é fundamental quando se trata de negociações.
Se preparando adequadamente, é possível antecipar objeções, planejar estratégias alternativas e oferecer soluções que surpreendam o cliente. Ao adotar uma abordagem proativa, você está mais preparado para lidar com diversos cenários.
O Lado Comportamental da Preparação
Além das habilidades técnicas, o lado comportamental também é um fator importante: ter técnicas de vendas, conhecimento em PNL e habilidades de comunicação são essenciais, mas é igualmente fundamental superar bloqueios comportamentais que podem interferir no desempenho:
- Programe momentos de estudo;
- Defina momentos de leitura;
- Assista a treinamentos e ouça podcasts.
A preparação é uma questão de hábito e mentalidade. Não é necessário esperar pela noite de domingo para se preparar. Assim como você reserva tempo para assistir a um filme ou série online, também pode reservar tempo para estudar e se preparar para melhorar seu desempenho profissional.
Planejando a Médio e a Longo Prazo
Quando se considera o planejamento e a preparação a médio e longo prazo, os principais desafios surgem quando a rotina diária acaba por atrapalhar as tentativas de mudança de comportamento que seriam necessárias para alcançar os resultados desejados.
Há muita dificuldade em romper padrões consolidados para efetivamente construir os resultados almejados.
A incapacidade de aumentar as vendas semanalmente, por exemplo, frequentemente deriva da realização repetitiva das mesmas atividades. Como mencionado anteriormente, o indivíduo deve se dedicar a estudos, desenvolvimento e OUTRAS AÇÕES PARA MODIFICAR OS COMPORTAMENTOS E BLOQUEIOS que impactam a obtenção de resultados satisfatórios.
O Tempo Não Espera
Um ponto crucial é reconhecer que o tempo não espera. Dois ou três anos passarão independentemente de quais ações sejam tomadas. Isso motiva a necessidade de traçar um plano que inclua o que precisa ser aprendido, desenvolvido e quais comportamentos precisam ser adquiridos para se chegar a um ponto diferente no futuro.
Suponhamos que um indivíduo enfrente desafios de comunicação e oratória. Essa não é uma situação que necessariamente persistirá no próximo ano, ou mesmo daqui a dois anos. Ações podem ser tomadas para melhorar essa área: terapia, cursos de PNL, estudos, treinamentos, exposição a novas experiências e interação com pessoas que superaram problemas similares podem fazer a diferença.
Até as ações que incluem ajustar o círculo social, como incluir indivíduos com mentalidades alinhadas ao futuro desejado é uma atitude válida.
A Busca Por Soluções Instantâneas
É IMPORTANTE COMPREENDER QUE ALCANÇAR RESULTADOS SIGNIFICATIVOS NÃO OCORRE ATRAVÉS DE SOLUÇÕES INSTANTÂNEAS.
Aqueles que conquistam um aumento notável de 30% ou 40% em seus resultados têm uma sequência de técnicas, comportamentos e ações que contribuem para esse sucesso. É crucial abandonar a busca por soluções miraculosas e aceitar que a mudança exige esforço e ação constante.
O sucesso de um treinamento, por exemplo, depende da aplicação prática.
Aqueles que ouvem podcasts e aplicam os insights em suas carreiras testemunham melhorias significativas, justamente porque a diferença entre ideias e resultados está na AÇÃO.
Transformando Ideias em Resultados
Transformar uma ideia em realidade demanda PLANEJAMENTO, INSERÇÃO NA AGENDA e EXECUÇÃO IMEDIATA. Muitos podem conceber estratégias, mas somente aqueles que agem efetivamente conseguem avançar.
O planejamento e a preparação em vendas deve ser desenhado a médio e longo prazo. Iniciar agora é fundamental, pois a inércia leva a permanecer no mesmo lugar. Enquanto pequenos ajustes podem levar ao progresso ao longo de meses e anos, a impulsividade pode resultar em queda ao invés de crescimento.
ENFRENTAR OBSTÁCULOS, ALINHADO AO PROPÓSITO PROFISSIONAL E PESSOAL, RESULTA EM CRESCIMENTO SIGNIFICATIVO NO FUTURO.
As ações desafiadoras de hoje são a base para construir equipes, empresas e realizações significativas amanhã.
Planejar é Usar o Tempo Com Sabedoria
O sucesso, com exceção da loteria, não acontece sem uma preparação contínua e um planejamento meticuloso.
No caso da Supervendedores, o projeto de criar o podcast “Papo de Vendedor”, envolveu anos de estudo, leitura de inúmeros livros, cursos, troca de conhecimentos com profissionais experientes e mentores.
A criação de um episódio não se limita a uma gravação rápida e despretensiosa, pelo contrário, a gravação efetiva de um episódio curto demanda um grande investimento de tempo e esforço.
O impulso para criar e compartilhar conteúdo valioso é impulsionado pelo PROPÓSITO QUE ORIENTA AS NOSSAS AÇÕES.
A Importância de uma Rotina Bem Planejada
Uma rotina bem planejada é um fator crucial para garantir a produtividade e a realização dos objetivos. Visualizar a semana com antecedência permite a identificação de potenciais obstáculos e ações necessárias para lidar com eles.
AO EVITAR SURPRESAS INDESEJADAS, REDUZ-SE A ANSIEDADE E SE FACILITA O CUMPRIMENTO DAS METAS.
Equilíbrio e Gestão do Tempo para Alta Performance
O desafio é não se perder nas urgências e no glamour da vida agitada de um workaholic. A busca por equilíbrio é essencial. Trabalhar 12 horas por dia é insustentável em longo prazo, e muitas vezes resulta em negligência de outras áreas importantes.
A gestão adequada do tempo envolve o discernimento entre o que é importante e o que é urgente, priorizando o que constrói resultados sólidos.
Como bússola do planejamento do tempo, podemos utilizar a matriz de Eisenhower, que diferencia as tarefas entre IMPORTANTES e URGENTES, é uma ferramenta valiosa para a tomada de decisões. Focar nas atividades que são importantes, mas não urgentes, permite criar uma base sólida para o sucesso a médio e longo prazo.
Lembre-se que, a dedicação à preparação e ao planejamento, é o caminho para alcançar alta performance, construindo resultados consistentes e duradouros.
Aproveite para conferir nossos conteúdos comportamentais, essenciais para o autodesenvolvimento e processo de vendas: DISCIPLINA! Vencendo a batalha interna para vender mais! e PREPARAÇÃO MENTAL! Como treinar a mente para não desistir!
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