Quando pensamos em comissão e remuneração de vendedores, imediatamente pensamos em valores monetários que serão pagos à equipe e mais nada.
Entretanto, um pacote de remunerações e comissões para vendedores tem um propósito que vai além da simples visão financeira: motivar vendedores a atingirem o ápice de seu desempenho diário.
E não é só isso, é preciso estabelecer um limite para que a motivação não se transforme em frustração, devido ao não cumprimento das metas.
Os Incentivos não financeiros também são um aspecto importante de benefícios, assim como a transparência nas relações, os benefícios tradicionais e a consideração da saúde mental.
Nosso convidado para este tema tão importante é Fernando Sollak.
Ele descreve todas as peculiaridades de um pacote de remuneração, suas variedades e todos os fatores que influenciam as metas, como tamanho do negócio, maturidade da empresa, nível de experiência dos vendedores, etc.
Fernando Sollak é Diretor de RH da TOTVS, Mentor de Lideranças e Palestrante, tendo atuação direta nas áreas de Desenvolvimento Humano e Organizacional, Remuneração, Benefícios, Gestão de Saúde, entre outras.
Remuneração de Vendedores: Principais Fatores
O objetivo de um planejamento de remuneração é construir um programa que esteja alinhado aos objetivos da empresa.
O propósito é motivar os vendedores a alcançarem resultados cada vez mais expressivos, considerando a realidade em que atuam.
A remuneração de vendedores não tem como único fundamento o pagamento aos colaboradores, mas também engajá-los e motivá-los a atingir esses objetivos.
Para Fernando Sollak, a abordagem inicial do programa é adotar o conceito de “REMUNERAÇÃO TOTAL”.
Isso inclui um mínimo fixo para cobrir as despesas básicas do vendedor, permitindo-lhe subsistir.
Sobre esse valor fixo, estabelece-se uma remuneração variável atrelada aos resultados e metas específicas definidos para um período determinado.
Remuneração Variável
A REMUNERAÇÃO VARIÁVEL precisa ser cuidadosamente vinculada a objetivos específicos.
Isso pode envolver a agressividade nas metas de vendas, de acordo com a realidade e a cultura da empresa.
Em alguns casos, pode haver espaço para formas de remuneração a longo prazo, considerando o impacto duradouro que um vendedor pode trazer à companhia.
Além da remuneração, é vital considerar um PACOTE DE BENEFÍCIOS que apoie o vendedor em seu dia a dia, proporcionando-lhe tranquilidade em relação a questões como saúde, transporte e alimentação.
Isso permite que o colaborador concentre-se totalmente em sua função principal: a venda.
Remuneração Total
O desenvolvimento de uma remuneração eficiente exige uma abordagem integrada.
O primeiro passo é entender a remuneração total, considerando fatores diversos, como tipo de negócio, maturidade da empresa, cultura organizacional e o impacto das vendas no cliente:
- Tipo de Negócio: Influencia diretamente o modelo de remuneração, sua periodicidade e nível de agressividade;
- Maturidade do Negócio: Empresas novas podem demandar estratégias diferentes das consolidadas, considerando a falta de histórico de vendas;
- Cultura Organizacional: A agressividade na remuneração pode variar de acordo com a cultura da empresa;
- Grau de Impacto da Venda: Vendas com diferentes valores impactam diretamente na estrutura da remuneração;
- Dificuldade da Venda: A complexidade da venda, se técnica ou facilitada, influencia o tempo de fechamento e, consequentemente, a remuneração;
- Tipo de Carteira de Clientes: A abordagem pode variar entre manter clientes existentes (farmer) e conquistar novos clientes (hunter);
- Interlocutor no Cliente: Dependendo do nível hierárquico do cliente, a abordagem de venda varia, influenciando a estratégia de remuneração de vendedores.
Ciclo de Performance
Além da remuneração variável, é crucial estabelecer ferramentas de recursos humanos que avaliem a performance do vendedor ao longo do tempo.
Isso envolve analisar não apenas os resultados de vendas, mas também as competências e habilidades, garantindo um desenvolvimento sustentável.
Na construção de programas de remuneração para vendedores, é essencial ter uma visão ampla e estratégica.
A combinação de remuneração variável, benefícios e avaliação de desempenho contribui para a satisfação a longo prazo, não apenas da equipe de vendas, mas também da empresa como um todo..
Como Definir Remuneração e Comissão para Diferentes Níveis de Experiência
Quando analisamos o cenário de remuneração, é vital diferenciar as equipes com base nos níveis de senioridade.
Essa distinção não apenas impacta o sucesso individual dos vendedores, mas também influencia diretamente o processo de remuneração.
Cada empresa possui sua própria realidade, exigindo profissionais de diversas senioridades, o que implica em estabelecer diferentes níveis de remuneração e metas específicas.
Remuneração de Vendedores: Júnior e Sênior
Os profissionais que estão dando os primeiros passos na carreira, de nível Júnior, precisam de um modelo de remuneração de vendedores que leve em consideração seu período de aprendizado e adaptação.
A variável é essencial, mas calibrar corretamente os níveis de recebimento e as metas também é importante.
Caso contrário, há o risco de desmotivação, levando à perda de talentos e rotatividade no time.
No outro extremo, os vendedores Seniores, experientes e conhecedores do mercado, demandam uma remuneração mais elevada e metas mais desafiadoras.
Esses profissionais podem desempenhar um papel crucial no desenvolvimento da equipe, compartilhando conhecimento e contribuindo para o sucesso coletivo.
Portanto, recomenda-se a criação de uma estratégia de remuneração que leve em conta a complexidade das vendas, o tamanho da equipe e os desafios específicos enfrentados.
Estabelecer níveis de senioridade claros, do Júnior ao Sênior, permite uma abordagem mais eficaz na formação e manutenção de uma equipe de vendas de alto desempenho.
Salário fixo, comissão e transparência
Ao abordar a atratividade da vaga, é fundamental considerar não apenas o salário fixo, mas também o modelo de comissionamento.
Oferecer um salário fixo adequado, combinado com uma comissão atraente, é o caminho para atrair os profissionais certos.
No entanto, é crucial evitar a armadilha de fixos muito baixos e comissionamentos excessivamente agressivos, que podem desestimular os vendedores.
A transparência na relação entre empresa e vendedor é um pilar essencial.
Definir claramente as expectativas e oportunidades, criando uma relação ganha-ganha, fortalece a confiança mútua.
SIMPLIFICAR O MODELO DE REMUNERAÇÃO, tornando-o compreensível e previsível, é igualmente importante para motivar os vendedores.
Periodicidade, consistência e planejamento
A periodicidade de pagamento da comissão também desempenha um papel essencial.
Modelos que consideram trimestres ou semestres podem oferecer uma visão mais equilibrada e impedir práticas que visam burlar o sistema, garantindo que os(as) vendedores(as) busquem resultados consistentes ao longo do tempo.
Em resumo, a estratégia de remuneração para equipes de vendas deve ser cuidadosamente planejada, considerando as nuances de cada empresa, os diferentes níveis de senioridade e a necessidade de atrair e reter talentos.
A transparência, simplicidade e equilíbrio entre fixo e variável são os pilares para uma abordagem bem-sucedida que promova o crescimento da equipe e o alcance de metas coletivas e individuais.
A Importância dos Benefícios Para Vendedores
De acordo com todas essas informações, podemos concluir que os incentivos variáveis desempenham um papel fundamental na motivação dos colaboradores, proporcionando uma sensação de segurança mesmo quando o salário fixo não é excepcionalmente alto.
Mas e os benefícios não financeiros?
Eles também são fundamentais para criar um ambiente de trabalho favorável e encorajar a busca contínua por metas variáveis.
Remuneração de Vendedores Alinhada ao Comportamento e Resultados
A remuneração precisa estar vinculada aos resultados obtidos.
Qualquer modelo estabelecido deve ser compreensível, vinculado às vendas e resultados.
Isso permite que os colaboradores entendam como maximizar seus ganhos dentro do sistema estabelecido.
Além disso, há a necessidade de revisões periódicas nos modelos de remuneração para garantir sua eficácia ao longo do tempo.
Benefícios Tradicionais
Enquanto o dinheiro é uma parte essencial da proposta de valor para aos vendedores e vendedoras, reconhecemos que benefícios além do salário fixo são essenciais na era atual.
Empresas estão cada vez mais incorporando benefícios que vão além do básico, como plano de saúde, vale-refeição e transporte.
A personalização desses benefícios de acordo com as necessidades específicas do(a) vendedor(a) é vital.
Além disso, destacamos a importância da experiência do colaborador na empresa, incluindo um ambiente de trabalho transparente e baseado na confiança.
Flexibilidade, Desenvolvimento e Saúde Mental
A crescente demanda por flexibilidade no trabalho, aumentou a importância de oferecer opções que atendam às necessidades individuais.
Além dos benefícios tangíveis, o treinamento e desenvolvimento contínuos como estratégias de retenção de talentos podem ser vistos com grande valor pelos profissionais.
Também é urgente considerar a saúde mental dos colaboradores, proporcionando suporte e ferramentas que abordem questões psicológicas, promovendo um ambiente de trabalho saudável.
Liderança e Cultura Organizacional
Por último, destacamos a qualidade das lideranças como um fator determinante na satisfação do colaborador.
Um ambiente de trabalho positivo é fortemente influenciado por líderes que promovem um relacionamento respeitoso, feedback construtivo e apoio ao desenvolvimento profissional.
A humanização da liderança é crucial, lembrando que os colaboradores são pessoas e não números.
Podemos ver que a estrutura de benefícios para os colaboradores vai além do financeiro, abrangendo aspectos que impactam diretamente a experiência e a satisfação no trabalho.
Empresas que reconhecem a importância de criar um ambiente favorável, oferecendo incentivos variáveis, benefícios personalizados e suporte emocional, estão mais bem posicionadas para atrair, reter e motivar uma equipe de vendas de alta performance.
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