Conquistar a confiança de alguém não é fácil, agora imagine a de um cliente que tem um longo histórico como consumidor e pode ter vivenciado experiências ruins com maus vendedores.
Viver de vendas é um eterno aprendizado e totalmente focado na construção de relacionamentos, afinal, durante as etapas de vendas, a abordagem precisa ser franca e muito bem qualificada,
Neste conteúdo especial do “Clinica de Vendas”, abordaremos este e outros que foram sugeridos pelos nossos inscritos.
Vamos falar da conquista do cliente, de follow-up e pós-venda, programas de indicação, objeção de preço e venda de móveis planejados. Confira!
Como Conquistar a Confiança do Cliente no Primeiro Contato
Quando iniciamos na carreira comercial, nos deparamos com o desafio de estabelecer uma conexão com os clientes logo no primeiro contato, afinal, essa etapa inicial é fundamental para construir um relacionamento duradouro e garantir o sucesso das negociações.
A abordagem inicial, realizada por vendedores, desempenha um papel fundamental na construção do relacionamento. Ao invés de adotar uma postura agressiva e focada na venda imediata, é essencial demonstrar empatia e interesse genuíno pelo cliente.
A Importância da Empatia e do Diálogo Inicial
Conquistar a confiança do cliente é o ato de COMPREENDER A REALIDADE desse cliente e ESTABELECER UM DIÁLOGO MAIS AMIGÁVEL, seja por telefone ou em reuniões presenciais, é o ponto de partida do bom profissional.
Segundo especialistas, abordar o cliente de forma empática é a chave para criar uma atmosfera agradável e propícia para o estabelecimento da confiança.
Investir tempo em quebra-gelos e em questionamentos relevantes sobre as necessidades e desafios do cliente demonstra um comprometimento em entender suas demandas antes de oferecer qualquer solução.
Além disso, evitar uma postura excessivamente agressiva, especialmente quando estamos lidando com clientes cujo ciclo de vendas é mais curto, é fundamental.
Devemos adotar uma postura mais voltada para auxiliar e compreender, ao invés de apenas vender, desse modo, é possível construir uma base sólida para futuras interações.
Encontrando Pontos em Comum para Criar Conexões
OUTRA ESTRATÉGIA IMPORTANTE É ENCONTRAR PONTOS EM COMUM COM O CLIENTE.
Identificar interesses compartilhados, hobbies ou até mesmo inimigos em comum, como torcidas rivais de futebol, pode contribuir para estabelecer uma conexão rápida.
Isso cria uma sensação de familiaridade e solidariedade, aproximando as partes e proporcionando um ambiente mais colaborativo para a negociação.
Ademais, a pesquisa prévia sobre a pessoa, a empresa e o produto é um passo para o sucesso no primeiro contato, justamente porque, quando estamos bem informados e preparados, transmitimos segurança e confiança, além de aumentarmos as chances de identificar pontos de conexão e tópicos relevantes para discussão.
Para garantir uma abordagem eficiente, é recomendável se concentrar nas dores e problemas específicos que o cliente possa estar enfrentando.
Baseando-se na experiência anterior com clientes semelhantes, o vendedor demonstra empatia e compreensão, o que ajuda a diminuir a resistência do cliente e a aumentar sua disposição para compartilhar informações.
Personalização e Construção de Relacionamentos
Repetir o nome do cliente durante a conversa é uma estratégia sutil, mas eficaz, para demonstrar interesse genuíno na pessoa e personalizar a interação.
Essa prática ajuda a criar uma atmosfera mais acolhedora e faz com que o cliente se sinta valorizado e ouvido.
Em suma, conquistar a confiança do cliente, no primeiro contato, é um processo delicado que exige empatia, pesquisa, identificação de pontos em comum e uma abordagem centrada nas necessidades do cliente.
Seguindo essas estratégias e dicas, vendedores e vendedoras podem estabelecer relacionamentos mais duradouros e bem-sucedidos com seus clientes desde o primeiro contato.
Falando em como conquistar a confiança do cliente, você já ouviu falar de rapport? Descubra mais sobre em PNL em Vendas! Ganhando a Confiança do Cliente (RAPPORT)
Como Vender Móveis Planejados
A venda de móveis planejados envolve uma série de estratégias e abordagens que visam compreender as necessidades e expectativas dos clientes.
Neste tópico, vamos explorar diversas estratégias que podem ajudar a aprimorar o processo de vendas e aumentar as chances de sucesso ao lidar com esse segmento específico.
Ao lidar com clientes em busca de móveis planejados, é essencial compreender em que estágio do processo de compra eles se encontram. Isso significa que precisamos compreender:
- Se os clientes estão pesquisando;
- Se estão avaliando projetos de arquitetos;
- Se estão buscando orçamentos.
Essa compreensão ajuda a adaptar a abordagem de vendas para atender às necessidades específicas de cada cliente.
Qualificação e Compreensão do Cliente
A QUALIFICAÇÃO DO CLIENTE também é um aspecto fundamental na venda.
Quando oferecemos móveis planejados, é essencial compreendermos as diferentes opções de materiais, espessuras e revestimentos disponíveis.
Embora pareça um assunto muito técnico, a explicação de diferentes opções agrega valor e demonstra respeito ao cliente, exemplo: MDF (Medium Density Fiberboard – Chapa de Fibra de Média Densidade, feita com fibra de madeira e resina sintética), MDP (Medium Density Particleboard – Painel de Partícula de Média Densidade, feita com partículas de madeira prensada), madeira maciça, lacas e fórmicas.
Do mesmo modo, conhecer o ORÇAMENTO DO CLIENTE é vital para evitar a apresentação de propostas fora de seu alcance financeiro, o que poderia desestimular a continuidade do processo de compra.
Outro ponto importante é compreender A DINÂMICA DE DECISÃO DO CLIENTE.
Ao lidar com um casal, por exemplo, é essencial identificar quem é o decisor e quem é o influenciador, afinal, a compreensão desses papéis ajuda a adaptar a abordagem de vendas de forma mais eficaz, permitindo atender às necessidades e desejos de ambas as partes de maneira personalizada.
Abordagem Consultiva e Tangibilização do Projeto
Além disso, é fundamental adotar uma abordagem consultiva na venda de móveis planejados.
Isso implica compreender que a personalização é um dos principais atrativos desse tipo de produto. Quando conversamos com o cliente, precisamos entender suas preferências e desejos específicos, bem como suas referências e expectativas em relação ao projeto.
Essa abordagem permite criar propostas personalizadas que atendam às necessidades exclusivas de cada cliente.
A TANGIBILIZAÇÃO dos projetos é outra estratégia eficaz para a venda de móveis planejados, portanto, é importante mostrar exemplos reais de materiais, espessuras, acabamentos e funcionalidades dos móveis.
A demonstração de projetos anteriores por meio de vídeos ou imagens pode ajudar os clientes a visualizarem melhor como os móveis se encaixariam em seus espaços e atenderiam às suas necessidades específicas.
Como Superar Objeções de Preço em Móveis Planejados
No caso das objeções de preço, é fundamental ressaltar o valor duradouro e a personalização dos móveis planejados.
Isso implica mostrar como a customização do projeto pode otimizar o espaço disponível e agregar valor ao ambiente.
Tente enfatizar a importância de investir em móveis planejados como parte da realização de um sonho, pois é possível promover uma perspectiva mais positiva em relação ao investimento necessário.
Destaque a Eficiência e a Funcionalidade dos Espaços
Por fim, é essencial compreender a importância de utilizar eficientemente cada centímetro do espaço disponível.
Para isso, os profissionais de vendas devem destacar que os móveis planejados sejam não apenas esteticamente atraentes, mas também ofereçam soluções práticas e funcionais para otimizar o espaço do cliente.
Quando somos capazes de demonstrar essa consciência em relação ao aproveitamento eficiente do espaço, os vendedores podem se destacar da concorrência e proporcionar um valor adicional aos clientes em potencial.
Portanto, lembre-se:
- Adote estratégias consultivas;
- Compreenda as necessidades específicas dos clientes;
- Personalize as propostas;
- Demonstre o valor tangível dos móveis planejados.
Dessa forma, é possível aumentar significativamente suas chances de sucesso nesse mercado altamente competitivo.
Follow-Up e Pós-Venda no Processo Comercial
Na rotina comercial, as atividades de follow-up e pós-venda desempenham papéis únicos no FORTALECIMENTO dos relacionamentos com os clientes e na MAXIMIZAÇÃO das oportunidades de negócios.
Embora muitas vezes sejam confundidos ou considerados como sinônimos, esses dois conceitos possuem significados distintos e são aplicados em momentos específicos do processo de vendas.
Follow-Up
O follow-up, primeiramente, está associado a uma atividade contínua durante o ciclo de vendas, justamente porque é uma abordagem proativa para ENCORAJAR O CLIENTE a prosseguir para a próxima etapa do processo de compra.
Em situações em que um cliente parece hesitante ou não demonstra interesse imediato, após receber uma proposta, o follow-up desempenha um papel crucial, visto que, essa é uma oportunidade para reacender o interesse do cliente, esclarecer dúvidas e facilitar a progressão para a próxima fase.
Pós-Venda
Por outro lado, o pós-venda é um processo mais abrangente que ocorre após a conclusão da venda.
Envolve uma série de atividades planejadas e estruturadas, que podem incluir o contato com o cliente em determinados intervalos de tempo após a compra ou a entrega do produto/serviço.
O objetivo principal do pós-venda é AVALIAR A EXPERIÊNCIA DO CLIENTE com o produto ou serviço adquirido e garantir sua satisfação contínua.
Além disso, o pós-venda também é uma oportunidade para identificar novas possibilidades de vendas, seja através de novos produtos ou serviços, ou por meio de indicações para potenciais clientes.
A Diferença Entre Follow-up e Pós-venda
Em termos práticos, o follow-up é uma ação pontual que visa estimular a continuidade do processo de compra, enquanto o pós-venda é um processo mais amplo e estratégico, que se concentra em nutrir e manter um relacionamento duradouro com o cliente.
O pós-venda pode ser encarado como uma extensão do follow-up, uma vez que se concentra em manter a comunicação ativa e o relacionamento com o cliente após a conclusão da transação.
É essencial compreender que o pós-venda não se limita apenas a garantir a satisfação do cliente, mas também pode ser uma oportunidade para identificar novas demandas e necessidades, garantindo um ciclo contínuo de vendas.
Pós-venda: Construindo Relacionamentos e Novas Oportunidades
Quando há um diálogo constante com o cliente após a venda, é possível fortalecer os laços de confiança e construir uma base sólida para futuras transações e indicações.
Portanto, ao implementar estratégias de follow-up e pós-venda, os profissionais de vendas devem reconhecer a importância de ambas as abordagens no processo comercial.
O follow-up é fundamental para impulsionar a conclusão das vendas, enquanto o pós-venda desempenha um papel vital na manutenção do relacionamento com o cliente e na identificação de novas oportunidades de negócios.
Equilibrar essas estratégias, de maneira adequada, garante um processo de vendas mais eficiente e um relacionamento duradouro com os clientes.
Quer aprender mais sobre follow-up? Confira o nosso conteúdo especial sobre FOLLOW UP! 7 formas de usar o Follow Up e VENDER MAIS!
Como Pedir Indicação a Amigos e Familiares
Para muitos empreendedores e profissionais de vendas, a obtenção de indicações de clientes existentes é uma estratégia imprescindível para impulsionar os negócios. No entanto, compreender como pedir essas indicações da maneira correta pode ser um desafio.
O processo de solicitar uma indicação pode ser dividido em duas abordagens principais:
-
A primeira é o pedido direto de uma indicação
Em que o vendedor expressa a necessidade de novos clientes e pede ao cliente existente que indique alguém.
-
A segunda abordagem é mais sutil e ocorre no pós-venda
Onde o vendedor identifica a satisfação do cliente e, caso seja positiva, faz um pedido de indicação com base na experiência positiva do cliente.
A Importância de Pedir Indicações com Cuidado
Nos dois casos, devemos ter em mente que o pedido de indicação deve ser feito de forma sutil e cuidadosa, para não parecer uma imposição ou incomodar o cliente de forma desnecessária.
Para garantir que a solicitação de indicação seja bem-sucedida, é essencial manter um relacionamento positivo e confiável com o cliente, afinal, a confiança é um fator-chave, já que a indicação é uma transferência da reputação do cliente para o vendedor.
A indicação é a forma mais eficiente de obter contatos de potenciais clientes e a credibilidade, nesses casos, é ainda mais relevante, visto que a indicação pode ser até automática, se o vendedor soube conquistar a confiança do cliente durante a venda.
A Relação Entre Indicações e Pós-venda
Portanto, ao pedir uma indicação, CERTIFIQUE-SE DE QUE O CLIENTE ESTEJA SATISFEITO e de que a experiência com o seu produto ou serviço tenha sido positiva.
Além disso, o processo de solicitação de indicações pode ser estruturado como parte do processo de pós-venda.
Durante o pós-venda, é fundamental reforçar como o produto ou serviço atendeu às necessidades do cliente, solucionou seus problemas e trouxe resultados positivos.
Nesse momento, o vendedor pode fazer perguntas sutis sobre outros contatos que possam se beneficiar do produto ou serviço oferecido.
Como Estruturar um Pedido de Indicação Eficiente
É importante que o pedido de indicação seja direcionado, para que o cliente se sinta confortável ao indicar alguém próximo, como amigos ou familiares.
Isso cria um senso de confiança e torna mais provável que a indicação resulte em uma conversa positiva e, potencialmente, em uma venda.
Quando criamos um programa de indicação, também podemos considerar o USO DE INCENTIVOS, como descontos ou recompensas, para incentivar os clientes a fornecerem indicações de qualidade.
Um exemplo prático de como implementar um pedido de indicação é quando o vendedor que pede a indicação solicita que o indicado deve vir de alguém próximo a ele e não de contatos aleatórios.
Essa abordagem aumenta a eficácia do pedido de indicação e facilita a identificação de clientes em potencial.
O Valor das Indicações e Incentivos Estratégicos
Ademais, devemos reconhecer o valor financeiro das indicações.
Oferecer descontos ou benefícios adicionais em troca de indicações de qualidade pode ser uma estratégia válida para motivar os clientes a indicarem pessoas de seu círculo pessoal.
Essa abordagem atrela o valor das indicações a benefícios tangíveis, incentivando os clientes a se envolverem ativamente no processo de indicação.
A construção de um programa de indicação bem-sucedido requer uma compreensão profunda do cliente, um relacionamento confiável e uma abordagem estratégica para solicitar indicações, integrando estratégias de pós-venda, estabelecendo confiança com os clientes e oferecendo incentivos apropriados para que a expansão da base de clientes seja sustentável.
O Cliente quer Comprar, Mas não quer Pagar o Preço: O Que Fazer
Se conquistar a confiança do cliente não é fácil, imagine enfrentar objeções de preço durante o processo de vendas.
Lidar com clientes que desejam adquirir um produto ou serviço, mas buscam uma redução significativa no preço, exige habilidades de negociação e compreensão dos motivos por trás da relutância do cliente em pagar o valor solicitado.
Quando um cliente expressa interesse em um produto ou serviço, mas está relutante em pagar o preço estipulado, precisamos identificar as possíveis razões por trás dessa objeção.
Falta de Adequação e Qualificação do Cliente
Uma das causas comuns pode ser a FALTA DE ADEQUAÇÃO entre o perfil do cliente e a solução oferecida.
Por exemplo, prospectar um cliente para um produto ou serviço que está fora do alcance financeiro dele pode resultar em pedidos de desconto. Portanto, é fundamental qualificar os clientes de maneira adequada desde o início, avaliando se o investimento está dentro das possibilidades financeiras do cliente.
Durante o PROCESSO DE QUALIFICAÇÃO, é essencial perguntar ao cliente se o investimento necessário está dentro do intervalo de preço que ele espera gastar.
Essa abordagem ajuda a filtrar clientes que não possuem o orçamento necessário para adquirir o produto ou serviço, economizando tempo e esforço ao direcionar os recursos para clientes mais propensos a concluir a compra.
Reforço de Valor e Alternativas de Oferta
Além disso, é fundamental REFORÇAR O VALOR DO PRODUTO OU SERVIÇO oferecido para garantir que o cliente compreenda plenamente os benefícios e vantagens associados à compra.
Ao lidar com clientes que desejam uma redução no preço, é importante EXPLORAR OPÇÕES ALTERNATIVAS que possam atender às necessidades do cliente dentro de seu orçamento.
Oferecer opções de produtos ou serviços mais acessíveis, que compartilhem características semelhantes à opção original, pode ajudar o cliente a considerar alternativas viáveis.
Ao apresentar opções alternativas, é fundamental destacar os benefícios e recursos semelhantes, para demonstrar que a opção mais acessível ainda pode atender às necessidades do cliente de maneira satisfatória.
Percepção de Valor & Opcões de Pagamento
Também é possível oferecer opções de parcelamento ou financiamento para ajudar o cliente a adquirir o produto ou serviço desejado.
Demonstre como o pagamento parcelado pode tornar o investimento mais acessível e gerenciável, desse modo, os vendedores podem ajudar os clientes a se planejarem financeiramente e a visualizarem a aquisição como um investimento de longo prazo com benefícios substanciais.
Profissionais de vendas devem sempre ressaltar o valor percebido do produto ou serviço, pois essa ação desempenha um papel fundamental na disposição do cliente em pagar o preço solicitado:
- Destaque os benefícios tangíveis e intangíveis que o cliente poderá obter com a compra;
- Aumente a percepção de valor e reduza a ênfase no preço;
- Explique como o investimento se transformará em retornos financeiros ou benefícios futuros;
- Ajude o cliente a compreender o valor real da aquisição.
Urgência e Tomada de Decisão
Finalmente, é essencial reconhecer que, em alguns casos, a relutância do cliente em pagar o preço pode estar relacionada à falta de urgência na necessidade do produto ou serviço.
Nesses casos, os vendedores podem explorar estratégias para destacar a importância do investimento, destacando como ele pode melhorar a vida do cliente ou impulsionar o crescimento do negócio a longo prazo.
Quando usamos a estratégia do senso de urgência e destacamos os benefícios imediatos da aquisição, podemos incentivar o cliente a tomar uma decisão de compra mais assertiva.
Aproveite e confira nosso conteúdo sobre PREÇO! Como Negociar e tratar a OBJEÇÃO “TÁ CARO”!
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