Como gestores constroem um time de alta performance?
Se você acompanha as nossas redes sociais, já deve saber que temos uma série de conteúdos totalmente dedicada às dores e dificuldades dos profissionais de vendas.
Aqui, trazemos uma nova série voltada para as dores dos gestores de vendas.
Os alunos do curso GSV – Gestão de Super Vendedores (curso do SuperVendedores dedicado às lideranças comerciais), deram dicas e trouxeram obstáculos que precisam encarar na carreira.
O que eles mais enfrentam durante a intensa rotina comercial? Não pense que apenas vendedores possuem dificuldades para o cumprimento de metas.
Gestores também precisam manter o time aceso e focado, mas, para isso, é preciso montar um time, e só depois, focar no que é necessário para a alta performance.
Time de Alta Performance: Como Realizar o Recrutamento
O processo de recrutamento e seleção de vendedores é uma etapa chave para garantir o sucesso de uma equipe de vendas.
Para recrutar e selecionar os melhores vendedores e construir um time de alta performance é preciso, antes de tudo, desenhar um perfil de vendedor ideal e conduzir entrevistas estruturadas para identificar os candidatos mais adequados.
Um dos maiores desafios, enfrentados pelos gestores, no momento da formação de uma equipe de vendas, é a cautela, pois há a necessidade de evitar contratações rápidas para substituir rapidamente os candidatos inadequados, a fim de garantir que a equipe seja formada pelos talentos certos nas posições corretas.
Definindo o Perfil do Vendedor Ideal
Para montar um time de alta performance, é essencial definir o perfil de vendedor ideal, que não deve ser uma cópia do melhor vendedor da empresa, mas uma combinação cuidadosa de habilidades, experiência e estilo de vendas necessários para o sucesso.
Para atrair os candidatos certos, é importante criar anúncios de vagas bem formulados, especificando os requisitos necessários e atrativos da posição.
Do mesmo modo, um processo de triagem de currículos eficiente possibilita identificar os candidatos que melhor se enquadram no perfil desejado.
A análise cuidadosa dos currículos e a condução de pré-entrevistas são etapas fundamentais para garantir que os candidatos selecionados sejam avaliados adequadamente durante o processo de entrevista.
Entrevistas Estruturadas e Avaliação Abrangente
A parte principal da construção é a condução de entrevistas estruturadas que possam avaliar, de forma abrangente, as habilidades, a personalidade e a adequação cultural dos candidatos.
As perguntas precisam ser consistentes, a fim de garantir uma avaliação justa e precisa de todos os candidatos.
Com processos definidos, os(as) gestores(as) têm mais chances de identificar o candidato ideal que se encaixa no perfil da equipe e da empresa, facilitando a construção do time de alta performance.
Testes Práticos e Seleção Precisa
Para garantir uma avaliação mais abrangente das habilidades de vendas dos candidatos, é possível realizar testes práticos, como simulações de vendas ou role play.
Essas atividades permitem aos gestores observar como os candidatos lidam com situações de vendas reais, ajudando a determinar quem possui as habilidades necessárias para ter sucesso no trabalho.
É preciso incorporar essas atividades ao processo de seleção, para que os recrutadores tenham uma visão mais clara das capacidades e do potencial dos candidatos, possibilitando uma decisão fundamentada e assertiva.
A importância do recrutamento e seleção não deve ser subestimada, pois tem um impacto direto no desempenho e no sucesso da equipe de vendas.
Portanto, é crucial que os(as) gestores(as) sejam meticulosos ao desenhar o perfil de vendedor ideal, conduzindo entrevistas estruturadas e realizando testes práticos para avaliar as habilidades dos candidatos.
A compreensão dessas estratégias ajuda os gestores a construir uma equipe de vendas de alta performance, resultando em maior eficácia e sucesso nos negócios.
Melhores Práticas de Treinamento Para Vendedores
O treinamento e desenvolvimento de vendedores é uma parte essencial de qualquer estratégia comercial bem-sucedida.
Para que uma equipe se torne um time de alta performance é preciso implementar práticas que garantam suporte e a orientação necessária, tanto aos novos vendedores quanto aos membros da equipe comercial.
O processo de integração e o treinamento contínuo são necessários para fornecer aos vendedores as ferramentas e os recursos essenciais para que possam desempenhar suas funções de forma eficiente.
É importante que haja um treinamento básico e abrangente para os novos vendedores, devendo incluir informações detalhadas sobre os produtos ou serviços da empresa, bem como uma compreensão clara do processo de vendas e das práticas ideais de abordagem de clientes.
Playbook e Estrutura do Processo de Vendas
Também é importante ter um PLAYBOOK bem estruturado que guie os vendedores em cada etapa do processo de vendas, desde a abordagem inicial até o fechamento da venda.
A implementação de um treinamento contínuo é fundamental, pois ajuda a manter a equipe motivada e constantemente atualizada sobre as práticas de vendas mais recentes.
Essa rotina de treinamento formal e regular visa garantir que os vendedores desenvolvam as habilidades necessárias para atender às demandas do mercado.
É possível realizar sessões de treinamento focadas nas habilidades específicas dos vendedores, como a negociação, a gestão de clientes e a prospecção de novos negócios.
Treinamento Contínuo e Desenvolvimento de Habilidades
Além do playbook, deve-se aplicar o treinamento adequado das ferramentas de vendas, como o CRM, a fim de otimizar a eficiência operacional.
O papel do gestor no treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas é um fator à parte.
Há a necessidade de o gestor atuar como um mentor e coach, oferecendo orientação individualizada para cada membro da equipe.
É fundamental que a gestão realize REUNIÕES INDIVIDUAIS regulares, nas quais o gestor ofereça feedback específico e crie planos de ação personalizados.
Gestão, Feedback e Compromisso Pessoal
Depois disso, é preciso monitorar e oferecer feedback constante para garantir que os vendedores estejam constantemente aprimorando suas habilidades e se adaptando às demandas do mercado.
A importância do compromisso pessoal dos vendedores com o desenvolvimento profissional é um fator básico, pois o sucesso do treinamento depende da disposição dos vendedores em aprender e aplicar as habilidades adquiridas.
O processo de treinamento deve ser contínuo e adaptado às necessidades individuais de cada vendedor, com base em suas áreas de melhoria e objetivos de desenvolvimento específicos.
Como Manter o Time Comercial Engajado
Manter a equipe comercial engajada no processo de vendas e no uso do CRM é essencial para impulsionar o sucesso das operações comerciais.
A gestão precisa enfatizar que o CRM é uma ferramenta direcionada para os vendedores e não apenas como um sistema de controle de tarefas e agendas.
Há muita relutância em usar o sistema, mas há a necessidade de vender essa ideia para a equipe.
O CRM facilita e otimiza o processo de vendas, abrindo caminho para que os membros se tornem um time de alta performance.
Incentivo e Monitoramento
Também é possível identificar os campeões da equipe, ou seja, os membros mais receptivos à implementação do CRM, incentivando-os com recompensas e motivando os demais.
Um dos pontos fundamentais é a realização de reuniões de vendas regulares, todas conduzidas por meio do CRM.
O monitoramento das atividades dos vendedores, através do CRM, auxilia a gestão nas orientações e discussões de vendas em torno dos dados e métricas registrados no sistema.
É essencial que a equipe compreenda que o CRM é uma ferramenta que sustenta o processo comercial, mas não deve substituir ou superar a importância do método de vendas da empresa.
Integração do Método de Vendas
Com relação aos processos comerciais, é preciso evitar a adoção de métodos genéricos que talvez não se adequem ao modelo de negócios específico da empresa.
É importante incluir a equipe na definição e criação do processo de vendas, garantindo que o método escolhido seja baseado no sucesso e nas experiências da empresa em particular.
A abordagem colaborativa e participativa durante a implementação do CRM, é a única forma de garantir que a equipe se sinta valorizada e envolvida no processo de implementação.
Como Conduzir a Equipe Durante a Rotina Comercial
Para gerenciar uma equipe é preciso estabelecer uma rotina de reuniões e garantir uma comunicação clara e um alinhamento consistente das expectativas.
Através de uma série de encontros estruturados, os(as) gestores(as) fornecem direção, esclarecem objetivos e orientam suas equipes em direção aos objetivos.
1. Reunião de Estabelecimento de Metas
Para iniciar um período, seja mensal, trimestral ou anual, é essencial promover uma reunião dedicada à definição de metas.
Nessa sessão, os(as) gestores(as) devem compartilhar as metas específicas e discutir o plano de ação necessário para alcançá-las.
É importante detalhar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que serão monitorados e enfatizar a estratégia e o público-alvo a serem abordados.
2. Reunião Semanal Rápida
Uma reunião semanal rápida é fundamental para manter a equipe atualizada sobre os progressos e desafios enfrentados.
Durante essa sessão, os(as) gestores(as) abordam os números, a situação do pipeline e oferecem o suporte.
Além disso, é uma oportunidade para identificar e abordar qualquer indicador que esteja abaixo do esperado, oferecendo orientação e motivação.
3. Reunião de Treinamento e Desenvolvimento
Realizar sessões de treinamento com frequência regular, a cada duas semanas, é essencial para o desenvolvimento contínuo da equipe.
Essas reuniões devem se concentrar em superar objeções comuns e explorar novas técnicas e ferramentas que possam impulsionar as vendas.
Promover simulações de vendas e discussões abertas ajuda a equipe a aprimorar suas habilidades de vendas.
4. Reuniões Individuais Periódicas
Agendar reuniões individuais, com cada membro da equipe, pelo menos uma vez por mês é uma prática eficiente.
Durante essas sessões, os gestores podem dedicar tempo para entender as preocupações e necessidades pessoais dos vendedores.
Construindo um relacionamento sólido e de confiança, a gestão oferece apoio e orientação personalizados para cada membro do time.
5. Reuniões Estratégicas e de Fechamento de Período
Além das reuniões regulares, é essencial planejar reuniões estratégicas para discutir mudanças importantes, novas campanhas e estratégias de vendas.
Essas reuniões podem ser mais longas e exigir mais tempo para garantir que toda a equipe compreenda os novos objetivos e abordagens.
É fundamental manter a consistência na comunicação durante essas reuniões para garantir a confiança e a transparência.
Garantir a consistência e a presença constante durante essas reuniões é um passo determinante para manter a equipe engajada e motivada.
Os(as) gestores(as) devem se esforçar para inspirar seus membros de equipe, agindo como exemplos positivos e oferecendo suporte individualizado.
O processo de compreensão das necessidades e os pontos fortes de cada membro da equipe, auxilia os líderes a cultivarem um ambiente de confiança e desenvolvimento, impulsionando o sucesso e o crescimento da empresa como um todo.
Aprenda mais sobre os fundamentos básicos e uma boa Gestão de Vendas!
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