Corretores de imóveis tiveram que rebolar nos últimos anos. Foram tantas mudanças ocorridas no setor imobiliário que fica difícil saber por onde começar.
- O setor entrou em uma crescente devido às novas facilidades de financiamento;
- Também houve as mudanças na parte de engenharia, em que processos como alvenaria estrutural, aceleraram as construções de grandes empreendimentos;
- O boom do mercado imobiliário correu para conseguir contratar corretores de imóveis e treiná-los;
- A forma com que os clientes são captados também mudou, através de redes sociais, aplicativos e sites.
Convidamos um especialista para esse bate papo que atua há mais de 10 anos no setor.
Marcus Gomes é especialista em Marketing Conversacional e Head de Tecnologia na Wavemaker, uma consultoria de Marketing Conversacional.
Neste conteúdo, Marcus revela quais os principais desafios que os corretores enfrentam e como acompanhar os clientes através de novas tecnologias, utilizando o WhatsApp e a Inteligência Artificial.
Principais Desafios dos Corretores de Imóveis
O mercado imobiliário é repleto de desafios, muitos acreditam que a comissão de uma venda de imóvel é o salário do ano, entretanto, os corretores de imóveis precisam se empenhar muito e se dedicarem, de domingo a domingo para que os resultados apareçam.
Quando nos voltamos para a importância atribuída às pessoas, percebemos que o corretor não apenas desempenha um papel fundamental, mas também enfrenta inúmeros desafios diários.
O corretor, muitas vezes, é submetido a uma carga de trabalho intensa, onde buscar novos clientes, fazer plantões e visitar propriedades são atividades cotidianas.
Surpreendentemente, em muitos casos, cerca de 95%, o corretor não recebe ajuda de custo, dependendo exclusivamente da construção de sua remuneração.
Diante desse panorama, ainda surgiram outros desafios, o uso habitual da tecnologia, com o aparecimento de corretoras online e aplicativos que facilitam o processo de compra.
A Tecnologia como Aliada e Desafio
Para o nosso convidado, Marcus Gomes, a principal arma dos corretores modernos é adotar uma postura proativa em relação ao aprendizado.
O corretor deve compreender melhor o funcionamento do mercado, valorizando-se e aprimorando sua abordagem.
A tecnologia pode ser uma aliada na otimização do processo, proporcionando ao corretor ferramentas para melhorar suas estratégias.
Contudo, não podemos ignorar a questão financeira que muitos corretores enfrentam.
A incerteza quanto à capacidade de pagar o aluguel, custos escolares e despesas com a família são desafios reais.
Diante disso, as empresas do setor têm o dever de não apenas oferecer treinamentos e cursos, mas também de valorizar seus profissionais, proporcionando condições dignas de trabalho.
Corretor Moderno: Seguidores Versus Repertório
Atualmente, muitos corretores de imóveis têm valorizado o uso das redes sociais, para mostrar vídeos de imóveis e atrair clientes.
Mas, para o Marcus, ser uma figura reconhecida nas redes sociais não faz de um corretor um bom profissional.
O verdadeiro valor de um corretor vai além do número de seguidores, ele deve ter a capacidade de ajudar genuinamente o cliente.
Isso só é possível quando o corretor possui repertório, adquirido por meio de educação e experiência prática.
A venda de um imóvel representa, muitas vezes, o sonho e a compra de mais alto valor que alguém pode fazer, simbolizando uma responsabilidade única, de fazer com que todas as etapas do cliente sejam cumpridas de forma honesta e sem sustos.
Liderança, Gestão e Cultura Organizacional
No que diz respeito à liderança e gestão no mercado imobiliário, as incorporadoras precisam reconhecer a importância de educar seus corretores.
Um corretor bem treinado não apenas melhora suas abordagens de venda, mas também contribui para a reputação e o sucesso da empresa.
A gestão eficaz inclui o uso de ferramentas como o CRM, acompanhamento constante e feedback construtivo.
A cultura corporativa é um outro fator importante.
As Incorporadoras e imobiliárias devem ir além de simples benefícios financeiros e considerar a implementação de campanhas, incentivos e treinamentos específicos para criar uma equipe engajada e informada.
A construção de repertório não deve ser uma busca isolada, corretor e liderança devem colaborar para o crescimento mútuo.
Corretores educados, valorizados e bem treinados são essenciais para uma experiência de compra imobiliária positiva.
À medida que o setor avança, a busca pelo conhecimento e a adaptação a novas práticas tornam-se fundamentais para o sucesso individual e coletivo no mercado imobiliário.
A Revolução do WhatsApp no Mercado Imobiliário
No mercado imobiliário moderno, surgiu um componente que tem transformado a abordagem: o WhatsApp.
Depois das pessoas e dos processos, a tecnologia em qualquer ramo veio para ficar.
O mercado imobiliário, em sua maioria, ainda opera de maneira tradicional.
Contudo, a grande revolução ocorre quando consideramos a inserção massiva do WhatsApp em todos os estágios do processo de marketing e vendas, tornando-se uma ferramenta essencial.
O Brasil se destaca como o segundo país que mais utiliza o WhatsApp no mundo. Essa onipresença cria uma oportunidade única para as empresas se conectarem diretamente com os clientes, tanto para fins de marketing quanto de vendas.
Desafios de Integração e Profissionalismo
Apesar do potencial, observa-se que muitas empresas ainda subutilizam o WhatsApp a no âmbito do marketing.
A separação entre os processos de marketing e vendas, especialmente no mercado imobiliário, é um pouco difusa, pois os corretores de imóveis, muitas vezes, estão em movimento constante dos dois lados.
A falta de integração entre as etapas da jornada do cliente e a transição suave do chatbot para o profissional de vendas apresentam obstáculos significativos.
O problema das conversas via WhatsApp é a falta de perspectiva institucional nas conversas.
A automatizações e as abordagens devem transparecer uma imagem profissional para que o cliente sinta confiança e avance no processo.
O uso de ferramentas como o RD Station Marketing e RD Station CRM facilitam o diálogo com os leads e o processo comercial.
Portanto, é necessário construir uma estrutura tecnológica que permita a conexão efetiva com os clientes.
Vale ressaltar que o WhatsApp vai além do aplicativo tradicional em nossos celulares. A família WhatsApp possui três membros:
- O WhatsApp tradicional, que todas as pessoas usam normalmente;
- O WhatsApp Business, conta comercial para pequenas empresas;
- O WhatsApp Business API. Este último, lançado em 2019, permite a integração com sistemas externos, possibilitando a conversação automatizada e a coleta de dados relevantes.
WhatsApp Business API e Marketing Conversacional: Um Caso Real
A integração do WhatsApp Business API em ferramentas de marketing conversacional, como a Tallos ( que foi batizada de RD Conversa, após a aquisição pela RD Station), traz benefícios substanciais.
Isso permite que as empresas usem um número oficial, unificando as conversas e facilitando processos de abordagem e guardando os registros para futuras análises.
A aplicação de inteligência artificial no atendimento via WhatsApp já é uma realidade.
Chatbots (mensagens automáticas) treinados por inteligência artificial podem coletar informações preliminares do cliente, facilitando a passagem para o atendimento humano.
Isso não apenas agiliza o processo, mas também proporciona respostas instantâneas ao cliente, atendendo às expectativas da era digital.
Inteligência Artificial como Aliada no Atendimento
O medo em relação à inteligência artificial é compreensível, mas é essencial perceber que essa tecnologia é uma ferramenta para potencializar a atuação humana, não substituí-la.
Assim como o Google gerou receios em seu surgimento, a inteligência artificial, representada pelo ChatGPT, é uma aliada na busca por conhecimento e na evolução dos processos de vendas.
Assim como o surgimento do iPhone em 2007 obrigou a sociedade a migrar para os smartphones, a presença massiva do WhatsApp na vida das pessoas exige uma adaptação no modelo de atendimento das empresas.
O oceano azul do WhatsApp representa uma oportunidade única para aprender, crescer e se destacar em um mercado cada vez mais digital.
Diante do panorama atual, é essencial que as empresas e profissionais do mercado imobiliário compreendam a importância de incorporar o WhatsApp de maneira estratégica.
Mesmo que a implementação seja gradual, as sementes da transformação tecnológica poderão dar bons frutos no futuro.
Inteligência Artificial em Vendas de Imóveis
Nos últimos anos, a integração da inteligência artificial (IA) no mercado imobiliário tem despertado grande interesse.
Existem diversas maneiras de aplicar IA nesse setor.
1. Produção de Conteúdo e Marketing:
Um dos usos mais comuns da IA no mercado imobiliário é na produção de conteúdo, principalmente por equipes de marketing.
A IA é empregada para criar blogs, textos de campanhas e outros materiais que são essenciais para atrair e engajar o público-alvo.
Essa aplicação da IA proporciona eficiência e agilidade, permitindo que as equipes de marketing gerem conteúdo relevante de forma mais rápida.
2. Atendimento ao Cliente com IA Generativa:
Outro cenário amplamente explorado é o atendimento ao cliente, onde a IA generativa (IA capaz de gerar frases e textos de forma natural) desempenha um papel único na produtividade. O exemplo do ChatGPT ilustra essa aplicação.
Esse tipo de IA gera respostas de maneira semelhante à conversação humana, antecipando palavras e construindo frases que fazem sentido.
A evolução dessa técnica envolveu escalar o processo, utilizando bilhões de palavras para prever as próximas em uma conversa, resultando em interações mais naturais.
3. IA Discriminativa:
Além da generativa, existe a IA discriminativa e classificatória.
Essa tecnologia envolve a classificação de informações específicas.
Por exemplo, ao analisar o percentual de mulheres envolvidas em determinadas atividades, ela traz uma visão mais específica e mensurável, destacando-se por sua capacidade de classificar dados conforme parâmetros previamente definidos.
4. Desafios e Considerações Éticas:
Apesar dos avanços, é preciso reforçar que a IA, especialmente a generativa, pode ter suas peculiaridades.
A necessidade de contextualização através de prompts (comandos dados à IA) é fundamental para garantir respostas coesas.
Aqui, a importância de fazer as perguntas certas, para receber as respostas adequadas, é essencial no uso dessas tecnologias.
A qualidade das perguntas direciona a qualidade das respostas, sendo essencial ter cautela ao usar a IA generativa.
5. Implementação Prática no Mercado Imobiliário:
No âmbito imobiliário, a aplicação da IA é muito ampla.
Uma estratégia interessante é a integração da IA nas interações iniciais com leads gerados, especialmente em plataformas como Instagram e WhatsApp.
Imagine um assistente virtual que recebe perguntas de potenciais clientes e responde com informações pré-configuradas.
Essa abordagem não apenas agiliza o atendimento, mas também possibilita a personalização da interação.
6. Humanização da IA:
Um outro ponto a ser destacado é a percepção do cliente sobre a IA.
É possível optar por uma abordagem mais transparente, onde o cliente sabe que está interagindo com um assistente virtual.
No entanto, a humanização da interação é fundamental, e a combinação de respostas automáticas com um toque humano pode ser uma estratégia mais eficiente.
A perspectiva é que os avanços significativos se concentrem na personalização das interações, na análise de dados em larga escala e na melhoria contínua da qualidade das respostas geradas pela IA.
No entanto, é crucial permanecer vigilante em relação às implicações éticas e adaptar as estratégias conforme a evolução dessa tecnologia.
A inteligência artificial está transformando o mercado imobiliário de maneiras inovadoras.
Ao compreender suas aplicações, desafios e potencial futuro, os profissionais do setor podem posicionar-se estrategicamente para aproveitar ao máximo essa revolução tecnológica.
O Futuro do Mercado Imobiliário
O cenário do mercado imobiliário está sendo impulsionado pelas mudanças nas estratégias de marketing e vendas.
Um dos pontos fundamentais dessa transformação é a integração da inteligência artificial (IA) nas práticas cotidianas do setor.
O atendimento ao cliente é a esfera mais comum de aplicação da IA no mercado imobiliário.
Para Marcus, o Chat GPT, como exemplo de IA generativa, será a aplicação mais usada, juntamente com o WhatsApp.
A IA generativa funciona expandindo a escala do modelo de Cadeia de Markov (modelo matemático que evolui ao longo do tempo de forma probabilística), quando o resultado de um experimento depende exclusivamente do resultado do experimento anterior.
Isso permite prever palavras subsequentes com base em bilhões de palavras, gerando respostas coesas e significativas.
Benefícios, Limitações e Adaptação da IA
Essa tecnologia é valiosa para personalizar interações e otimizar o atendimento ao cliente, mesmo que, ocasionalmente, exija ajustes para manter o contexto.
A aplicação de IA auxilia na avaliação de dados e obtenção de respostas mais precisas, sendo uma ferramenta valiosa para análises de mercado e comportamento do consumidor.
Apesar dos benefícios evidentes, é crucial entender que a IA, especialmente a generativa, tem limitações.
A evolução da IA também destaca a importância da adaptação às necessidades específicas de cada negócio.
Não se trata apenas de obter respostas, mas de formular as perguntas mais relevantes para o contexto e os objetivos empresariais.
Perspectivas Para o Mercado Imobiliário
Ao projetar o cenário imobiliário daqui a cinco anos, é inevitável considerar o impacto contínuo da inteligência artificial.
A AUTOMAÇÃO, o APRIMORAMENTO DO ATENDIMENTO ao CLIENTE e a ANÁLISE PREDITIVA serão aspectos fundamentais.
A tecnologia será uma aliada na QUALIFICAÇÃO de leads, PERSONALIZAÇÃO DE INTERAÇÕES e OTIMIZAÇÃO DE PROCESSOS.
A previsão é de uma redução nos tradicionais plantões de vendas, com a tecnologia proporcionando atendimentos mais customizados e agendados.
Embora a experiência sensorial de visitar um empreendimento ainda seja valiosa, a tendência é que os plantões lotados deem lugar a interações mais direcionadas.
Corretores de Imóveis Líderes
Os líderes no mercado imobiliário enfrentarão desafios distintos nos próximos anos.
Serão necessárias habilidades interpessoais aprimoradas, uma vez que a liderança será mais voltada para as pessoas e menos centrada em vendas diretas.
Líderes que compreendem a importância da qualificação, atendimento e quebra de metas em etapas menores serão fundamentais.
A interpretação de dados e a capacidade de analisar relatórios serão cruciais para os líderes orientarem suas equipes de forma eficaz.
A resistência contra a adoção de tecnologias, como CRMs, deverá diminuir, à medida que líderes se tornam exemplos e utilizam dados para compreender e apoiar suas equipes.
O futuro do mercado imobiliário revela inúmeras possibilidades, mas também desafios que demandam adaptação e aprendizado constante.
A inteligência artificial será uma ferramenta transformadora, proporcionando eficiência e personalização nas interações com clientes.
Líderes capacitados e adaptáveis serão essenciais para guiar equipes nesse cenário em constante evolução.
Aproveite e confira nosso conteúdo especial sobre Vendas no Mercado Imobiliário de Alto Padrão! Com a participação de Paulo Cruz, CEO da UP Real Estate.
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