Inside Sales ou modalidade de vendas internas é uma venda remota que pode atender a clientes B2B e B2C.
Diferentemente do telemarketing convencional, o Inside Sales foca não apenas em transações, mas em vendas consultivas e na construção de relacionamentos com os clientes.
Essa abordagem faz uso extensivo de ferramentas tecnológicas, mas também depende de habilidades humanas essenciais, como a condução de reuniões virtuais e equilíbrio entre a eficiência digital e a humanização nas interações.
Nosso convidado destaca:
“Um vendedor não pode ser um alquimista, tentando transformar clientes desinteressados em compradores, o vendedor deve ser um separador, analisando quais são os clientes mais qualificados para que as grandes oportunidades não se percam“..
E, segundo ele, o mercado digital é um oceano vasto que pode atender a todo mundo.
Netto Simões começou sua carreira comercial vendendo as famosas assinaturas de tv a cabo DirecTV, transitou para o ramo imobiliário e, mais tarde, chegou a Gerente Comercial na Wise Up.
Durante a gravação do podcast, Netto era Head Comercial d’O Novo Mercado. O Novo Mercado é uma plataforma EAD, fundada por Ícaro de Carvalho, e já formou mais de 170 mil alunos, se tornando a maior escola de Marketing Digital e Negócios do Brasil.
O Inside Sales e Outras Abordagens Comerciais
Nas inúmeras estratégias de vendas conhecidas, existe um modelo que foi profundamente potencializado no período da pandemia.
O Inside Sales, ou vendas internas, são modelos de vendas remotas, onde os vendedores entram em contato com os clientes apenas à distância, seja por telefone, chamadas online, WhatsApp, etc.
O vendedor que tradicionalmente visitava clientes porta a porta foi compelido a reinventar suas abordagens.
O inside sales, em sua essência, é o profissional que desenvolve a habilidade de impactar o cliente à distância.
Essa mudança de paradigma é vital para a sobrevivência e prosperidade em um mundo onde o presencial cedeu espaço à conexão virtual.
Conexão Via Remota
O inside sales não realiza vendas face a face, ao contrário, ele domina a arte de conduzir todo o processo comercial remotamente.
Esta é uma mudança significativa e necessária, especialmente em um contexto onde o home office se tornou a norma.
A habilidade essencial do inside sales é GERAR UM IMPACTO NO CLIENTE, seja emocional ou racional, mesmo sem o contato presencial.
Seja por meio de videoconferências, chamadas telefônicas ou mensagens no WhatsApp, o inside sales precisa desenvolver estratégias para criar uma conexão significativa à distância.
O diferencial do Inside Sales está na capacidade de realizar vendas consultivas, mesmo sem a presença física.
Diferença entre Inside Sales e Telemarketing
Enquanto o telemarketing foca em ligações telefônicas produtivas, a venda interna vai além.
Ela constrói relacionamentos sólidos e busca compreender as necessidades do cliente de maneira mais aprofundada.
A gestão remota se torna uma peça-chave depois da possibilidade de trabalhar em home office, pois é um formato de trabalho que não apenas oferece flexibilidade, mas também exige a implementação de tecnologias e ferramentas que permitam uma operação eficiente à distância.
Cada vendedor de inside precisa integrar essas ferramentas em sua rotina para otimizar o processo comercial.
Competências e Ferramentas do Inside Sales
As vendas internas vão além da simples utilização de ferramentas tecnológicas, pois requerem um conjunto distinto de habilidades:
- Capacidade de conduzir reuniões virtuais de forma envolvente;
- Adaptação rápida a diferentes canais de comunicação.
É um equilíbrio delicado entre aproveitar a eficiência do meio digital e manter a humanização do relacionamento com o cliente.
Ao abordar a diferença entre inside e telemarketing, surge uma distinção clara.
O telemarketing, muitas vezes, segue um script pré-definido, focando em chamadas rápidas e eficientes.
Por outro lado, o inside se destaca pela abordagem consultiva, que demanda uma compreensão mais profunda das necessidades do cliente e a oferta de soluções personalizadas.
Venda Consultiva à Distância
Uma observação relevante é que, embora ambos atuem à distância, o inside sales é mais do que uma simples chamada telefônica.
Ele incorpora diversas técnicas e estratégias para HUMANIZAR O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE, criando uma conexão que vai além do processo de venda em si.
Em resumo, o inside é uma abordagem que se destaca pela habilidade de vender à distância, mantendo a complexidade e a profundidade de uma venda consultiva.
À medida que as empresas adotam cada vez mais o trabalho remoto, a importância do inside sales se torna evidente.
Adquirir as habilidades necessárias e implementar as estratégias corretas são passos fundamentais para o sucesso nesse cenário, onde a distância não é uma barreira, mas sim uma oportunidade para criar conexões significativas e impulsionar as vendas.
Principais Etapas de Vendas Internas
O modelo de vendas internas oferece vantagens significativas, permitindo que as equipes alcancem clientes sem a necessidade de contato presencial.
Contudo, essa distância, ao mesmo tempo que é benéfica, pode representar um risco: a dificuldade em estruturar um processo que faça uso eficaz das ferramentas disponíveis.
Adotar exclusivamente o WhatsApp para conduzir as operações, por exemplo, é como jogar no campo do adversário.
Enquanto que uma ligação telefônica é quando o vendedor consegue jogar em casa, proporcionando uma experiência mais familiar e facilitando a construção de conexões significativas.
A importância da abordagem inicial
O processo de inside começa, normalmente, pelo WhatsApp, considerando que O Novo Mercado atua com vendas B2C e ticket baixo.
Cada vendedor lida diariamente com dezenas de leads, e o desafio é estabelecer uma conexão rápida e efetiva.
A estratégia central é focar nas primeiras interações com o cliente, personalizando as mensagens para criar um diálogo envolvente, visto que a abordagem com foco na pessoa, em vez de detalhes da solução, tem se mostrado mais produtiva.
A realização de perguntas é feita com o objetivo de conhecer melhor o lead, criando uma dinâmica de conversa que não parece puramente comercial.
A abordagem é feita como uma conversa familiar, perguntando sobre o que o cliente está interessado em seu caminho profissional e se já conhece o universo do Marketing Digital.
Essa técnica visa manter a janela de interação aberta no WhatsApp, facilitando o processo.
O papel das ligações telefônicas
Há uma resistência inicial dos vendedores em migrar para ligações telefônicas, especialmente em um ambiente 100% home office.
A percepção de que as ligações consomem mais tempo e podem incomodar os clientes é uma barreira a ser superada.
Nesse ponto, a liderança desempenha um papel crucial na mudança dessa mentalidade, e, portanto, a percepção de que uma ligação resolve, em minutos, o que levaria dias no WhatsApp é um ponto-chave dessa mudança.
Estimular a equipe a enxergar o telefone como uma ferramenta produtiva é essencial para aumentar a taxa de conversão.
Automação e eficiência no processo
A necessidade do follow-up constante no WhatsApp pode ser aliviada com a automação de cadências, dessa fora, é possível utilizar templates e automações para leads que não respondem após várias tentativas permitindo que a equipe se concentre nas interações mais promissoras.
A implementação de ferramentas que automatizam as etapas repetitivas do processo libera os vendedores para focarem nas conversas mais relevantes.
A busca por otimização não se resume apenas ao treinamento humano, mas também à inteligência artificial e à automação.
Lidar com o desafio de manter a janela de resposta ágil é um ponto crítico.
A imposição de SLAs (Service Level Agreements) e a utilização de métricas como o tempo médio de resposta são ferramentas fundamentais para garantir que os leads não percam o interesse.
Entretanto, a liderança deve entender a dinâmica do processo e otimizar o fluxo de trabalho.
Equilíbrio e Tecnologia
A implementação de automações deve ser estratégica, focando nas janelas de oportunidade que realmente importam.
O equilíbrio entre resposta rápida e eficiência é uma arte que os líderes devem dominar.
O inside sales é mais do que um modelo de vendas à distância, é uma estratégia que demanda adaptabilidade e visão de futuro.
Equilibrando a abordagem pessoal do WhatsApp com a eficiência das ligações telefônicas, as equipes podem criar conexões mais profundas e aumentar a taxa de conversão.
Em última análise, o inside sales é uma fusão de tecnologia e habilidades interpessoais, um processo que, se dominado, pode impulsionar as equipes rumo ao sucesso no cenário moderno de vendas.
Desenvolvendo o LEAD no Processo de Vendas Internas
A habilidade de fazer perguntas é uma das principais competências para um vendedor, principalmente em um cenário business-to-consumer (B2C) de alto volume.
Para Netto Simões, um vendedor é um “separador” de oportunidades, que deve identificar oportunidades reais em meio a possíveis distrações, clientes que não estão completamente interessados.
O consenso é que, em operações de B2C, onde o volume é expressivo, ter um conjunto de perguntas estruturadas é fundamental.
Isso permite ao vendedor compreender rapidamente o nível de consciência do cliente em relação à solução oferecida.
A Diferença na Educação do Cliente entre B2C e B2B
No contexto B2C, a venda muitas vezes é transacional, com clientes prontos para comprar, especialmente no ambiente digital.
Aqui, a inteligência artificial pode desempenhar um papel significativo na identificação de leads prontos para conversão.
No entanto, a ênfase recai sobre o vendedor como “educador” no processo, mesmo que a educação seja, em parte, realizada pelo marketing.
Enquanto no B2B a relação é construída ao longo do tempo, no B2C, a rapidez é fundamental.
Os vendedores devem ser hábeis em identificar rapidamente se o cliente está pronto para a compra ou se requer mais educação e orientação.
Seleção e Critérios Claros na Abordagem de Leads
Com o volume considerável de leads no B2C, a seleção torna-se uma arte em si.
Os vendedores devem ser seletivos e ter critérios claros para evitar a dispersão com leads frios, que são maioria no ambiente digital.
Para Netto, diminuir a quantidade de leads por vendedor pode parecer contra intuitivo, mas a escassez gera valor e foco, resultando em vendas mais qualificadas.
Escassez e Abundância: Encontrando o Equilíbrio Ideal
Se os vendedores recebem muitos leads, a pressa para fechar negócios pode levar a conclusões precipitadas.
Por outro lado, a escassez pode aumentar o valor percebido de cada lead, incentivando os vendedores a dedicar mais tempo e esforço a cada interação.
A estratégia de dimensionamento da equipe é fundamental. Se a escassez prevalece, os vendedores devem ser mais habilidosos em lidar com cada lead com atenção e qualidade.
O exercício constante de calibragem é essencial para garantir que os vendedores possam equilibrar a quantidade de leads com a qualidade das interações.
A capacidade de fazer perguntas perspicazes para identificar dores, expectativas e a prontidão do cliente é a essência do sucesso nas vendas internas B2C.
Portanto, desenvolver liderança em vendas no contexto B2C de alto volume exige uma combinação única de habilidades.
A habilidade de fazer perguntas, identificar oportunidades e equilibrar escassez e abundância são como pedras angulares para alcançar mais oportunidades.
Desafios da Gestão: Venda Interna B2C
A gestão de equipes de inside sales aponta para a necessidade de uma intensa rotina de acompanhamento e a importância dos indicadores de performance.
Netto destaca os desafios específicos de lidar com equipes remotas, enfatizando a importância de equilibrar volume, qualidade e o desenvolvimento contínuo dos vendedores.
1. Modelando o Time
Para modelar a equipe, ele considera fatores como ticket médio, modelo de negócio e a necessidade de treinar vendedores juniores.
Ele reforça a importância de formar uma mão de obra interna, reconhecendo a dificuldade de recrutar vendedores seniores devido a limitações de remuneração.
2. Profissionais Especializados
Nas atividades comerciais atuais, vemos a figura do Sales Ops e Sales Enablement.
Ele descreve Sales Ops como responsável pela interpretação e uso inteligente de dados, enquanto Sales Enablement se concentra em treinamento, feedback técnico e garantia do padrão de vendas.
A gestão de Inside Sales precisa saber equilibrar o volume de oportunidades com a capacidade de atendê-las com qualidade, trazer profissionais especializados, como o Sales Ops, para analisar métricas, e o Sales Enablement, como um facilitador do desenvolvimento contínuo da equipe, fica muito mais eficiente encarar a liderança e adotar mudanças estratégicas.
Quer se tornar um especialista em Inside Sales? Confira nosso conteúdo especial sobre o tema com Diego Cordovez!
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
