Vendedores e vendedoras B2B que se prezem precisam saber: o LinkedIn alcançou a marca de 1 BILHÃO DE USUÁRIOS (Novembro/23), o Brasil está em terceiro lugar, apenas atrás de EUA e Índia.
No Brasil, já contamos com mais de 70 milhões de usuários, com 58 milhões de perfis de empresas existentes.
Nossa convidada para o tema é uma autoridade no assunto. Michelle Lima é especialista em Social Selling e trabalha há mais de dez anos na área comercial. Ela ajuda empresas a prospectar novas oportunidades de negócios através do Linkedin e da ferramenta Sales Navigator.
Michelle é a 1ª Especialista em Linkedin Business LATAM.
Como Usar o LinkedIn e Vender Mais
Quando se trata de efetividade no ambiente de vendas, é preciso reconhecer o papel essencial que o LinkedIn desempenha no fortalecimento da presença profissional.
Não se trata apenas de possuir um perfil básico, mas de aproveitar ao máximo essa plataforma para se manter informado, estabelecer conexões e, é claro, encontrar novos clientes.
O LinkedIn, quando usado estrategicamente, pode se tornar uma ferramenta poderosa para impulsionar as oportunidades de negócios.
Para começar, devemos ter um perfil atualizado e completo no LinkedIn.
Elementos Essenciais para um Perfil Otimizado
Muitas vezes, a falta de informações básicas, como um número de telefone para contato, pode dificultar a interação entre os profissionais e potenciais clientes.
Portanto, um perfil otimizado deve incluir uma FOTO de perfil profissional e uma foto de CAPA ATRAENTE, além de um HEADLINE que vá além de apenas listar o cargo ocupado, apresentando também a solução para um problema específico do mercado ou um aspecto especial da sua expertise.
Campo “Sobre” e Recomendações como Prova Social
Outro aspecto que é frequentemente negligenciado é o campo “Sobre” do perfil, que oferece uma oportunidade para detalhar de forma mais abrangente as informações apresentadas no headline.
Fornecer uma descrição detalhada de suas habilidades e conquistas, ajuda a despertar o interesse e a confiança dos visitantes do perfil.
Além disso, as RECOMENDAÇÕES também desempenham um papel crucial na construção de credibilidade e confiança.
As recomendações, quando presentes no perfil do LinkedIn, servem como prova social de sua competência e habilidades profissionais.
Ter recomendações de colegas de trabalho, clientes satisfeitos ou empresas que reconhecem seu trabalho é um indicador poderoso de sua reputação e pode influenciar positivamente a decisão de potenciais clientes em interagir com você.
Entender a importância desses elementos iniciais e implementá-los de forma eficaz pode ser a chave para aproveitar ao máximo o potencial do LinkedIn e vender mais, usando-a como uma ferramenta de networking e geração de negócios.
Aproveitando ao Máximo o Potencial do LinkedIn
A combinação de um perfil completo, recomendações convincentes e um campo “Sobre” bem elaborado pode impulsionar significativamente suas interações e oportunidades profissionais.
Por fim, é importante lembrar que a utilização efetiva do LinkedIn requer mais do que apenas um perfil atualizado.
Para aprofundar seu conhecimento e aprimorar suas habilidades no uso dessa plataforma, acompanhe nossos outros episódios sobre o tema: Guia Avançado para Alavancar o seu Perfil!
O Futuro das Vendas B2B no LinkedIn
Se posicionando como uma das maiores plataformas de mídia e rede social profissional do mundo, o LinkedIn abriga mais de 700 milhões de usuários em 200 países, tornando-se uma ferramenta essencial para profissionais que buscam expandir conexões e explorar oportunidades de trabalho.
Embora sua importância seja amplamente reconhecida, muitos ainda não compreendem plenamente seu potencial.
No Brasil, o LinkedIn possui aproximadamente 63 milhões de usuários ativos (Pesquisa passada), que corresponde a 29% da população brasileira. Rafael Kiso, fundador e CMO da mLabs, divulgou um relatório há pouco tempo, medindo o comportamento do brasileiro no LinkedIn:
- Apenas 5% dos usuários publicam pelo menos uma vez por dia no LinkedIn;
- 2% publica várias vezes por dia;
- 14% pelo menos uma vez por semana;
- 17% pelo menos uma vez por mês;
- 30% menos de uma vez por mês;
- 32% nunca publica.
Ou seja, hoje apenas 21% dos brasileiros criam conteúdo regularmente no LinkedIn. Dos 63 milhões de perfis.
Perfis Utilizando a Rede
Com relação aos perfis dos usuários temos:
- 74% desses entrevistados estão trabalhando;
- Apenas 22% estavam procurando trabalho (no período da pesquisa);
- 4% criou perfil e está abandonado.
Portanto, existe uma audiência muito grande para uma concorrência muito baixa, já que a grande maioria está ativa no LinkedIn, que são 74%.
Desafios Atuais nas Vendas B2B
No contexto das vendas B2B, o cenário está se tornando cada vez mais competitivo e desafiador.
O ciclo de vendas tornou-se complexo e mais longo, com uma aquisição de leads mais cara e o uso questionável de ferramentas de automação de vendas.
Diante dessas questões, os vendedores enfrentam o desafio de alcançar metas em um ambiente economicamente desfavorável.
Os dados estatísticos extraídos das ferramentas de automação muitas vezes são imprecisos e obsoletos, resultando em interações indesejadas entre vendedores e clientes não qualificados.
Isso torna as vendas menos relevantes e afasta potenciais clientes, uma vez que as abordagens automatizadas são facilmente identificadas como impessoais e sem autenticidade.
Consequentemente, os vendedores de alto desempenho estão ajustando suas estratégias. Em vez de se concentrarem apenas nas vendas, eles DEDICAM MAIS TEMPO À PESQUISA E À PROSPECÇÃO DE CLIENTES.
Esse tempo adicional é fundamental para compreender melhor as necessidades do cliente, avaliar o cenário e identificar oportunidades de negócios.
Relacionamento como Ponto de Partida
Um aspecto a ser destacado é a importância do relacionamento com o cliente como ponto de partida para a venda, e não como resultado dela. Isso implica investir tempo na construção de confiança e empatia, antes de tentar realizar vendas diretas.
Os profissionais que se destacam, nesse ambiente competitivo, são aqueles que priorizam o estabelecimento de relacionamentos genuínos com os clientes, demonstrando interesse real em suas necessidades e aspirações.
Além disso, a pesquisa prévia antes de abordar um cliente se tornou uma prática fundamental.
Conhecer o histórico e as atividades profissionais de um cliente em potencial, favorece a personalização das abordagens e garante que estejam oferecendo soluções relevantes e personalizadas.
Oportunidades no LinkedIn
No contexto do LinkedIn, onde cerca de 63 milhões de usuários brasileiros estão ativos, a oportunidade de alcançar e interagir com uma audiência qualificada é substancial.
A plataforma é amplamente utilizada para networking, acompanhamento de tendências e interações relacionadas a negócios.
A confiabilidade e a seriedade dos usuários no LinkedIn criam um ambiente propício para a geração de conteúdo relevante e de valor.
O ambiente do LinkedIn também favorece interações mais cuidadosas e reflexivas, pois os usuários reconhecem a importância de suas interações e atividades na construção de sua reputação profissional.
Com uma abordagem estratégica e um foco na criação de conteúdo relevante, os profissionais podem se destacar e atrair atenção em um ambiente menos competitivo, mas altamente engajado, utilizando ao máximo o poder da ferramenta para vender mais e aumentar as oportunidades de negócios.
LinkedIn Ads: O Que é
No mundo das redes sociais, o LinkedIn se destaca como uma das maiores e mais relevantes plataformas profissionais do mundo.
Com mais de 700 milhões de usuários distribuídos em mais de 200 países, o LinkedIn oferece um potencial significativo para expandir conexões e encontrar oportunidades de trabalho, mas, apesar apesar do seu potencial, muitos ainda desconhecem os benefícios que a rede social pode oferecer.
O LinkedIn Ads, ou tráfego pago dentro do LinkedIn, ainda é uma ferramenta subutilizada no Brasil, apesar de sua popularidade nos Estados Unidos e em outras regiões.
A falta de conhecimento e compreensão adequada de como utilizar o LinkedIn Ads pode ser responsável pela persistência de mitos em torno de seu uso.
Em treinamentos para agências de marketing e equipes de vendas, é interessante integrar o LinkedIn Ads em paralelo às estratégias de prospecção e vendas, pois ambas desempenham papéis vitais e complementares.
Segmentação Detalhada e Qualidade dos Leads
Uma das vantagens marcantes do LinkedIn Ads é sua segmentação altamente refinada, permitindo um direcionamento mais preciso para um público específico.
Diferentemente de outras plataformas, o LinkedIn oferece a opção de segmentar não apenas com base em dados demográficos, mas também em critérios profissionais, como cargo, nível de senioridade e empresa em que a pessoa trabalha, proporcionando uma precisão maior na busca por leads qualificados.
Por conta dessa SEGMENTAÇÃO DETALHADA, é comum ouvir comentários sobre o custo por clique (CPC) ser mais alto no LinkedIn em comparação com outras plataformas.
No entanto, ao considerar a qualidade dos leads obtidos através do LinkedIn Ads, o investimento pode ser justificado.
Com leads mais qualificados e prontos para conversão, o retorno sobre o investimento (ROI) tende a ser significativamente mais positivo, apesar do investimento inicial elevado.
Diversidade de Formatos e Construção de Marca
Além disso, o LinkedIn Ads oferece diversos formatos de campanha, que podem ser adaptados de acordo com os objetivos específicos de uma empresa.
Desde campanhas de conhecimento de marca e engajamento até campanhas de geração de leads e conversões, a plataforma permite uma abordagem versátil e personalizada para atingir públicos-alvo específicos.
No entanto, é fundamental ter em mente que, para obter resultados consistentes e duradouros, é essencial CONSTRUIR UMA PRESENÇA DE MARCA SÓLIDA e ESTABELECER CONFIANÇA com os potenciais clientes.
Começar por campanhas de conhecimento de marca é fundamental, pois permite que a marca se torne conhecida e confiável antes de buscar diretamente a geração de leads.
Evolução dos Anúncios e Potencial Estratégico
No que diz respeito aos formatos de anúncios, o LinkedIn está em constante evolução para oferecer uma experiência mais agradável aos usuários.
A plataforma está abandonando gradualmente os formatos de mensagens patrocinadas na caixa de entrada, reconhecendo que tais abordagens podem ser percebidas como spam e, portanto, menos eficazes.
Em contrapartida, a ênfase está sendo colocada em formatos mais integrados ao feed de notícias, proporcionando uma experiência mais orgânica e menos invasiva para os usuários.
Portanto, o LinkedIn Ads representa uma ferramenta poderosa para profissionais de vendas que desejam alcançar públicos qualificados e impulsionar seus esforços de geração de leads.
Com uma segmentação refinada, variedade de formatos de campanha e um ROI potencialmente mais alto, é válido que os profissionais explorem e adotem estratégias eficazes para aproveitar ao máximo o potencial desta plataforma.
Principais Vantagens do LinkedIn Ads
Pudemos perceber como o LinkedIn Ads é uma ferramenta poderosa para impulsionar o tráfego pago, oferecendo benefícios exclusivos que outras plataformas podem não ter.
Com sua segmentação refinada, o LinkedIn Ads oferece aos profissionais de marketing a oportunidade de direcionar suas campanhas com precisão, atingindo um público altamente qualificado.
A possibilidade de selecionar cargos específicos, nomes de empresas e outros critérios relevantes torna a ferramenta particularmente valiosa para a geração de leads qualificados.
Ao explorar os recursos do LinkedIn Ads, muitas empresas encontram vantagens significativas, pois têm a capacidade de direcionar suas campanhas de forma mais precisa, resultando em um Retorno sobre o Investimento (ROI) mais efetivo.
Segmentação Avançada e Alcance Estratégico
A segmentação, disponível no LinkedIn, permite que os profissionais de marketing alcancem decisores de empresas com mensagens personalizadas e relevantes, o que pode acelerar significativamente o processo de geração de leads e de conversões.
Uma das principais vantagens do LinkedIn Ads é a capacidade de SELECIONAR EMPRESAS ESPECÍFICAS e CARGOS DE ALTO NÍVEL.
Embora alguns possam se preocupar com a possibilidade de restringir demais o público-alvo, a plataforma oferece a flexibilidade de segmentar um número maior de empresas, garantindo uma abordagem mais abrangente.
Além disso, a eficácia da ferramenta é ampliada pelo fato de que a entrega de anúncios é altamente direcionada, resultando em um ROI mais substancial e leads prontos para a conversão.
Otimização e Diversificação das Campanhas
Para otimizar ainda mais o desempenho das campanhas no LinkedIn, é recomendado DIVERSIFICAR OS FORMATOS DE ANÚNCIOS E AVALIAR REGULARMENTE quais tipos de criativos e abordagens estão apresentando os melhores resultados.
Por meio da experimentação e do monitoramento cuidadoso dos insights, os profissionais de marketing podem identificar as estratégias mais eficazes e replicá-las para obter resultados consistentes e de alta qualidade.
Integração com Vendas e Impacto nas Decisões
Quando consideramos a interação do LinkedIn Ads com a dinâmica de vendas, devemos reconhecer a importância de INTEGRAR AS ESTRATÉGIAS DE ANÚNCIOS COM AS ATIVIDADES DE PROSPECÇÃO E VENDAS ORGÂNICAS.
Trabalhar essas estratégias em conjunto otimiza o processo de geração de leads, proporcionando uma abordagem mais abrangente e eficaz para atingir e envolver clientes em potencial.
Embora alguns possam argumentar que os decisores de empresas podem ter uma presença discreta no LinkedIn e não interagir diretamente com anúncios, deve-se reconhecer o valor do alcance e do impacto que os anúncios podem ter, mesmo sem interações diretas.
A exposição contínua a anúncios relevantes e personalizados influencia a tomada de decisão dos profissionais de alto nível, facilitando o processo de conversão e a obtenção de reuniões importantes.
Com um olhar mais amplo sobre o potencial do LinkedIn Ads, é fundamental explorar todas as oportunidades para promover o engajamento e a interação com a audiência.
Automação em Vendas No LinkedIn: Será Que Funciona
No LinkedIn, o uso de automação tem se destacado como um tópico polêmico e muito debatido entre os profissionais.
Enquanto alguns defendem a eficiência da automação para agilizar o processo de geração de leads e interações, outros expressam preocupações sobre o risco de punições e perda de acesso à conta.
A automação em vendas no LinkedIn refere-se ao uso de ferramentas externas, muitas vezes conhecidas como “robôs” ou softwares automatizados, para executar tarefas operacionais de interação na plataforma.
Essas ferramentas podem incluir funcionalidades como conexões automáticas com perfis, mensagens programadas para potenciais leads e outras ações que visam otimizar o processo de prospecção e engajamento de clientes em potencial.
A discussão em torno da automação no LinkedIn levanta diversas preocupações sobre sua eficácia e seus potenciais riscos, visto que muitos profissionais alertam que o uso excessivo de automação pode ir contra a tendência atual de priorizar relacionamentos genuínos e personalizados no ambiente B2B.
Riscos da Automação no LinkedIn
Além disso, o LinkedIn tem políticas rígidas contra o uso de ferramentas de automação que possam violar suas diretrizes, o que pode resultar em punições graves, como a suspensão ou encerramento da conta.
Ainda que a automação no LinkedIn possa parecer uma solução rápida e conveniente para agilizar o processo de vendas e interações, seu uso indiscriminado pode comprometer a credibilidade e a reputação do profissional.
A falta de personalização nas interações automatizadas pode afetar negativamente a qualidade do relacionamento com os leads, ocasionando taxas de conversão mais baixas e uma imagem prejudicada da marca.
A Importância da Personalização e do Relacionamento
Para evitar possíveis armadilhas associadas à automação, é fundamental adotar ABORDAGENS MAIS CENTRADAS NO RELACIONAMENTO E NA AUTENTICIDADE.
Ao invés de confiar exclusivamente em ferramentas de automação, é recomendável investir tempo e esforço na pesquisa e na qualificação de leads, demonstrando um interesse real nas necessidades e nas preferências de cada cliente em potencial.
Estratégias Alternativas e Resultados Sustentáveis
Além disso, estratégias alternativas, como a utilização de campanhas patrocinadas do LinkedIn Ads, podem oferecer uma abordagem mais segura e eficaz para impulsionar o engajamento e a conversão de leads.
Direcionar anúncios personalizados e relevantes para públicos específicos, leva a resultados mais consistentes e de qualidade, sendo possível vender mais e sem correr o risco de violar as políticas da plataforma.
Portanto, a priorização da interação humana e da empatia nas comunicações fortalece a confiança e a credibilidade com os clientes em potencial, contribuindo para o sucesso a longo prazo no ambiente de vendas B2B.
Aproveite e confira nossos episódios mais recentes sobre o tema: Como Aumentar suas Vendas Usando o LinkedIn e Como Vender Todos os Dias no LinkedIn!
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