Rejeição e resiliência: dois conceitos inseparáveis para quem vende. Essa é uma área em que ninguém quer ser especialista, não é mesmo? Entretanto, profissionais de vendas precisam estar habituados a receberem o “não”, porque faz parte da rotina e do caminho até o fechamento da venda.
Mauro Barros é nosso convidado neste tema. Formado em Administração e Economia, ele enfrentou inúmeras dificuldades, durante as duas falências que vivenciou, e precisou aprender “na marra” o que era ser resiliente.
Hoje, Mauro gerencia a sua própria empresa, a Vitta Seguros, uma corretora de saúde sediada em Brasília, onde ele aplica toda a sua experiência e ensina seus colaboradores a vencerem o medo da rejeição e a desenvolverem a resiliência.
Rejeição e Resiliência Emocional: O que é
O conceito de resiliência emocional descreve a capacidade de superar dificuldades e rejeições, permanecendo firme diante de dificuldades constantes, sejam elas de vendas ou em outro ramo que exija a mesma habilidade.
A mentalidade de aprender com as quedas e a persistir, para alcançar resultados, é vital para que os vendedores se tornem resilientes. A exposição às rejeições é um aspecto importante da profissão, pois influencia diretamente a taxa de conversão de ligações e de negócios fechados.
A Importância da Resiliência na Conclusão de Negócios
Manter o entusiasmo nas interações com os clientes é essencial, pois a falta de resiliência pode levar a adiamentos e à falta de esforço na conclusão de negócios, afetando os resultados. A persistência é uma estratégia fundamental, pois seguir um processo bem definido reduz improvisações e melhora os resultados.
A resiliência e a persistência estão intimamente relacionadas, permitindo que vendedores lidem melhor com desafios emocionais.
Um exemplo interessante é quando o profissional percebe suas vendas diminuírem após enfrentar dificuldades e rejeições. Se ele conseguir se motivar, recebendo orientações sobre a importância da persistência e resiliência, é possível retomar o desempenho.
Rejeição e Resiliência: Obstáculos Como Parte do Processo
A COMPREENSÃO DE QUE OS OBSTÁCULOS SÃO PARTE NATURAL DO PROCESSO É ESSENCIAL PARA MANTER A RESILIÊNCIA.
Para Mauro, os vendedores que demonstram resiliência emocional conseguem se manter firmes, ao criarem uma habilidade emocional para cultivar a mentalidade de que os números vão gerar resultados em algum momento, independentemente das adversidades.
O número de rejeições não pode impactar a rotina, ele deve ser encarado como um processo comportamental, da mesma forma que o estudo do processo de vendas deve ser realizado para que seja possível identificar onde estão os pontos de melhoria:
- Será que é o tom de voz?
- Será que é o vocabulário?
- Como está a abordagem?
- Será que o cliente está pronto?
São muitas as variáveis que podem representar as verdadeiras falhas de tantas rejeições, o essencial é o profissional se manter aplicado e neutralizar a mentalidade negativa e a insegurança.
O Papel da Exposição e a Superação da Rejeição
Mauro cita o filme antigo do Batman, em que o personagem diz:
“Por que caímos? Para aprendermos a levantar”.
Isso resume a mentalidade necessária para a resiliência. Um vendedor resiliente sabe que, se persistir, alcançará os resultados desejados. Um dos principais pontos que ele observa, em relação à resiliência, é o nível de exposição que o vendedor consegue suportar.
A QUANTIDADE DE LIGAÇÕES REALIZADAS ESTÁ DIRETAMENTE LIGADA À POSSIBILIDADE DE FECHAR NEGÓCIOS.
Por exemplo, se você fizer dez ligações e vender para uma pessoa, ótimo. Se faz trinta ligações, mantendo as taxas de conversão, tem a possibilidade de fechar com três pessoas. O desafio está no aumento das rejeições.
Muitos vendedores têm um limite para lidar com a rejeição. Ao sofrerem rejeições seguidas, começam a se sentir desanimados, o que afeta negativamente suas abordagens. É essencial manter a energia e o entusiasmo nas interações com os clientes.
Persistência e Processo: O Caminho para o Sucesso
A falta de resiliência pode levar vendedores a adiarem follow-ups ou a não se esforçarem o suficiente para fechar um negócio imediatamente, impactando diretamente os resultados. Uma das estratégias é a persistência.
Ao persistir e seguir um processo bem definido, o vendedor tende a enfrentar menos improvisações e obter melhores resultados. Muitas vezes, as rejeições aumentam porque o profissional não segue o processo comercial, adiando as ligações, os follow ups e outras atividades diárias importantes.
A RESILIÊNCIA ESTÁ INTRINSECAMENTE LIGADA À PERSISTÊNCIA, AJUDANDO O VENDEDOR A SE TORNAR MAIS RESILIENTE AO ENFRENTAR DESAFIOS EMOCIONAIS.
Desenvolvendo a Resiliência
A resiliência pode ser desenvolvida ao longo do tempo, mesmo que algumas pessoas possuam uma base inicial mais forte devido às experiências passadas. É uma habilidade emocional que pode ser cultivada internamente por qualquer pessoa, com persistência e aprendizado.
No caso do Mauro, seu caminho de empreendedor contribuiu significativamente para o desenvolvimento da resiliência.
Durante seu tempo nos Estados Unidos, quando conseguiu uma bolsa de estudos, ele trabalhou vendendo alarmes de segurança de porta em porta, enfrentando várias rejeições diariamente, batendo em 50 portas por dia. A persistência era necessária porque a remuneração era 100% comissionada.
Aprendendo com a Exposição e os Desafios
A experiência do Mauro lhe ensinou a importância da exposição e persistência, mesmo diante de desafios constantes. Nessa época, ele percebeu que precisava convencer os clientes, que moravam em um país muito mais seguro que o Brasil, a contratar um serviço de alarme por cinco anos.
Ainda muito novo, ele começou a empreender, pois a carreira lhe proporcionou uma renda favorável para investir e gerenciar outros negócios. No entanto, acabou cometendo erros e enfrentando obstáculos com a mesma facilidade que empreendia.
Em um negócio que conseguiu fechar com uma empresa suíça, de 120 anos de existência, em uma feira de tecnologia de em São Francisco, ele acabou perdendo o contrato por questões de falhas contratuais.
Superando Adversidades e Construindo um Negócio de Sucesso
Mauro conta que chegou a dever R$250 mil devido às falências que enfrentou. Porém, essas e outras lições foram, mais tarde, matéria fundamental para ele caminhar com mais dedicação em direção a resultados mais consistentes e seguros.
Apesar das falhas iniciais, ele decidiu montar uma corretora de seguros com sua esposa no Brasil, que se tornou uma das maiores na cidade de Brasília, com um crescimento anual de quase 150%.
Ao longo desse processo, aprendeu a lidar com a adversidade, a perseverar diante do “não” e a continuar em busca de resultados. Essas experiências foram essenciais para fortalecer sua resiliência e impulsionar seu crescimento profissional.
O Missionário Que Se Tornou Vendedor
Mauro não aprendeu apenas a desenvolver resiliência como vendedor porta a porta e como empreendedor, ele compartilha conosco uma experiência fundamental na sua formação: sua fase como missionário de igreja.
Ele descreve que a tarefa de missionário é um trabalho não remunerado, como uma missão de amor, onde enfrentava as mesmas rejeições diárias, enquanto tentava convencer as pessoas a fazer mudanças positivas em suas vidas, como parar com a bebida, com as traições, com o paganismo e outras, algo muito mais difícil, segundo ele, do que vender algum produto ou serviço.
Essa experiência inicial o ajudou a acreditar em processos e a se tornar também mais resiliente, preparando-o para sua carreira posterior como vendedor.
Desafios e Planejamento no Trabalho Missionário
Durante sua missão, ele seguia um planejamento detalhado, abordando as pessoas nas ruas, nos ônibus, em qualquer lugar que identificasse alguém precisando de ajuda. Com recursos limitados, Mauro tentava marcar compromissos em pedaços de papel e ligar para as pessoas de telefones públicos.
Embora tentasse estabelecer oito compromissos diariamente, pois também havia uma meta, muitas vezes, ele e sua equipe conseguiam apenas um ou dois, devido às frequentes rejeições e desculpas das pessoas.
Lições Valiosas da Rejeição e o Desenvolvimento da Resiliência
O processo de acompanhamento e follow-up com as pessoas era semelhante ao que ele, mais tarde, experimentou no mundo das vendas.
Essa experiência de lidar com rejeições constantes e manter um processo organizado, como missionário, desempenhou um papel fundamental no desenvolvimento da resiliência do Mauro ao entrar no mercado de vendas. Ele percebeu que essas atividades de missionário o ajudaram a lidar melhor com a rejeição em seu trabalho como vendedor, pois já estava familiarizado com essa sensação.
Sua experiência de dois anos como missionário proporcionou habilidades e lições valiosas que moldaram sua trajetória de vendas e de empreendedor.
O Treinamento Para Ser Missionário
Mauro nos conta que, durante a missão, havia um treinamento específico, que incluía reuniões de distrito e sessões de prática.
Ele explica que os missionários se encontravam todas as segundas-feiras para avaliar o progresso de cada um e identificar pontos fracos. Eles realizavam ensaios, como os role plays, e discutiam estratégias de abordagem, incluindo o planejamento e o controle das atividades diárias.
Como missionário, sempre tinha um companheiro que morava e trabalhava com ele na mesma casa. Ele e outros missionários de regiões próximas se reuniam e faziam uma avaliação da semana de cada um, discutindo quantas pessoas abordavam diariamente, quantas visitas foram agendadas e quantas pessoas visitaram a igreja. Em seguida, identificavam os pontos fracos e realizavam práticas.
Treinamento Eficiente e Adaptação às Novas Tecnologias
Durante as práticas, ele apresentava as lições para os outros missionários e anotavam os pontos positivos e negativos, que depois compartilhavam. Realizavam simulações de situações reais semanalmente.
Mauro entende que era um treinamento muito eficiente, porque realizavam um planejamento semanal todas às sextas-feiras e um outro diário, de mais ou menos 20 minutos, enquanto as práticas eram às segundas-feiras.
Eles atuavam dessa forma porque as abordagens costumavam ser durante os finais de semana, onde as pessoas são mais receptivas e circulam pelas ruas.
Ele menciona que a transição da tecnologia também ajudou muito, pois os missionários anotavam tudo em caderno e muitas vezes perdiam os contatos, e, quando apareceram os tablets, ficou tudo mais fácil e eficiente, permitindo que eles armazenassem as informações com mais segurança e acessibilidade.
Como Vencer a Rejeição
Vencer a rejeição não é fácil, mas aguentar pequenas pancadas é importante para criar uma mentalidade de persistência e construir a resiliência passo a passo. Ainda assim, ele destaca que é muito importante ter metas claras e um propósito que motive você a enfrentar a rejeição.
- O que depende de você?
- O que você pode fazer hoje?
- Quantas metas diárias precisa cumprir para que elas se tornem semanais e mensais?
No ramo de vendas, é preciso perder o medo de ligar e de partir para o fechamento, pois as vendas só podem ocorrer após esses passos serem cumpridos.
Lidando com a Rejeição: Uma Parte Essencial do Crescimento Profissional
Mauro compara a vida com a situação de estar isolado em uma ilha, onde precisamos se virar para sobreviver, sem a opção de desistir, pois seu objetivo é proporcionar uma vida melhor para você e para sua família.
Devemos compreender que lidar com a rejeição é uma parte essencial do crescimento e desenvolvimento profissional. A exposição a um volume de rejeição pode levar ao aprendizado mais rápido e ao desenvolvimento de habilidades de contorno de objeções e negociação.
Além disso, deve-se lembrar da importância de aprender com cada “não” recebido para aprimorar as abordagens de vendas e alcançar uma taxa de conversão mais alta.
Nós aprendemos a ouvir não desde cedo, mas na vida adulta, fica muito mais difícil porque a realidade não pode ser contornada com um choro ou com um mimo que ganhamos dos pais.
Superando Desafios e Encontrando Oportunidades na Rejeição
No caso dos profissionais, o apoio mútuo na equipe de vendas também é fundamental, porque jovens profissionais não sofreram rejeições suficientes para saber encará-las com determinação, e acabam se frustrando, sentindo que estão no caminho errado ou até desistindo da carreira.
As empresas precisam promover um ambiente de aprendizado colaborativo, sempre encorajando a equipe a seguir o processo e a aperfeiçoar suas habilidades. O medo da rejeição está diretamente ligado à segurança, temos essa necessidade de nos sentirmos seguros e longe de perigos.
Lembre-se que a rejeição pode ser uma oportunidade de aprendizado e crescimento, impulsionando o desenvolvimento profissional e aumentando a eficiência nos resultados. Ninguém aprende a correr antes de caminhar, aguente pequenas doses de rejeição e siga o processo com disciplina que os seus objetivos se tornarão realidade.
Dica do Mauro: Busque a Rejeição
Mauro dá uma dica sensacional, digamos que você tenha ligado para 10 clientes e esteja com medo da rejeição, tem apenas uma forma de acabar com esse medo mais rápido: retornar para esses clientes em uma semana, e não, em um mês, porque aí a rejeição vai embora e sobra tempo pra lidar com outros clientes.
Outra dica fundamental é identificar a dor real! A rejeição do cliente não pode ser maior que a dor de desistir do seu sonho ou a tristeza de não proporcionar tudo que você deseja para sua família.
A reflexão diária que devemos fazer é “O que eu poderia ter feito melhor?”, a cada rejeição é possível observar os detalhes que podem ser melhorados, pois são percebidos com mais facilidade, já que o volume de interações aumenta.
Então, não fuja das rejeições e não tenha medo de negociar ou partir pro fechamento!!!
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