A carreira de representantes farmacêuticos teve uma crescente relevância recentemente.
A busca por inovações terapêuticas e a pandemia, exigiu uma demanda ainda maior no segmento, que contribuiu muito para o avanço desse setor na economia.
Com quase 25 anos de experiência na indústria pharma, nosso convidado acumulou vivência em áreas como cardio, diabetes, oncologia hospitalar e promoção médica consultiva, sempre com foco em resultados e no desenvolvimento humano.
Fábio Gonçalves veio ao Papo de Vendedor provar que técnica, prática e desenvolvimento da equipe são essenciais para o sucesso comercial na indústria farmacêutica.
Representantes Farmacêuticos: Desafios e Oportunidades
A indústria farmacêutica é um setor de grande relevância no Brasil, movimentando quase 120 bilhões de reais e figurando entre os maiores em faturamento.
Este mercado é composto por dois segmentos principais: o varejo, que envolve a prescrição médica e a venda direta em farmácias, e, depois vem o mercado de governo e convênios.
Diante desse cenário, os vendedores desse segmento enfrentam uma série de desafios no dia a dia.
A Importância da Escolha da Carreira
Ao considerar uma carreira na indústria farmacêutica, é essencial avaliar onde direcionar os esforços.
Trata-se de um ambiente propício para quem busca ser um “super vendedor” e prosperar. Além disso, representantes farmacêuticos têm uma missão importante, a preocupação com paciente, o que confere um propósito significativo à profissão.
A indústria farmacêutica brasileira é robusta, com a presença de empresas nacionais e multinacionais.
As empresas nacionais têm conquistado uma fatia considerável do market share, enquanto as multinacionais se especializam em áreas de alto valor agregado, como o tratamento de doenças raras.
Desafios na Carreira de Vendas Farmacêuticas
Um dos primeiros desafios enfrentados pelos profissionais que buscam ingressar nesse setor é o acesso.
Diferentemente de outras indústrias, o ingresso na indústria farmacêutica muitas vezes requer indicações e avaliações pessoais, e, portanto, estabelecer networking e procurar alguém que já trabalhe na área são passos fundamentais.
A indústria farmacêutica demanda uma formação técnica sólida, pois os representantes farmacêuticos precisam compreender profundamente os produtos que representam.
Além disso, habilidades comportamentais, como empatia e habilidades de vendas, são cruciais para se destacar nesse ambiente altamente técnico.
Os vendedores na indústria farmacêutica são avaliados por meio de indicadores de desempenho. Dois KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho) fundamentais são:
- Volume de receitas;
- Influência junto aos médicos.
O processo de mensuração envolve desde a prescrição médica até a venda nas farmácias, permitindo uma análise completa do impacto das estratégias de venda.
Desafios na Comunicação
A comunicação efetiva é um dos maiores desafios nesse setor.
Com visitas muitas vezes breves aos médicos, os vendedores precisam ser assertivos e cativantes em curtos períodos de tempo.
Isso demanda não apenas conhecimento técnico, mas também habilidades de comunicação persuasiva.
O ambiente de trabalho para representantes farmacêuticos é dinâmico e exige resiliência.
Com itinerários extensos, deslocamentos frequentes e agendas apertadas, os profissionais precisam equilibrar múltiplas tarefas, mantendo a qualidade na execução de suas funções.
Como Funciona o Processo de Vendas na Indústria Pharma?
O planejamento é o elemento vital em qualquer processo de vendas. Contudo, observamos frequentemente vendedores desprovidos de um método estruturado.
É fundamental compreender que o processo vai além da mera construção de relações.
Se uma venda se sustenta 50% na relação e 50% no valor agregado ao cliente, é imperativo ponderar sobre a verdadeira essência dessa relação. Afinal, a amizade não substitui a necessidade percebida pelo cliente.
Na indústria farmacêutica, a vida e qualidade de vida dos pacientes tornam-se fatores inegociáveis.
Diferentemente de vendas baseadas apenas em relações interpessoais, o processo na indústria farmacêutica demanda profundidade técnica.
Vender não é simplesmente apresentar uma lista de produtos, mas compreender as necessidades específicas, os desafios e os stakeholders envolvidos no contexto do cliente.
Mais que uma Mera Descrição de Benefícios
A abordagem tradicional de apresentar benefícios de maneira genérica e distribuir amostras não funciona mais.
É necessário compreender a fundo o processo, utilizando ferramentas como um CRM para mapear a relação, entender o problema real do cliente e avaliar a eficácia das estratégias adotadas.
A venda na indústria farmacêutica é consultiva e requer habilidades específicas.
O consultor precisa entrar no consultório médico não apenas com conhecimento técnico, mas também avaliando o estilo comportamental do médico.
Cada interação contribui para construir uma “parede de tijolos”, onde cada tijolo representa uma decisão tomada no processo de venda.
A Evolução do Processo e as Escolhas Estratégicas
A mudança na dinâmica da indústria farmacêutica, com equipes mais enxutas e foco em dados e analytics, destaca a importância das escolhas estratégicas.
Os representantes farmacêuticos precisam compreender que a venda consultiva exige escolhas específicas, alinhadas com as necessidades do mercado e a missão da indústria.
O aumento na digitalização do processo de vendas reflete uma resposta às demandas de eficiência e cobertura de um mercado mais amplo.
A aceleração digital possibilita atender a um contingente maior de médicos com uma equipe mais enxuta, focando em dados e estratégias personalizadas.
Técnicas de Vendas Para Representantes e Propagandistas
1. Disponibilidade: A Pedra Fundamental
A disponibilidade é a primeira técnica-chave empregada pelos representantes farmacêuticos.
No mundo da medicina, onde a urgência muitas vezes dita o ritmo, os médicos exigem respostas rápidas e confiáveis.
Para os consultores, estar acessível e pronto para responder às consultas dos médicos, seja por WhatsApp, e-mail ou telefone, é essencial, até porque a relação de confiança construída por meio dessa disponibilidade é fundamental para estabelecer uma base sólida para futuras interações.
2. Construindo Confiabilidade e Relevância
Uma pesquisa recente destacou que os profissionais de saúde consideram os consultores farmacêuticos como sua principal fonte de atualização e informação.
Isso ressalta a importância da relevância e da confiabilidade nas interações entre médicos e consultores.
Os médicos confiam na expertise e na prontidão dos consultores para fornecer informações precisas e pertinentes, tornando a disponibilidade ainda mais vital no contexto da indústria farmacêutica.
3. Abordagem Personalizada e Empática
A interação entre médico e consultor vai além de simples transações comerciais.
Os consultores devem entender as necessidades individuais de cada médico e adaptar sua abordagem de acordo.
É essencial estabelecer rapport e conexão emocional, compreendendo os valores, preferências e comportamentos dos médicos.
Desde a linguagem corporal até a linguagem verbal, cada aspecto da interação deve refletir empatia e profissionalismo.
4. Resiliência e Estratégia na Abordagem
Enfrentar barreiras como secretárias e gatekeepers exige resiliência e habilidades estratégicas por parte dos consultores.
A prospecção de novos clientes e a conquista da atenção dos médicos em meio a um ambiente competitivo e saturado são desafios constantes.
Além disso, os representantes farmacêuticos precisam alinhar-se não apenas com a indústria farmacêutica, mas também com outras entidades que buscam a atenção dos médicos, como empresas de seguros e outros fornecedores de serviços de saúde.
5. A Importância da Estratégia e do Aprendizado Contínuo
Para os profissionais da indústria farmacêutica, a estratégia é fundamental.
Seguir uma abordagem estruturada e alinhada com os objetivos da empresa é essencial para o sucesso a longo prazo. Além disso, o aprendizado contínuo é uma necessidade constante.
Investir em habilidades, atualizações e desenvolvimento pessoal é crucial para permanecer relevante e competitivo em um mercado em constante evolução.
Os vendedores pharma desempenham um papel vital nesse processo, combinando disponibilidade, relevância, empatia e estratégia para atender às necessidades dos médicos e promover produtos farmacêuticos de maneira eficaz e ética.
Se você atua na indústria farma, mas vende para médicos e consultórios, aproveite para conferir nosso episódio com Fabíola Miotti “Como Vender para Médicos “.
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