Como vender estética de forma eficiente é um desafio que vai além da técnica: envolve processo, treinamento e comportamento.
O Brasil é o terceiro lugar no mercado de estética mundial, isso quer dizer que a demanda por esse tipo de serviço é crescente, atraindo o público com a variedade de ofertas e inovações tecnológicas.
Érica Mendes é Gerente Comercial de Clínica de Estética, referência em beleza e emagrecimento há 12 anos, e compartilha no episódio do Papo de Vendedor como estruturou o processo comercial da clínica, aplicando técnicas de vendas, acompanhamento ativo e desenvolvimento contínuo da equipe para transformar atendimento em resultado e fidelizar clientes.
Como Vender Estética: Processo de Vendas
Vender estética vai muito além de oferecer tratamentos. O sucesso depende de um processo de vendas bem desenhado, que une captação de clientes, avaliação personalizada, follow up e relacionamento contínuo.
O primeiro passo do processo é a captação de leads. No caso da clínica da Érica, o marketing digital, principalmente pelo Instagram, desempenha papel essencial.
Uma colaboradora é responsável por receber esses contatos, realizar uma qualificação inicial e direcionar o cliente para a etapa seguinte: a avaliação.
Esse momento é estratégico porque representa a primeira venda indireta.
A pré-venda não oferece o tratamento em si, mas sim a avaliação gratuita, que já é tratada como um compromisso na agenda do cliente e da profissional da clínica.
O cuidado com esse agendamento e a confirmação da presença reduzem o risco de no-show, que pode gerar prejuízos ao ocupar vagas que poderiam ser destinadas a outros clientes.
A avaliação: diagnóstico e proposta
Durante a avaliação, feita por uma técnica responsável, é identificado se o tratamento atende à necessidade real do cliente.
Esse momento é crucial para como vender estética, pois não se trata de vender por vender, mas de apresentar soluções personalizadas que tragam resultados visíveis.
Aqui também ocorre a apresentação da proposta e do orçamento. A decisão pode acontecer imediatamente ou exigir reflexão, seja individual ou compartilhada.
Quando o cliente não fecha no mesmo dia, entra em ação uma segunda profissional, responsável por entender dúvidas, contornar objeções e conduzir a reversão do orçamento.
Funil de vendas e follow up
Os clientes que ainda não decidiram permanecem no funil de vendas, onde o follow up é essencial. A equipe utiliza diferentes canais, como WhatsApp e telefone, para reforçar o relacionamento.
O contato é ainda mais efetivo porque o cliente já visitou a clínica e conhece a estrutura, tornando o vínculo mais sólido.
Esse acompanhamento dura em média dois meses. Após esse período, se não houver conversão, a oportunidade é considerada perdida.
O segredo para manter altas taxas de conversão, que podem chegar a 70%, está na constância e na personalização das interações.
Funil de relacionamento: fidelizar para vender mais
Quando o cliente fecha, ele passa para o funil de relacionamento. O objetivo aqui é garantir a satisfação durante todo o tratamento e abrir novas oportunidades de venda.
A colaboradora responsável mantém contato contínuo, verifica a experiência, acompanha resultados e identifica necessidades adicionais.
Essa etapa reforça como vender estética é também um trabalho de fidelização. Clientes satisfeitos são mais propensos a adquirir novos tratamentos, aproveitando campanhas sazonais e o chamado “cardápio de serviços” da clínica.
A importância do cliente recorrente
Fidelizar um cliente custa muito menos do que conquistar um novo. Além disso, clientes ativos já conhecem a qualidade do atendimento e confiam na equipe.
Essa relação facilita a oferta de novos serviços, amplia o ticket médio e fortalece a reputação da clínica.
Um exemplo simples é a limpeza de pele: muitos clientes realizam a cada três ou quatro meses.
Essa recorrência gera oportunidades de manter o contato constante e oferecer outros tratamentos complementares.
Outro diferencial é a atenção ao feedback. Após o término dos tratamentos, a clínica coleta opiniões para identificar pontos de melhoria e garantir a evolução contínua do processo.
Essa prática reforça a confiança e demonstra cuidado genuíno com o bem-estar do cliente.
Técnicas de Vendas: Rapport, Escuta Ativa e Disciplina
Uma das principais técnicas aplicadas em clínicas de estética é o rapport. Criar conexão é essencial em qualquer canal de comunicação, seja WhatsApp, telefone ou presencialmente.
No digital, por exemplo, é possível perceber se o cliente prefere mensagens escritas ou áudios; já no telefone, o tom de voz e a velocidade da fala dão sinais importantes.
Presencialmente, a linguagem corporal e os gestos complementam essa leitura.
Além disso, a escuta ativa é indispensável. Prestar atenção ao que o cliente busca, entender sua real necessidade e se posicionar como alguém disposto a ajudar torna o atendimento mais humano e efetivo.
Essa postura transforma o profissional em um facilitador, alguém que guia o cliente para a solução certa.
Como vender estética no dia a dia
Na estética, vender não significa empurrar tratamentos.
Significa mostrar valor, oferecer clareza e reforçar compromissos. Por exemplo, o agendamento de uma avaliação gratuita é um dos momentos mais importantes do processo.
Ainda que não envolva pagamento, ele precisa ser tratado como uma venda. Isso porque cada horário reservado é um compromisso tanto para a clínica quanto para o cliente.
Para reduzir o risco de faltas (o famoso no-show), muitas clínicas aplicam estratégias simples, como mensagens automáticas de confirmação, contato um dia antes e até ligações em caso de ausência de resposta.
Dessa forma, o cliente sente que seu horário é valorizado e a clínica reduz prejuízos por vagas ociosas.
Esse cuidado também reforça o posicionamento de como vender estética com profissionalismo e foco em resultados.
O papel da equipe técnica nas vendas
Um diferencial relevante é o fato de que, muitas vezes, não é o time comercial que apresenta os tratamentos, mas sim os profissionais técnicos da clínica, como fisioterapeutas e esteticistas.
Nesse modelo, o mesmo profissional que faz a avaliação também apresenta a proposta e fala sobre o investimento.
Esse formato exige que a equipe técnica desenvolva habilidades comerciais. É um processo que envolve treinamento, prática e acompanhamento constante.
Algumas clínicas adotam a estratégia de dupla função: enquanto o técnico realiza a parte clínica da avaliação, outro profissional entra em cena para complementar a abordagem comercial.
Com o tempo, o próprio especialista adquire segurança e passa a conduzir todo o processo sozinho.
Desenvolvimento contínuo e consultoria especializada
Esse amadurecimento da equipe não acontece da noite para o dia. Muitas clínicas buscam apoio em consultorias para estruturar processos, treinar o time e implementar ferramentas como CRMs.
O CRM, quando bem utilizado, ajuda a organizar tarefas, registrar interações e garantir que nenhum cliente seja esquecido no funil de vendas.
O engajamento da equipe é fundamental para o sucesso.
Quando todos participam da construção do processo, fica mais fácil adotar ferramentas novas e enxergá-las como aliadas, não como obstáculos.
Essa participação ativa gera disciplina, foco e organização — características indispensáveis para que o processo de vendas funcione de forma sustentável.
Comportamentos que geram mais vendas
Mais do que técnicas, existem comportamentos que diferenciam uma equipe de alto desempenho:
- Acolhimento: tratar o cliente pelo nome, lembrar de seu histórico e mostrar interesse genuíno pelo seu bem-estar;
- Foco: estar presente em cada atendimento, sem distrações, para captar detalhes e necessidades;
- Disciplina: usar corretamente o CRM, atualizar etapas e cumprir prazos, garantindo que o acompanhamento seja consistente.
Esses fatores fazem diferença no resultado final e consolidam a forma de como vender estética de forma humanizada, eficiente e lucrativa.
Treinamento e Desenvolvimento de Equipes: O Segredo de uma Clínica de Sucesso
Uma das maiores evoluções que uma clínica de estética pode ter é a organização do processo interno. Com isso, é possível dar foco aos detalhes de cada atendimento e acompanhar de perto as interações com os clientes.
Registrar todas as informações no CRM — desde conversas presenciais até mensagens enviadas — garante que nada se perca. Assim, quando o cliente retorna ou precisa de um follow-up, a equipe já sabe exatamente o histórico, evitando perda de tempo e confusões.
Além disso, transmitir para a equipe a importância das tarefas e atividades é essencial. Entender o porquê de cada ação faz com que os colaboradores realizem suas funções com mais facilidade e adaptação.
Explicar de forma didática cada etapa do processo ajuda na absorção do conhecimento e na implementação correta das atividades, agilizando o trabalho e promovendo consistência nos atendimentos.
O papel do treinamento contínuo
Treinar a equipe é um dos pilares para o sucesso em clínicas de estética. A participação ativa e a vontade de aprender são fundamentais, pois treinar sem engajamento não gera resultados.
Na prática, isso envolve treinamentos técnicos, comerciais e comportamentais. Por exemplo, mensalmente, a equipe realiza estudos de caso com foco técnico, enquanto pequenas pílulas de conhecimento são aplicadas para reforçar comportamentos e habilidades de atendimento.
Esse tripé — técnico, comercial e comportamental — garante que a equipe esteja preparada para todos os desafios do dia a dia.
No aspecto comercial, aprender como vender estética vai além de apresentar procedimentos; envolve contornar objeções, oferecer soluções e criar valor para o cliente.
No lado comportamental, habilidades como inteligência emocional, presença e disciplina são essenciais para lidar com situações delicadas e tomar decisões assertivas.
Equilíbrio entre técnica, vendas e comportamento
O sucesso de uma equipe de vendas em estética depende do equilíbrio entre três áreas: conhecimento técnico da profissão, habilidades comerciais e desenvolvimento comportamental.
Um profissional pode ser excelente tecnicamente, mas se não souber vender, não fechará contratos.
Da mesma forma, saber vender sem disciplina ou foco no cliente compromete os resultados.
A prática constante de treinar essas três áreas permite que a equipe se torne mais autônoma e confiante.
Profissionais que entendem o valor do CRM, sabem registrar informações corretamente e acompanham cada etapa do processo conseguem melhorar significativamente a experiência do cliente e aumentar a taxa de conversão.
Aprendizado contínuo e busca por conhecimento
O desenvolvimento não se limita ao ambiente da clínica. Buscar aprendizado em outras fontes, como podcasts e livros, ajuda a equipe a expandir perspectivas, descobrir novas técnicas de vendas e se atualizar sobre tendências de mercado.
Esse hábito fortalece a cultura de aprendizagem e reforça a importância de estar em constante evolução, portanto, é preciso ter disciplina, foco, inteligência emocional e comprometimento com o aprendizado contínuo.
Equipes bem treinadas, engajadas e conscientes do valor de cada interação com o cliente são capazes de transformar atendimentos em experiências, fidelizar pacientes e garantir o crescimento sustentável da clínica.
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